Страхование кредита в 2022 году, возврат страховки, стоимость

Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации

11 Авг Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации

Добрый день, уважаемые коллеги!
Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.

Это неудивительно, т.к. многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.

Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.
А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление?

В этой статье я дам несколько советов, которые могут Вам помочь.

Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.

3 способа провалить продажи страховок

Вариант 1 «Обреченный на провал» – Менеджер банка просто спрашивает «А страховку не хотите оформить?»

Фраза «не хотите ли Вы» уже загубила миллионы потенциальных сделок и с успехом продолжает это делать. Избавьтесь от нее, если до сих пор используете при общении с клиентом))

Вариант 2 «Боязливое предложение» — Менеджер банка очень неуверенно спрашивает: «У нас есть страховка, поэтому ннуу… Вы можете кредит оформить со страховкой.. в принципе… но это будет стоить…. Мм…эээ… столько-то процентов. Или лучше без страховки оформим?»

Вариант 3 «Вредительский для банка» — менеджер шепотом говорит клиенту: «Я вам кредит без страховочки оформлю, чтобы вы не переплачивали банку, а то нас заставляют эту страховку предлагать.. если что вдруг, скажите, что я предлагал, но Вам правда не нужна, хорошо?»

Конечно, это все крайности, но в той или иной степени это встречаются в реальности :))

4 рекомендации для увеличения продаж страховок:

Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. У некоторых моих сотрудников процент проникновения по продажам страховок стабильно равен 100% (т.е. каждый кредит выдается только со страховкой).

1) используйте благозвучную комбинацию слов
Не употребляйте при общении с клиентом слово «страховка». Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами.
Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты.

2) продавайте на автопилоте
Иногда работает такой способ. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет. Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что «данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита». Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно.

3) ссылайтесь на массовость, «так делают все».
Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим.
«Сейчас все клиенты при оформлении кредита сразу оформляют программу финансовой защиты».
«Как показывает статистика, каждый кредит выдается в нашем офисе с программой финансовой защиты, потому что…»

4) дробите цену страховки и используйте вопрос «Эта сумма существенна для вас?»
Независимо от того, как в Вашем банке платиться страховка (единовременно или ежемесячно), дробите ее. 5 000 рублей в год, это меньше 500 рублей в месяц, или около 20 рублей в день.
На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.
И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас?». На что клиента часто говорит «дыы нет. Не существенна».

В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы.

Заходите на сайт, комментируйте статьи, задавайте Ваши вопросы!
Продавайте красиво и легко!

Страхование кредита в 2022 году

Оформление кредита – это рискованная операция, как для банка, так и для того, кто берет деньги в кредит. Банк всегда может столкнуться с ситуацией, при которой клиент не может вернуть ему деньги. А клиент может оказаться в тяжелой жизненной ситуации и попасть в настоящую долговую яму. Для того, чтобы избежать таких негативных последствий, существует страховка по кредиту. Кредитное страхование предлагают практически все финансовые организации. Практика актуальна не только для России, но и для других стран.

Что такое кредитное страхование?

Это один из способов защиты от кредитных рисков. То есть банк получит свои средства обратно, как и проценты по ним, даже если заемщик откажется это делать. В такой ситуации все обязательства переходят страховой компании. Такое мероприятие выгодно не только банку, но и тому, кто решил получить кредит. Дело в том, что этот способ позволяет защитить имущество страхователя, которое может быть использовано для возмещения ущерба страховой компании.

Кредитное страхование действует не во всех случаях, но они прописаны в договоре. Обычно оно актуально при:

• потере здоровья,
• риске жизни,
• потере права на собственность,
• увольнении,
• пожарах, наводнениях и других катаклизмах.

Обязательно ли страхование кредита?

