11 гарантированных способов заработать на недвижимости в кризис — Новости на NewsLand

 

11 гарантированных способов заработать на недвижимости в кризис

Недвижимость – единственный продукт, производимый человеком, который не теряет ежемесячно свою стоимость. Постоянное удешевление в процессе эксплуатации характерно для автомобилей, любой бытовой техники, самых крутых и навороченных гаджетов, одежды и обуви. Но не для недвижимости. Конечно, этому есть множество фундаментальных причин, но не в моих намерениях в рамках данного обзора вникать в них.

Уже не первый месяц, как и в 2008 году, мы слышим, что недвижимость стала совершенно неинтересной, что на ней заработать невозможно, всех застройщиков и девелоперов ждет разорение, ну а имеющиеся деньги надо вкладывать куда угодно, только подальше от квадратных метров.

Имея опыт работы в должностях руководителя отдела, коммерческого директора, работы в составе правления крупных строительных компаний, и имея за плечами множество реализованных строительных и коммерческих проектов, могу сказать одно – это все разговоры неудачников, и отношение к ним должно быть из серии «собака лает – караван идёт».

Обзор, который я предлагаю Вашему вниманию сегодня, это мой ответ тем неучам и «диванным суперменам», которые хают тех, кто реально что-то делает и добивается результата.

В этом обзоре я рассмотрю две главных стези недвижимости – как заработать на недвижимости собственнику и как заработать на недвижимости инвестору.

Итак, вы пока на самом первом этапе своего пути в мир тех, кто обеспечил собственную финансовую стабильность через операции с недвижимостью. Вы – собственник. Как же заработать вам?

1. Аренда на длительный период.

Многие в нашей стране в последние 10-15 лет открыли для себя этот неплохой и не требующий постоянного контроля заработок. С точки зрения бизнеса это – очень правильный и востребованный на рынке бизнес-подход. Он прост, стабилен, понятен всем, и не требует никаких особых знаний и образования. Безусловно, нужно будет уметь найти общий язык с арендаторами, возможно – соседями. Но при грамотно оформленных документах между Вами и вашими жильцами, это не вызовет совершенно никаких проблем. Долговременная аренда – это возможность организовать свое время так, что Вам придется тратить не более одного часа в месяц (!) на то, чтобы доехать до квартиры, забрать деньги, пройтись до управляющей компании для оплаты коммунальных услуг, и – домой. Кстати, сложившаяся в нашей стране практика гласит, что коммунальные услуги арендатор оплачивает самостоятельно по показаниям приборов учета.

Безусловно, найдутся те люди, которые скажут, что лучше продать квартиру и положить деньги в банк. Но, во-первых, сдаваемое в аренду жилье может быть у вас единственным, и в нашей стране уже достаточно много людей, которые сдают основную квартиру, а сами перебираются в другое жилье: с меньшей комнатностью, может быть – в менее престижном районе, летом – на дачу или в деревню. В таком случае разница между получаемой рентой и затратой на новое жилье и есть прибыль от такого вида деятельности.

Во-вторых, рентабельность бизнеса – это ваша годовая рента от сдачи квартиры, поделенная на её рыночную стоимость и выраженная в процентах. Так, если у вас однокомнатная ценой 1,5 млн. рублей, которую Вы сдаете за 12 тыс. рублей в месяц, то рентабельность Вашего бизнеса – 8% годовых.

Главные правила – всегда берите залоговую сумму в размере ежемесячного платежа, обязательно заключайте договор и по возможности – застрахуйте Вашу квартиру.

2. Аренда на часы и сутки.

Это один из самых популярных запросов на любом портале недвижимости. Причем в кризис клиентура этого бизнеса только растет. Почему – Вы, наверное, догадаетесь и сами. Гостиницы дорожают, и эти расходы уже далеко не каждый сможет себе позволить.

Основное в этом бизнесе – расположение. Рядом должны быть остановка и магазин. Сама квартира – быть современной по обстановке и приятной на вид. «Так себе» — это худший вариант. По площади лучше небольшие двушки или однушки, переделанные в студии.

Основные клиенты – это молодые пары, командированные сотрудники, поругавшиеся супруги и туристы. Снимать квартиру будут как на несколько часов, так и на пару недель. Характерная черта этого бизнеса — постоянные клиенты. Если Ваша квартира хороша по качеству и адекватна по цене, они обратятся снова или порекомендуют Вас знакомым.

