Тендеры Казахстана: где и как их найти
Ежемесячно в Казахстане публикуется около 100 тысяч новых тендеров по всевозможным направлениям, а участие в них принимают сотни тысяч компаний.
Закупки публикуются так же, как и в России – на электронных торговых площадках. Но если задаться целью находить нужные тендеры быстро, удобно и эффективно – бескомпромиссного решения было не найти, до этого момента.
Команда Тендерплана рада сообщить, что уже сейчас в системе доступен поиск закупок по Республике Казахстан! Как это работает? Сейчас расскажем!
Закупки Казахстана в Тендерплан
Добавление тендерного сегмента целой республики – это большой и важный шаг. Поэтому, была проделана колоссальная работа, чтобы всё было удобно и работало как надо!
Во время настройки поиска (при создании ключа или в анализе выборки) теперь можно выбрать страну, округ и регион. Новый функционал позволяет искать закупки по конкретным регионам Казахстана и России сразу. Так что если Вы рассматриваете тендеры обоих государств, Тендерплан позволит находить их в одной поисковой выдаче.
Помимо выбора закупок по регионам, теперь можно отдельно выбирать площадки по Казахстану. Рядом с привычными 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческими закупками РФ, стали доступны государственные и коммерческие тендеры Республики Казахстан.
Обработка тендеров Республики Казахстан
Закупки, публикуемые на российских электронных торговых площадках, появляются в Тендерплане почти моментально! Например, когда тендер только появляется на сайте ЕИС, пользователи Тендерплана уже успевают ознакомиться с документацией и подготовить заявку.
Мы перенесли накопившийся опыт на новый сегмент, чтобы показать действительно достойный результат. Закупки РК появляются в системе быстро, не теряются и не дублируются. Была проделана огромная работа и результат определенно Вас порадует!
Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов
Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.
Содержание статьи
Что такое тендеры и какие они бывают
Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.
В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.
Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:
- 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
- 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
- Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.
Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.
Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:
- Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
- Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
- Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.
Где проходят тендеры и как выбирают победителей
Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.
Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:
- ЕЭТП
- РТС-тендер
- Сбербанк-АСТ
- ЭТС
- ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
- РАД
- ТЭК-Торг
- ЭТП ГПБ
Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.
Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:
- Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
- Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.
У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.
В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.
Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:
«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»
Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.
Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:
«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»
В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.
Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:
«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»
Как стать участником тендера
В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.
Для большинства закупок есть и общие требования:
- У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
- Отсутствие процедуры банкротства;
- У руководителей нет судимости за экономические преступления;
- Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.
Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.
Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.
Как участвовать в тендерах и побеждать
Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.
Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:
«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»
Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:
«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.
Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»
Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.
Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:
«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.
Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»
Как найти подходящий тендер
Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.
Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:
«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»
Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.
Какие ошибки допускают новички в тендерах
Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:
Ошибки в документах
Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.
Неправильное финансовое планирование
Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.
Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.
Поясняет Михаил Александров:
«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»
Срыв сроков
В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.
Мысли, что все куплено
Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.
Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.
Как новичкам участвовать в тендерах Казахстана?
С чего начать работу, и как избежать распространенных ошибок, на что обратить внимание — рассказываем в этой статье.
Определите свою сферу деятельности
Звучит немного странно, но это весьма актуально. Очень часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда компания открывается без четкой цели (занимается всем понемногу). Это не плохо, но значительно усложняет работу на тендерной площадке, так как в результате такая компания сама не знает, какой тендер ищет, а просматривать все по порядку — сомнительное занятие. Например, на портале государственных закупок в один момент может находиться более 50 000 тендеров, у многих из них от даты начала до даты окончания всего 5 дней. Вы просто не успеете найти нужный тендер (он завершится), а времени на такие поиски будет тратиться просто неприлично много.
Выберите основные направления деятельности, в которых вы будете максимально конкурентоспособны, учитывая, что победитель тендера определяется по минимальной цене.
Найдите “свою” площадку
В Казахстане существуют десятки тендерных площадок. На каждой из них свои правила, методы, законы, разные требования для участия и так далее. Разобраться во всех сразу просто невозможно. Поэтому основная задача — подобрать одну площадку “для старта”, максимально подходящую для вас: заходим на тендерные площадки и ищем нужные тендеры через поиск, оцениваем их количество и, конечно же, объемы (суммы тендеров), находим “свою” площадку.
Законы и правила
Определились с площадкой? Замечательно. Приступаем к следующему этапу: изучение законов, правил и регламентов, которые действуют на этой площадке. Это очень важный момент. Чаще всего именно из-за незнания законов и правил, этапов и процедур проведения тендеров на этой площадке компании получают негативный опыт участия.
Хорошо, если мы просто слышим: “У меня классная компания, мой товар высочайшего качества, мою заявку отклонили необоснованно” — наш мир, разумеется, не идеален, но в подавляющем большинстве случаев причиной оказывается просто неверно оформленная заявка. Это не страшно: не получилось в одной закупке, получится в другой — опыт, опыт и еще раз опыт.
Гораздо печальнее, когда из-за незнания правил компания попадает в реестр недобросовестных поставщиков: для нее блокируют возможность участия на долгий срок (обычно на 2 года).
Совершив ошибку один раз и попав в реестр, очень сложно убедить себя попробовать снова, даже после выхода из списка недобросовестных поставщиков.
| Подробнее о способах закупок и процедурах участия: Госзакупки РК, Самрук-Казына, NADLoC, MITWORK. |
Участие в тендерах
Тендерную площадку выбрали, правила полистали — пора участвовать!
Находим интересный тендер и подаем заявку… Нет! Это еще одна распространенная ошибка, с которой мы часто сталкиваемся. Поставщик прочитал название тендера, подал заявку, даже победил. А потом выясняется, что заказчику дешевый товар из известных стран не нужен: в технической спецификации был четко указан определенный производитель товара, продукция которого в разы дороже цены, указанной поставщиком.
Внимательно изучите все документы, приложенные заказчиком к тендеру: техническую спецификацию, договор, приложения и так далее.
Обучение — панацея?
В обучении нет ничего плохого, знания лишними не бывают, но. Многие новички проходят короткие обучающие курсы по участию в тендерах, начинают участвовать самостоятельно и попадают в реестр недобросовестных поставщиков.
Почему так происходит?
Быстрое обучение не сможет дать вам опыт и знание законов. Да, вы поймете, на какие кнопки нажимать и как подавать заявки. Но при незнании законов легко можете навредить себе.
Советуем на начальном этапе воспользоваться помощью специалистов — мы в TenderPlus помогаем новичкам освоиться: находим тендеры, регистрируем на площадках, загружаем тендерную документацию и подаем заявки за вас, а также консультируем если у вас возникают вопросы.
Источник https://www.klerk.ru/blogs/tenderplan/521469/
Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-uchastvovat-v-tenderah-chtoby-najti-novyh-klientov
Источник https://tenderplus.kz/blog/kak-novichkam-uchastvovat-v-tenderakh-kazakhstana