Услуги страховых предприятий предоставляются не бесплатно. Страхование потребительского кредита обязательно назначается на весь период, пока деньги не будут выплачены. При этом полная стоимость может быть покрыта сразу или по мере расчета за кредит. С одной стороны, это удобно, поскольку не требует от заемщика дополнительных крупных вливаний. С другой стороны, требует расчёта собственных средств и учет дополнительной финансовой нагрузки.

Сегодня страховка делится на обязательную или добровольную. Последнее может быть рекомендовано, но при отказе решение не может быть изменено. В реальности получается, что отказ от добровольного страхования приводит к отрицательному решению при определении того, можно ли выплатить деньги человеку.

Некоторые финансовые учреждения даже не спрашивают человека о желании застраховать свой кредит. Если вы внимательно прочитали договор, то могли заметить, что этот пункт уже включен в него. на самом деле обязательны пункты страхования только в том случае, если предоставляется в качестве залога имущество. Во всех остальных случаях страхование кредита не является обязательным.

По статье 935 ГК РФ данный вид услуги является добровольным мероприятием. К нему нельзя принудить. Если при финансировании банк навязывает дополнительные услуги, от них можно отказаться, не боясь, что что-то потеряешь.

• Тонкости кредитного страхования заключаются в следующем:
• Сумма страховки значительно увеличивает выплачиваемые деньги.
• Даже в размер ежемесячно вносимой суммы включается страховая премия.
• При некоторых условиях продлевать такой договор придется каждый год.

Последний пункт иногда вызывает множество споров, поскольку если на последующие годы заемщик решит не продлевать страховку, банк начинает требовать свои деньги обратно.

Виды кредитного страхования

Помимо вариантов страховки в зависимости от страховых случаев, есть две большие группы всех кредитных страховок:

;
• добровольное страхование.

Все случаи обязательного страхования четко регулируются законодательством. Банк обязан заключить страховой договор в следующих случаях:

(страхование жилья от утраты и порчи);
• оформление ОСАГО при автокредитовании.

Стоит отметить, что при ипотеке речь идет об обязательном страховании именно самого имущества, т.е. покупаемого дома или квартиры, от его повреждения или уничтожения. А при автокредитовании обязательно оформление ОСАГО, но не КАСКО.

Все остальные виды страхования являются строго добровольными, т.е. банк, как бы ему не хотелось снизить свои риски, не может навязывать страховку или отказать в кредите, если она не оформлена.

Но на практике, поскольку банки имеют право даже не объяснять причину отказа в кредите, очень часто отказывают клиентам, которые не хотят оформлять страховку.

Нежелание помимо выплат по кредиту оплачивать еще и страховку вполне понятно. Но иногда все-таки стоит рассмотреть варианты страхования, потому что их стоимость может быть низкой, а выгода от оформления значительной. Сами банки даже иногда идут на некоторые бонусы тем, кто все-таки оформил кредит со страховкой:

• снижение величины первоначального взноса;
• снижение процентной ставки.

Способы оплаты страховки

Оплата страховки после оформления может осуществляться в нескольких формах:

• оплата страховки отдельно через страховую компанию;
• оплата страховки вместе с кредитом (выплаты по страховке уже включены в выплаты по кредиту).

Что касается сумм выплат по страховке и ее стоимости:

• итоговая стоимость страховки обычно составляет около 10% от суммы кредита;
• страховые выплаты покрывают не более 90% от суммы кредита;
• некоторые страховки заключаются один раз на весь кредит, а некоторые надо продлевать каждый год.

В случае наступления страхового случая банк всегда проверит, не произошло ли это умышленно по спланированным действиям заемщика, а потом запустит процедуру осуществления всех необходимых выплат.

Отказ от страхования кредита

Мы поняли, что отказ от страхования кредита может привести к негативной ситуации со стороны финансового учреждения. Однако с 1 июня 2016 стало актуальным решение Центрального Банка, позволяющее произвести отказ от любой навязанной страховки. Аннулировать такой договор можно в течение пяти суток. При этом страховщик вынужден вернуть деньги в течение 10 дней после получения письменного заявления от клиента. Если договор вступил в действие, но вы успели в течение 5 рабочих дней написать заявление, то страховая может оставить себе некоторую сумму денег.