Показатели рентабельности в этом бизнесе даже с учетом дополнительных расходов по найму персонала для уборки квартиры более чем в два с половиной раза превышают прибыльность от долгосрочной аренды. Чтобы узнать о конкретных механизмах по этому бизнесу, а также вооружиться точными начальными цифрами, просто задайте в интернете соответствующий запрос, и Вы увидите полное подтверждение всем моим словам.

3. Субаренда.

Я не спорю, на недвижимости легче заработать деньги тем, у кого эта недвижимость уже. Но отсутствие квадратных метров в собственности – не клеймо. Ключевое здесь понятие – собственность. Чтобы распоряжаться недвижимостью, не обязательно быть собственником. Можно быть и арендатором. А зарабатывать – на субаренде.

Обычно начинающие бизнесмены начинают с того, что арендуют чужую квартиру. Конечно, собственник вряд ли разрешит Вам делать глобальные изменения в квартире (ремонт, новая мебель). Однако может быть и исключение — если Вы договоритесь с хозяином квартиры, что она ремонтируется в счет аренды. Таким образом, этот заработок можно начать с вложениями менее 100 тысяч рублей.

В конечно итоге, прибыль от этого бизнеса можно направлять на его расширение, и в итоге создать сеть из нескольких таких квартир.

4. Хостел.

Если в Вашем распоряжении не однокомнатная квартира, а вполне себе уютная «трёшка», то обязательно рассмотрите вариант открытия в ней хостела.

Хостел – это западноевропейская гостиничная схема, которая предоставляет своим клиентам на короткий или длительный срок спальное место без удобств в комнате. Удобства — ванная, душевая и кухня – общего пользования. Одновременно в комнатах могут быть размещены несколько людей, однако на практике комнату часто арендует компания, либо её выкупают целиком, так как она всё равно выходит дешевле гостиничного номера или отдельно взятой съёмной квартиры. Сами комнаты оборудуют спальными местами и системой кондиционирования.

Хостелы актуальны в крупных или курортных городах.

Рентабельность хостелов в среднем составляет порядка 15%, т.е. это что-то среднее между сдачей квартиры в долгосрочную аренду и сдачей её на часы и сутки.

5. Был гараж, стала автомастерская.

Самый бюджетный вариант – это, конечно, придумать, что делать с Вашим гаражом. Конечно, самый простой вариант – это просто сдать его в аренду. Но рентабельность этого бизнеса невысока, конечно, при условии, что гараж у Вас не в центре Москвы.

Однако если приложить небольшие усилия, то вполне возможно сдать ваш гараж уже как полноценный бизнес. Хотя в большинстве капитальных гаражей уже есть почти все необходимое, а именно: смотровая яма, утепленные ворота, электричество.

Плюсом будут асфальтированный подъезд к гаражу, возможность установки вывески, которую будет видно с первой линии, вода и канализация.

Если Вам в докризисный период удалось сколотить небольшой капитал, то поздравляю. Вы – инвестор. И поверьте мне – у Вас гораздо больше способов заработать на квадратных метрах даже в кризис.

6. Срочный выкуп квартир.

Открыв практически любую газету, Вы легко найдете множество объявлений о «срочном выкупе» квартир, покупке «квартир с долгами» и пр. В принципе, все мы понимаем, о чем идет речь. Однако давайте рассмотрим этот бизнес, как говорится, с другой стороны баррикад.

Я бы не сказал, что срочный выкуп жилья услуга в нашей стране распространенная. Да и основные игроки на этом рынке — крупные агентства недвижимости, у которых есть не только опыт быстрой реализации квартиры, но и наработанная и актуальная клиентская база. Тем не менее, есть на рынке место и для частных инвесторов. Порог входа невысокий, а практику объединения капиталов нескольких инвесторов (или человеческим языком — «складчина») тоже еще никто не отменял.

Выкупу подлежать те объекты недвижимости, у которых можно легко определить рыночную стоимость и хотя бы примерно определить срок продажи. Вряд ли есть смысл рассматривать премиальную недвижимость в качестве объекта срочного выкупа – вероятность ошибиться велика, а срок продажи может растянуться на год-другой. Именно поэтому те, кто практикует срочный выкуп, работают в сегменте массового рынка вторичного жилья – одно- и двухкомнатных квартир.

Конечно, хозяин квартиры, прибегая к услуге срочной продажи, отдает её существенно, иногда на 30-40% ниже рынка.

При этом Ваша прибыль, как инвестора, будет тоже меняться в зависимости от выбранной стратегии: можно либо сразу перепродать квартиру новому собственнику, скинув от рыночной стоимости процентов 10 и подержать квартиру 2-3 недели пока тот, к примеру, ищет деньги или оформляет кредит, а можно выставить максимальную цену, и заработать параллельно на аренде квартиры.

