Продавать или не продавать недвижимость в кризис
Рынок недвижимости в кризис, особенно если речь идет о мегаполисах вроде Москвы, игроки рынка называют «истеричным». Покупатели и продавцы начинают судорожные. Недвижимость РИА Новости, 14.03.2022
Рынок недвижимости в кризис, особенно если речь идет о мегаполисах вроде Москвы, игроки рынка называют «истеричным». Покупатели и продавцы начинают судорожные метания в попытке либо успеть купить желанное жилье, либо вложить деньги в квадратные метры, чтобы их сохранить. В целом подход неплохой, однако все операции важно совершать не на панике и в суете, а, как и раньше, с холодной головой. Сайт «РИА Недвижимость» попросил экспертов озвучить топ коротких правил, чего не стоит делать в кризисные моменты.Не паниковатьСамый короткий и самый традиционный совет, который дается специалистами разного профиля в любой кризисной ситуации или в случае чрезвычайного происшествия не паниковать.Эксперты напоминают, что ситуациями всеобщего смятения и потери бдительности активно пользуются мошенники, которые тут же придумывают массы новых схем обмана.Далее на волне паники нагнетается покупательский ажиотаж, который в итоге выходит боком. Так, управляющий агентством недвижимости «Вишня» Сергей Вишняков отмечает, что сейчас люди кинулись скупать бессмысленные вещи в виде бытовой техники, дорогих часов, а у кого денег побольше – машины.Поэтому действиями продавцов тут возмущаться не надо. По мнению Вишнякова, лучше уж возмущаться раздуваемой паникой и не поддаваться ей, так как в итоге это выливается не в сохранение денег, а в их «слив».Не хватать всё подрядВ ситуации неопределенности действительно важно не принимать необдуманных решений, тем более, когда речь идет о приобретении дорогостоящего имущества или распоряжении им.Чтобы оградить себя от подобных рисков, сейчас, как и в любое другое время, нужно проводить сделки под контролем компетентного профессионала, которым в сфере оборота недвижимости традиционно выступает нотариус.Причем обратиться в удобную нотариальную контору разумнее не в момент, когда вы уже решились на ту или иную сделку, а заранее – для получения консультации. Нотариус объяснит, какие последствия будет иметь тот или иной шаг по распоряжению недвижимостью, расскажет обо всех возможных вариантах сделок, их плюсах и минусах.»Напоминаем, что консультация нотариуса по различным видам нотариальных действий бесплатна», – подчеркивают в Федеральной нотариальной палате.Член Ассоциации юристов России Коба Оржония рекомендует также критически относиться к «супервыгодным» в отношении цены и скорости оформления предложениям. Насторожить покупателя должны в том числе «свежие» документы, цепочка быстрых сделок, нежелание и невозможность общения с собственником имущества (действия только через посредника). При покупке квартиры стоит доверять только подлинным предоставленным документам. Копии документов, даже если они якобы нотариально заверены, могут быть подделкой, подчеркивает она.Чтобы обезопасить себя от рисков утраты денежных средств и приобретенного имущества, необходимо запрашивать и тщательно проверять документы, действие доверенности, не были ли нарушены права несовершеннолетних.Перед тем как подписать договор купли-продажи, юрист рекомендует снять с него копии и перечитать в спокойной обстановке. Не помешает ознакомиться с наличием или отсутствием дел в отношении собственника на сайте суда по месту регистрации и через сервисы федеральной службы судебных приставов уточнить информацию о наличии исполнительного производства из банка данных.Ну и, конечно, перед покупкой лучше выяснить, была ли в квартире перепланировка и согласована ли она.Начали – завершитеПродавцам, у которых долго не получалось реализовать недвижимость, не стоит искусственно тормозить процесс. В ближайшее время — самое время, уверен Вишняков.Он дает несколько четких рекомендаций на такой случай:Однако каждая ситуация индивидуальна, и каждая сделка зависит от многих факторов, поэтому важно продумывать процесс на несколько шагов вперед, обращает внимание Вишняков.А вот для покупателей рекомендации у эксперта следующие:
Ждать или продавать и покупать: сделки разваливаются, как карточный домик?
