Что такое коммерческие тендеры?

Коммерческие закупки: в чем плюсы и какие риски

Число коммерческих закупок в России в 2020 году выросло на 49,2% по сравнению с 2019 годом. Об этом говорится в обзоре рейтингового агентства « Эксперт РА », подготовленном в рамках конференции «Электронные торговые площадки: развитие в новых условиях».

По данным агентства, в прошлом году было совершено почти 2,66 миллиона коммерческих закупок . Общую стоимость сделок оценить невозможно, поскольку начальная максимальная цена закупки была известна далеко не всегда. При этом, максимально широкий диапазон этого сектора аналитики оценили в сумму от 15 до 60 триллионов рублей .

Почему так происходит? Чем такие закупки отличаются от государственных? Как стать поставщиком в таких закупках? Поговорим об этом сегодня.

Что такое коммерческие закупки?

Это закупки, которые не попадают под действия федеральных законов о закупках (44-ФЗ, 223-ФЗ). Заказчиками в таких торгах являются коммерческие компании, а основной отличительной чертой проводимых процедур является то, что деньги по результатам проведения закупок компании тратят свои собственные. Поэтому и выбирать поставщиков могут по-другому, не так как государственные заказчики.

Заказчик, работающий в жестких рамках 44-ФЗ, в основном, решает задачу соблюдения законности процедуры закупки. Конечно, получить товар/услугу тоже важно, но лишь как часть благополучного прохождения одного из многочисленных формальных этапов, предусмотренных законом.

Все не так у коммерческих заказчиков. Основным нормативным правовым актом, регулирующим отношения между коммерческим заказчиком и поставщиком является Гражданский кодекс, важным принципом которого, как известно, является принцип свободы договора. Поэтому процедуру проведения закупки коммерческий заказчик вправе проводить по собственным правилам . При этом, конечно, такие правила не должны противоречить гражданскому законодательству.

Так, например, коммерческий заказчик может свободно закупать товар с указанием товарного знака, что, в большинстве случаев, не вправе делать заказчик, работающий в рамках 44-ФЗ.

Основной целью проведения закупки у коммерческого заказчика является создание условий для конкурентной борьбы не только для обеспечения максимально эффективного расходования денежных средств, но и с целью оптимизации работы предприятия в целом. И выстраивание долгосрочных отношений с новым, интересным поставщиком во многих случаях является частью такой оптимизации.

Попробуйте поиск по государственным и коммерческим закупкам в Тендерплан — 14 дней бесплатно.

Подключиться на пробный период

Почему коммерческих закупок стало больше?

Безусловным катализатором роста числа коммерческих закупок стала пандемия. Фокус закупщиков четко сместился на результативность, а основными задачами, которые пришлось решить коммерческому заказчику в 2020 году, стали:

• обеспечение непрерывности поставок;
• поиск новых инструментов для соблюдения противоэпидемиологических ограничений, установленных в различных регионах страны;
• поиск способов работать более слаженно и быстро;
• минимизация рисков.

Решить эти задачи помогли электронные процедуры проведения закупок.

Будет ли количество коммерческих закупок снижаться после того, как пандемия пойдет на спад? На наш взгляд, вряд ли. Уже сформировавшиеся новые методы работы, позволяющие эффективнее планировать, не позволят закупщикам сделать шаг назад.

Где искать коммерческие закупки?

Раз закупки не попадают под действие законов 44-ФЗ и 223-ФЗ, информацию о них заказчик вправе разместить где угодно. Но, учитывая желание коммерческого заказчика сообщить о проведении закупки как можно большему количеству потенциальных поставщиков, извещения о тендерах они размещают на известных электронных площадках.

Самыми распространенными среди коммерческих площадок, по данным рейтингового агентства «Эксперт РА», в 2020 году стали:

Все 8 федеральных ЭТП также имеют коммерческие секции, информацию о проведении процедур в которых могут разместить коммерческие заказчики. Лидерами по количеству размещенных на них процедур коммерческих закупок по результатам 2020 года являются:

• РТС-Тендер
• ТЭК-ТОРГ
• ZakazRF
• ЭТП НЭП-Фабрикант

При этом, многие заказчики имеют собственные, работающие на протяжении многих лет, ресурсы, на которых размещают информацию о процедурах закупок.