7. Перевод в нежилое помещение.

Думаю, ни для кого не секрет, что обладатель площади коммерческого назначения находится в гораздо более благоприятной ситуации по сравнению с владельцем квартиры на первом этаже – это касается и рыночной стоимости недвижимости, и размера арендной платы. Более того, став собственником нежилого помещения в уровне первого этажа жилого дома, Вы как инвестор приобретаете обширнейший спектр тех видов деятельности, на которых сможете в дальнейшем зарабатывать – торговля, услуги и т.д.

С другой же стороны медали – сложнейшие бюрократические процедуры по согласованию такого перевода, как в органе местного самоуправления (это еще цветочки), так и у жильцов дома, где расположена квартира (а вот это уже ягодки).

Процесс самого перевода – это тема отдельной статьи, и, пожалуй, даже не одной. И единственный совет, который я готов дать здесь, заключается в том, что не жалейте денег, а обратитесь к специалистам, большинство которых, как правило, бывшие сотрудники того самого органа местного самоуправления, и которые за определенную плату помогут Вам и сэкономят кучу нервов.

8. Купить – отделать – продать.

Очень неплохой вариант для заработка на квартирах. Здесь все достаточно просто – покупается квартира, приводится в «божий вид», продается. Многие скептики считают, что этот вариант не будет работать в кризис, но фишка в том, что он работает всегда. Для подтверждения этого могу привести пару примеров из других отраслей. Например, автомобили.

Все знают о существовании такой профессии, как «перекуп». Эти дядьки покупают подержанные автомобили, приводят их в порядок и продают. Потому что во-первых, разбираются в авто, а во-вторых, их клиенты просто сразу хотят купить автомобиль в нормальном состоянии, без царапин, вмятин и т.д. Понимают ли клиенты перекупщиков, что переплачивают? Безусловно. Или любая булочная по соседству с Вашим домом. Ингредиенты для производства хлеба Вы сами можете купить в любом магазине – мука, яйцо, соль, сахар, дрожжи. И испечь хлеб или булку у себя дома. Но Вы покупаете их в булочной. Прекрасно понимая, что цена существенно выше себестоимости.

Почему же у перекупщиков и хлебопекарей есть клиенты? Да потому что это просто не наша профессия – мы не специалисты в этих отраслях, мы хотим сразу сесть в готовый автомобиль или отрезать кусок готового хлеба. В недвижимости – то же самое!

Главный принцип – искать самое дешевое жилье. С самыми убогими фотографиями. Это даст Вам дисконт от 10% до 15% по рынку. Отделочников тоже ищем самых доступных – это не премиальный ремонт. Но Вас обязательно должны озаботить две вещи – подъезд и вид из окна.

И, кстати, наша задача ведь не просто заработать, а сделать это быстро. Быстро купить, быстро отделать, быстро продать. Поэтому никакого элитного жилья, нам нужен максимально массовый рынок. Никаких отделочных материалов с доставкой из Европы – только то, что можно увезти с собой сразу. Отделочников долго не ищем, берем тех, что есть – простой нам будет обходиться дорого. Практика показывает, что при постоянном контроле – а это 3 раза в день – однокомнатная квартира с нуля приводится в порядок за неделю. Это с заменой окон и входной двери.

Я уже раньше писал про подобный ремонт,ну а уж статей про маржинальность такого бизнеса в интернете полно. Кстати, пока Ваша квартира выставлена на продажу, ничто не мешает Вам объединить этот заработок с другим, про который я рассказывал чуть выше — арендой на часы и сутки.

Вне зависимости от того, что вы покупаете — новостройку или вторичное жилье, вы имеете право на имущественный налоговый вычет, в размере 13% от стоимости объекта, а также у вас возникают обязанности по уплате налога на недвижимость.

9. Покупайте объединенные квартиры.

Те, кто хоть раз сталкивался с необходимостью купить квартиру большой комнатности (3 и более), изучая технический паспорт, зачастую обращали внимание на то, что она словно слеплена из двух квартир. Так делали те, кто приобретал квартиры в домах, где 3-х и более комнат в жилье в принципе не было.

И тут дело в том, что усредненный квадратный метр в трёхкомнатной квартире всегда будет стоить дешевле, чем в однокомнатной хотя бы по причине того, что спрос на «трёшки» не такой большой, как на «однушки». В итоге, разделив обратно трёхкомнатную квартиру можно получить существенный доход за чисто юридическую процедуру.

10. Покупайте на аукционах по банкротствам.

