Как продавать недвижимость в кризис и во время карантина — Маркетинг на vc. ru

Как продавать недвижимость в кризис и во время карантина

Привет! Меня зовут Александр Орехов, я управляющий партнер PRAVI Group. С 2017 по 2019 год я работал в одной из ведущих компаний на рынке недвижимости Дубая, возглавлял отдел продаж в Индии, а начинал с холодных продаж в британской Marcus Evans в ОАЭ. За 13 лет в международных продажах и управлении командой у меня накопился интересный опыт (не всегда удачный), в том числе в условиях экономического спада и низкого рынка, который можно использовать в текущей ситуации. Некоторыми выводами из него я хочу поделиться с продавцами недвижимости в своей гостевой статье в рамках проекта CoMagic.Help.

Сразу скажу, что не верю в быстрые решения, фишки и секретные техники. Верю в долгосрочную работу, построение отношений и принесение value клиенту (пользы).

Важно понимать: эффективность использования любого инструмента всегда индивидуальна и зависит от тонких настроек и команды каждой отдельно взятой компании. Поделюсь тем, что мы пробовали и что сработало или не сработало конкретно у нас. Ваш опыт может быть другим.

Разумеется, самая надежная история — это живой показ объекта и живое общение. Хотя опять же все зависит от вашего подхода/продавца. При нашей ЦА по Дубаю (это бизнесмены и люди, рассматривающие недвижимость как инвестицию) 60–70 % сделок закрывается без фактического посещения клиентами объекта. Как? Качественная коммуникация с клиентом, детальное объяснение по продукту, стране, фото (см. часть Value).

Это особенно актуально сейчас. Вам нужно донести до клиентов, что покупка без посещения — это норма. Сделать чуть больше фото, акцентируя внимание ЦА на деталях, которые ее интересуют, и активно продвигать эту опцию.

И не попадитесь в ловушку «среднего продавца» — не отправляйте очень много опций клиенту. Сейчас у людей есть время, и они будут готовы изучать больше опций. На самом деле это нехорошо в первую очередь для них самих. Мы заметили на начальном этапе работы, что цикл сделки зависит в том числе и от количества предлагаемых опций клиенту: чем их больше, чем дольше клиент думает, тем чаще срыв сделок. Когда людям предлагаешь более 5 вариантов, они начинают теряться. Поэтому изначально, до предложения первой опции, детально изучите задачу клиента. Вы должны понимать, что и почему он ищет (и он ли это ищет или его жена, например), и только после этого предлагать обоснованные варианты.

Вариант «вот освободилась неплохая опция» не прокатит. И пожалуйста, забудьте про вопрос: «Какой у вас бюджет?» Я вас уверяю, что, только задавая этот вопрос, вы теряете несколько сделок в год.

В какой-то момент появился бум на 3D-туры по квартирам. Мы тоже вписались в эту историю, сделали туры нескольких объектов, разместили на сайте. Результат не стоит потраченных времени и денег. По факту объекты с 3D-турами продавались так же, как и объекты с простыми фото (фото должны быть качественными, разумеется). То есть наличие 3D-тура не увеличивает продажи объектов. На первое место снова выходило общение менеджера с клиентом: какие фото он отправлял, как и что объяснял клиенту, как вел до сделки.

Вывод: если у вас будет выбор между покупкой 3D-тура для ваших объектов и наймом крутых продажников — выбирайте второе. То же самое с набирающими популярность VR-технологиями, очень перспективно для недвижимости. Но максимальный КПД будет давать только при наличии сильной команды. Иначе это просто дорогая игрушка.

Мы пробовали премиум-размещение на самой топовой площадке по зарубежной недвижимости в РФ — один месяц, первая страница, постоянное обновление. Результат? Ноль лидов за месяц. Не ожидали такого. Из всех тестируемых инструментов этот дал самый худший показатель. При этом данная площадка озвучивает огромные цифры по посещаемости и т. д.

В то же время местная площадка Dubizzle в Дубае дает хороший поток лидов.

Вывод: делайте небольшой тест и не подписывайтесь сразу на долгую историю. Неделя теста и вывод о последующей работе с площадкой — нормальный вариант.

