Бизнес-планирование на малых и средних предприятиях – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Бизнес-планирование на малых и средних предприятиях – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Содержание

Как составить бизнес-план

Я помогаю предпринимателям — действующим и будущим — просчитать перспективы и риски при развитии проектов. Расскажу, что такое бизнес-план , кому и зачем он нужен и как правильно составить этот документ, а в конце — можно ли скачать готовый план в интернете.

Вот о чем расскажу в статье:

Что такое бизнес-план

Это документ, в котором раскрывается перспектива развития предприятия или проекта с отражением основных этапов и всех существенных рисков.

В бизнес-плане содержатся:

  1. Информация о компании-инициаторе проекта.
  2. Описание производимой продукции, реализуемых товаров, оказываемых услуг.
  3. Анализ основных рынков сбыта.
  4. Экономические расчеты ведения деятельности.

Дополнительно этот документ может включать приложения, которые детализируют расчеты и подтверждают данные. Например, в приложения выносят различные графики, детализацию отчета о доходах и расходах, кэш-флоу , фотографии объектов, результаты маркетинговых исследований. Все это можно добавить и в основную часть бизнес-плана , но тогда он получится громоздким — будет сложно сфоксировать внимание на сути.

Зачем нужен бизнес-план

Правильный подход — когда перед началом любого нового проекта разрабатывается бизнес-план . Но на постсоветском пространстве так бывает не всегда: многие предприниматели считают, что здесь настолько переменчивая и нестабильная среда, что планировать бессмысленно. Кто-то пренебрегает планом, потому что лень все просчитывать и проще довериться интуиции. Кто-то так верит в свой предпринимательский дар и пребывает в эйфории от бизнес-идеи , что не хочет портить романтику скучными расчетами.

На мой взгляд, это ошибка. Если действовать без плана, предварительной проработки ниши и проекта, то возрастает риск потерять деньги и даже прогореть.

Обычно предприниматели заказывают бизнес-планы , чтобы привлечь внешнее финансирование. Например, этот документ нужен:

  1. Взять кредит в банке.
  2. Получить государственные гранты и субсидии.
  3. Дать возможность потенциальному инвестору решить, стоит ли вкладываться в проект.

Основные виды бизнес-планов

Есть 5 основных видов бизнес-планов: внутренние, или для себя, для инвесторов, для получения банковского кредита или господдержки и антикризисные.

Составление бизнес-плана для себя. Такие планы предназначены исключительно для внутреннего применения, поэтому обычно их оформляют в произвольной форме. Основная цель работы — понять и оценить перспективы и риски реализации проекта.

Составление бизнес-плана для инвесторов. Цель составления — привлечь внешнее финансирование на реализацию проекта.

Иностранные инвесторы, как правило, требуют, чтобы бизнес-план был оформлен по международным стандартам UNIDO — про них еще расскажу. Отечественные инвесторы редко просят использовать какие-то конкретные стандарты. Главное для них — понять и оценить:

  1. Объем инвестиций.
  2. Суть бизнеса.
  3. Конкурентные преимущества проекта — за счет чего он может выстрелить.
  4. Период окупаемости и возврата вложенных денег.
  5. Рентабельность.

Бизнес-планы для кредитования в банках. Форму документа и требования к бизнес-плану лучше уточнить у кредитного консультанта: в разных банках методические рекомендации отличаются.

Если готовите бизнес-план, чтобы обратиться сразу к нескольким кредиторам, то ориентируйтесь на международные стандарты UNIDO. Большинство банковских требований основаны именно на этих стандартах, так что получится более или менее универсальный документ. А при необходимости вы относительно легко адаптируете его к требованиям конкретного кредитора.

Советую заранее настроиться на длительную работу: скорее всего, бизнес-план придется корректировать — и не один раз. Рассмотрение кредитных сделок часто затягивается, а условия меняются на ходу. Приходится корректировать сроки реализации проекта, стоимость оборудования и сырья, отпускные цены, параметры кредита и другие показатели.

Бизнес-планы для получения господдержки. Есть множество государственных программ поддержки малого бизнеса. Например, для сельскохозяйственных товаропроизводителей, начинающих предпринимателей и безработных граждан, которые хотят открыть свое дело.

Как правило, чтобы получить субсидии, нужно предоставить бизнес-план. Требования к нему надо смотреть в документации по конкретной программе господдержки. Причем все эти требования важно учесть: если предоставите «неправильный» бизнес-план , то заявку на участие в конкурсе отклонят.

Антикризисные бизнес-планы разрабатываются для предприятий в тяжелом финансовом состоянии — предбанкротном или банкротном. Основная цель — объяснить кредиторам, как компания собирается выходить из кризиса, предложить варианты решения споров в судебном и досудебном порядке.

Самые известные стандарты бизнес-планирования

Подразделение ООН по промышленному развитию UNIDO разработало свои стандарты бизнес-планирования — они наиболее популярны в России. Но есть и другие стандарты, например от Европейского банка реконструкции и развития, международной аудиторской компании KPMG. Я подробно расскажу о стандартах UNIDO и кратко — про остальные.

Бизнес-план по стандартам UNIDO включает следующие разделы:

  1. Резюме.
  2. Описание отрасли и компании.
  3. Описание услуг или товаров.
  4. Продажи и маркетинг.
  5. План производства.
  6. Организационный план.
  7. Финансовый план.
  8. Оценка эффективности проекта.
  9. Гарантии и риски компании.
  10. Приложения.

Резюме нужно, чтобы кратко донести самую важную информацию о проекте. Например, вы приносите бизнес-план очень занятому инвестору. Он открывает документ в самом начале, за несколько минут прочитывает резюме и уже примерно понимает суть и перспективы бизнеса, источники финансирования, необходимый размер инвестиций и сроки запуска. Последующие разделы просто более подробно раскрывают информацию из резюме.

Далее необходимо подробно описать компанию, которая организует проект. В это описание входит информация об отрасли, активах компании, системе управления и количестве сотрудников.

В следующем разделе надо рассказать о продукции и услугах, которые предлагает или будет предлагать компания. Если предприятие выпускает разные товары, то опишите каждый вид. Здесь же для наглядности стоит показать фотографии продукции.

Затем следует раздел про продажи и маркетинг, который содержит:

  • характеристику и сегментацию рынка сбыта;
  • указание на приоритетные сегменты рынка, которые необходимо занять;
  • анализ конкурентов с указанием сильных и слабых сторон;
  • анализ потенциальных покупателей или клиентов.

В разделе с планом производства нужно сделать анализ производственного процесса с описанием:

  • оборудования и помещений, которые необходимы для производства;
  • технологий производства;
  • географического положения предприятия и его логистических связей с основными поставщиками и потребителями.

Дополнительно план производства может содержать полный расчет себестоимости продукции с указанием постоянных и переменных издержек, а также информацию о потребности в работниках и их квалификации.

В разделе с организационным планом прописываются сроки реализации проекта, структура управления, состав и квалификация руководства.

Следующий раздел — финансовый план. Он содержит финансовые расчеты, прогноз выручки и себестоимости реализации продукции. Здесь необходимо привести:

  1. Информацию о потребности в финансировании.
  2. Смету расходов на реализацию проекта.
  3. Сведения об источниках и условиях привлечения и возврата денег.
  4. Прогнозный расчет отчета о прибыли и убытках, о движении денег.

Далее нужно оценить эффективность проекта. Вот что следует указать в этом разделе:

  1. Рентабельность.
  2. Cрок окупаемости.
  3. Чистый доход.
  4. Hасчет точки безубыточности, то есть когда бизнес выйдет в ноль.

Важный раздел — гарантии и риски компании. Здесь указывается информация, как и чем компания гарантирует возврат привлеченного финансирования. Также стоит подробно описать риски и форс-мажорные ситуации, которые способны повлиять на реализацию проекта.

И последний раздел — приложения, где размещают информацию, которая не вошла в другие разделы. Например, это могут быть громоздкие графики, таблицы, схемы, эскизы, диаграммы, рисунки и фотографии.

Бизнес-план по стандарту BFM Group. Стандарт разработала компания BFM Group, которая занимается бизнес-планированием и инвестиционным консалтингом. Фактически это просто расширенная версия требований UNIDO с акцентом на текущем анализе рыночного и финансового положения компании и внедряемого продукта.

Требования BFM Group к бизнес-планам делают упор на:

  • расчете максимально возможного числа финансовых показателей;
  • анализе чувствительности показателей прибыли к изменению параметров проекта;
  • помесячном прогнозе затрат в течение реализации проекта.

Бизнес-план по стандарту KPMG. KPMG входит в четверку крупнейших аудиторских компаний в мире. Помимо аудита компания занимается консалтингом, в том числе и бизнес-планированием.

В KPMG разработали стандарты планирования, которые популярны в мире, но не в России. Отличительная черта — акцент на подробном описании различных маркетинговых показателей с раскрытием финансовой информации о реализации проекта. А вот производственные и технические моменты раскрываются не так глубоко, как в других стандартах.

Бизнес-план по стандарту TACIS. TACIS — это программа Европейского союза, которая помогает рыночным реформам в СНГ. В рамках этой программы разработаны стандарты бизнес-планирования , которые по своей структуре и содержанию похожи на требования UNIDO.

Как научиться составлять свою схему бизнес-плана

Разработку бизнес-плана можно разделить на 4 этапа: анализ рынка, сбор исходных данных, формирование финансовой модели и написание плана.

На этом этапе нужно изучить рынок, на котором собираетесь работать. Начинать проект без детальной аналитики — прямой путь к провалу. Вы вложите деньги, а потом может выясниться, что продукт никому не интересен. Например, у конкурентов он лучше или дешевле или под него нет покупателей — емкость рынка очень маленькая.

Вот предприниматель открыл элитную кофейню в провинциальном городе и продает вкусный кофе по 150 Р . Но он не учел, что для большинства местных жителей это слишком дорого. Они оценивают напиток не по качеству и свежести зерен, а по цене. В результате кофейня вчистую проигрывает автомату, который стоит в соседнем продуктовом магазине и готовит сносный кофе за 50 Р .