Возврат страховки при страховании кредита может происходить в двух ситуациях:

• когда человек досрочно выполнил обязательства перед банком,
• при расторжении договора страхования.

Вернете полную страховку только в случае, если погашение кредита произошло в течение первого месяца срока, прописанного в официальных бумагах.

Все что требуется для получения своих денег обратно – написать заявление. Если в течение пяти рабочих дней ответ не поступил, то имеете право пожаловаться в Центральный Банк. Есть ситуации, когда страховку не вернуть:

• при пенсионном страховании,
• если оформляется страховка при выезде за границу,
• договор касается ведения сельского хозяйства,
• контракт нужен для получения допуска к профессиональной деятельности.

В заключение отметим, что иногда общение с банком происходит через суд. Тогда необходимо будет предоставить пакет документов, в том числе претензию. Сегодня до суда доходит редко, поскольку в большинстве случаев ситуация оказывается выигрышной для клиента, а не для финансового учреждения. Поэтому у вас есть все шансы решить проблему мирным путем.

Как продавать в банке

Специфика продаж в банке состоит в том, что клиента с сотрудником не связывают долгосрочные отношения. Исключение – VIP-подразделения. Там менеджеры работают с людьми на протяжении длительного времени и знают как их потребности, так и возможности.

В обычных же офисах клиент берет талон в электронной очереди и попадает в любое окно. Процесс обслуживания занимает около 30 минут, и за это время менеджер должен успеть не только сделать то, для чего человек пришел в банк, но и совершить продажи дополнительных продуктов.

Ограниченное время не означает, что можно пренебрегать какими-либо этапами продаж. Уделять внимание следует каждому из них. И на каждом работать по максимуму, поскольку второго шанса не будет: клиент просто уйдет и направится в другой банк, если ему что-то не понравится.

Установление контакта

Начало общения – очень важный момент. Здесь менеджер должен следовать нескольким правилам.

Недопустимо заниматься своими делами. Если клиент подходит к столу, а вместо приветствия со стороны менеджера видит, что тот занят другими делами, это резко снижает шансы на успешные продажи.

Сотрудник обязан первым поздороваться. При этом нужно смотреть на человека, а не в экран компьютера. И поинтересоваться, что нужно обратившемуся.

Если допустить промашку на этом этапе, то будет сложно добиться успеха на следующих. И, скорее всего, результат продаж будет минимальным: человек просто сделает то, для чего пришел, и не согласится ни на что другое.

После установления контакта можно двигаться дальше.

Выявление потребностей

Когда сотрудник вызывает клиента, в зависимости от буквы на талоне, он уже понимает, зачем пришел человек. Нужно ли будет ему рассказывать о кредитах или картах, вкладах или ипотеке.

Первый вопрос всегда стандартный и звучит следующим образом: Чем я могу вам помочь?

В ответ клиент сообщает, что он хочет сделать. Обычно он понимает, что хочет получить в итоге, а задача менеджера – рассказать ему о банковских продуктах, которые этот результат обеспечат.

Например, клиент недавно получил крупную сумму денег и хотел бы разместить ее в банке и получать доход. В этот момент обязанность менеджера – адекватно оценить человека и предложить тот вариант, который ему подойдет.

Если речь идет о пожилом человеке, стоит остановиться на обычном вкладе на определенный срок. Просто потому, что более сложные варианты будут большинству возрастных клиентов непонятны.

Если речь идет о молодом человеке, можно предложить альтернативу в виде рынка ценных бумаг. Индивидуальный инвестиционный счет или брокерский счет. Выбор зависит от того, готов ли он самостоятельно нести ответственность.

Если цель – отдать деньги и забыть о них, то подойдет инвестиционный счет. Задачей клиента станет вносить на него деньги по мере возможности, а непосредственно вложением их в ценные бумаги заниматься не придется.

