Как привлечь арендаторов в БЦ? [Практикум]
Не секрет, что на рынке функционируют как успешные, так и не очень удачные бизнес-центры . Недостатки многих проектов особенно стали явными в кризис 2008 года. Если раньше, в период необоснованного повышения цен, арендаторы стремились быстрее занять помещения, подходящие им хотя бы по двум параметрам. То сегодня они демонстрируют взвешенный подход к выбору офисного объекта. Анализируется местоположение, планировка, техническое оснащение здания и многое другое. Неверный расчет собственника в том или другом может привести к проблемам с заполняемостью офисного центра .
Притча во языцех
Успешность любого проекта – офисного центра , торгового или складского комплекса – зависит от правильно разработанной маркетинговой концепции. На этапе проектирования девелопер должен адекватно оценить потенциал и перспективы местоположения. Это поможет избежать многих ошибок при строительстве бизнес-центра и его дальнейшей эксплуатации, а также спрогнозировать доходность инвестиций. Поэтому важно изначально определить, нужен ли в конкретном месте бизнес-центр, и если нужен, то какого класса — А, В, В+ или С – он будет. Большое внимание уделяется тем проектам, которые уже реализованы в этом районе. Обычно объекты класса А не строятся по соседству с офисными зданиями класса С. Они кардинально отличаются и по качественным характеристикам, и по социальному окружению. Например, если в первом случае арендаторами выступают крупные российские и международные компании, то во втором — предприятия малого и среднего бизнеса.
Класс бизнес-центра определяет его архитектурную концепцию, планировку помещений, качество используемых отделочных материалов, уровень технического оснащения здания и безопасности, насыщенность внутренней инфраструктуры и многое другое, что в совокупности формирует арендную ставку.
Будет ли бизнес-центр востребован у операторов, зависит также от его транспортной и пешеходной доступности, наличия парковки и удобных подъездных путей. Как правило, большинство сотрудников даже крупных международных компаний добираются до места работы на общественном транспорте: метро, автобусах и маршрутных такси. Поэтому, если бизнес-центр планируется построить от ближайшей станции метро дальше, чем в 15-20 минутах ходьбы, собственнику объекта класса А и В следует предусмотреть шаттл-басы. Например, в БЦ «Country Park» не только организована доставка сотрудников, но и предусмотрена возможность отследить движение шаттл-басов по сотовому телефону.
При разработке концепции будущего бизнес-центра немаловажную роль играет анализ инфраструктуры района: наличие аптек, магазинов, супермаркетов, торговых центров , кафе, ресторанов, фитнес-клубов и т.д. Это поможет выявить составляющую, которой не хватает на конкретной территории, и которую было бы целесообразно организовать в бизнес-центре для повышения его привлекательности для арендаторов. Например, в БЦ «Легион-I» есть итальянское кафе, корпоративная столовая, отделение банка, турфирма, юридическая компания, химчистка.
Не стоит забывать про маркетинговое продвижение объекта: презентация бизнес-центра на профильных выставках, конференциях, привлечение брокерских компаний, которые знают потребности тех или иных фирм в новых помещениях, ускорят процесс сдачи в аренду площадей будущего бизнес-центра .
Бизнес-центр с «изюминкой»
Как правило, арендаторы при поиске офисного объекта анализируют три основных показателя: местоположение здания, его класс и ценовую политику собственника бизнес-центра . То есть, если компания в нужном ей районе находит несколько современных объектов, оборудованных по последнему слову техники с прекрасными видовыми характеристиками, она выберет именно тот, где ей предложат наиболее привлекательные ставки аренды. Поэтому цена должна быть адекватной и рынку, и качеству бизнес-центра . Например, БЦ на Земляном валу, 50 класса В+ — современное здание с центральной системой кондиционирования и приточно-вытяжной вентиляцией. Ставки аренды здесь колеблются от $600 до $800 за кв.м/год, и цена в целом оправдана. БЦ «Brand City» рядом со станцией метро Павелецкая представляет собой очень хорошую реконструкцию по архитектуре, ландшафтному дизайну, современным инженерным технологиям, конструктивным решениям и многому другому. Помещения объекта сдаются по достаточно демократичным ставкам — $590-660 руб. за кв.м/год.