Изучение ситуации на рынке. Если вы планируете заходить на крупные рынки, то можете приобрести готовое маркетинговое исследование.

Если же вы собираетесь работать на локальном рынке или в какой-то узкой сфере, то найти готовое исследование вряд ли получится. Тогда стоит самостоятельно проанализировать рынок:

  1. Изучить конкурентов — посмотреть их условия работы, прайс-листы , договоры.
  2. Выйти на целевую аудиторию — посмотреть, насколько она велика, что ей интересно.

Недостающую информацию советую брать из экспертных оценок в СМИ, данных Росстата и других госорганов.

Если нет желания заниматься этим самостоятельно, закажите анализ в специализированной компании. Маркетинговое исследование, как правило, содержит следующую информацию:

  1. Емкость рынка и динамику изменений за последние 3—5 лет.
  2. Прогноз динамики рынка на долгосрочную и краткосрочную перспективу.
  3. Описание специфических условий функционирования рынка, например сезонности.
  4. Перечень конкурентов, их зоны охвата, анализ спроса и предложения.
  5. Список лидеров рынка с описанием финансового состояния и бизнес-моделей этих компании.
  6. SWOT-анализ.
  7. Основные выводы и рекомендации.

Использование SWOT-анализа в бизнес-планировании

SWOT-анализ помогает понять, какие факторы внешней и внутренней среды влияют на компанию и что с этим делать.

SWOT — это аббревиатура, которая расшифровывается так:

  • S — strengths — сильные стороны, за счет которых компания противостоит конкурентам.
  • W — weaknesses — недостатки, которые мешают наращивать объемы производства и долю рынка.
  • О — opportunities — возможности, благодаря которым можно улучшить положение на рынке.
  • T — treats — угрозы, с которыми компания рискует столкнуться.

Суть анализа в том, что все факторы, которые могут воздействовать на компанию, оцениваются и разбиваются по четырем группам: S, W, O и T. SWOT-анализ универсален, гибок и прост. Но есть и недостатки — субъективность оценок и отсутствие числовых показателей.

Определение сильных и слабых сторон своего проекта. Допустим, мы открываем фитнес-центр в небольшом городе с населением в 100 тысяч человек.

Вот мы провели исследования и выяснили, что наши сильные стороны:

  • выгодное расположение центра;
  • большая площадь залов;
  • залы оснащены новым современным оборудованием и тренажерами;
  • широкий ассортимент услуг. Например, у конкурентов есть только тренажерный зал, а у нас еще и инфракрасная сауна и массажный кабинет;
  • у нас работают лучшие тренеры в городе.

Слабые стороны будут такими:

  • есть конкуренты с более дешевыми абонементами;
  • придется формировать клиентскую базу с нуля;
  • клиенты не знают о нас ничего.

Определение возможностей и угроз. Допустим, к основным возможностям проекта мы отнесли:

  • рост рынка фитнес-услуг;
  • повсеместную агитацию в пользу спорта и здорового образа жизни;
  • формирование и укрепление положительного имиджа фитнес-центра ;
  • замещение части рыночной доли конкурентов за счет перетока клиентов.

Но есть и угрозы:

  • появление новых конкурентов;
  • снижение доходов населения;
  • уменьшение свободного времени на отдых у действующих и потенциальных клиентов.

Результаты анализа обычно изображают в виде таблицы с четырьмя ячейками. SWOT-анализ позволяет посмотреть на бизнес под разными углами, исследовать его сильные и слабые стороны, увидеть риски и возможности

Прежде чем садиться писать бизнес-план, нужно:

  1. Определиться с системой налогообложения, составом и процентными ставками уплачиваемых налогов.
  2. Составить перечень инвестиционных расходов с указанием их размеров и периодов осуществления. Например, к инвестиционным расходам относятся затраты на строительство, покупку оборудования и техники.
  3. Определиться с перечнем прочих затрат, например на аренду офиса, коммунальные расходы и так далее.
  4. Собрать данные по планируемым источникам финансирования, а также объему, стоимости и периоду возврата привлекаемых денег.
  5. Определиться с численностью персонала и размером оплаты труда.
  6. Получить информацию о потребностях в производственном сырье, его стоимости и необходимых объемах складских запасов.
  7. Определиться с объемами производства и продажи продукции, расценками и влиянием сезонности.

Это минимальный и неполный перечень информации, которая нужна для планирования. У каждого проекта свои нюансы и особенности, поэтому могут потребоваться дополнительные сведения. Например, если вы собираетесь заниматься импортом или экспортом, то стоит изучить таможенные ставки и условия работы с партнерами из разных стран.

Всегда есть соблазн действовать быстро и решительно, дескать, начнем, а там по ходу дела разберемся. Такой подход ведет к провалу — лучше не спешить. Запросите коммерческие предложения от поставщиков, пообщайтесь с инженерами, технологами, бухгалтерами, юристами и другими специалистами. На одном лишь выборе системы налогообложения можно сэкономить миллионы либо понести огромные убытки.

Для расчетов подойдет и обычный «Эксель», но это долго, муторно и легко ошибиться. Поэтому я пользуюсь специальными программами и сервисами, которые помогают детально просчитать весь проект.

Онлайн-конструкторы. Принцип работы такой: вводите исходные данные проекта, а на выходе получаете расчет финансовых показателей, кэш-флоу , отчет о прибылях и убытках.

Плюсы: просто и удобно пользоваться, есть даже бесплатные сервисы.

Минусы: вы ограничены настройками и возможностями конкретного сервиса. Если нужно рассчитать сложный проект, то онлайн-конструктор , скорее всего, не подойдет.

Программы на базе Microsoft Excel. Если вы гуру «Экселя», то можете самостоятельно написать программу для расчетов. Если же нет — существуют готовые решения за небольшие деньги. Несколько лет назад мы покупали подобную программу за 4500 Р .

  • работать просто — вводите исходные данные и получаете результат;
  • у программ на базе «Экселя» более широкие возможности по сравнению с онлайн-конструкторами.

Минусы: вы берете кота в мешке — сложно предугадать, насколько точно будет считать купленная таблица. Например, мы нашли в ней несколько ошибок, написали разработчику, но он исправил только часть из них.

«Альт-Инвест Сумм» — программа, которая безошибочно считает финансовую модель. Она позволяет разрабатывать бизнес-планы по стандартам UNIDO, ведущих российских банков, институтов развития, например ФРП, ТОСЭР, ОЭЗ.

Минусы: цена и ориентированность разработчика на крупных корпоративных клиентов.

Программа «Альт-Инвест Сумм» продается только пакетом сразу на 5 рабочих мест. Стоимость пакета начинается от 165 000 Р .

Если нужен бизнес-план под один конкретный проект, то приобретать такую программу невыгодно.

Project Expert — по моему мнению, самая совершенная программа для бизнес-планирования. Она тоже недешевая — от 80 000 Р .

Project Expert создает практически любые отчеты с графиками и диаграммами и идеально подходит для построения финансовой модели проектов в сфере производства, торговли и услуг. А вот для сложных цикличных ниш вроде сельского хозяйства его функций не хватает. Тогда приходится дополнительно использовать «Эксель».

Это интерфейс Project Expert. Программа платная: я купил ее, потому что профессионально занимаюсь бизнес-планированием . Если вам нужно лишь однажды составить бизнес-план , то тратить деньги на платные программы будет невыгодно. В принципе, все расчеты можно сделать и в «Экселе», но уйдет больше времени и сил

Вначале я выставляю временные рамки реализации проекта, параметры отображения данных, ставку дисконтирования, перечень и основные параметры налогов

Затем перехожу в раздел «Инвестиционный план» и вношу статьи инвестиционных затрат, их размер, период осуществления и амортизационные периоды

Далее в разделе «Операционный план» вношу информацию по выручке от оказания услуг, данные о персонале и размере фонда оплаты труда, затратах на ведение деятельности. В разделе «Финансирование» отражаю параметры получаемого банковского кредита — сумму, период получения и пользования кредитом, процентную ставку, отсрочку по выплате тела долга

Теперь можно перепроверить внесенные данные и вывести отчеты с результатами. Project Expert умеет формировать различные отчеты, например о прибылях и убытках, расчет показателей эффективности проекта, анализ чувствительности, безубыточности

И вот теперь, когда вы собрали всю информацию и рассчитали финансовую модель, можно писать бизнес-план . Для этого внимательно изучите стандарты, по которым нужно оформить документ. Потом поочередно расписывайте каждый раздел плана и переносите в него соответствующую информацию из финансовой модели.

Общие требования к документу. В бизнес-план обязательно следует включить описание идеи, а также маркетинговый, организационный и финансовый разделы. В приложениях стоит разместить наглядный вспомогательный материал: графики, таблицы, диаграммы, фотографии объектов. Визуальные элементы привлекут внимание человека, который будет это читать, и помогут ему быстро вникнуть в суть проекта. Все остальные требования зависят от стандартов оформления документа.

Готовый пример бизнес-плана. Для примера я разработал бизнес-план условного фитнес-центра в небольшом городе. Все расчеты делал в Project Expert, а сам документ оформлял по стандартам UNIDO.

Этот образец можно использовать
как шаблон бизнес-плана
PDF, 689 КБ

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

Вот основные ошибки, которые допускают предприниматели и даже некоторые эксперты, когда составляют бизнес-план .

Неправильное оформление. Если вы пишете план не для себя, а для банка, внешнего инвестора или государственных органов, то уточните требования к оформлению документа, составу и содержанию разделов. Иначе вам вернут его и попросят переделать.

Бизнес-план слишком громоздкий. Нормальный документ — это 25—40 страниц. Старайтесь писать лаконично и без воды, особенно когда план предназначен для внешнего инвестора. Иначе читатель устанет, пока доберется до сути.

Вам будет интересно  Стратегия и модель бизнес-плана. Схема процесса бизнес планирования – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Непроверенные или очень приблизительные данные в плане. Не стоит брать цифры с потолка, писать примерно и на глаз. Если документ предназначен для внешнего использования, то будьте готовы, что информацию проверят. Предприниматель может слегка приукрасить цифры, чтобы точно получить финансирование. Однако это опасно: если уличат в обмане, то добиться положительного решения по проекту будет куда сложнее.