Эта история приносит очень много контактов. Особенно если лупить ее не только по РФ, но и по зарубежным рынкам. Вот только это дает пустую загрузку ваших менеджеров и много дорогостоящих звонков и разговоров с минимумом выхлопа. Основные ответы, звучащие на разных языках, на звонки по такой выгрузке: «Не понимаю, о чем вы», «Я никуда не заходил», «Что-то видел, мне ничего не нужно», «Просто так кликнул».

Здесь опять же все зависит от вашего рекламного спеца и бюджетов. Но, объективно, для входящих лидов на данный момент это все еще работающий и надежный инструмент.

В 99 % случаев покупки недвижимости за рубежом клиенты задают вопросы о способах оплаты.

Вот к этой теме стоит приглядеться и постоянно держать руку на пульсе. Нужно понимать, у кого сейчас есть деньги и КАК КЛИЕНТАМ УДОБНО ПЛАТИТЬ, а не как вам удобно принимать оплату.

Например, люди реально покупали квартиры за биткоины, не прилетая в Дубай, когда курс был $8–10 тысяч за биткоин. То есть человек дистанционно выбирал квартиру, переводил биткоины посреднику, посредник конвертировал биткоин в дирхам, и осуществлялась сделка.

Соответственно, в текущем кризисе коронавируса, помимо людей, которые потеряли деньги, есть люди, которые заработали и думают, как их сохранить. Недвижимость — один из инструментов, который может им в этом помочь. Задача — первыми найти этих людей и правильно преподнести информацию и вашу ценность для них — value.

Цикли сделки по недвижимости для нашей ЦА в Дубае в среднем составляет 3–6 месяцев даже в некризисных условиях. При этом нужно понимать, что клиент, скорее всего, общается не только с вами, но и с другим агентом. Человек думает, сравнивает, выбирает. Поэтому важно заполнить этот период выбора не только отправкой опций и напоминаниями о себе, типа «что вы решили» (так делают 90 % компаний на рынке, мы проверяли). Нужно дать потенциальному клиенту больше. Например, информацию по законодательству страны, которая потом пригодится владельцу квартиры, контакты местного сообщества страны в Дубае, чтобы человек смог погрузиться в среду своего будущего проживания, статистику по ROI данного района города и т. д. За период цикла сделки нужно совершить 3–5 таких «непродажных» касания с клиентами плюс 5–7 касаний относительно самой сделки. Таким образом, за цикл сделки у вас будет около 12 касаний с клиентом.

То есть нужно дать понять, что квартира станет всего лишь точкой в новой жизни клиента, вокруг которой и будет проходить жизнь. У каждого она будет разной: у кого-то — строиться вокруг семьи, у кого-то — вокруг бизнеса. Задача продавца — понять, вокруг чего будет строиться жизнь клиента после покупки недвижимости, и дать информацию об этом до продажи квартиры. Это можно сделать, только если вам действительно не пофиг на человека. Да, есть продавцы, которые могут имитировать заботу и небезразличие о клиенте. Но таких всегда раскусит опытный человек, и вдолгую такие продажники проигрывают команде, искренне настроенной на помощь клиенту.

Это самый главный пункт. Он будет обеспечивать устойчивое системное развитие и постепенный рост по-настоящему лояльной базы клиентов (при условии если вы не будете косячить по другим моментам функционирования компании — это очень важный пункт, который не входит в рамки данной статьи).

Такие всегда составляют большую часть воронки продаж.

Сейчас нужно быть на связи с «думающими» клиентами, не пропадать, давать им полезную информацию, чтобы после окончания истории с коронавирусом клиент вспомнил вас и пришел к вам, а не к конкуренту.

Вообще, сейчас лучший момент пройтись по базе клиентов — у людей есть время поговорить — ПОЗВОНИТЕ ИМ, чтобы восстановить контакты и проквалифицировать. Разбейте их по сегментам, чтобы с «открытием» сезона ударить по полной.