Рубль обесценивается, ипотечные ставки растут на глазах, продавцы берут паузу, а покупатели пытаются быстрее завершить сделки. Но сделать это непросто: часть сделок просто разваливается. Что советуют эксперты рынка недвижимости прямо сейчас: ждать или продавать и покупать?
Взлетевший курс доллара заставил многих собственников задуматься: а продавать ли квартиру сегодня? А вдруг ее цена завтра взлетит на 10, а то и 20%? Как показал опрос в телеграм-канале «Циан для профи» , как рынок и клиенты риелторов отреагировали на последние события, четвертая часть респондентов (24%) ответили, что «клиенты берут паузу».
Риелторы жалуются, что «сделки разваливаются, как карточные домики», — так пишет в комментариях к нашему опросу риелтор Наталья из Москвы.
«У меня отменилась сделка на завтра. Продавец требует доллары. Стоимость квартиры выросла на 500 тыс.», — делится Катерина Дьяченко в группе Facebook для риелторов. «Покупатели отказались от трех сделок», — констатирует Ирина Малышева в той же группе. «У меня все испугались и готовы покупать!» — так комментирует опрос в телеграм-канале «Циан для профи» Дмитрий Маричев.
«Отказываются и потом об этом жалеют»
«Действительно, часть клиентов отказываются от совершения сделок. Но таких случаев не много, не более 7% общего числа сделок, — уточняет Рим Хасанов, основатель и президент сети компании «Перспектива 24» (Уфа). — Во время каждого кризиса мы наблюдаем такое явление, когда от 5 до 10% клиентов отказываются выходить на сделку. Но люди, которые приняли такое решение, потом об этом жалеют. Покупатели — о том, что не успели приобрести квартиру по более низкой ипотечной ставке (как правило, впоследствии ставки повышаются). Продавцы — о том, что не успели продать по назначенной цене, так как после кризиса цены падают».
Сергей Шлома, директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимость», считает, что в период неопределенности люди склонны выждать некоторое время. Примерно 20% участников вторичного рынка (продавцов и покупателей) могут взять паузу. «Пока мы этого не замечаем», — говорит Сергей Шлома.
«Продавцам просто невыгодно приостанавливать сделку»
Александр Чернокульский, генеральный директор АН «Жилфонд» (Новосибирск) отмечает, что от сделок отказывается незначительная часть клиентов. На рынке недвижимости, в отличие от фондового рынка, всё спокойно, никаких потрясений нет.
Конечно, есть люди, которые не понимают, куда им пристроить деньги, полученные от продажи. Но большинство клиентов продают одно жилье, чтобы купить другое, улучшить жилищные условия. Поэтому им, наоборот, нужно как можно быстрее закрыть сделку, чтобы купить другую квартиру, продолжает эксперт. Им просто невыгодно приостанавливать сделку: ипотечный кредит уже оформлен, на свою квартиру есть покупатель, зачем тянуть?
Часть клиентов, у которых нет краткосрочных планов по покупке другого жилья, могут отказываться от продажи своей квартиры, так как не хотят оказаться с деньгами на руках. Такие случаи, говорит Александр Чернокульский, наблюдались и во время предыдущего кризиса, но они не носили массового характера.
«Спрос на жилье будет расти, особенно будет востребована “вторичка”»
Вячеслав Егоров, основатель АН «Авангард-Риэлт» (Казань), член национального совета Российской гильдии риелторов, напоминает, что в сложные времена люди вкладывают деньги в недвижимость. Собственники жилья могут повременить с продажей, ожидая дальнейшего роста цен, в том числе и на недвижимость. А вот от покупки в такое время люди не отказываются: они будут стремиться сохранить деньги, вложив их наиболее надежный актив — недвижимость.
«У меня есть предположение, что сегодняшняя ситуация может повлечь за собой рост цен, — говорит Вячеслав Егоров. — Мы ведь знаем, что любой ажиотаж способствует росту цен на недвижимость. Не исключено, что часть сделок на рынке будет приостанавливаться, но спрос на жилье будет расти». Если сделка проходит в цепочке, люди будут стараться осуществить ее как можно быстрее: продал одну квартиру — сразу купил другую. Главное, чтобы деньги не лежали в банке. А вот длинные сделки однозначно будут срываться, считает эксперт.