Обещание резкого роста выручки или прибыли без четкого обоснования. Даже когда вы чувствуйте и верите, что бизнес взлетит, не стоит обещать сказочный рост. Исключение — если есть достоверные сведения, которые подтверждают оптимистичные прогнозы. Иначе человек, который будет изучать план, усомнится и решит, что проект не учитывает жизненных реалий.

Длинное описание всем известных и понятных услуг или продукции. Такие описания делают план водянистым, похожим на студенческий реферат, портят общее впечатление от него. Если оказываете стандартные услуги, сосредоточьтесь на раскрытии преимуществ, за счет которых планируете обойти конкурентов.

План не уделяет внимание конкурентам. Не стоит самонадеянно писать, что у проекта не будет конкурентов. Со стороны такой план покажется недостаточно проработанным или оторванным от реальности. Исключения из этого правила бывают редко — только если вы предлагаете рынку кардинально новый продукт или услугу.

Необоснованные выводы о предпочтениях людей, их готовности стать вашими клиентами и потенциальных объемах реализации. Если пишете подобные выводы в бизнес-плане , то старайтесь их максимально обосновывать. Лучше всего сделать хотя бы простое маркетинговое исследование — это повысит доверие к проекту.

Где взять готовый бизнес-план и стоит ли это делать

Вряд ли получится скачать чужой план из интернета и построить по нему бизнес: любой проект уникален — в каждом случае своя финансовая модель и нюансы, которые не учтены в готовых вариантах.

Но не скажу, что готовые планы совсем бесполезны. Их можно использовать:

  1. В качестве шаблонов и основы для своего плана.
  2. Для изучения незнакомой сферы бизнеса.
  3. Когда бизнес-план необходим для галочки. Например, предприниматель хочет получить земельный участок, а для этого надо предоставить бизнес-план в администрацию города. Если чиновников интересует только общая идея проекта, они не будут пристально изучать документ. В таком случае он нужен, только чтобы соблюсти формальные требования.

Вот где можно скачать готовые бизнес-планы.

Агрегатор бизнес-планов. На этом сайте в открытом доступе представлены около 1000 готовых бизнес-планов. Проекты собраны с разных ресурсов и структурированы по рубрикам. Скачивать бизнес-планы можно бесплатно.

Использовать их для запуска реального бизнеса не стоит, но можно взять за основу и переработать под свой проект.

Bi-Plan. На сайте представлено более 100 готовых бизнес-планов , но доступ к ним платный. Средняя стоимость за один проект — 1000 Р . Документы объемные — около 50 страниц. Но они пригодятся только для общего ознакомления с бизнесом, которым вы собираетесь заниматься.

РБК продает бизнес-планы и отчеты по маркетинговым исследованиям. На их сайте много готовых проектов по разным тематикам, средняя стоимость — 25 000—30 000 Р .

Я видел несколько бизнес-планов от РБК — они были детально проработаны, содержали развернутое маркетинговое исследование и финансовую модель в «Экселе».

Составлять бизнес-план самому или заказать у профессионалов

На рынке бизнес-планирования много исполнителей разной квалификации. Поэтому стоимость работ сильно варьируется: студент-фрилансер напишет план за три тысячи, а ведущая аудиторская компания может запросить даже несколько миллионов рублей. Выбирайте исполнителя в зависимости от ваших задач и бюджета. Для некоторых задач лучший исполнитель — это собственник или руководитель организации.

Когда стоит составлять бизнес-план самостоятельно. Если вы разрабатываете документ для себя или внешнего инвестора, то основу этой работы необходимо делать самостоятельно.

Бывает, что заказчик надеется только на внешних экспертов и ставит им задачу «нарисовать» план под привлечение финансирования. И практически всегда это снижает шансы на успех проекта — я лично сталкивался с подобными ситуациями, когда работал инвестиционным консультантом.

Инвесторам важно, чтобы их деньгами распоряжался тот, кто полностью погружен в свой проект. Если же бизнес-план приносит человек, который не просчитал каждую цифру, не оценил риски, не спрогнозировал денежные потоки, не изучил рынок, это чувствуется. Никакой эксперт не сможет так глубоко понять специфику проекта и все нюансы, как тот, кто его реализует.

Привлекать консалтинговые компании стоит только на финальном этапе, когда вы уже собрали всю информацию и осталось ее правильно упаковать и красиво подать.

Если же бизнес-план предназначен для внутренних целей, то тем более важно разработать его своими силами — хотя бы ради того, чтобы разобраться в собственном бизнесе.

Когда лучше заказать бизнес-план. Если план нужен для банков и институтов развития, советую обратиться в консалтинговую компанию, которая уже решала подобные задачи.

Требования к документу устанавливаются инструкциями банков и институтов развития. Разобраться в этих требованиях и регламентах сложно, а если сделать что-то не так, то бизнес-план отклонят по формальным причинам. Поэтому доверяйте эту работу только опытным разработчикам — иначе рискуете впустую потратить время.

Учитывайте, что специалист по бизнес-планированию не владеет всеми аспектами вашего бизнеса и вряд ли разберется сам. Поэтому наилучший результат дает совместная работа внешних консультантов и представителей заказчика.

Не все заказчики готовы плотно участвовать в составлении бизнес-планов . Например, ко мне часто обращаются предприниматели, которые хотят получить субсидию от государства либо микрозайм под развитие бизнеса. Они рассуждают так: «Мы готовы дать необходимый минимум информации и оплатить работу, а вы обеспечьте результат». Если вы придерживаетесь такого же подхода, то советую подыскать консалтинговую компанию с большой базой готовых бизнес-планов . Тогда если исполнителю будет недостаточно какой-то информации, он сможет позаимствовать ее из этой базы.

Но в любом случае данные по инвестиционным вложениям и расходованиям государственного финансирования всегда предоставляет заказчик. Причем сведения должны быть реальными, ведь по расходам предстоит отчитываться.

При заказе обязательно обсудите с исполнителем вопрос доработок и сопровождения бизнес-плана до момента принятия. Допустим, вы покажете документ чиновникам, а они найдут там ошибки. Важно, чтобы исполнитель оставался с вами в постоянном контакте и оперативно вносил правки в документ.

Бизнес-планирование на малых и средних предприятиях Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

В статье рассматриваются методические аспекты бизнес-планирования как инструмента управления бизнесом малых и средних предприятий. Предлагается при управлении бизнесом использовать систему определенных типов бизнес-планов. В центре всей системы бизнес-планирования находится управленческий бизнес-план, методике составления которого посвящена основная часть статьи. Следующий круг рассматриваемой системы включает большую группу бизнес-планов проектов и целевых бизнес-планов (бизнес-планов «по требованию»), позволяющих принимать обоснованные решения по инвестиционным вложениям и другим вопросам управления бизнесом.

Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Голяков С.М.

Текст научной работы на тему «Бизнес-планирование на малых и средних предприятиях»

2003 ВЕСТНИК САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКОГО УНИВЕРСИТЕТА Сер. 8. Вып. 4 (№ 32)

ОБЩИЙ И СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

НА МАЛЫХ И СРЕДНИХ ПРЕДПРИЯТИЯХ

В статье рассматриваются методические аспекты бизнес-планирования как инструмента управления бизнесом малых и средних предприятий. Предлагается при управлении бизнесом использовать систему определенных типов бизнес-планов. В центре всей системы бизнес-планирования находится управленческий бизнес-план, методике составления которого посвящена основная часть статьи. Следующий круг рассматриваемой системы включает большую группу бизнес-планов проектов и целевых бизнес-планов (бизнес-планов «по требованию»), позволяющих принимать обоснованные решения по инвестиционным вложениям и другим вопросам управления бизнесом.

В условиях рыночной экономики бизнес, чтобы стать жизнеспособным и прибыльным, нуждается в планировании. В современной быстро меняющейся экономической ситуации невозможно добиться положительных результатов, не планируя своих действий и не прогнозируя последствий. Мировой опыт позволяет утверждать, что только тщательное и ответственное планирование бизнеса может существенно помочь в выживании предприятий, а в конечном счете — в достижении ими стабильно высоких результатов.

В наибольшей мере бизнес-планирование необходимо малым и средним предприятиям, работающим в условиях высокой неопределенности и имеющим меньшее право на ошибку. В условиях рынка и жесткой конкуренции предпринимателям и менеджерам этих предприятий нельзя полагаться только на опыт, интуицию и видимые удачные обстоятельства. Отказ от применения бизнес-планирования при управлении предприятием сопровождается колебаниями, ошибочными маневрами, несвоевре-

© С. М. Голяков, 2003

менной переменой ориентации, являющимися причинами плохого состояния дел.

Проблема повсеместного использования бизнес-планирования в качестве основного инструмента управления малыми и средними предприятиями осложнена недостаточным методическим обеспечением этой важной функции управления и неготовностью большинства менеджеров к ее осуществлению на своем предприятии. В данном контексте представляется актуальным рассмотрение методических вопросов бизнес-планирования в рамках малых и средних предприятий.

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕСОМ

МАЛЫХ И СРЕДНИХ ПРЕДПРИЯТИЙ (МСП)

Место бизнес-планирования в системе концепций и методов менеджмента МСП. Для того чтобы определить место бизнес-планирования в общей концепции управления МСП, необходимо в первую очередь определиться с основными положениями данной концепции. В связи с этим следует отметить, что освещение методических подходов к управлению МСП остается слабым звеном в общей литературе по менеджменту. Среди последних публикаций по данной тематике следует отметить работы коллектива авторов: [Малые и средние предприятия, 2002; Терри, 1999; Мосейко, 2001].