В продолжение к пункту о способах оплаты и покупки: сейчас лучшее время для закрытия горячих клиентов или тех, кто думает насчет покупки очень давно. На фоне коронавируса действительно стало больше предложений о продаже, есть уникальные объекты, которые при правильной упаковке можно продать. В Дубае и Таиланде, например, все больше премиум-предложений с очень гибкими способами оплаты, беспроцентной рассрочкой, минимальными первичными взносами.

Главное условие — вы должны быть уверены в необходимости сделки для клиента больше, чем он сам. И я говорю не про назойливое впаривание и манипуляции клиентом, а про основанное на задачах клиента выверенное предложение, которое принесет ему максимальный КПД. При таком подходе вы всегда будете с вашим бонусом от сделки и пулом клиентов.

Как продавать недвижимость в кризис и во время неопределенности

Источник фотографии

Виталий Голицын — эксперт по продажам и бизнес-блогер — рассказал о трендах на рынке риелторских услуг, правилах эффективной коммуникации и о том, как продавать недвижимость в текущей ситуации.

О трендах в продажах недвижимости

По сценариям покупки недвижимости клиентов условно можно разделить на три сегмента:

1. Первый тип клиентов — те, кто ждет скидки. Такие покупатели ожидают, что цены на недвижимость и ипотечные ставки пойдут вниз и они смогут провести сделку за меньшую сумму или в другом сегменте.

2. Второй тип — люди с финансовой неопределенностью. Это клиенты с инвестиционным портфелем, которые рассматривают недвижимость как способ сохранения средств.

3. Третий тип — клиенты, которым нужно срочно, здесь и сейчас решить жилищную проблему.

Под эти параметры подходит несколько категорий покупателей.

В обычное время это:

— инвесторы, которые приобретают коммерческую или жилую недвижимость, чтобы вложить туда деньги;

— люди, которые хотят расширить жилплощадь (например, поменять однокомнатную квартиру на «двушку» после рождения ребенка);

— родители, которые покупают недвижимость подрастающим детям;

— молодые семьи, которые принимают решение не тратиться на аренду жилья, а взять ипотеку;

— люди, которые по каким-то причинам переезжают в другой район или город.

Оперируя этими категориями, очень просто посмотреть, представители каких сегментов сейчас готовы делать шаги к покупке недвижимости, а какие могут выбрать стратегию выжидания. Например, в ситуации неопределенности «отпадают» родители, которые еще могут пожить вместе со своими детьми, или те, кто просто хотел купить жилье побольше.

Клиентский портфель риелторов не «схлопнулся» полностью. И сейчас на рынке есть «горячие» клиенты, которым важно как можно скорее совершить покупку. Например, это люди, которые занимаются инвестициями или приезжие из другого города.

В текущей ситуации для продаж важно:

— тщательно выяснить потребности клиента;

— сосредоточиться на целевых сегментах аудитории;

— перераспределить рекламный портфель с целью продвижения недвижимости в первую очередь для «горячих» клиентов;

— пересмотреть рекламные источники и затраты на них;

— помнить об отложенных продажах.

Как работать с клиентом, который говорит «я подумаю»?

Нужно всегда понимать путь клиента к сделке. Многие люди прежде чем пообщаться с риелтором сами делают предварительный анализ рынка.

Сейчас время не потребителей, а «выбирателей». Это один из феноменов нашей эпохи. Если раньше клиенты потребляли услуги или товары, то сейчас осознанно выбирают их поставщиков.

Как действует «выбиратель»? Если у него появилась какая-то потребность или проблема, он идет в интернет и проводит первичный анализ рынка. Далее человек будет выбирать среди нескольких объектов недвижимости, так что, приехав на первую встречу, он вряд ли согласится на сделку.

Профессионал должен понимать, что стратегия современного клиента — взвешенное сравнение объектов, поэтому на него категорически нельзя давить, чтобы поскорее закрыть сделку. Продажа должна быть максимально лояльной.

Нужно переместить точку продаж с первой встречи на более позднее время, чтобы клиент мог сам сравнить доступные ему предложения или услуги других риелторов и сделать (или не сделать) выбор в вашу пользу.