«Честно говоря, если бы я сегодня сам продавал квартиру как клиент, на такую сделку бы не вышел, — комментирует Вячеслав Егоров. — Вчера нам поступали запросы о том, какую квартиру можно купить за определенную сумму. Сейчас большая часть переживаний людей связана с тем, сдастся дом или нет. Думаю, что в настоящее время особенно будет востребована “вторичка”».
Евгений Парфенюк, руководитель департамента ипотечного кредитования «НДВ – Супермаркет Недвижимости», также подтверждает, что некоторые клиенты отказываются от запланированных ранее сделок. Но есть и такие покупатели, которые спешат как можно быстрее записаться на прием в банк и оформить ипотеку, пока ситуация не ухудшилась еще больше. Ведь банки поднимают ставки.
«Бывают случаи, когда предодобренная ипотека перестала быть актуальной — кредит придется брать по более высокой ставке, — Евгений Парфенюк. — Например, вчера ряд наших клиентов попал в такую ситуацию. Ставки по ипотеке растут как на первичную, так и на вторичную недвижимость. Покупателям нужно иметь это в виду, выбирая, стоит выходить на сделку или нет».
«Ипотечные клиенты не хотят выходить на сделки по подскочившим ставкам»
Александр Мальцев, управляющий партнер агентства недвижимости ZIP Realty, председатель Совета партнерства Гильдии риелторов Москвы, считает, что сделки срываются из-за того, что банки резко подняли ставки — кто-то до 14%, а кто-то — и до 17%.
Подробнее о том, под какие проценты сегодня банки выдают кредиты, читайте здесь .
Ипотечные клиенты по таким ставкам не хотят выходить на сделки. Ситуация экономической неопределенности всегда вызывает у человека тревогу. Потом постепенно все успокаиваются. «Если в ближайшее время ситуация разрешится, всё нормализуется, войдет в свое русло, — полагает Александр Мальцев. — В моем понимании ситуация с ковидом была более тяжелой: сделки замораживались, отменялись, причем это происходило в течение длительного промежутка времени».
Опасения людей связаны со скачками курса доллара, но так было всегда. Александр Мальцев вспоминает, что однажды у него был клиент, который хотел купить квартиру за доллары, но хозяин отказывался продавать. Квартира условно стоила $700 тыс. Потом доллар вырос, клиент спокойно конвертировал доллары в рубли, купил себе квартиру по площади бо́льшую, чем та, которую ему не хотели продавать. Еще и на ремонт хватило денег.
«Я бы рекомендовал принимать решение о продаже квартиры в зависимости от вашей ситуации — насколько срочно вам нужны деньги», — советует Александр Мальцев.
Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Выставляя квартиру на продажу, каждый собственник хочет выручить побольше денег. В то же время, по данным РБК, цены на недвижимость упали на 15-20% по сравнению с началом 2014 года. Поэтому при продаже квартиры в кризис на первый план выходит вопрос цены. Мы выяснили, какие еще есть особенности продажи жилья в столь непростой период.
Содержание:
Особенности работы с квартирой в кризис
В кризис доходы населения падают, и многие откладывают или вообще отказываются от покупки недвижимости. То есть спрос на жилье сильно снижается. В то же время люди продолжают продавать недвижимость, а значит, предложений не становится меньше.
Получается, в кризис предложение превышает спрос, и в выгодной ситуации находится покупатель, а продавец максимально уязвим.
Иван Попов, эксперт АН «Гарант-Rielt»:
— В сделке больше заинтересован продавец: если она не состоится, то ему придется долго искать другого покупателя. А вот покупатель легко найдет другого продавца с похожим предложением. Поэтому в период кризиса я беру комиссию именно с продавца, так как он больше заинтересован в моих услугах.
Приступая к продаже квартиры в кризис, риэлтору следует помнить, что на первый план выходит работа с собственником: помощь в определении адекватной цены и советы по подготовке объекта к продаже. Что касается самой продажи, то тут нет каких-то особенных рецептов.
Василий Кылчик, директор по маркетингу ГК «АЯКС-Риэлт»:
— В кризис инструменты продажи те же, что и раньше, только требования к их исполнению стали жестче. Сейчас нельзя «как-нибудь» прорекламировать, «как-нибудь» подготовиться к просмотру. Все должно быть по высшему разряду, все инструменты должны использоваться качественно и системно.