Однако в некоторых бизнес-центрах управляющие компании сталкиваются с проблемой низкой наполняемости объекта. Так в БЦ «GreenWood», расположенном между БЦ «Country Park» и ТВК «Crocus City Hall», на сегодняшний день около половины помещений пустует, хотя проект выполнен на уровне, соответствующем классу В. В таких случаях лучше прибегнуть к маркетинговым акциям по оптимизации ценовой политики, например, предоставить в подарок машино-место или арендные каникулы, предложить сделать ремонт за счет собственника по плану арендатора, понизить ставку аренды на 10-15% и т.д. Это будет выгоднее, чем нести расходы по содержанию пустующих помещений.
На востребованность офисного объекта сильно влияет грамотно решенный вопрос парковки. Собственник может организовать как подземную, так и наземную парковку. Сложность в том, что строительство подземной – очень дорогостоящее мероприятие с крайне низким уровнем доходности. Поэтому если БЦ планируется возвести за пределами ТТК, а не реконструировать существующий объект в центре столицы, девелопер может отказаться от подземной парковки в пользу наземной с большим количеством машино-мест. Как правило, арендные ставки за одно машино-место колеблются от 3 до 15 тысяч рублей в месяц в зависимости от местонахождения бизнес-центра . Для повышения привлекательности объекта к парковке могут прилагаться услуги автомойки и шиномонтажа. Например, в БЦ «Country Park» эти услуги включены в арендную ставку. Сотрудники компаний определенное количество раз в месяц могут бесплатно помыть свою машину и поменять шины.
Безусловно, для арендаторов также важны комфортные условия работы, которые достигаются за счет наличия в здании современных систем кондиционирования и вентиляции, бесшумных лифтов, систем безопасности, освещения помещений, клининговых и IT-услуг и многого другого. Например, арендаторы жалуются, что сегодня система кондиционирования некоторых бизнес-центров класса В+ не соответствуют заявленному уровню объектов, что особенно заметно в летний период.
Большим спросом у арендаторов пользуются также предприятия общественного питания, расположенные на территории бизнес-центров – кафе, рестораны, столовые. Как, например, в БЦ «Ноев ковчег» наниматели помещений в отличие от клиентов извне получают определенные преференции при аренде одноименного ресторана, находящегося на территории объекта. Это не только дает возможность сотрудникам компаний пообедать, не покидания бизнес-центр, но и позволяет проводить различные мероприятия: конференции, деловые встречи, корпоративы и т.д. С этой же целью используются просторные атриумы с лобби-барами. Поэтому архитектурная концепция таких помещений в бизнес-центрах, как правило, направлена на создание максимально уютной, комфортной атмосферы. Например, атриум БЦ «Легион-I» даже украшен настоящими деревьями, а в вестибюле стоит рояль.
Нередко собственники зданий в качестве дополнительной услуги организуют для своих арендаторов корпоративное питание. Стоимость бизнес-ланча обычно варьируется от 150 до 250 рублей за человека. Руководство компании либо датирует часть обеда, либо оплачивает его полностью. Для собственника здания прибыльной эту услугу назвать нельзя — деньги относительно небольшие, зато арендаторам удобно.
В некоторых качественных бизнес-центрах последние этажи отведены под апартаменты с целью их реализации среди компаний-арендаторов. Однако на московском рынке эти помещения не очень востребованы. Лишь единичные компании покупают апартаменты для своих сотрудников, в основном они пользуются спросом у частных лиц, как например, в БЦ «Москва-Сити». Поэтому нельзя сказать, что апартаменты в бизнес-центре – один из способов привлечения арендаторов.
Вопрос «Как привлечь арендаторов в БЦ?» актуален для собственников объектов во все времена, особенно сегодня, когда компании демонстрируют взвешенный подход при выборе новых помещений. Безусловно, правильно разработанная концепция на начальных этапах эксплуатации объекта позволит обеспечить ему наибольший процент наполняемости. Однако не стоит забывать, дальнейший успех бизнес-центра зависит от грамотного подхода управляющей компании к удовлетворению потребностей нанимателей помещений. Выигрывает тот, кто может предложить оптимальные арендные ставки и комфортные условия работы, соответствующие заявленному уровня объекта.
Обмен опытом и готовность к экспериментам: как бизнес-центру привлечь арендаторов офисной недвижимости
Константин Баталов, ведущий аналитик Бизнес-парка «Румянцево» и ТРЦ «Новомосковский», на личном опыте знает, что самые эффективные бизнес-решения — это результат объединения экспертизы профессионалов из разных областей. Вместе с Денисом Поделякиным, менеджером по работе с ключевыми клиентами Авито Недвижимости — платформы, где представлено самое большое количество офисных помещений в Москве и Санкт-Петербурге, он в течение нескольких месяцев тестировал и внедрял новые инструменты для повышения охвата потенциальных арендаторов и в итоге число качественных целевых обращений выросло более чем в десять раз.