Либо можно предложить открыть брокерский счет, рассказать клиенту, как вносить туда деньги и покупать акции, облигации и так далее.

Важно задать клиенту как можно больше уточняющих вопросов, чтобы выбрать продукт для презентации.

Рассмотрим два примерных диалога для выявления потребностей.

– Добрый день! Меня зовут Анастасия, чем я могу вам помочь?

– Здравствуйте! Я продал машину и хотел бы положить деньги под проценты.

– На какой срок вы планируете их разместить?

– Пока не знаю, минимум, год.

– Вы собираетесь в этот период вносить дополнительные средства?

– Возможно, но пока не могу гарантировать.

– А снимать деньги?

– Вы готовы рассмотреть вариант размещения денег на три года?

– Не уверен. А почему вы спрашиваете?

– У нас есть выгодное предложение – индивидуальный инвестиционный счет. Доход – 13 % годовых. Если вы не уверены, что деньги вам не понадобятся, можно разделить их на две части. Одну положить на ИИС, а вторую – на краткосрочный вклад. Проценты по нему ниже, но зато вы сможете снять средства без потерь.

На данном этапе сотрудник переходит к презентации ИИС и вклада.

Ниже диалог с клиентом с противоположной потребностью.

– Добрый вечер! Чем я могу вам помочь?

– Мне нужна кредитная карта.

– Скажите, пожалуйста, она нужна вам для какой-то конкретной покупки?

– Да, мне нужно кое-что приобрести.

– У вас есть действующие кредиты или кредитные карты в других банках?

– Да, у меня есть кредитка и кредит.

– В дальнейшем планируете использовать кредитную карту?

– Если кредитная карта нужна вам для совершения одной покупки, выгоднее будет оформить кредит. Под какой процент вы брали старый кредит?

– 15 % или 17 %, точно не помню.

– Наши ставки начинаются с 12 %. Вы можете закрыть свои долги, сделать необходимые покупки и платить один кредит с меньшей процентной ставкой. Кроме того, это быстрее: с картой нужно ждать, пока ее изготовят, а кредит мы оформим уже сегодня.

Сотрудник презентует потребительский кредит либо кредит на рефинансирование.

Презентация продукта

Чтобы этот этап прошел успешно, сотрудник должен досконально знать все нюансы продуктов, которые предлагает.

Условия оформления, стоимость, возможности расторжения, послепродажное обслуживание, выгода – это неполный список того, что должен держать в голове компетентный менеджер по продажам.

При этом важно разговаривать на языке клиента. Сотрудник обязан понимать, с кем можно использовать банковские термины, а кому необходимо объяснять все простыми словами.

У каждого менеджера должны быть графические материалы о продукте, таблицы с тарифными планами и так далее. Они помогают более наглядно представить информацию.

Хороший инструмент для презентации – техника ХПВ, она же СПВ. Расшифровывается как Характеристика/Свойство, Преимущество, Выгода.

Начинать нужно с привлекательных свойств продукта.

Вклад – выгодный, кредит – под низкий процент, с удобным платежом, карта – без годового обслуживания.

Следующий шаг – описание выгод, которые получит человек.

Доход по сумме вашего вклада – 6000 руб. в месяц, платеж по кредиту – всего 300 рублей в день, стоимость чашки кофе. Если приобретать по карте товары на определенную сумму, то плата за обслуживание не берется.

Последнее – преимущества, по сравнению с аналогичными предложениями либо с прошлыми версиями продукта.

На этот вклад можно не только вносить деньги, но и снимать их, не выходя за пределы неснижаемого остатка. Если не гасить кредит досрочно в течение полугода, ставка будет снижена. По карте начисляется повышенный кэшбэк по выбранным категориям.

Знание характеристик продукта понадобится и на следующем этапе.

Отработка возражений

От качества работы менеджера зависит, завершится ли обслуживание подписанием документов.