Эта тема позволяет существенно снизить изначальные затраты при вхождении в ряд тем – возьмите хоть аренду, хоть перепродажу. Потому что речь идет об аукционах по реализации имущества, изъятого у тех, кто не смог исполнить свои обязательства перед кредиторами.

В роли тех, кто организует и проводит данные аукционы, выступают как правило два направления игроков. Это либо крупнейшие банки, такие как Сбербанк, ВТБ24, Россельхозбанк. Либо госструктуры, уполномоченные на подобные действия – Федеральная служба судебных приставов, профильные министерства (особенно, региональные) и пр.

Чтобы узнать, что же выставлено в настоящее время на продажу и по каким начальным ценам, достаточно зайти на сайты банков – берете первую десятку федеральных банков, и один-два региональных (в зависимости от региона, где Вы живете). Ищете на сайте раздел «Реализация заложенного имущества» и смотрите. Можно обойтись и без интернета – так, в Сбербанке подобными вещами занимается отдел «По работе с просроченной задолженностью», и купить там можно, между прочим, не только недвижимость, но и машины, технику и т.д. Все, на что люди в свое время брали кредиты.

ФССП также поступает с изъятым имуществом – посредством проведения публичных торгов.

Присмотритесь, иногда можно купить недвижимость со скидкой до 50% от рыночной стоимости.

11. Инвестируем в строительство.

По усредненным данным, рыночная цена квартиры с момента начала строительства и до сдачи дома увеличивается примерно на треть. Конечно, сейчас рыночная стоимость ниже. Но самое интересное, что и её продажная стоимость у компании-застройщика в кризис тоже упала. Т.е. в абсолютно выражении маржа остается прежней – от 300 тыс. до 1 млн. рублей. А вот в относительном – выросла! Ведь, к примеру, 500 тысяч от 3 миллионов это не то же самое, что 500 тысяч от 2 миллионов – в первом случае маржа 17%, а во втором – 25%!

О том, как покупать у застройщика в кризис, на что обращать внимание ит.д., я уже рассказывал. Да и в сети сейчас полно информации на эту тему, поэтому лишний раз углубляться не стану, где покупать, Вы решите самостоятельно.

Лучше затронем другой важный вопрос — когда эту квартиру продавать? Естественно, лучше это делать на стадии завершения строительства. Т.е. в тот момент, когда продать её можно будет без оформления права собственности.

Конечно, некоторые инвесторы указывают в договоре сумму, которая была указана у них в договоре долевого участия, а разницу получают либо без оформления, либо пишут в расписке за «отделочные материалы». Однако Вы должны знать, что наше законодательство четко трактует это как уклонение от уплаты налогов.

Как работать в кризис недвижимость

Сотрудники медицинского стационара в аэропорту Шереметьево

Вирусный кризис на рынке недвижимости: как получить от него выгоду — Недвижимость РИА Новости, 25.03.2020

У отельера боли, у ресторатора боли, у инвестора боли, а у коливинга не боли – шутки шутками, но именно так может выглядеть картина посткризисного. Недвижимость РИА Новости, 25.03.2020