Например, сеть магазинов Пятерочка имеет собственную систему электронных торгов, Норникель и Магнитогорский металлургический комбинат также проводит закупки на собственных торговых площадках. И таких коммерческих заказчиков множество.

Поиск в Тендерплан : классический — по наименованию, дате, заказчику, ОКДП и т.п. и экспертный — по документации, обеспечению и другим настраиваемым параметрам. По всем регионам , государственным и коммерческим закупкам. Актуальные тендеры, архивы закупок, планируемые процедуры по план-графикам.

Как не пропустить нужную коммерческую закупку?

• найти все возможные подходящие ресурсы, и подписаться на рассылку;
• самостоятельно мониторить подходящие закупки на федеральных ЭТП и крупных коммерческих площадках;
• работать со специальной поисковой системой. В Тендерплане представлено более 100 коммерческих площадок, и список постоянно пополняется. В один клик есть возможность увидеть все подходящие закупки, и сэкономить время. А гибкие настройки для поиска и рассылки позволят выбрать только те закупки, которые будут вам действительно интересны.

О рисках и возможностях

Да, при работе с коммерческими заказчиками есть определенные риски. Можем назвать следующие:

• Возможное отсутствие денег у заказчика для оплаты поставленного товара/оказанной услуги. Этот риск почти полностью снижается проверкой надежности заказчика до начала участия в закупке. Кстати, в Тендерплане есть отличный сервис для предварительной проверки контрагента;
• Разнообразие видов процедур закупок, и, как следствие, необходимость каждый раз тщательно изучать условия проведения конкретного тендера;
• Часто — необходимость предоставлять сведения об опыте, подтверждать квалификацию различными документами, предоставлять лицензии или другие специальные разрешительные документы, заполнять сложные формы, требуемые заказчиком. Тут высок риск сделать ошибку в документации и не пройти отбор;
• Необходимость оплачивать участие в закупках на большом количестве площадок. При этом, почти все площадки часть процедур проводят бесплатно.

В качестве эксперимента мы решили посчитать коммерческие закупки на площадке Фабрикант. По состоянию на 11.09.2021 г. общее количество коммерческих процедур, размещенных на площадке, составило 1 172 491, при этом процедур с бесплатным участием было 452 679, более 38%.

Возможности, которые открываются перед участниками при работе с коммерческими заказчиками :

• Почти всегда уверенность в том, что закупка будет проведена честно — коммерческой организации интересен результат, у бюджетных же может быть особая заинтересованность в привлечении конкретного поставщика;
• Часто на коммерческих площадках совершают аварийные (срочные) закупки , что позволяет поставщику продать свой товар/услугу с большей наценкой. Иногда, в таких «аварийных» закупках цена необходимого заказчику товара может в разы превышать рыночную;
• В большинстве случаев невысокая конкуренция в такого рода закупках, по сравнению с государственными;
• Есть возможность принимать участие в процедурах даже без электронно-цифровой подписи ;
• В перечне рисков мы написали о сложностях работы с заявками и риске отклонения заявки заказчиком из-за ее неправильного оформления. Однако, в коммерческих закупках часто встречаются простые лоты , для участия в которых нужно просто разместить свое ценовое предложение, и дополнительные документы не прикладывать;
• Победа в коммерческой закупке может стать началом долгосрочного сотрудничества с коммерческим заказчиком;
• Возможность договориться с заказчиком в случае форс-мажоров. Как правило, коммерческие заказчики гораздо более гибкие и понимающие , по сравнению с заказчиками государственными;
• Иногда определяющим фактором при выборе победителя в коммерческих закупках является не цена, а качество товара и надежность поставщика .

Таким образом, на вопрос — с какими поставщиками готовы работать коммерческие заказчики, можно кратко ответить так: с хорошими. С теми, которые выполнят все условия, содержащиеся в документации, предложат конкурентную цену, а потом вовремя поставят качественный товар, выполнят работы, окажут услуги. Причем коммерческие заказчики готовы не к разовым сделкам, а к продолжительному сотрудничеству.

Что такое коммерческие тендеры?

БКС-Тендер / Статьи / Что такое коммерческие тендеры?