Поэтому цель агента по недвижимости смещается с продажи на формирование хорошего впечатления о себе.

Многие риелторы не понимают, что продавец — не противник клиента, а его друг. Раньше считалось, что профи должен любой ценой, даже при помощи манипуляций убедить человека принять решение. Но в современных продажах риелтор действует по-другому: выясняет потребности, задает вопросы, показывает, что у него есть, и не влияет на выбор клиента.

Риелтора XXI века интересует не сделка любой ценой, а выстраивание долгих взаимовыгодных отношений с клиентами, то есть генерация потока отложенных продаж.

Как продавать недвижимость в текущей ситуации?

В первую очередь нужно понимать, как работать с клиентом, а потом уже заниматься привлечением лидов. Прежде чем запускать новые рекламные объявления или нанимать агентства для привлечения трафика, нужно оптимизировать продажи, правильно выстроить воронку, чтобы она работала эффективно.

В недвижимости стоимость лида довольно высокая, и стратегия «сначала клиенты, а потом уже мы как-нибудь разберемся» — это путь к неэффективной системе привлечения лидов и «слитым» рекламным бюджетам.

Есть несколько способов взаимодействия с клиентом: e-mail, мессенджеры, телефонный звонок, личная встреча, видеоконференция. Больше всего шансов продать недвижимость у агента есть на личной встрече, потому что «вживую» с человеком можно установить более близкий контакт. Сегодня личное общение может заменить видеоконференция.

Несколько правил эффективной коммуникации с клиентом:

1. Если клиент не может с вами встретиться, приведите значимые аргументы, чтобы он захотел пообщаться с помощью видеозвонка. Определите наиболее удобный способ видеосвязи: Skype, Zoom или мессенджеры.

2. Позаботьтесь о визуальной составляющей: подберите хороший фон, обеспечьте тишину вокруг, купите хороший свет и качественную веб-камеру.

3. Не мыслите скриптами, продумывайте сценарии взаимодействия с клиентом.

4. Создайте карту «отработки» возражений. Это должна быть определенная стратегия, а не просто набор слов или фраз. Важно помнить, что мы работаем не с возражением, а с ситуацией, которая стоит за этим возражением.

5. Продумайте стратегию сопровождения клиента. Например, если ему нужно подумать, подготовьте материалы и презентацию, которую он может взять с собой. Можно подключить его к экспертной рассылке компании.

В ситуациях неопределенности нужно научиться принимать текущее положение дел и как можно скорее начинать действовать в новых условиях. Это первый шаг, который многие до сих пор не делают.

Второй шаг — информационная гигиена. Старайтесь смотреть на события с позиции зрителя, который видит фильм. И третье — подумайте о себе, о своем сердце, разуме и о том, на своем ли месте вы находитесь.

Как понять, делаете ли вы свое дело? Задайте себе два вопроса. Получаете ли вы удовольствие от работы или работаете только из-за денег? Нравится ли вам потреблять полезный контент на профессиональные темы?

Счастливым и успешным человека делает соответствие самому себе и своему предназначению. Если вы находитесь на своем месте, работа будет наполнять вас энергией, и это лучшая внутренняя мотивация.

О себе

По образованию я физик-ядерщик. Закончил Московский инженерно-физический институт (НИЯУ МИФИ) и аспирантуру при нем, сдал кандидатский минимум.

Прошел путь от простого менеджера до руководителя крупной торговой компании (более 300 менеджеров) и успешного предпринимателя. Создавал отделы продаж для отельных сетей Hilton и Sheraton.

600+ очных тренингов и семинаров по продажам;
география личных выступлений — 85 городов и 17 стран;
300 тыс. подписчиков в социальных сетях;
7 млн просмотров и «Серебряная кнопка» YouTube.
Мои клиенты: Mercedes Benz, Tinkoff, Mail.ru Group, Tefal, Yandex.Go, «Росэнергоатом», РАНХиГС, Mitsubishi, Barett, Oriflame, Coral Travel, «ЭПЛ. Якутские бриллианты», Pernod Ricard, Rixx, Cersanit и др.