У отельера боли, у ресторатора боли, у инвестора боли, а у коливинга не боли – шутки шутками, но именно так может выглядеть картина посткризисного «апокалипсиса» на рынке недвижимости. Президент Becar Asset Management Александр Шарапов поделился с сайтом «РИА Недвижимость» своими мыслями о том, для каких игроков кризис станет временем возможностей, а кто уйдет «на больничный». Панический спросКризис на рынке недвижимости еще не наступил, но сами ожидания у всех очень напряженные. Как всегда, началось с падения рубля и акций. На рынке же недвижимости мы сейчас видим повторение ситуации 2014-го года: опять происходит всплеск интереса, люди хотят инвестировать обесценившиеся рубли в недвижимость. Сейчас очень существенно, где-то на 40%, выросли заявки на покупку студий и однокомнатных квартир. Примерно на столько же вырос спрос на апартаменты. И, наверное, чуть больше, на 50%, вырос спрос на покупку номеров в апарт-отелях.Для меня это удивительно, потому что, например, у гостиниц все плохо. Однако в отличие от них, апарт-отели ориентируются не только на туристов, но также и на среднесрочное проживание, спрос на которое сейчас не упал, а напротив – повысился. Это можно объяснить тем, что часть людей, живших с престарелыми родителями, стараются самоизолироваться от них. Как раз многие люди в возрасте от 20 до 40 лет начали сейчас поиск для себя студий или апартаментов на 2-3 месяца. Что интересно, такой же всплеск спроса мы видим и на загородную недвижимость. Но это уже не для молодых людей, а как раз для пожилых, кто захотел пережить ситуацию за городом.Как и в 1998-м, в 2008-м и частично в 2009-м годах, а также в 2014-м, я думаю, что этот всплеск спроса продлится несколько месяцев. Дальше ситуация может развиваться по двум сценариям. В 1998 году рынок вырос в рублях. Если нефть продолжит торговаться на тех же уровнях, то я думаю, что недвижимость повторит этот сценарий. Тогда она подорожала в рублях более чем в два раза за очень короткий промежуток времени. В долларах, конечно, подешевела.В 2008-2009 годах, когда рубль упал, а потом несколько вырос, недвижимость примерно через 6 месяцев начала терять рублевую цену. Оба сценария возможны. При этом вероятность реализации каждого из них зависит в большей степени от курса рубля и того, насколько глубоко упадет нефть. Надеюсь, конечно, что нефть так глубоко упала на короткое время. При цене доллара в 94 рубля, которую ЦБ заложил в свой прошлогодний прогноз стресс-сценария, цены на недвижимость в рублях, я думаю, поднимутся процентов на 10-15. Выживут не всеЕсли смотреть на опыт Уханя, где карантин продлился три недели, то это недвижимость переживет. Однако уже сейчас объявлено о закрытии нескольких отелей в Москве, например, одного из отелей сети Ibis, и нескольких в Санкт-Петербурге. Если же эпидемия продлится намного дольше, и к лету туристический рынок не оживет, то апарт-отели переориентируются на среднесрочное проживание и будут чувствовать себя очень неплохо. Но при сохранении сложившейся ситуации через два-три месяца мы можем увидеть банкротство первых отелей.Помимо упомянутых уже отелей, рассчитанных на туристов, пострадать могут еще два сегмента. В первую очередь, это ресторанный бизнес. Сейчас рестораны уже, ссылаясь на распоряжение Сергея Собянина о том, что коронавирус – это обстоятельства непреодолимой силы, стремятся разорвать договоры аренды. Еще один сегмент – это ритейл. В России уже произошло падение спроса в непродуктовом сегменте. Более-менее хорошо себя чувствуют микроторговые центры, где не столь высокая посещаемость, а суперрегиональные ТЦ уже стоят пустые. Упадут и инвестиции в недвижимость. Объем сделок в кризис обычно снижается процентов на 20-25. Если в прошлом году он составил где-то 3,8 миллиарда долларов, то в этом будет около 3 миллиардов или даже ближе к 2,5 миллиардам. При этом сделки будут происходить только в сегменте малых и средних объектов.На фоне того, что многие отправили работников «на удаленку», в офисном сегменте уже наблюдается сложная ситуация. В условиях полной нестабильности долгосрочные договоры аренды стали не интересны. При этом коворкинги совершенно неожиданно вдруг начали испытывать больший спрос. Работодатели, отказываясь от классических офисов, стали обращаться к гибким, понимая необходимость сохранения определенного количества рабочих мест. Больше всего пострадает класс А. Большой плюс этого сегмента был в том, что на нем действуют в основном долгосрочные контракты. Однако, думаю, что они будут расторгаться со ссылкой на форс-мажор, которым признана эпидемия коронавируса. И здесь уже вопрос в том, как на это будут реагировать суды. Собственники бизнес-центров класса А, будучи в основном сильно закредитованы банками, не так уступчивы в переговорах. При этом собственники офисов класса B более гибки в плане пересмотра арендной ставки и снижения занимаемой площади. Конечно, я восхищаюсь тем, как собственникам таких бизнес-центров, как «Романов двор» и «Белые сады» все еще удается держать ставку в долларах. Но думаю, что теперь и таким редким золотым рыбкам придется перейти на рубли. Вечный доходВо все времена, даже в кризис, недвижимость генерировала доход. Во всем мире пенсионные и страховые фонды вкладываются в недвижимость, когда дешевеют все акции и облигации. Большой популярностью во всем мире пользуются коливинги, потому что люди видят, что нет ничего стабильнее, чем жилье для сдачи в аренду.Многие предприниматели почувствовали падение доходов от своих основных бизнесов, часть из которых уже уходит в убыток. Стремясь подстраховаться за счет рентного потока, они ищут возможности вложиться за рубежом. Зная, что мы работаем в Дубае и Лондоне, они обращаются к нам с просьбой помочь купить что-то рентное там. Речь идет о суммах от нескольких миллионов до нескольких десятков миллионов долларов. Многие рассуждают разумно: видя проблемы у гостиниц, они просят нас подобрать им какие-то варианты для покупки в этом сегменте, когда рынок начнет восстанавливаться. Им очень хочется «подхватить» интересные объекты, когда цена на них достигнет дна.Проблемы и возможностиУже сейчас мы видим кратковременное повышение цены на недвижимость со стороны девелоперов. Их основная задача сейчас заключается в том, чтобы накопить ресурсы и дополнительную подушку безопасности. Если будет затишье, они должны иметь денежный запас, чтобы продолжать успешно строить и завершать объекты. Поэтому застройщики, у которых с продажами объекта все хорошо и нет кредитов, а земельный участок в собственности, активизировали поиск проектного финансирования. Для того, чтобы в стране не было массового банкротства, государству необходимо проработать вопрос льготного кредитования отрасли. Сегодня госбанки предлагают бизнесу кредиты со ставкой от 7% до 10,9%, а хотелось бы, чтобы она быть на уровне 2-3%. О том, что девелоперы могут получать проектное финансирование, говорилось давно, но на самом деле среднему или малому игроку крайне сложно получить его. Также девелоперскому рынку помогло бы сокращение размера средств, которые лежат на эскроу-счетах в банках. Сейчас депонируется 100% денег, поступающих от физлиц. Такого нет нигде в мире. Обычно это 20-50% с разбивкой по стадиям строительства.Как известно, кризис – это время возможностей. Если говорить о точках роста, которые могут возникнуть в ближайшее время, то стоит обратиться к опыту 1998-го, 2008-го и 2014-го годов. Те, кто слишком закредитован, будут вынуждены терять деньги. Они будут продавать активы с большой скидкой. Как и в прежние кризисы, многие объекты недвижимости и девелоперские проекты перейдут к банкам. Как следствие, банки снова станут предлагать выкупать эту недвижимость по более низкой цене, что увеличит объем distressed-активов. Надеюсь, что банки перестанут считать, что можно не привлекать к продаже таких активов девелоперов, консультантов и брокеров. Можно вспомнить банк Траст, куда были переданы активы на миллиарды долларов. Многие из них восходят еще к 2008 году и так и не нашли своего владельца. Здесь куда разумнее было бы передавать такие активы в развитие девелоперам под те проекты, которые показали свою устойчивость. А речь в данном случае о коворкингах, под которые можно переделать старые офисы. Об апарт-отелях, под которые нужно переделывать старые гостиницы. А также о коливингах, ситуация с которыми сейчас будет улучшаться.