При исследовании процесса формирования общих подходов и методов к управлению МСП можно выделить две характерные ситуации:

1) использование тех же концепций и методов, характерных для обеспечения процесса управления в крупных структурах;

2) рассмотрение новых подходов к управлению, позволяющих учесть специфику МСП и обеспечить процесс управления на более качественном уровне. Основной акцент в этом случае сделан на выделении тех характерных черт, которые определяют специфику управления такими предприятиями. Учет качественных характеристик МСП является базовым условием формулирования особых положений менеджмента для этой категории предприятий.

В рамках нашего исследования наиболее важно учесть следующие характеристики:

♦ компактность управленческой команды и многофункциональность менеджеров;

♦ отсутствие громоздких управленческих структур, простоту информационных связей, быстроту принятия решений;

♦ доминирование тактического мышления и стратегий краткосрочных решений и действий, что определяет необходимость соединения принципов стратегического и оперативного планирования.

Анализ литературы, посвященной методическим аспектам управления МСП, позволяет прийти к выводу, что в качестве методологической основы при рассмотрении методик управления МСП в основном используются традиционные подходы менеджмента: ситуационный, функциональный и процессный. Управление предприятием строится исходя из ситуационных предпосылок путем формирования единого и непрерывного процесса реализации отдельных функций управления, составляющих этот процесс. Но сам управленческий процесс носит более интегрированный характер, а функции управления часто не разделяются между специализированными подразделениями.

Сегодня можно говорить о новом понимании сути и места бизнес-планирования в процессе управления МСП. Бизнес-планирование следует рассматривать как механизм интеграции управленческих функций с целью создания стратегически управляемого предприятия, что в свою очередь требует тесной взаимоувязки стратегического и оперативного планирования. В рамках МСП бизнес-планирование реализует элементы стратегического планирования (определение политики предприятия, формулирование целей и выбор стратегий) и оперативного планирования (определение конкретных действий по достижению поставленных целей).

Общая концепция бизнес-планирования. Управленческие аспекты планирования получили свое развитие в рамках школы планирования, общепризнанным «отцом» которой является И. Ансофф (I. Ашой). Помимо работ Ансоффа, большой вклад в разработку концепции планирования как функции управления внесли труды [Акофф, 1972; 1985]. Отдельные аспекты данной проблемы затрагивает П. Дракер [Друкер, 2000]. Среди последних работ следует отметить труды [Хасси, 2001; Ефремов, 2001].

Анализ перечисленных работ позволяет сделать вывод, что управленческий аспект рассматривает «планирование» как умение предвидеть будущее предприятия и использовать такое предвидение. При этом для практического менеджмента более важно не само предвидение, а готовность к возможным вариантам будущего. Речь идет о том, чтобы быть готовым ко всему и знать, когда нужно изменять курс в ответ на неожиданные события. В связи с этим планирование превращается в непрерывный процесс, направленный на адекватность действий предприятия быстро меняющимся условиям окружающей бизнес-среды. Данный подход и определяет концептуальную задачу бизнес-планирования как технологии реализации функции планирования при управлении бизнесом.

Формализованная концепция и методология бизнес-планирования пережили определенную эволюцию от использования их в качестве инструмента для привлечения внешнего финансирования бизнеса до каркаса планирования и управления бизнесом. Бизнес-планирование следует рассматривать как

специфическую область деловых технологий, которая является неотъемлемой частью любого бизнеса. Применение данной технологии, охватывающей практически весь спектр компонентов менеджмента, упорядочивает и систематизирует весь бизнес, регулирует содержание и прогнозирует его результаты в зависимости от возможностей внешней и потенциала внутренней среды.

В соответствии с общей логикой развития концепции бизнес-планирования можно привести довольно обширную литературу как отечественных, так и зарубежных авторов. Большая часть этих работ посвящена общим и методическим аспектам составления бизнес-плана как базового документа для открытия нового бизнеса, поиска инвестора для привлечения его к участию в проекте. Наиболее известными работами этого плана являются переводные издания западных авторов ([Зигель, 2001; Бэнг, 1998; Джозеф, 1998] и др.). Следует отметить отечественных авторов, в работах которых детально разработаны методические аспекты и практические рекомендации составления бизнес-плана в составе инвестиционного проекта (см., напр.: [Косов, 2000; Макаревич, 1998; Попов, 2000]). Под редакцией последнего вышел ряд учебных пособий по бизнес-планам инвестиционных проектов. Наиболее слабо разработанным остается аспект применения бизнес-планов для управления предприятием. Для большинства российских предприятий представление о бизнес-плане остается в рамках документа, необходимого для привлечения инвестиций или получения кредита, а не как многопланового управленческого инструмента. Между тем рамки бизнес-планирования затрагивают три основные области принимаемых управленческих решений:

♦ управление текущей деятельностью и развитием предприятия;

♦ управление изменениями на предприятии;

♦ принятие разовых решений по отдельным аспектам управления.

Управление текущей деятельностью и развитием предприятия. Современная технология бизнес-планирования позволяет использовать бизнес-план в качестве основы управления текущей деятельностью и развитием малого (среднего) предприятия. Эффективное управление на этом уровне осуществляется путем разработки управленческого бизнес-плана, объединяющего основные элементы стратегического и оперативного планирования. Введение нового термина «управленческий бизнес-план», на наш взгляд, более точно отражает концептуальную задачу данного типа бизнес-плана по сравнению с распространенным в литературе термином «бизнес-план фирмы».

Концептуальной задачей управленческого бизнес-плана в целом является определение целей функционирования предприятия, а также путей и ресурсов их достижения. Данный тип бизнес-плана более реален, по сравнению со стратегическим планом, и позволяет определить конкретные цели предприятия на короткий период (как правило, на год), а также подробный

план действий по достижению поставленных целей. Помимо этого, управленческий бизнес-план позволяет решить и еще одну из задач менеджмента — координацию действий между различными участниками, так как каждый участник играет свою роль, имеет свой круг обязанностей и задач. По существу, управленческий бизнес-план представляет собой перечень конкретных действий для менеджеров, описывает роль, которую каждое подразделение предприятия должно сыграть в процессе достижения поставленных целей. В этом качестве его следует рассматривать как инструмент делегирования ответственности, позволяющий руководству более точно определять вклад менеджеров в достижение целей предприятия.

Управление изменениями на предприятии. Динамичное развитие предприятия возможно только при создании специального механизма управления изменениями, составной частью которого является разработка бизнес-планов проектов. Данный тип бизнес-планов может являться как составной частью общей системы бизнес-планирования, так и самостоятельным документом для осуществления инвестиционной политики предприятия.

Принятие разовых решений по отдельным аспектам управления. В процессе управления бизнесом возникают задачи, успешно решить которые возможно только при наличии специально подготовленного бизнес-плана. Круг этих задач достаточно широк и включает такие направления, как планирование разовых финансовых операций по купле-продаже бизнеса или его части, осуществление крупных коммерческих сделок, антикризисное планирование, приглашение на предприятие ведущего специалиста или менеджера и др.

Таким образом, можно выделить три типа бизнес-планов, которые важны в формальном процессе планирования как функции управления бизнесом:

♦ управленческие бизнес-планы — применяются для управления текущей деятельностью и развитием предприятия;

♦ бизнес-планы проектов — направлены на планирование и управление проектами, реализуемыми в рамках данного предприятия;

♦ разовые бизнес-планы — направлены на принятие отдельных крупных решений, связанных с управлением бизнесом.

На рис. 1 показана взаимосвязь семейства бизнес-планов, которые могут быть разработаны на предприятии.

^Бизнес-планьО Управленческий /Бизнес-планыЧ V проектов ) бизнес-план V )

Рис. 1. Схема взаимодействия различных типов бизнес-планов

В центре всей системы бизнес-планирования находится управленческий бизнес-план. Он является ключевым звеном всего процесса бизнес-планирования, так как устанавливает цели и пути (стратегии), с помощью которых предприятие собирается эти цели достигнуть. Управленческий бизнес-план, в отличие от стратегического, включает в себя подробные планы отдельных подразделений или функциональных направлений деятельности. Результатом разработки данного типа бизнес-плана должны стать согласованная стратегия и подробный план действий с указанием конкретных шагов по достижению поставленных целей.

Бизнес-планы проектов связаны с конкретными проектами, требующими определенных капиталовложений. Необходимость подготовки такого типа бизнес-плана возникает тогда, когда менеджменту необходимо принять решение по капитальным затратам, исходя из того, что все проекты должны быть направлены на оптимальное достижение интересов предприятия. Другими словами, любые капитальные затраты должны быть направлены на то, чтобы способствовать достижению целей, определенных управленческим бизнес-планом. В этом смысле бизнес-планы проектов должны быть тесно увязаны с теми целями, которые поставлены перед предприятием в планируемом периоде. Каждый из выбранных проектов должен занимать соответствующее место в решении стоящих перед предприятием задач. Вместе с тем определенные проекты могут и не затрагивать текущих задач, так как связаны с более долгосрочными целями предприятия и могут являться самостоятельным объектом управления.

Бизнес-планы разовых решений подготавливаются «по требованию». Это не означает, что они никак не связаны с другими типами бизнес-планов, наоборот, подготовка такого типа бизнес-плана позволяет успешно решить конкретную задачу управленческого бизнес-плана. Например, специально подготовленный бизнес-план позволяет более успешно справиться с задачей заключения солидного соглашения или договора, привлечь кредитные средства банка и т. д.

МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СОСТАВЛЕНИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ

Управленческий бизнес-план. На малых и средних предприятиях основой бизнес-планирования становится управленческий бизнес-план, позволяющий соединить элементы стратегического и оперативного планирования. В процессе стратегического планирования используются обычно все процедуры, предусмотренные данным видом планирования, но они более усечены по глубине проработки и времени реализации. Это связано с ограниченной возможностью менеджмента этих предприятий построить слож-

ные стратегические планы и прогнозы. Основное внимание уделяется более четкой формулировке целей в рамках ограниченного временного горизонта, а также составлению подробного плана действий по достижению поставленных целей.