Бизнес-парк «Румянцево» — один из крупнейших в России деловой и торговый комплекс. Общая площадь объекта составляет 485 тыс. кв. м и включает в себя офисные помещения (346 тыс. кв. м) и торговую галерею (150 тыс. кв. м). В числе арендаторов офисной недвижимости БП «Румянцево» — крупные российские компании (авиакомпания «Победа», СК «Горизонт», Utair, I Fly Airlines, Mixit и др.).
Перед Константином стояла задача полностью пересмотреть процесс работы по привлечению потенциальных арендаторов. Ранее размещением предложений о сдаче в аренду офисов и торговых помещений занимался подрядчик, но от его услуг компания решила отказаться и поэтому было необходимо выработать новую стратегию работы с объявлениями, увеличить число лидов и сделать отстройку от конкурентов, не увеличивая бюджет. До начала интенсивной работы с платформой компанией было размещено порядка 200 объявлений, однако они не привлекали клиентов — от потенциальных арендаторов поступало всего лишь порядка четырех звонков в месяц. На консультации с Денисом был проведен анализ текущих размещений на платформе и выработан пошаговый план по повышению эффективности взаимодействия с платформой, ориентированный на конкретные задачи арендодателя.
Ранее подрядчик, занимающийся размещением объявлений, не работал с полным объемом контента, поэтому компания выгрузила на сайт весь объем доступных площадей и вместе с персональным менеджером на Авито Недвижимости экспериментировала с объявлениями и их размещениями. Этот шаг позволил арендодателю представить на платформе одновременно весь свой контент, таким образом расширив потенциальный охват аудитории.
Зачастую одну и ту же коммерческую площадь можно использовать под разные виды деятельности. Так, помещение на первом этаже бизнес-парка может быть задействовано под клиентский офис или же переоборудовано под торговую точку. Поэтому одним из новых принципов работы с объявлениями стала мультиподача — возможность публиковать одно и то же предложение в разных подкатегориях коммерческой недвижимости. Благодаря этому решению объявление о сдаче в аренду офисной площади на первом этаже может также быть опубликовано в разделе торговой недвижимости, что повышает его видимость среди пользователей.
В описании объектов стали использовать сразу несколько ключевых сообщений с указанием всех преимуществ, специфических характеристик и возможных предназначений помещения. Около 13% мобильных пользователей ищут объявления через поисковую строку, поэтому такой подход позволяет не пропустить «теплых» клиентов, уже заинтересованных в конкретном типе коммерческих площадей.
Перед бизнес-парком стояла задача реализовать крупные коммерческие площади — от 100 кв. м. Однако поиск арендаторов для таких больших метражей занимает гораздо больше времени, чем обычно. Поэтому, чтобы увеличить круг потенциальных клиентов, также использовался метод нарезки помещений, когда при наличии технической возможности крупная площадь разбивается на несколько отдельных зон. Это позволило увеличить число позиций в выдаче и исключить риск пропустить потенциального клиента, если он ограничил параметры поиска стоимостью.
Для отслеживания прогресса текущей рекламной кампании и эффекта от запускаемых инициатив на платформе использовали встроенный инструмент в личном кабине на Авито — Aвитo Pro. Каждую неделю отслеживалась динамика спроса на отдельные помещения, а конкретно — четыре основных показателя:
1) количество запросов на получение контактов арендодателя;
2) число просмотров объявления;
3) добавления в избранное;
Это позволяло оперативно реагировать на изменения рынка и подстраивать рекламу под меняющийся спрос. Также использовался коллтрекинг с возможностью отслеживать пропущенные звонки и подменные номера для повышения качества работы с клиентами, что сократило число необработанных обращений и помогло лучше понять потребности своих клиентов.
Как правило, в первые сутки после размещения объявления получают максимальное количество просмотров, но с каждым днем оно снижается. Чтобы сделать предложение более заметным, в поиске существует множество вариантов продвижения, например «Выделение объявления цветом» или же увеличение размера объявления в ленте выдачи («XL-объявление»). Также возможно повысить видимость предложений для заинтересованных клиентов и увеличить количество просмотров от двух до десяти раз. В этом случае пользователь бизнес-профиля выбирает, во сколько раз нужно увеличить количество показов объявления и как долго должна работать услуга. Далее специальные алгоритмы сами рассчитывают наиболее эффективный способ показа: где и в каких блоках разместить предложение и в какое время его продвигать. Для рекламы предложений бизнес-парка был выбран нетривиальный путь: услуги продвижения работали даже в выходные дни, что обеспечило дополнительный приток обращений в начале рабочей недели — понедельник и вторник.