Если клиент отказывается от приобретения услуги, не называя причин, необходимо выяснить, что конкретно его не устраивает.

1. Мне хотелось бы понять, почему наш продукт вам не подходит.
2. Иван Иванович, поясните, пожалуйста, с какими именно условиями вы не согласны.
3. Что мы можем сделать, чтобы изменить ваше решение?
4. Задав любой из этих вопросов, важно выслушать ответ. Необходимо показать свою заинтересованность, серьезное отношение к высказываемому мнению.
5. Когда клиент договорит, важно продемонстрировать понимание. Я с вами согласен, доход меньше, чем вы ожидали. Но зато мы гарантируем сохранность денег, вы не несете никакого риска.
6. Вы правы, страховка стоит дорого. Но ее стоимость уже включена в сумму ежемесячного платежа. И она защищает вашу семью от необходимости выплачивать долг, если с вами что-то произойдет.

Когда у клиента не остается аргументов и он согласен на оформление, можно переходить к следующему этапу.

Закрытие сделки

Здесь важно ничего не испортить: нельзя торопить, подчеркивать, что обслуживание закончено и остались формальности, которые нужно побыстрее завершить.

Если возникают дополнительные вопросы или клиент хочет ознакомиться с документами подробнее, важно дать ему такую возможность. Лучше потратить лишние пять минут сейчас, чем через пару дней объяснять, почему успешная сделка обернулась расторжением договора.

Об условиях расторжения тоже необходимо сообщать. Даже если об этом умолчать, в документах все прописано. Важно подчеркнуть последствия. Например, при закрытии вклада проценты либо не начислят вообще, либо их будет меньше, чем предполагалось.

При расторжении страховки по кредиту деньги вернутся, но при этом не будет никакой защиты. И в случае наступления страхового события придется не только заниматься своим здоровьем, но и где-то искать деньги на платежи.

Кросс-продажи

В тот момент, пока формируются и печатаются документы, у менеджера есть несколько минут, чтобы предложить дополнительные продукты.

Например, оформляющему дебетовую карту стоит рассказать о кредитной. Важно подробно объяснить, как использовать льготный период. Если не уделить этому внимания, клиент может не рассчитать свои расходы и оказаться в долгах. После этого он придет в банк только для того, чтобы закрыть карту и отказаться от остальных продуктов.

При выдаче ипотеки нужно предложить дополнительное страхование – жизни и здоровья. Эта страховка обязательной не является, в отличие от страхования залога, но влияет на ставку. Процент по ипотеке меньше, если застрахована жизнь заемщика.

Кросс-продажи у потребителей ассоциируются с лишними расходами, поэтому важно начать с выгод. Применительно к страховке это означает, что у менеджера должна быть возможность в моменте рассчитать платеж со страховкой и без и сравнить разницу со стоимостью полиса.

Важно помнить, что кросс-продажи нужно делать по желанию клиента. Недопустимо навязывание любой ценой. Такая продажа – брак в работе менеджера, который чреват уходом потребителя в другую организацию. Где с его желаниями считаются.

Завершение обслуживания

Продажа совершена, документы подписаны. Можно прощаться.

Если продукт, приобретенный клиентом, предполагает продление, нужно договориться о следующей встрече. Если это предусмотрено стандартами банка, вручить свою визитную карточку и напомнить, что звонить можно по любым вопросам. Так потенциальная продажа не пройдет мимо.

В конце следует обязательно спросить, есть ли у клиента какие-то вопросы, хочет ли он сделать что-то еще. Если об этом забыть, есть вероятность через пять минут увидеть его в соседнем окне. И продажу оформит коллега.

Источник https://porarasti.com/kak-prodat-strahovku-s-potrebitelskim-kreditom-4-rekomendatsii/

Источник https://bankiros.ru/wiki/term/strahovanie-kredita

Источник https://blog.oy-li.ru/kak-prodavat-v-banke/