Составление управленческого бизнес-плана исходит из положения, что предприятие определилось с базовой и бизнес-стратегиями, которых оно придерживается в соответствии с поставленными целями. Так, при определении базовой стратегии более целесообразно ориентироваться на стадии развития предприятия (начинающее, уцелевшее, стабильное и расширяющееся). Бизнес-стратегии должны быть простыми, подвижными и ориентированными на действия. Можно выделить два направления бизнес-стратегий, обеспечивающих малым (средним) предприятиям достаточный уровень конкуренции на рынке: поиск защищенных рыночных ниш и достижение качественной доли рынка; кооперация с крупным предприятием.

Вам будет интересно  Сущность бизнес-планирования на предприятии, функции, цели и задачи - ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРЕДПРИЯТИИ ДЛЯ СТРОИТЕЛЬНЫХ ВУЗОВ

Логика построения управленческого бизнес-плана исходит из трех определяющих элементов технологии бизнес-планирования:

♦ оценка текущего состояния предприятия. Основная цель — определить, чего реально может добиться предприятие;

♦ определение желательного состояния предприятия. Определить цели предприятия на ближайший период;

♦ выбор наиболее эффективных путей достижения поставленных целей. Разработка оптимальных функциональных стратегий.

Исходя из этого, можно представить содержание типового управленческого бизнес-плана (табл. 1) и общую схему разработки (рис. 2).

Общий план предприятия. Общий план предприятия включает в себя основные элементы краткосрочного стратегического планирования, т. е. предусматривает его основные процедуры — анализ и целеполагание.

План как модель деятельности предприятия строится в зависимости от возможностей внешней и потенциала внутренней среды. Поэтому первым шагом при подготовке бизнес-плана является определение текущего положения предприятия. Данный этап планирования должен дать ответ на главный вопрос: «где сегодня находится ваше предприятие?» Необходима честная картина нынешнего состояния предприятия. Используя эту информацию и сравнивая с целями предприятия (когда мы их установим), можно увидеть разрыв, возникающий между «где мы есть» и «где мы хотим быть».

Сокращение разрыва — главная задача составляемого бизнес-плана. При этом важно установить, какие ресурсы, способные закрыть пробел между нашим сегодняшним (начальным) состоянием и конечным положением, доступны нам сегодня.

Структура и содержание типового управленческого бизнес-плана

Раздел бизнес-плана Содержание разделов

1. Общий план предприятия 2. Планы подразделений предприятия 2.1. План продаж 2.2. Маркетинговый план 2.3. Операционный план 2.4. План основных закупок 2.5. План по персоналу 2.6. Финансовый план 1.1. Оценка текущего состояния 1.2. Постановка общих целей предприятия 1.3. Постановка целей подразделений 1.4. Определение, анализ и устранение возможных расхождений (разрывов) между текущим и желательным состоянием предприятия 2.1.1. Прогноз продаж (прогноз общей выручки; прогноз объема продаж единиц продукции) 2.1.2. Издержки на реализацию 2.2.1. Оценка текущего состояния рынка 2.2.2. Определение разрывов в возможностях 2.2.3. Программы по продвижению продукта 2.3.1. План производства 2.3.2. Контроль качества 2.3.3. План закупок 2.3.4. Производственные издержки 2.3.5. План складских операций 2.4.1. Перечень; стоимость и сроки приобретения основных активов 2.4.2. Бизнес-планы локальных проектов, реализуемых в рамках достижения целей управленческого плана 2.5.1. Планирование общих вопросов по персоналу: повышение заработной платы, временной занятости, консультационных затрат и т. п. 2.6.1. Свод предположений, сделанных в процессе разработки планов основных подразделений компании 2.6.2.Финансовые документы: баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет об изменениях в финансовом состоянии 2.6.3. Планирование денежных потоков

Оценив текущее состояние и потенциал предприятия, можно приступить ко второму этапу составления управленческого бизнес-плана — формулированию общих целей предприятия на планируемый период. В рамках управленческого бизнес-плана цели могут рассматриваться как обязательства управленческого персонала добиться определенных результатов в планируемом периоде. Спектр содержательной направленности целей для малых (средних) предприятий можно разделить на два основных направления — стратегические цели, обусловленные общей стратегией стабилизации и развития предприятия, финансовые цели, позволяющие составить четкий план получения прибыли или динамичного баланса доходов и расходов.

Рис. 2. Общий алгоритм разработки и реализации управленческого бизнес-плана

На основе общей цели (или целей) предприятия определяются частные цели структурных подразделений, которые конкретизируют их задачи. Основным моментом здесь является смещение внимания с автономно работающего подразделения на понимание общей цели предприятия. На малых (средних) предприятиях это достигается гораздо легче, чем на крупных.

При определении целей подразделений необходимо учесть следующие моменты:

♦ какие специфические действия должно осуществить каждое подразделение, чтобы способствовать достижению общей цели предприятия?

♦ кто в каждом подразделении ответствен за достижение этих целей?

♦ когда каждая из целей должна быть достигнута?

Важнейшей проблемой определения целей подразделений является их четкое количественное выражение, что предполагает выбор количественной величины, характеризующей целевой показатель. При этом главными критериями выбора показателей являются их взаимосвязь с общей целью предприятия, понятность показателя и возможность его измерения. Процесс преобразования общей цели предприятия в конкретные цели каждого подразделения осуществляется так называемым цепным методом, в порядке, обратном ходу технологических процессов (операций бизнеса). В западной практике для таких расчетов используется термин «Grossing up» — деловой жаргон планирования, использующий «метод отсчета назад».

Логическая последовательность постановки целей подразделениям предприятия показана на рис. 3.

Рис. 3. Логическая последовательность постановки целей подразделениям предприятия

Наиболее тесная взаимосвязь существует между общими целями предприятия и целями отделов продаж и маркетинга. Большинство общих целей предприятия целиком трансформируются в конкретные цели этих от-

делов. Допустим, поставлена цель — повысить объем продаж данного товара на 25 000 единиц. Очевидно, что эта цель непосредственно связана с общими целями роста предприятия.

Цели отделов продаж и маркетинга должны стоять в бизнес-плане сразу же после общих целей предприятия, так как большинство подразделений формулируют свои цели на основе данных, представляемых этими отделами: сведения об объемах продаж в количественном выражении; время достижения целей продаж; методы, которые будут использованы для достижения продаж.

Производственные подразделения согласуют свои цели в соответствии с задачами, стоящими в плане продаж и маркетинга. Цели отделов маркетинга и продаж трансформируются в конкретные задачи производственных подразделений и затрагивают следующие аспекты:

♦ какие товары необходимо поставлять?

♦ какой объем партии каждого товара?

♦ на какую дату назначена поставка товаров?

♦ какое количество ресурсов необходимо для производства каждой партии товара?

♦ как много времени потребуется на производство?

Сформированные количественные задачи производственных подразделений определяют цели, стоящие перед другими операционными отделами. Так, на основе производственного плана формируются задачи отделов, отвечающие за поставку всех необходимых ресурсов (план закупок) и приобретения основных активов (план основных закупок).

Постановка целей подразделениям заканчивается их сводным представлением в финансовый отдел, задача которого — выразить в денежном измерении выполнение всех поставленных в плане целей.

Важными этапами составления общего плана предприятия являются определение и анализ возможных расхождений (разрывов) между текущим положением предприятия и тем, что должно быть (цели предприятия и его подразделений). Анализ разрывов целесообразно проводить в рамках каждого подразделения, и он должен включать:

♦ определение величины разрывов;

♦ диагностику причин этого разрыва;

♦ составление корректирующих действий.

Главная задача составляемого бизнес-плана — это «строительство моста» по преодолению возникающих разрывов. Устранение выявленных разрывов становится основной задачей в планах подразделений. Если в ходе анализа разрывов выясняется, что их невозможно устранить в рамках текущего планового периода, то это не означает, что предприятие не сможет их

устранить, а говорит лишь о том, что предприятию потребуется для этого несколько плановых периодов. В этом случае для достижения поставленной конечной цели необходимо определить промежуточные цели (или подцели) и выполнять их последовательно.

Планы подразделений компании. Планы подразделений должны рассматриваться как детальный план выполнения специфических действий с привязкой во времени, которые координируют усилия предприятия по достижению поставленной цели.

1. План продаж является начальной точкой разработки функциональных разделов бизнес-плана, так как он в наибольшей степени корреспондирует с общей целью предприятия. Кроме того, план продаж является отправной точкой для разработки планов практически всех основных подразделений предприятия. Так, маркетинговый отдел разрабатывает рекламные кампании, занимается продвижением товара на рынок, исходя из планируемых объемов продаж. Например, для того чтобы достичь определенного уровня продаж в июне, необходимо заранее составить комплекс маркетинговых мер, обеспечивающих выполнение графика продаж.

Для производственного подразделения важно получить данные о сроках продаж для составления графика производства. План продаж определяет уровень активности предприятия в определенный момент времени, что находит отражение и на других операциях (например, отгрузка, требуемые складские помещения), а также на привлечении дополнительного персонала.

План продаж рассматривает понятия объема продаж и дохода от продаж. Помимо этого, важной частью плана является составление ежемесячного графика продаж для каждого продукта по отдельной территории (или клиента).

Структура плана продаж может быть сформирована по-разному — от простой таблицы, представляющей конечные цифры общей выручки или объема продаж единиц продукции, до составления развернутого плана работы данного подразделения.

В общем случае план продаж может включать две составляющие: первая показывает, чего мы хотим достичь; вторая — как мы это сделаем. Для формирования первой составляющей плана продаж проводится прогноз продаж; для второй — разработка организации работы отдела продаж.

2. Маркетинговый план — второй шаг в составлении управленческого бизнес-плана. В рамках этого плана создается детальный проект, который наглядно показывает, как предприятие собирается выполнить свой план по продажам. Маркетинговый план определяет ту стратегию, которой предприятие должно придерживаться в плановом периоде и которая поможет персоналу, занимающемуся продажами, создать необходимый спрос на продукт.

Маркетинговый план должен включать тематические области с определенным набором доступных маркетинговых инструментов; которые должны помочь как в решении целей продаж, так и в решении общих целей предприятия.

3. Операционный план является ключевым для большинства предприятий, особенно для тех, которые заняты в производстве. В табл. 2 приведены структура и содержание типового операционного плана.