Кстати, мы завели канал в Telegram, где публикуем самые интересные новости о недвижимости и риэлторских технологиях. Если вы хотите одним из первых читать эти материалы, то подписывайтесь: t.me/ners_news.

Как продавать недвижимость в кризис и во время неопределенности

Виталий Голицын — эксперт по продажам и бизнес-блогер — рассказал о трендах на рынке риелторских услуг, правилах эффективной коммуникации и о том, как продавать недвижимость в текущей ситуации.

Виталий Голицын, бизнес-тренер, эксперт по деловым коммуникациям

О трендах в продажах недвижимости

По сценариям покупки недвижимости клиентов условно можно разделить на три сегмента:

1. Первый тип клиентов — те, кто ждет скидки. Такие покупатели ожидают, что цены на недвижимость и ипотечные ставки пойдут вниз и они смогут провести сделку за меньшую сумму или в другом сегменте.
2. Второй тип — люди с финансовой неопределенностью. Это клиенты с инвестиционным портфелем, которые рассматривают недвижимость как способ сохранения средств.
3. Третий тип — клиенты, которым нужно срочно, здесь и сейчас решить жилищную проблему.

Под эти параметры подходит несколько категорий покупателей.

В обычное время это:

• инвесторы, которые приобретают коммерческую или жилую недвижимость, чтобы вложить туда деньги;
• люди, которые хотят расширить жилплощадь (например, поменять однокомнатную квартиру на «двушку» после рождения ребенка);
• родители, которые покупают недвижимость подрастающим детям;
• молодые семьи, которые принимают решение не тратиться на аренду жилья, а взять ипотеку;
• люди, которые по каким-то причинам переезжают в другой район или город.

Оперируя этими категориями, очень просто посмотреть, представители каких сегментов сейчас готовы делать шаги к покупке недвижимости, а какие могут выбрать стратегию выжидания. Например, в ситуации неопределенности «отпадают» родители, которые еще могут пожить вместе со своими детьми, или те, кто просто хотел купить жилье побольше.

Клиентский портфель риелторов не «схлопнулся» полностью. И сейчас на рынке есть «горячие» клиенты, которым важно как можно скорее совершить покупку. Например, это люди, которые занимаются инвестициями или приезжие из другого города.

В текущей ситуации для продаж важно:

• тщательно выяснить потребности клиента;
• сосредоточиться на целевых сегментах аудитории;
• перераспределить рекламный портфель с целью продвижения недвижимости в первую очередь для «горячих» клиентов;
• пересмотреть рекламные источники и затраты на них;
• помнить об отложенных продажах.

Как работать с клиентом, который говорит «я подумаю»?

Нужно всегда понимать путь клиента к сделке. Многие люди прежде чем пообщаться с риелтором сами делают предварительный анализ рынка.

Сейчас время не потребителей, а «выбирателей». Это один из феноменов нашей эпохи. Если раньше клиенты потребляли услуги или товары, то сейчас осознанно выбирают их поставщиков.

Как действует «выбиратель»? Если у него появилась какая-то потребность или проблема, он идет в интернет и проводит первичный анализ рынка. Далее человек будет выбирать среди нескольких объектов недвижимости, так что, приехав на первую встречу, он вряд ли согласится на сделку.

Профессионал должен понимать, что стратегия современного клиента — взвешенное сравнение объектов, поэтому на него категорически нельзя давить, чтобы поскорее закрыть сделку. Продажа должна быть максимально лояльной.

Нужно переместить точку продаж с первой встречи на более позднее время, чтобы клиент мог сам сравнить доступные ему предложения или услуги других риелторов и сделать (или не сделать) выбор в вашу пользу.

Поэтому цель агента по недвижимости смещается с продажи на формирование хорошего впечатления о себе.

Многие риелторы не понимают, что продавец — не противник клиента, а его друг. Раньше считалось, что профи должен любой ценой, даже при помощи манипуляций убедить человека принять решение. Но в современных продажах риелтор действует по-другому: выясняет потребности, задает вопросы, показывает, что у него есть, и не влияет на выбор клиента.