В последнее время участники закупок все чаще переключают свое внимание с государственных тендеров на коммерческие. Такая ситуация связана прежде всего со следующим:

• конкуренция в коммерческих тендерах в основном ниже, чем в государственных закупках;
• количество заказчиков, размещающих закупки через коммерческие тендеры растет каждый год, в отличие от государственных заказчиков, количество которых стабильно;
• объем закупок среди коммерческих заказчиков также показывает стабильный рост, что видно по статистике указанной ниже;
• крупные коммерческие заказчики более стабильны финансово и независимы в плане проведения закупок. Они чаще государственных заказчиков размещают однотипные тендеры на одни и те же виды работ, услуг, поставки товаров и очень ценят надежных контрагентов, которые уже себя зарекомендовали ранее;
• хорошо зарекомендовав себя у крупного коммерческого заказчика можно рассчитывать на ежегодный прогнозируемый доход т.к. коммерческий заказчик имеет больше возможностей прописать закупку «под Вас» нежели государственный заказчик;
• коммерческий заказчик типа подразделения ПАО «Роснефть», ПАО «Газпром» или ОАО «РЖД», у которого вы исполняете контракт, работает на Вашу деловую репутацию. Это престижно.

Так что такое коммерческие тендеры?

Коммерческие тендеры — это конкурс и/или аукцион и/или публичное предложение и/или тендер любого другого вида на закупку товаров, работ и услуг, попадающий под действие норм Гражданского кодекса, а также 223-ФЗ О закупках отдельных видов юридических лиц.

Тендер в данном случае размещается на основании Положения о закупках, утвержденного конкретным заказчиком (по 223-ФЗ О закупках отдельных видов юридических лиц), а также без него (по Гражданскому кодексу).

Статистика роста объема коммерческих тендеров (по 223-ФЗ О закупках отдельных видов юридических лиц) за 2012-2017 гг. по данным сайта http://zakupki.gov.ru

Стоит понимать, что объективных данных по объему тендеров, проводимых заказчиками по Гражданскому кодексу нет т.к. такие заказчики не обязаны никому о них отчитываться. Выше представлены данные только по коммерческим тендерам, проведенным по 223-ФЗ О закупках отдельных видов юридических лиц.

Как наглядно видно из статистики рост объема закупок стабильный, за 5 лет с 2012 по 2017 год объем закупок увеличился более чем в 16 раз.

Более того, объем государственного заказа за прошлый 2017 год был размещен на сумму 7 104 288, 5 млн. рублей, что меньше объема, размещенного по 223-ФЗ О закупках отдельных видов юридических лиц почти в 4 раза. И это даже без учета коммерческих тендеров, проводимых по Гражданскому кодексу.

Статистика роста количества коммерческих заказчиков (по 223-ФЗ О закупках отдельных видов юридических лиц) за 2012-2017 гг. по данным сайта http://zakupki.gov.ru

Все вышеуказанные статистические выкладки показывают наибольшую перспективность для участия именно коммерческие тендеры.

Сложности участия в коммерческих тендерах

Как у любой медали есть две стороны, так и в коммерческих тендерах есть не только позитивные явления. Вкратце рассмотрим, то к чему нужно быть готовым заранее:

• вследствие меньшей регламентации законом заказчики могут устанавливать дополнительные требования к участникам закупок, которые могут касаться:

1. подтверждения финансовой состоятельности и устойчивости компании (бухгалтерская отчетность за 1-3 года, справка из налогового органа об отсутствии задолженности, положительный отзыв от банка, в котором открыт ваш расчетный счет);
2. подтверждение квалификации (предоставление копий исполненных контрактов и подтверждение их исполнения, отзывы заказчиков, дипломы, удостоверения, сертификаты о прохождении обучения и повышения квалификации специалистов, привлекаемых к исполнению контракта);
3. подтверждение наличия необходимой материальной базы (наличие документов о праве собственности или аренды на офис, склады, производственные помещения, подтверждение наличия необходимого оборудования, инструментов, транспортных средств);

цена контракта, заключаемого по результатам коммерческого тендера, чаще всего не является фиксированной и может изменяться в сторону уменьшения в ходе исполнения контракта, более того, заказчик зачастую имеет право расторгать контракт в одностороннем порядке в соответствии с Гражданским кодексом;

вследствие того, что коммерческие тендеры проводятся в большей степени за счет собственных средств заказчиков, а не за счет государственного или муниципального бюджета оплата по контрактам отличается меньшей надежностью и стабильностью, по сравнению с госзаказом.