Структура операционного плана

Разделы плана Содержание разделов

План производства Программа управления качеством План закупок Производственные издержки План складских операций Административный план Используемая технология; производственное оборудование; производственный план (график) План тестирования; допустимый уровень отклонения; необходимый уровень качества Графики закупок; исчисление наиболее оптимального размера заказа; расчет резервных запасов Состав производственных издержек (зависит от принятой системы учета затрат) Обработка продукции; отгрузка; составление графиков фактических запасов; прием материалов Административные программы; затраты и издержки на администрацию

4. План основных закупок. Под основными закупками понимается приобретение предприятием основных активов. Основная задача плана — определить эти активы, их стоимость и время покупки. Кроме того, в плане необходимо провести обоснование выгодности приобретения именно этого актива и показать, как он будет интегрирован в общий план предприятия и повлияет на достижение поставленной общей цели.

Все приобретаемые активы можно разделить на две группы:

♦ активы, приобретаемые для замещения выбывающих. Это наиболее распространенные покупки, и большинство предприятий даже не проводит специальных финансовых расчетов для обоснования такого замещения;

♦ новые активы, т. е. ранее не применявшиеся на предприятии. Приобретение данных активов является наиболее сложной экономической задачей и требует обоснованного решения.

Содержание плана закупок должно полностью удовлетворять запросам остальных разделов управленческого бизнес-плана. Например, производственный отдел разрабатывает свой план, исходя из возможностей при-

обретаемых активов, финансовый — анализирует и изыскивает наилучшие варианты оплаты той или иной закупки.

Важной составной частью плана основных закупок являются отдельные бизнес-планы локальных проектов, связанных с внедрением нового оборудования. В каждом из таких проектов необходимо отразить следующие аспекты:

♦ полное описание проекта, позволяющее ответить на главный вопрос: почему принято решение по закупке именно этого типа оборудования;

♦ финансовые расчеты по всем параметрам проекта;

♦ воздействие проекта на выполнение поставленной общей цели предприятия;

♦ оценка риска, связанного с реализацией проекта.

5. План по персоналу. Основные вопросы, связанные с персоналом, рассматриваются в планах подразделений. В данный план могут быть включены вопросы, затрагивающие общие для предприятия изменения: планирование повышения заработной платы, планирование временной занятости; планирование консультационных затрат и т. п.

6. Создание финансового плана является завершающим этапом разработки управленческого бизнес-плана. Его основная цель — определить количественные показатели финансовых результатов и успехов каждого подразделения. В финансовом плане происходят совмещение планов подразделений и их интегрирование в конкретные финансовые показатели.

Содержание финансового плана традиционно включает разработку трех основных финансовых документов: отчет о прибылях и убытках, балансовый отчет, план движения денежной наличности.

Нами предлагается более расширенное содержание финансового плана, включающего следующие компоненты: предположения, финансовые документы, планирование денежных потоков.

Финансовый план начинается с раздела, где собираются в единое целое все предположения, сделанные в процессе разработки планов подразделений. Основная цель раздела — дать пояснение всех предположений, на базе которых составлен управленческий бизнес-план.

Можно выделить два типа предположений, используемых в процессе формирования планов подразделений: ключевые и вторичные предположения.

Ключевые предположения сделаны при формулировании общей цели предприятия, т. е. это количественное выражение общей цели (например, предположения, определяющие цели роста предприятия, увеличения прибыли и т. п.).

Вторичные предположения связаны с целевыми задачами отдельных подразделений, целиком зависят от ключевых предположений и, как правило, автоматически изменяются при изменении ключевых предположений. Особая часть вторичных предположений связана с формированием финансового плана (например, предположения, сделанные при прогнозе инкассо, кредиторской задолженности и т. п.).

Финансовые документы включают традиционные формы: баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет об изменениях в финансовом состоянии. Баланс предприятия начинается с исходных сальдо. Дальнейшее составление баланса базируется на предпосылках и данных других финансовых отчетов и таблиц. Отчет о прибылях и убытках включает данные о доходах, стоимости продаваемых товаров, а также прочие доходы и издержки. Отчет об изменениях в финансовом состоянии представляет произвольную форму, в которой приводятся результаты от будущей деятельности, взятые как из баланса, так и из отчета о прибылях и убытках.

Планирование денежных потоков осуществляется, когда уже подготовлены все основные разделы бизнес-плана и финансовые документы. Главная особенность в планировании денежных потоков — это различие движения финансов и движения денег. План движения денежных средств является математическим следствием тех компонентов, которые уже прописаны в бизнес-плане. Он практически не содержит новых положений и призван исправлять несоразмерности денежного баланса. Примером может служить нехватка средств, часто наблюдаемая на предприятии в конце периода вялого течения операций, когда уже оплачены все счета, выставленные предприятием в период подъема активности, максимально оттянуты сроки оплаты своих долгов, а новых поступлений денежных средств нет.

Важным моментом планирования денежных потоков является установление временных горизонтов. Здесь могут быть рекомендованы два временных горизонта:

♦ первый — помесячный, как и в финансовом плане. Он соответствует графикам, используемым в других разделах бизнес-плана, и является хорошим механизмом отслеживания запланированного размера поступления наличности;

♦ второй — более детализированный и показывающий: следующую неделю по дням, следующий месяц по неделям, следующий квартал по месяцам.

Второй временной горизонт фокусируется на денежных потоках, необходимых для оплаты обязательств предприятия.

Целесообразно постоянно обновлять такое расписание в течение года, когда идет реализация бизнес-плана. Это дает не только детальное

предсказание денежного баланса, но также вспомогательный механизм для напоминания всем об ожидаемых притоках и оттоках денежной наличности.

План движения денежной наличности, как и другие виды планов, использует определенные предположения, связанные с применяемыми схемами продаж. Такими предположениями могут служить:

♦ балансы счетов, полученных с предыдущего месяца до начала плана движения денежных средств;

♦ процент продажи в кредит из общей суммы продаж;

♦ процент новых продаж в кредит, оплачиваемых не позднее 30 дней;

♦ то же не позднее 60 дней;

♦ то же не позднее 90 дней;

♦ процент безнадежных долгов среди новых продаж в кредит.

Аналогичные предположения используются и для планирования денежных выплат. Здесь основные предположения связаны с долей закупок в кредит в общих расходах:

♦ процент закупок в кредит;

♦ процент закупок, оплачиваемых соответственно в течение 10, 20, 30, 45 и более 45 дней.

Контроль продвижения к целям бизнес-плана. Важным фактором повышения эффективности бизнес-планирования является разработка контролирующего механизма, который по своей сложности и трудоемкости сравним с процессом составления самого бизнес-плана.

Содержание системы контроля должно быть направлено на выполнение главной задачи — обеспечить менеджмент данными относительно продвижения предприятия к поставленным целям. Чтобы выполнить свои функции, контролирующий механизм должен включать следующие элементы:

♦ контрольные точки отслеживания хода выполнения бизнес-плана;

♦ промежуточные финансовые и другие отчеты, позволяющие идентифицировать продвижение к поставленным целям.

Контрольные точки (в англоязычной литературе для этих целей используется термин «бенчмарки») позволяют установить связь между плановыми и текущими результатами деятельности предприятия. Правильно выбранная бенчмарка может служить основой для измерения достигнутого прогресса по отношению к достижению целей бизнес-плана. Разрабатываемые бенчмарки должны отвечать следующим характеристикам:

♦ их расчет должен быть простым и прямым;

♦ они следуют целям бизнес-плана;

♦ зачастую они детализируют шаги с целью достижения промежуточных целей;

♦ время их действия согласовывается с установленными сроками выполнения различных задач бизнес-плана.

Разработка бенчмарок проводится в рамках плана каждого подразделения, что позволяет эффективно отслеживать достижение поставленных им целей.

Бенчмарки отдела продаж являются наиболее важными контрольными точками, так как они позволяют следить за основным показателем плана — объемом выручки. Если объем продаж не достигает намеченной контрольной точки, то остальная часть бизнес-плана нуждается в соответствующем регулировании и приведении в соответствие с достигнутым реальным уровнем.

Наиболее оптимальным видом бенчмарок продаж являются объемы отгруженного товара. Данная бенчмарка позволяет: а) отслеживать выручку от продаж, заданную при запланированном уровне цен; б) определять абсолютный объем продаж, по уровню которого все остальные подразделения могут точно ориентировать свои собственные бенчмарки.

Маркетинговые бенчмарки обычно относятся к определенным разработанным маркетинговым программам, которые направлены на обеспечение планируемого объема продаж. Устанавливаемые контрольные точки должны показать, как каждая из программ выполняется ко времени исполнения плана продаж, и тем самым предвидеть, предвосхитить требуемые результаты продаж. Провал в достижении намеченной бенчмарки сопровождается в маркетинговом плане определенными решениями (например, следует ли нам продолжать данную кампанию или ее следует изменить).

Производственные бенчмарки включают объем производства в единицах и затраты в рублях, так как планы этих подразделений определяют свои цели именно по данным направлениям.

Бенчмарки контроля качества позволяют отследить и выявить равновесие между потоком производства и качеством. Основное внимание фокусируется на количестве брака, так как увеличение брака приводит к увеличению производственных издержек.

Бенчмарки товарно-материальных запасов являются наиболее важными, поскольку связаны с производством, величиной оборотного капитала и продажами. Слишком малое количество товарно-материальных запасов является причиной дополнительных затрат и возможной остановки производственной линии. Слишком большое количество — без необходимости «съедает» оборотный капитал, не принося требуемой прибыли.

Бенчмарки закупок фокусируют свое внимание на цене, времени и условиях закупок.

Финансовые бенчмарки наиболее просты для понимания и используют стандартные методы вычисления. Наиболее часто используемые финансовые бенчмарки включают в себя:

♦ валовую маржу для каждого продукта;

♦ чистый доход до выплаты налогов.

Для более эффективного контроля выполнения отдельных разделов финансового плана могут использоваться специальные бенчмарки: бенчмарки дебиторской и кредиторской задолженности, финансовые коэффициенты, индикаторы наличности и т. п.