Риелтора XXI века интересует не сделка любой ценой, а выстраивание долгих взаимовыгодных отношений с клиентами, то есть генерация потока отложенных продаж.

Как продавать недвижимость в текущей ситуации?

В первую очередь нужно понимать, как работать с клиентом, а потом уже заниматься привлечением лидов. Прежде чем запускать новые рекламные объявления или нанимать агентства для привлечения трафика, нужно оптимизировать продажи, правильно выстроить воронку, чтобы она работала эффективно.

В недвижимости стоимость лида довольно высокая, и стратегия «сначала клиенты, а потом уже мы как-нибудь разберемся» — это путь к неэффективной системе привлечения лидов и «слитым» рекламным бюджетам.

Есть несколько способов взаимодействия с клиентом: e-mail, мессенджеры, телефонный звонок, личная встреча, видеоконференция. Больше всего шансов продать недвижимость у агента есть на личной встрече, потому что «вживую» с человеком можно установить более близкий контакт. Сегодня личное общение может заменить видеоконференция.

Несколько правил эффективной коммуникации с клиентом:

1. Если клиент не может с вами встретиться, приведите значимые аргументы, чтобы он захотел пообщаться с помощью видеозвонка. Определите наиболее удобный способ видеосвязи: Skype, Zoom или мессенджеры.
2. Позаботьтесь о визуальной составляющей: подберите хороший фон, обеспечьте тишину вокруг, купите хороший свет и качественную веб-камеру.
3. Не мыслите скриптами, продумывайте сценарии взаимодействия с клиентом.
4. Создайте карту «отработки» возражений. Это должна быть определенная стратегия, а не просто набор слов или фраз. Важно помнить, что мы работаем не с возражением, а с ситуацией, которая стоит за этим возражением.
5. Продумайте стратегию сопровождения клиента. Например, если ему нужно подумать, подготовьте материалы и презентацию, которую он может взять с собой. Можно подключить его к экспертной рассылке компании.

В ситуациях неопределенности нужно научиться принимать текущее положение дел и как можно скорее начинать действовать в новых условиях. Это первый шаг, который многие до сих пор не делают.

Второй шаг — информационная гигиена. Старайтесь смотреть на события с позиции зрителя, который видит фильм. И третье — подумайте о себе, о своем сердце, разуме и о том, на своем ли месте вы находитесь.

Как понять, делаете ли вы свое дело? Задайте себе два вопроса. Получаете ли вы удовольствие от работы или работаете только из-за денег? Нравится ли вам потреблять полезный контент на профессиональные темы?

Счастливым и успешным человека делает соответствие самому себе и своему предназначению. Если вы находитесь на своем месте, работа будет наполнять вас энергией, и это лучшая внутренняя мотивация.

О себе

По образованию я физик-ядерщик. Закончил Московский инженерно-физический институт (НИЯУ МИФИ) и аспирантуру при нем, сдал кандидатский минимум.

Прошел путь от простого менеджера до руководителя крупной торговой компании (более 300 менеджеров) и успешного предпринимателя. Создавал отделы продаж для отельных сетей Hilton и Sheraton.

Мои достижения:

• 600+ очных тренингов и семинаров по продажам;
• география личных выступлений — 85 городов и 17 стран;
• 300 тыс. подписчиков в социальных сетях;
• 7 млн просмотров и «Серебряная кнопка» YouTube.

Мои клиенты: Mercedes Benz, Tinkoff, Mail.ru Group, Tefal, Yandex.Go, «Росэнергоатом», РАНХиГС, Mitsubishi, Barett, Oriflame, Coral Travel, «ЭПЛ. Якутские бриллианты», Pernod Ricard, Rixx, Cersanit и др.

Больше материалов по технологиям продаж вы можете найти на сайте.

Источник https://vc.ru/marketing/125217-kak-prodavat-nedvizhimost-v-krizis-i-vo-vremya-karantina

Источник https://news.ners.ru/kak-prodavat-nedvizhimost-v-krizis-i-vo-vremya-neopredelennosti.html

Источник https://www.cian.ru/stati-kak-prodavat-nedvizhimost-v-krizis-i-vo-vremja-neopredelennosti-325172/