Таким образом, можно выделить пять ключевых факторов успешной продажи квартиры в кризис:
- цена,
- реклама,
- контроль за расходами на рекламу,
- грамотная организация показов,
- готовность квартиры к продаже.
Читать по теме
По прогнозам экспертов, в 2019 году должен грянуть очередной кризис на рынке недвижимости. Что делать риэлторам и как сохранить свой доход, читайте в нашем блоге.
Самый простой способ продать квартиру в кризис — изначально поставить цену ниже рыночной. Но обычно собственники делают наоборот: завышают стоимость, а потом постепенно снижают, пока не найдут покупателя или не передумают продавать.
Яна Юлмухаметова, риэлтор АН «Дипломат»:
— В прошлом году мы начали работать с собственницей, которая хотела продать квартиру почти в 1,5 раза дороже «рынка». Говорила, что не настолько торопится с продажей, чтобы отдавать за бесценок. За время нашей работы она снизила цену на 10%, но покупателя так и не нашла. Я по сей день вижу ее объявление на сайтах недвижимости, только уже на 20% дешевле. Проблема в том, что рынок продолжает падать, и если год назад она могла бы продать свою квартиру за сегодняшнюю цену, то сейчас она стоит еще дешевле. Часто такие предложения используют в качестве «пугала», чтобы подтолкнуть покупателя к покупке другой квартиры.
Чтобы убедить собственника поставить адекватную цену, агенты рассказывают о ситуации на рынке, показывают аналогичные объекты в базе или возят на показы похожих, но более дешевых, квартир.
Александр Неизвестных, эксперт по недвижимости:
— Продавец после сделки чаще всего становится покупателем, ведь большинство продают жилье, чтобы купить другое. Если покупка планируется в том же городе, то нетрудно убедить клиента, что рынок падает по городу равномерно, и если он продаст свою квартиру дешевле сейчас, то и на новую он сильно не потратится. Другое дело, когда покупка планируется в другом регионе, где рынок падает не так быстро или вообще не падает: тогда затягивать продажу вообще нельзя. Чем больше времени проходит, тем больше разница в стоимости жилья в разных регионах, и тем больше придется доплачивать.
Читать по теме
Если продавец не соглашается снижать цену объекта, то он, скорее всего просто незамотивирован на продажу, и на него риэлтор только зря потратит время. Какие еще ошибки допускают риэлторы и почему затягиваются сделки, узнайте в нашем блоге.
Готовность к продаже
Под этим в первую очередь подразумевают документы, подтверждающие ее юридическую чистоту. Это особенно актуально сегодня, когда большинство сделок проходит с привлечением ипотеки: банки не одобряют «нечистые» объекты. Поэтому если в квартире, например, сделана перепланировка, то ее нужно узаконить, иначе продать жилье получится только за наличку. По возможности снимите с регистрационного учета всех, кто прописан в квартире, особенно детей.
Но документальной готовности мало: продавец либо заранее должен переехать с семьей в другую квартиру, либо параллельно заниматься покупкой новой, если сделка альтернативная. Это важно, чтобы покупатель не ждал, пока прежний хозяин освободит жилье. Иначе он может соскочить.
Александр Неизвестных, эксперт по недвижимости:
— Предложений сейчас много, и покупатели не готовы ждать. Если продавец уезжает из города больше, чем на пару дней, мы приостанавливаем рекламу. Даже если есть кому организовать показы. Ведь квартиру-то мы покажем, а собственник все равно приедет через неделю. Покупатель за это время уже купит другую квартиру.
Делать ли ремонт перед продажей — вопрос открытый. Это зависит от состояния жилья. Если достаточно освежить обои, то лучше сделать: свежий вид произведет большее впечатление на потенциальных покупателей. А если квартира «убитая», то ремонт не окупится: проще найти покупателя, который итак планирует ремонт.
Читать по теме
Иногда бывает мало отремонтировать саму квартиру — приходится еще и подъезд в порядок приводить. Какие еще способы продать квартиру быстрее советуют риэлторы, читайте в нашем блоге.