«Стало не до «переборов»». Как агентства недвижимости выживают в кризис и бьются за клиентов

Фото: unsplash.com

Фото: unsplash.com

Рынок недвижимости оказался одним из самых пострадавших в 2020 году: с августа эксперты отмечают существенное падение количества сделок и прогнозируют ухудшение ситуации. Как чувствуют себя в такой обстановке крупные столичные агентства? За счет чего остаются «на плаву» и на чем экономят? Об этом поговорили с учредителем агентства недвижимости «Мариэлт» Марией Широчиной.

Мария Широчина
Учредитель агентства недвижимости «Мариэлт»

— Не стану повторять то, о чем уже все высказались, отмечу лишь, что в августе наши агенты заключили существенно меньше договоров на новые объекты. Но, поскольку мы закрывали сделки, длящиеся еще с июня и июля, на нас это сказалось слабо. А вот в сентябре количество сделок по рынку упало в 2–3 раза, и с этим пришлось считаться: мы понимали, что из-за длительного цикла сделки эта ситуация «аукнется» нам еще и в октябре-ноябре. Мы в агентстве решили предпринять меры, чтобы минимизировать свои риски.

Что мы сделали

1. Не уволили ни одного человека. Это было сложное с финансовой точки зрения, но принципиальное решение. В моем понимании бизнес = прибыль. Не вижу смысла работы ради работы. Но все 70 наших сотрудников остались работать на прежнем месте, с тем же уровнем зарплат.

Для такого решения существовало 4 причины:

  • Люди в нашей компании — самый главный ресурс. Это не просто «штатные единицы», выполняющие какие-то функции. Они генерируют основной продукт нашего бизнеса, по сути, — они и есть бизнес
  • Не хотели терять квалифицированных сотрудников. У нас и в хорошие времена нет «лишних людей», мы изначально подбираем людей с сильными профессиональными навыками и опытом. Я понимала, что при благоприятном развитии событий ситуация в стране продлится месяц-два, после чего люди привыкнут и продолжат решать свои жилищные вопросы
  • Мы вложили немалые средства в обучение сотрудников, введение их в специальность, потратили много времени. Таким образом, каждый наш сотрудник обладает высокой «добавленной стоимостью», которую никто не компенсирует компании в случае его увольнения
  • При худшем сценарии, оказавшись на рынке труда в поисках работы, наши сотрудники превратились бы в наших конкурентов. Разумеется, мы этого не хотели.