Промежуточные отчеты позволяют идентифицировать продвижение компании к поставленным целям. Наиболее эффективными являются сравнительные финансовые отчеты и графики, включающие ключевые финансовые показатели в сравнении с установленными финансовыми бенчмарками, балансовый отчет, графики дебиторской задолженности и т. п.

Вам будет интересно  Перспективы развития бизнеса по личному финансовому планированию в России – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Кроме финансовых отчетов, в конце месяца целесообразно подготавливать специальные отчеты о выполнении бизнес-плана. В пакет сообщений может быть включена следующая информация: резюме о ходе выполнения бизнес-плана на данный момент, полный набор сравнительных финансовых отчетов.

Корректировка бизнес-плана. Контроль выполнения бизнес-плана позволяет ответить на главный вопрос реализации планирования как функции управления — когда необходимо произвести корректировку действий менеджмента и внести изменения в бизнес-план.

Основной критерий необходимости корректировки — это существенная разница между реальными достижениями компании и контрольными цифрами в плане. Наибольшей корректировке бизнес-план подвергается в случае возникновения необходимости изменения основных предположений, т. е. общей цели предприятия на планируемый период.

Более частой причиной корректировки плана являются изменения условий бизнес-среды. В этом случае общие цели предприятия остаются неизменными, но цели отдельных его подразделений должны подвергнуться корректировке. Помимо внешних изменений условий бизнеса, могут происходить и внутренние изменения, требующие соответствующей корректировки плана.

Корректировка бизнес-плана по условиям внешних и внутренних изменений позволяет сохранить его реальность и выполнимость. Многие планы проваливаются потому, что они не отражают реально складываю-

щуюся ситуацию в бизнесе и в самом предприятии. Если это происходит, то бизнес-план не выполняет своей главной функции — способствовать прогрессу предприятия в сторону его целей и контроля за этим процессом.

Корректировка бизнес-плана не должна приводить к неразберихе, когда сразу действует несколько вариантов плана. Лучший способ избежания неразберихи — это сохранить число плановых корректировок минимальным. Оптимальным является вариант одной лишь корректировки — полугодовой.

Если возникает необходимость большого числа корректировок, то необходимо соблюдать определенную преемственность. Формат каждого варианта корректировки должен соответствовать своему предшественнику. Это предупреждает необходимость модификации системы мониторинга для каждого варианта плана и гарантирует, что система учета сможет собрать все фактические сведения, необходимые менеджменту, чтобы сравнить их с планом корректировки.

Бизнес-план проекта. Ключевыми факторами успеха малых (средних) предприятий являются непрерывный поиск все новых и новых идей, превращение их в проекты и реализация этих проектов.

В связи с этим можно выделить следующие базовые составляющие достижения успеха предприятия:

♦ поиск конкурентной идеи;

♦ тщательная разработка идеи;

♦ поиск необходимых ресурсов;

♦ практическая реализация проекта.

Бизнес-план проекта является воплощением всех составляющих достижения успеха предприятия. Он позволяет сформулировать бизнес-идею, разработать и донести план реализации этой идеи до всех заинтересованных лиц. Очень часто бизнес-план является базовым и единственным основанием для появления третьей составляющей — финансовых средств. Реализация проекта требует создания системы управления проектами, важной частью которой также является бизнес-план. Личный опыт автора статьи в этой области позволяет утверждать, что эффективность управления возрастает, если менеджер проекта будет управлять им с помощью специальных методик и инструментов, но только в рамках бизнес-плана проекта, разработанного в тесной взаимосвязи с общим управленческим бизнес-планом. Наиболее распространенные причины неудач в реализации проекта во многом связаны с недостаточным вниманием к процессу планирования или игнорированием вообще этого процесса. Провал проектов происходит из-за недостатка ресурсов, не-

реальных сроков, ошибочно сформулированной цели или ее изменения в ходе проекта, недостаточно детального планирования, разобщенности проектной команды, а также возникающих конфликтов между целями проекта и интересами подразделений предприятия. Последнее подтверждает актуальность связи бизнес-плана проекта с общим управленческим бизнес-планом.

В зависимости от масштаба проекта и вида предполагаемой деятельности структура и детализация отдельных разделов могут меняться. Но всегда бизнес-план проекта начинается с исследования рынка и заканчивается оценкой эффективности и риска инвестиций.

Целевые (разовые) бизнес-планы. В процессе управления бизнесом менеджменту приходится принимать решения, определяющие жизненно важные моменты в функционировании предприятия. Принятие таких решений возможно только на основе специально подготовленного для этих целей бизнес-плана, написание которого является наиболее творческой задачей, поскольку требует от разработчика знания общих методических принципов бизнес-планирования.

Анализ практики применения данных видов бизнес-планов позволяет выделить следующие направления их использования для принятия конкретных управленческих решений:

♦ антикризисное планирование — бизнес-планы предупреждения банкротства и выхода из кризисных ситуаций, выбора и обоснования варианта санации предприятия-банкрота;

♦ планирование совместной деятельности — бизнес-планы организационно-финансового обоснования необходимости создания совместных производств, в том числе на условиях франчайзинга. Бизнес-план активно помогает координировать деятельность партнер -ских фирм, организовывать совместное планирование развития фирм, связанных кооперированием и изготовлением одного или взаимодополняющих продуктов;

♦ планирование структурных преобразований — бизнес-планы для принятия решений при слиянии (поглощении) с другими предприятиями, при выделении (образовании) стратегических бизнес-единиц и т. п.;

♦ планирование разовых финансовых операций и коммерческих сделок — бизнес-планы купли-продажи предприятия (части предприятия), осуществления крупнооптовых поставок, осуществления эмиссии ценных бумаг и т. п.;

♦ принятие других управленческих решений — заключение солидных соглашений и договоров; приглашение известного специалиста для работы на предприятии и т. п.

Наиболее сложной задачей написания данных типов бизнес-планов является определение оптимальной структуры и логики изложения материала. Главным критерием здесь выступает решение целевой задачи управления в рамках данного бизнес-плана.

Повысить значение бизнес-планирования в управлении малыми и средними предприятиями можно только на основе системного подхода, рассматривающего бизнес-планирование как многоплановый управленческий инструмент.

В рамках данной статьи сделана попытка осуществления такого подхода путем разработки и реализации определенных типов бизнес-планов, связанных с управлением текущей деятельностью и развитием предприятия (управленческий бизнес-план), управлением изменениями (бизнес-план проекта), принятием разовых крупных управленческих решений (целевые бизнес-планы).

В центре всей системы бизнес-планирования находится управленческий бизнес-план. Он действительно является ключевым звеном всего процесса планирования, позволяющим соединить стратегическое мышление с умением разработать конкретный план действий на планируемый период. Предлагаемая автором методика составления данного типа бизнес-плана применима прежде всего к предприятиям малого и среднего бизнеса, т. е. «однородным» компаниям (компаниям со взаимосвязанными видами деловой деятельности), а также к отдельным самостоятельным подразделениям (бизнес-единицам) крупных компаний.

Следующий круг рассматриваемой системы включает большую группу бизнес-планов проектов, позволяющих на их основе эффективно управлять проектами и не входить в противоречие с общими задачами компании на данный отрезок времени, а также интересами отдельных ее подразделений.

Эти два типа бизнес-планов достаточно сильно отличаются друг от друга с точки зрения методики их разработки, но вместе они представляют собой ядро систематического цикла бизнес-планирования. Только в тесной взаимосвязи этих двух типов бизнес-планов можно добиться реальных результатов от процесса бизнес-планирования.

Особое место в системе бизнес-планирования занимают бизнес-планы, разрабатываемые для принятия отдельных важных управленческих решений. И хотя они не входят в систематический цикл планирования, — это необходимый элемент системы бизнес-планирования.

Реализация на предприятии предложенной системы бизнес-планирования позволит решить главную задачу — перейти к управлению предприя-

тием через систему подготовки и реализации семейства бизнес-планов, что, в свою очередь, представляет собой качественно новый подход к содержанию менеджмента на малыгх и средних предприятиях.

Акофф Р. Л. Планирование в больших экономических системах. Нью-Йорк, 1970 /

Пер. с англ. Г. Б. Рубальского; Под ред. И. А. Ушакова. М., 1972. Акофф Р. Л. Планирование будущего корпорации / Пер. с англ. М., 1985. Бизнес-планирование: Учеб. / Под ред. В. М. Попова, С. И. Ляпунова. М., 2000. Бизнес-план инвестиционного проекта: Отечественный и зарубежный опыт. Современная практика и документация: Учеб. пособие / Под ред. В. М. Попова. 4-е изд. М., 1997.

Бэнг Д. Г. Руководство по составлению бизнес-плана: Создание плана для успешного ведения вашего бизнеса / Пер. с англ. М., 1998. Джозеф А. К., Бриан Дж. X. Бизнес-планы: Полное справочное руководство / Пер. с англ. М., 1998.

Друкер П. Ф. Практика менеджмента: Учеб. пособие / Пер. с англ. М., 2000. Зигель Э. С. Пособие Ernst and Young по составлению бизнес-плана / Пер. с англ. М., 2001.

Ефремов В. С. Стратегическое планирование в бизнес-системах. М., 2001. Косое В. В. Бизнес-план: обоснование решений: Учеб. пособие. М., 2000. Макаревич Л. М. Бизнес-план иностранного инвестора: Метод. пособие для практического применения. М., 1998. Малые и средние предприятия. Управление и организация / Пер. с нем.; Под ред.

Й. X. Пихлера, X. Й. Пляйтнера, К.-Х. Шмидта. М., 2002. Мосейко В. Д. Управление по изменениям: Концепция внутрифирменного управления в структурах среднего и малого бизнеса. Волгоград, 2001. Терри Д. Бюджетирование малого бизнеса. Практические советы, как достигнуть

финансового успеха / Пер. с англ. СПб., 1999. Хасси Д. Стратегия и планирование / Пер. с англ.; Под ред. Л. А. Трофимовой. СПб., 2001.