Коммуникация с потенциальными арендаторами бизнес-парка была переведена из мессенджера полностью в формат звонков. Это решение стало наиболее эффективным, так как при общении в чате только около 4–5 пользователей из 10 оставляют свой контакт и продолжают активное общение. Все звонки при этом оперативно обрабатываются специалистами бизнес-парка.
Как найти арендатора на помещения?
Коммерческая недвижимость сегодня очень популярна в качестве долгосрочных инвестиций. Доход от коммерческой недвижимости, сдаваемой в аренду, в 1,5-2 раза превышает доход от сдачи жилья. Чтобы доход был постоянным и помещение быстро окупилось, необходимо быстро найти арендаторов.
Почему коммерческая недвижимость не должна простаивать
В отличие от жилой — коммерческая недвижимость требует дополнительных затрат. Помимо того, что вам придется оплачивать коммунальные и эксплуатационные услуги, вам предстоят такие расходы:
· Уплата ежегодного налога на недвижимость. В случае с коммерческой, он может доходить до ставки 2% от кадастровой стоимости.
· Налог в качестве ИП или физического лица.
То есть простой помещения может обойтись очень дорого, не говоря уже о том, что срок окупаемости при простое может значительно вырасти.
Где искать арендаторов?
Сегодня существует множество способов поиска арендатора – это различные специализированные площадки и доски объявлений. То есть при желании можно заняться поиском арендатора самостоятельно. Однако такой подход не всегда является самым правильным и вот почему:
1. Для того чтобы разместить объявление, необходимо сначала определиться с его целевым назначением и ограничениями, наложенными на него. Это нужно для того, чтобы сразу отделить «зерна от плевел» и определить целевую аудиторию. Так, если вы не укажете, для каких целей подходит ваше помещение, то более 80% звонков будут пустыми и только отнимут ваше время. И это в лучшем случае. В худшем – время и деньги потратит и заинтересованный арендатор, если не будет в курсе ограничений и приступит к деятельности.
2. Хотите ли вы получать доход от помещения регулярно в течение нескольких лет? Тогда вам придется потратить время на изучения бизнеса будущего клиента. Ведь если он стоит на грани банкротства или у него долги перед контрагентами, бюджетом или банками, вы своих денег можете не дождаться. Кроме того, если арендатор делает первые шаги в бизнесе (стартап), ему может просто не удастся «раскрутиться». Все эти факты приводят к финансовым и имиджевым потерям. Так, если будущий клиент узнает, что у вас арендатор не продержался и полугода, он усомнится в целесообразности аренды.
Конечно, можно попытать счастье и разослать коммерческие предложения крупным игрокам коммерческого рынка, например сетевикам. Однако рассылать такие письма придется долго, так как не факт, что вашим помещением заинтересуются и письмо настигнет нужного сотрудника.
Как гарантированно получить выгодное предложение об аренде
Как мы видим, самостоятельный поиск арендатора может затянуться на многие месяцы. А это дополнительные расходы на обслуживание помещения и потеря арендной платы. Если сложить эти расходы, то получиться, что проценты, которые берут специализированные агентства, не так велики, по сравнению с потерями – настоящими и возможными. В то же время, специалисты по коммерческой недвижимости возьмут на себя все заботы и. расходы, связанные с поиском арендатора и заключением выгодного договора:
· Проанализируют объект недвижимость и определят, какому бизнесу его можно предложить, кто из потенциальных клиентов сможет стать вашим арендатором .
· Самостоятельно разместят объявления на популярных площадках и форумах и подготовят рекламную компанию.
· Будут отвечать на звонки потенциальных клиентов.
· Возьмут на себя показы и переговорные процессы с клиентами.
· Проверят потенциального арендатора на наличие долгов, банкротства и так далее.
Источник https://www.arendator.ru/articles/63843-kak_privlech_arendatorov_v_bc_praktikum/
Источник https://vc.ru/avito/391161-obmen-opytom-i-gotovnost-k-eksperimentam-kak-biznes-centru-privlech-arendatorov-ofisnoy-nedvizhimosti
Источник https://www.cian.ru/blogs-kak-najti-arendatora-na-pomeschenija-301107/