2. Добились снижения арендной платы на первое время. У нас сейчас 5 офисов по городу, нам удалось договориться о снижении аренды на 25% до конца 2020 года. Тем самым мы смогли оптимизировать расходную часть.

3. Избавились от аусторсинга в интернет-маркетинге. Раньше мы всегда привлекали сторонние компании на эту часть работы, в общей сложности пробовали работать с 5 различными компаниями. Но всегда возникали с ними какие-то вопросы:

  • Нерегулярность работы. Обычно делали так: настроят процессы один раз — и созваниваются через месяц, отчитываются о результатах (раньше, мол, не имеет смысла, таков цикл отработки компании). А нам хотелось большей оперативности, практически всегда
  • Внутри компании начиналась «передача клиента по кругу». Я выбираю менеджера, которому все объясняю, мы начинаем с ним говорить на одном языке, а потом меня (как клиента) передают другому человеку в компании. А работу выполняет вообще третий, с которым мы даже не общаемся
  • Общее, что было у всех этих компаний — они не предлагали новых идей и не были заинтересованы в нашей прибыли
  • Не было четкой и регулярной обратной связи.

Поэтому мы решили избавиться от аутсорса и взять интернет-маркетолога в штат. Насколько эффективным было это решение — покажет время, но уверена, что результат станет лучше.

4. Оптимизировали рекламные бюджеты. В целом реклама осталась на том же уровне: мы по-прежнему размещали информацию на всех интернет-площадках — не отказались ни от одной. Потому что нашим клиентам важно, чтобы их объекты были размещены на всех сайтах, максимально представлены в байнете. И даже если один клиент придет с сайта, на который мы не делаем упор, — все равно для нас это выгодно.

Изображение предоставлено героем статьи

Изображение предоставлено героем статьи

Но, проанализировав статистику по контекстной рекламе, мы увидели, как сильно уменьшилось количество запросов со словами «продать квартиру». В августе 2020 этот показатель продемонстрировал «исторический минимум». Поэтому мы решили вообще отказаться от контекстной рекламы с августа по октябрь и тем самым сэкономили деньги.

5. Начали проводить обучение новых сотрудников. Мы решили использовать условное «затишье» для усиления наших позиций на рынке. Поэтому дважды в месяц по 2 недели на обучение приходили по 14 человек в одном потоке, после которого мы отбирали себе трех человек. Обучение проводит наш специалист с большим опытом работы и получает за это зарплату.

Таким образом, к концу каждого месяца мы получали 6 новых обученных сотрудников, которые вливались в наш штат. А чтобы поток свежих кандидатов не ослабевал, работает наш HR: мы на постоянной основе оплачиваем первые рекламные позиции на профильных сайтах вакансий, чтобы быть в топе выдачи по запросам.

6. Привлекли внешнего консультанта для аудита работы компании. С 1 октября пригласили на работу специалиста по развитию, чтобы еще раз пересмотреть наши бизнес-процессы, наладить и улучшить их, добавить новые направления и т.д. Нам нужен был тот самый «взгляд со стороны». Пригласили очень квалифицированного специалиста со степенью MBA. И уже сейчас, по прошествии трех недель, мы думаем предложить ей на постоянной основе должность директора по развитию. Потому что она выявила у нас массу ошибок и предложила ряд нововведений.

  • Поскольку рынок «физиков» просел, мы начали делать упор на коммерческую недвижимость. Открыли отдел коммерческой недвижимости, наняли руководителя отдела продаж с хорошим опытом работы и двух менеджеров ему в помощь
  • Усилили направление по работе с элитной недвижимостью: чуть-чуть упала цена квадратного метра, и на этот рынок вышли покупатели с деньгами.

Как ни странно, именно в кризис предложений по элитной недвижимости стало больше, и люди стали покупать ее активнее

  • Переработали структуру предложений (офферов). Наша работа уже сейчас отличается от работы многих других агентств недвижимости и будет отличаться еще больше к концу года. Мы делаем под каждый объект концепцию и ищем подходящих арендаторов, которых бы такая концепция устроила. Следовательно, такой объект можно сдать дороже на 15%, чем в среднем по рынку. Поэтому сейчас мы довольно плотно работаем с арендодателями, им это также интересно
  • Полностью изменили обучение стажеров. Написали для них новые скрипты согласно новой структуре офферов
  • Начали совершать звонки по субботам. В этом наше пусть и не эксклюзивное, но ощутимое конкурентное преимущество, многие компании работают только в формате 5-дневной рабочей недели
  • Модернизировали и улучшили CRM-систему. На каждый новый отдел и новый оффер внедрили свои воронки продаж. Ввели персональную ответственность за своевременное наполнение CRM-системы данными.