Реклама
В период пониженного спроса особенно важно не только обеспечить максимальный охват потенциальных покупателей, но и серьезно подойти к содержанию рекламы.
Преимущества объекта
Кроме основных характеристик объекта (количество комнат, площадь, этаж) надо подробно описать инфраструктуру: какие поблизости магазины, школы, садики, поликлиники, остановки. Добавьте как можно больше плюсов: новый лифт, ремонт в подъезде, облагороженный двор, тихие соседи. Если продавец оставляет мебель, то обязательно укажите и это.
Некоторые преимущества не очевидны, но для кого-то могут стать аргументом в пользу объекта.
Наталья Кизюн, частный маклер:
— В каждом городе есть престижные школы, куда стремятся записать детей все родители. Если квартира прикреплена к такой школе «по прописке», то надо обязательно указать это в объявлении. Конечно, только из-за школы никто не станет покупать новую квартиру, но если недвижимость все равно нужна, то при прочих равных условиях клиенты могут выбрать ту, которая прикреплена к «правильной» школе.
Фотографии
Это еще один пункт, превратившийся во время кризиса из факультативного в обязательный. Некоторые покупатели вообще не открывают объявления без фотографий. Более того, они должны быть качественными. Поэтому лучше приглашайте профессионального фотографа.
Александр Неизвестных, эксперт по недвижимости:
— Наш фотограф делает настолько хорошие снимки, что зачастую квартира на них выглядит лучше, чем в реальности. С одной стороны, это иногда приводит к разочарованиям на просмотрах, а с другой — лучше сомневающийся покупатель на объекте, чем тот, который даже не позвонит по объявлению из-за плохих фотографий.
Идеальное фото: с этого ракурса квартира выглядит просторной, фото максимально обезличено, не видно беспорядка
Читать по теме
Из какого угла нужно снимать комнаты и как с помощью фото впечатлить покупателей частного дома, читайте в нашем блоге.
Рекламные площадки
Мы уже анализировали рекламные интернет-площадки для недвижимости и вывели топ самых популярных. Однако, не стоит ограничиваться рекламой в Интернете. Разместите под окнами квартиры баннер с вашим телефоном или расклейте объявления о продаже по району.
Агентство «Рекламный стиль» провело опрос москвичей о том, как часто они обращают внимание на объявления с рекламных досок возле подъездов. Выяснилось, что каждый житель подъезда смотрит на него по 3-4 раза в день — то есть около 100 раз в месяц. Не каждая интернет-площадка способна обеспечить столько просмотров!
Котики нравятся всем, особенно когда к ним прилагается квартира
Организация показов
Нужно просить собственника прибираться и проветривать квартиру перед каждым показом. Как ни странно, не все придают этому большое значение. Поэтому риэлтору лучше прийти на объект заранее и проконтролировать уборку.
Наталья Кизюн, частный маклер:
— Одна клиентка во время активных показов лежала в больнице, а в квартире осталась кошка. Соседи приходили ее только кормить. Нетрудно представить, какой запах стоит в квартире, если лоток не мыть несколько дней. Я приходила за час до показа, мыла лоток и все проветривала. Если этого не сделать, то и показ можно не организовывать — покупатели вряд ли зайдут дальше порога.
В идеале в момент показа на объекте должны быть риэлтор, покупатель и продавец. Но не всегда это выполнимо: если детей еще можно отправить погулять, то пожилых родственников никуда не денешь. Прятать их не надо, но обстановка во время просмотра должна быть спокойная, чтобы потенциальный покупатель смог почувствовать себя хозяином квартиры. А чужие разговоры и крики будут ему мешать. То же касается личных вещей, фотографий, икон.
Контроль расходов на рекламу
Вообще, это касается любой сферы бизнеса. Если бездумно тратиться на рекламу, то не факт, что она быстро приведет клиентов: площадка может быть непопулярна среди потенциальных покупателей, и они просто не увидят ваше объявление.
Василий Кылчик, директор по маркетингу ГК «АЯКС-Риэлт»:
— В кризис особенно важно анализировать эффективность рекламных расходов. В регионах комиссия агентств за продажу квартиры часто не превышает 50 тысяч, а объекты могут «висеть» месяцами. За это время есть все шансы потратить на рекламу больше собственной комиссии с этого объекта и уйти в минус. Много агентств закрылось именно из-за отсутствия контроля рекламные расходы.