Вывод следующий: участвовать в коммерческих тендерах можно и нужно, перспективы этого рынка огромны, как уже было описано выше, объем этого рынка многократно больше госзаказа, но подготовиться к коммерческим тендерам нужно гораздо более тщательно, чем к госзакупкам.

Команда наших специалистов готова оценить шансы вашей компании в победе в коммерческом тендере, предоставить финансовые услуги (Переход по ссылке на финансовые услуги компании) по обеспечению заявки или обеспечения контракта, а также обеспечить полноценную подготовку и сопровождение заявки (Переход по ссылке на услуги тендерного сопровождения компании) от публикации закупочной документации до заключения контракта.

Классические коммерческие заказчики у которых можно получить свой контракт:

Коммерческие торги: практика участия

Коммерческие закупки (тендеры) — это закупки, которые проводятся коммерческими организациями в соответствии с собственными регламентами и правилами, принятыми организаторами, с использованием собственных финансовых средств. Порядок их проведения устанавливается непосредственно организацией, поскольку такие закупки проводятся на деньги, которые компания заработала сама, соответственно, стремится эффективно их расходовать на приобретение необходимых товаров, работ, услуг.

Основное отличие коммерческих закупок от государственных — источник денежных средств: бюджетные деньги здесь не рассматриваются. Решение о том, на что потратить финансы и каким образом закупить товары или услуги, компания (организация, будь то юридическое лицо или ИП) решает сама.

Цели проведения коммерческих закупок

В отличие от государственных заказчиков, которые иногда вынуждены проводить закупки, коммерческие компании организуют закупки по собственному желанию. Прежде всего ими движет желание сэкономить деньги и время на закупку необходимых товаров, работ или услуг. Но все же можно выделить несколько первоочередных целей:

1. Экономические
   Правильно организованный подход к коммерческим закупкам позволяет компаниям эффективно тратить собственные финансовые средства: от того, насколько выгодно будут потрачены деньги, зависят их финансово-экономические показатели. В результате многие коммерческие организации добровольно проводят закупки с соблюдением полной прозрачности и регламентов.
2. Стратегические
   Компании формируют долгосрочную модель взаимодействия с поставщиками по соответствующей номенклатуре продукции. Крупные компании, как правило, выбирают тех поставщиков, с которыми можно работать на долгосрочной основе. Связано это в первую очередь с производственными циклами: если, к примеру, компания закупает в большом объеме тот товар, который необходим в производственной деятельности, те поставщики, которые этот товар поставляют, становятся стратегическими поставщиками, а работа с ними является приоритетом. Для того чтобы это сотрудничество было эффективно для бизнеса, компания выстраивает комфортные и взаимовыгодные взаимоотношения со своими постоянными партнерами.
3. Выстраивание цепочек поставок товара
   Крупные производственные компании придерживаются такой стратегии, поскольку она помогает им добиться высокой эффективности и максимальной экономии в бизнесе.

Виды коммерческих закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Открытые закупки: извещение публикуется на выбранной заказчиком коммерческой площадке, и его могут посмотреть все потенциальные участники. Как правило, заказчики выбирают для этого официальный сайт своей компании: он открыт для всех и на нем четко описывается, каким образом и как выстраивается работа с поставщиками. В ряде случаев заказчики и потенциальные поставщики уже встречаются в информационно-закупочных системах, так называемых ERP-системах. Это может быть определенный программный продукт, где идет взаимодействие заказчика и поставщика, поэтому и все сделки проходят через эту систему. Конечно, не все закупки могут открыто публиковаться из-за коммерческой тайны и ее составляющих, но какой-то пул закупок заказчики всегда размещают публично, однако непосредственно контрактация осуществляется в каких-то программных продуктах.