7. Открыли на сайте отдел по новостройкам. Почти все застройщики в эти непростые для страны времена предлагают множество акций для покупателей. Мы решили также поучаствовать в этом процессе на правах третьей стороны и сегодня активно сотрудничаем с Dana Holdings и ОДО «Айрон» — у них самые выгодные и интересные условия. Также ведем переговоры с остальными застройщиками Минска, но ситуация усложняется тем, что у некоторых из них уже есть свои хорошие отделы продаж. Но мы не сдаемся, ищем общие интересы.

Изображение предоставлено героем статьи

Изображение предоставлено героем статьи

8. Пересмотрели работу отдела продаж. Для меня отдел продаж — это сотрудники, у которых есть сильная мотивация, работоспособность и, конечно же, самодисциплина, организация своей жизни. Если этих качеств нет — нет и смысла доводить до такого человека какие-то планы. Но, поскольку объектов на рынке объективно стало меньше, мы все-таки решили увеличить количество звонков и встреч для агентов примерно на 30%.

Сейчас хороший, опытный агент совершает за неделю порядка 200 звонков, 12 новых встреч и проводит порядка 30 показов объектов недвижимости для текущих клиентов. Но тут нужно понимать, что у нас в целом ненормированный рабочий день, да и многие агенты работают в выходные.

9. Стали менее «придирчивы» к клиенту.

Продажа недвижимости — бизнес, где все очень зависит от конкретного клиента. Для того чтобы долго оставаться «в потоке» этой профессии и не выгорать, агенту важно работать с теми, с кем он хочет работать сам, с кем устанавливается контакт и взаимопонимание. Но если раньше наши агенты выбирали себе клиента и объекты, то теперь мы работаем фактически со всеми. Потому что на рынке в два раза упало количество продавцов, и стало не до «переборов».

10. Приняли решение переехать в новый просторный офис.

Да, возможно, нас не поймут — тут и вторая волна пандемии, да и в целом все больше компаний отказываются от офисов. Но мы решили сделать наоборот: сейчас у нас три офиса на проспекте Дзержинского, плюс мы сняли еще один дополнительный площадью в 100 кв. м специально под обучение.

Изображение предоставлено героем статьи

Изображение предоставлено героем статьи

Вместо 5 офисов хотим переехать в один.

При обустройстве нового офиса мы ориентируемся на подходы ведущих ИТ-компаний.
Для меня важно, чтобы офис вдохновлял людей, чтобы они приходили на работу с горящими глазами. Поэтому мы уже подобрали и планируем со следующего месяца переехать в один большой openspace площадью порядка 400 кв. м.

По деньгами мы практически ничего не выигрываем (это дорогой бизнес-центр), но вот каких целей мы планируем достичь переездом:

  • Усиление командного духа. Менеджеры будут чаще взаимодействовать между собой, смотреть на успехи и ошибки друг друга. Более слабый менеджер будет видеть, что у более сильного менеджера нет никакого секрета успеха — он просто делает больше
  • Исходя из предыдущего пункта, ожидаем роста продаж. Сотрудники сами будут друг друга мотивировать
  • Увеличение имиджевой составляющей: клиенты будут видеть, что обращаются в действительно большую компанию, где об их интересах точно позаботятся
  • Для руководителя отдела продаж — облегчение процесса контроля работы сотрудников.

Окажутся ли все эти меры эффективными? Часть положительных изменений мы наблюдаем уже сейчас, для остальных — потребуется время. Скажу лишь одно: в октябре мы видим положительную динамику — количество сделок, регистрируемых нашими агентами, стало расти. Поэтому смотрим в будущее с оптимизмом и не сидим сложа руки.

Источник https://newsland.com/user/3372994094/content/11-garantirovannykh-sposobov-zarabotat-na-nedvizhimosti-v-krizis/5104729

Источник https://realty.ria.ru/20200325/1569109695.html

Источник https://probusiness.io/strategy/7603-stalo-ne-do-pereborov-kak-agentstva-nedvizhimosti-vyzhivayut-v-krizis-i-byutsya-za-klientov.html