Чтобы не переплачивать, проверяйте эффективность каждого канала и вовремя отказывайтесь от тех, которые не дают ощутимого потока клиентов.
Как это можно сделать. Крупные интернет-площадки «Авито» и «ЦИАН» предоставляют услугу «Виртуальный номер». На «Авито» услуга бесплатна; «ЦИАН» берет 50 рублей за 14 дней.
Вы получаете мобильный или городской номер, который отображается под вашими объявлениями и принадлежит АТС портала. Потенциальные покупатели звонят по нему, и каждый вызов переадресовывается уже на ваш мобильный. Когда вы снимаете трубку, колл-трекинг предупреждает, с какой рекламной площадки вам звонят. Записывайте, сколько звонков откуда поступило, и таким образом определяйте самые эффективные площадки. Следующие объявления выкладывайте на них.
Лайфхак. Если вы работаете с порталами, которые не предоставляют виртуальный номер, то можно завести несколько сим-карт, и на всех порталах выкладывать объявления под разными номерами телефонов. Так легче будет посчитать количество входящих звонков на каждый. Главное, не запутаться, где какой номер указан.
Читать по теме
Чтобы не тратить лишние деньги на рекламу, которая не приносит клиентов, познакомьтесь с нашим рейтингом самых эффективных площадок.
Как облегчить продажу квартиры в кризис
Как мы выяснили, во время кризиса риэлтор должен быть максимально осведомлен о ценах на рынке недвижимости, знать особенности каждого объекта, грамотно подходить к вопросу рекламы и вызывать доверие у клиентов. В такой ситуации сложно не допустить ошибок. Поэтому агентства внедряют отраслевые CRM-системы, которые разработаны специально для работы с недвижимостью. Как они работают, расскажем на примере облачной программы SalesapCRM.
На этапе обоснования цены
Возить продавца на показы аналогичных квартир может быть не совсем этично по отношению к другим продавцам: они не должны тратить свое время на конкурента, который приходит к ним под видом покупателя.
Лучше прямо в офисе показать продавцу объекты, имеющиеся в базе CRM-системы: риэлтор выставляет в поиске нужные фильтры и видит все подходящие под запрос клиента объекты.
Так происходит поиск объектов в базе агентства
Что важно. Для каждого объекта заводится отдельная карточка, в которой хранится вся информация о нем: контакты собственника, адрес, параметры, особые характеристики и фотографии.
Так выглядит содержимое карточки объекта в SalesapCRM: все это можно показать клиенту прямо в офисе
У SalesapCRM есть функция, которая позволяет показать продавцу похожие объекты, даже не приглашая его в офис, экономя общее время. Это возможность создать презентацию объекта в PDF-формате и отправить ее клиенту по почте.
Один клик, и все данные объекта собираются в один PDF-файл, который отправляется клиенту прямо из CRM.
На этапе рекламы
Наглядная воронка продаж поможет проанализировать эффективность рекламных каналов. При создании новой заявки в системе указывайте ее источник. Тогда при формировании отчета будет видно, откуда поступает больше обращений.
Отчет по источнику заявок в виде воронки в SalesapCRM
Если эффективных сайтов недвижимости окажется много, то на размещение объявлений придется тратить много времени. Через CRM-систему можно за минуту разместить объявление аж на 213 площадках!
Выгрузка объявлений из SalesapCRM на сайты недвижимости происходит всего в 4 клика благодаря интеграции с сервисом Zipal
Продать квартиру в кризис непросто. Но ведь жизнь не стоит на месте: люди женятся, разводятся, рожают детей, дети вырастают, и в каждой ситуации нужно новое жилье. Значит, и продать и купить всегда можно — главное, все делать грамотно и быстро. Чтобы не допускать ошибок, начните работать в отраслевой CRM-системе.
Источник https://realty.ria.ru/20220304/sdelki-1776509303.html
Источник https://www.cian.ru/stati-zhdat-ili-prodavat-i-pokupat-sdelki-razvalivajutsja-kak-kartochnyj-domik-323918/
Источник https://salesap.ru/blog/kak-prodavat-kvartiry-v-krizis/