Закрытые закупки: при наличии коммерческой тайны извещение направляется ограниченному кругу лиц, в том числе с использованием внутренних закупочных или информационных систем (SAP, 1C ERP и т.д.). Если заказчика интересует номенклатура продукции поставщика и он в этом партнере заинтересован, то он может выйти на него непосредственно, предоставить доступ в систему и через нее направить заказы на определенную продукцию. Поставщик при этом видит такую закупку через личные извещения, в личном кабинете или на почте.

Многоэтапные закупки: на каждом этапе закупки организатор подробно изучает предложение участника и непосредственно его самого, чтобы убедиться в его репутации и благонадежности. Заказчик взаимодействует с поставщиком в рамках предварительных стадий: чтобы стать участником закупки крупного заказчика или компании, которая ответственно подходит к выбору своего контрагента, необходимо пройти через предварительный отбор, в рамках которого выявляется общий подход или формируется требование к финансовой устойчивости, скрытым данным, наличию минимального набора документов. Эти данные позволяют удостовериться в том, что поставщик на законных основаниях осуществляет свою деятельность. Одним из таких этапов является предквалификация, оценка экономического состояния, которая позволяет выявить определенные риски при заключении контракта с тем или иным поставщиком.

Очные и электронные закупки: проходят в том числе с использованием конкретных переговоров между участниками закупок. В коммерческих закупках нет каких-либо ограничений, установленных законодательством, кроме установленных гражданским кодексом по защите конкуренции, которые коммерческие лица стараются соблюдать. В целом если необходима очная встреча для принятия решения, заказчик может собрать несколько поставщиков и по очереди обсудить с ними условия поставки. Происходит это через специализированные площадки, внутренние системы документооборота, программные продукты и т.д.

В конце статьи вы найдете шпаргалку, в которой описаны основные отличия коммерческих закупок от регламентированных.

В конце статьи есть шпаргалка

Особенности поиска информации о коммерческих закупках

Бесплатные возможности

1. Сайт заказчика/клиента
   Подходит для опытных поставщиков. Для этого необходимо сформировать наработанную базу возможных заказчиков и регулярно мониторить их сайты. Этот вариант будет работать, если компанию — потенциального поставщика интересует минимальное количество заказчиков: в этом случае поиск информации и мониторинг займут немного времени.
2. Электронные торговые площадки
   В коммерческих закупках используются те же площадки, что и при закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Электронная форма — основная. Конечно, существуют крупные площадки, специализирующиеся только на коммерческих закупках, а есть и такие, где присутствуют как государственные, так и коммерческие. Знание и понимание рынка электронных площадок и специфики заказчиков, которые работают на таких площадках, позволят поставщику получать соответствующую информацию по интересующим их закупкам. Заказчик использует торговые площадки для публикации информации о своих потребностях и выбора поставщиков. На сегодняшний день в России работают 170 электронных площадок. Для того чтобы мониторить закупки, достаточно бесплатно зарегистрироваться на самых крупных и настроить рассылку уведомлений. Современные площадки вводят автоматические алгоритмы поиска закупок на основе искусственного интеллекта: программа самостоятельно анализирует профиль компании и предлагает подходящий тендер.

Платные инструменты

1. Агрегаторы торгов
   Существуют коммерческие сервисы, которые содержат полную информацию о тендерах. Они подходят для новичков или компаний, которые действуют точечно. Системы работают быстро, не зависают, предлагают возможность установки фильтров и критериев. По номенклатуре поставляемой продукции эти агрегаторы делают рассылку поставщикам, а те уже проводят отсев потенциальных для участия закупок с точки зрения возможности либо невозможности участия в них. Такой подход корректен, однако у него есть один существенный минус: поставщику придется заплатить за более точную и тонкую настройку своих закупок. В ответ на это компания получает преференцию в виде приоритетной информации. Если плата за получение этой информации и использование таких агрегаторов минимальна, отбивается на участии в закупках, то рекомендуется их использовать — это экономит время, труд и кадровые ресурсы, поскольку менеджеров, которые будут искать подходящие закупки компании, потребуется меньше. В таких агрегаторах можно настроить как цены, так и сроки поставки по критериям, например «самые дорогие контракты» или «самые длительные контракты».

Источник https://www.klerk.ru/blogs/tenderplan/519124/

Источник https://bcstender.ru/info/commercial-tenders/

Источник https://school.kontur.ru/publications/1978