Статья рекомендована к печати доц. Д. В. Овсянко, доц. Г. В. Широковой. Статья поступила в редакцию 17 сентября 2003 г.

Бизнес‑план: как составить самому и какую информацию включить

Марина Крицкая

Бизнес-план — это дорожная карта, программа действий на ближайшее будущее, которая описывает этапы развития бизнеса и все, что для этого необходимо. На документ особое внимание обращают инвесторы. Поэтому от его содержания во многом зависит, получит ли проект финансирование или останется без него.

При разработке бизнес-плана нужно учесть несколько разделов: резюме, информация о компании, анализ рынка, организация и менеджмент, услуга или продукт, маркетинг и продажи, финансирование, финансовые прогнозы, приложение. Остановимся на каждом разделе подробнее.

Составляющие бизнес-плана

1. Резюме

Резюме считают самой важной частью бизнес-плана. В ней кратко говорится о компании и ее целях, объясняется, почему представленная бизнес-идея будет успешна. Если вы заинтересованы в привлечении финансирования, резюме будет играть роль крючка, с помощью которого можно захватить внимание потенциального инвестора.

В резюме отмечаются преимущества всего бизнес-плана, этот раздел пишется в последнюю очередь, когда основной текст документа уже готов.

Содержание резюме

В зависимости от стадии развития бизнеса содержание этого раздела варьируется.

Для существующего бизнеса:

Миссия, основные цели. Необходимо объяснить, чем занимается бизнес. Объем информации: несколько предложений, абзац.

Информация о компании. Коротко расскажите о том, когда была основана компания, укажите имена основателей и их роли в бизнесе, численность персонала, локацию бизнеса.

Основные точки роста. Включите показатели роста компании, финансовые показатели, долю на рынке. В этом пункте будут уместны графики, диаграммы.

Продукты/услуги. Кратко опишите продукты или услуги, которые предлагает компания.

Сведения о финансовом положении. Если вы хотите получить финансирование, включите в этот пункт любую информацию об инвесторах, банке.

Планы на будущее. Объясните, каким вы хотите видеть свой бизнес.

Вся информация в резюме подается лаконично. Резюме — первая часть бизнес-плана, которую увидит большинство людей, поэтому каждое слово в нем должно быть уместно.

Для стартапа, нового бизнеса:

  • В разделе резюме нужно сосредоточиться на опыте и решении, которые заставили вас открыть бизнес.
  • Необходимо продемонстрировать свое знание рынка. Включите информацию о потребностях рынка, на который вы нацелены, и о том, какие решения вы предлагаете, чтобы их удовлетворить. Опишите планы на будущее.

Помните о том, что резюме вы будете писать в последнюю очередь. А начать придется с раздела «Информация о компании».

2. Информация о компании

Этот раздел включает укрупненный анализ различных элементов бизнеса. Он помогает потенциальным инвесторам быстро понять цели компании и ее уникальное предложение на рынке.

Содержание раздела

  • Опишите вид деятельности, перечислите потребности рынка, которые компания хочет удовлетворить.
  • Объясните, какие продукты и услуги компании удовлетворяют эти потребности.
  • Назовите потребителей, организации или бизнесы, которые компания будет обслуживать.
  • Опишите конкурентные преимущества, которые сделают бизнес успешным (местоположение, высококвалифицированный персонал, эффективная работа с клиентом и др.).

Все, что нужно для новых ИП: отчетность без бухгалтера, документы за пару кликов, заботливая поддержка

3. Анализ рынка

В этом разделе бизнес-плана демонстрируется знание индустрии и рынка, а также результаты проведенных исследований.

Содержание раздела

Анализ отрасли и перспективы. Описывается отрасль, в которой работает компания, в том числе информация об ее объемах, темпах роста, тенденциях и особенностях (стадии жизненного цикла, прогнозируемый рост и др.). Также перечисляются главные потребительские группы в пределах отрасли.

Информация о рынке присутствия. Необходимо сузить рынок присутствия до обозримого размера. Этот пункт включает следующую информацию о рынке:

Особенности. Какие острые потребности испытывают потенциальные клиенты? Где они живут? Какие сезонные или потребительские тренды влияют на бизнес?

Размер рынка. Какие объемы ежегодных продаж в вашей отрасли, нише? Каков прогнозируемый рост рынка?

Доля рынка. Какую долю рынка и какое количество клиентов компания рассчитывает завоевать в конкретном регионе? Обоснуйте свои подсчеты.

Ценообразование и цели по прибыли. Определите ценовую политику, уровень прибыли, виды скидок, которые планируете использовать.

Конкурентный анализ. Определите сегмент рынка, основную продуктовую линейку или услугу для конкурентной борьбы.

Оцените следующие особенности конкурентной среды:

  • доля рынка;
  • достоинства и недостатки;
  • важность присутствия на рынке для конкурентов;
  • барьеры для выхода на рынок;
  • наиболее удачный момент для выхода на рынок;
  • наличие непрямых конкурентов;
  • барьеры для развития рынка (изменение технологий, высокие затраты, дефицит квалифицированного персонала);
  • законодательные ограничения (требования и возможность им соответствовать).

4. Организация и менеджмент

Этот раздел включает информацию об организационной структуре компании, собственниках и их квалификации.

Кто чем занимается в бизнесе? Какое у них образование? Какой у них опыт? За что они ответственны? Опишите каждое подразделение и его функции.

Этот раздел бизнес-плана должна включать сведения о том, каких консультантов привлекает компания, какую зарплату и какой социальный пакет вы предлагаете персоналу.

Организационная структура. В этой части бизнес-плана нужно показать, кто и что делает в компании, кто отвечает за каждую функцию.

Юридическая структура. В этом пункте необходимо раскрыть юридическую структуру бизнеса наряду с информацией о собственниках. У бизнеса единоличный владелец или есть совладельцы? Сотрудничает ли компания с кем-то?

Также должна быть включена следующая важная информация:

  • имена владельцев;
  • доли участия;
  • формы собственности.

Один из ключевых факторов успеха в любой динамично развивающейся компании — опыт и знания ее владельца/руководства. Таким образом, в бизнес-плане необходимо сообщить о ключевых лицах компании и их образовании:

  • имя;
  • должность (краткое описание с перечислением основных обязанностей);
  • ответственность;
  • образование;
  • уникальный опыт и навыки;
  • предшествующая занятость;
  • специальные навыки;
  • достижения, успехи;
  • признание;
  • общественная работа;
  • стаж работы в компании;
  • компенсации.

Информация о совете директоров

Основное преимущество совета директоров — он делится экспертными знаниями. Список известных, успешных деловых лиц зачастую имеет большое значение для авторитета компании.

Какую информацию нужно включить:

  • имена;
  • положение в совете директоров;
  • степень связи с компанией;
  • бэкграунд;
  • вклад в успех компании.

5. Услуга или продукт

Опишите свою услугу или продукт, делая акцент на выгодах для потенциальных и уже имеющихся клиентов. Особенно подчеркните, почему именно ваш продукт способен в полной мере удовлетворить потребности клиентов.

Содержание раздела

Описание продукта/услуги. Включите информацию о конкретных преимуществах продукта или услуги с позиции клиентов. Укажите, как продукт или услуга могут удовлетворить потребности, а также любые преимущества, которые он имеет по сравнению с конкурентами на текущей стадии разработки (на стадии идеи, прототипа).

Информация о жизненном цикле продукта. Это информация о жизнеспособности продукта. Важны любые факторы, которые могут влиять на цикл в будущем.

Интеллектуальная собственность. Учитывается информация об авторском праве или патентах. В этом пункте можно указать, что может относиться к коммерческой тайне.

Научно-исследовательская работа

Обрисуйте в общих чертах любую научно-исследовательскую работу, которую вы осуществляете или планируете осуществить. Какие результаты вы ожидаете увидеть?

6. Маркетинг и продажи

В этом разделе определяется маркетинговая стратегия.

Содержание раздела

Включает четыре важных блока:

  • Стратегия проникновения на рынок.
  • Стратегия развития (внутреннее развитие: расширение штата персонала, покупка другого бизнеса, развитие франшизы; горизонтальная интеграция: стратегия расширения, которая предполагает приобретение другой компании того же направления бизнеса; вертикальная интеграция: стратегия расширения, при которой одна компания берет на себя контроль над одним или несколькими этапами производства или распространения продукта).
  • Сбытовая стратегия (внутренний отдел продаж, дистрибьюторы, ритейлеры).
  • PR-стратегия. Как вы собираетесь дотянуться до клиентов? Лучше всего работает комбинация всех стратегий: продвижение, реклама, работа со СМИ, промоматериалы (брошюры, каталоги, флаеры и т.д.).

После разработки маркетинговой стратегии можно заняться определением комплексной стратегии сбыта, которая должна включать два основных элемента:

Стратегия отдела продаж. Планируете ли вы иметь отдел продаж? Если да, то какие ресурсы вы будете использовать — внутренние ресурсы или подрядчиков? Сколько менеджеров по продажам вы планируете нанять? Какие стратегии привлечения специалистов вы будете использовать? Как вы собираетесь обучать персонал отдела продаж? Какая система мотивации будет использоваться?

Торговая деятельность. Разрабатывая стратегию продаж, определите конкретные действия и обрисуйте перспективы. Расположите по приоритетам имеющиеся контакты, выбрав прежде всего те, которые могут заинтересоваться в покупке. Затем посчитайте количество холодных звонков, которые необходимо сделать за определенный период времени. Определите среднее число звонков на одну сделку, среднюю сумму сделки и средний доход продавца.

7. Финансирование

Если вы ищете финансирование для своего бизнеса, внесите этот раздел в бизнес-план, чтобы обрисовать в общих чертах ваши требования.

Содержание раздела

  • Текущие требования по финансированию.
  • Любые требования по финансированию, которые могут возникнуть в ближайшие пять лет.
  • Как вы намереваетесь воспользоваться привлеченным финансированием?
  • Стратегическое финансовое планирование на будущее (выкуп, продажа бизнеса, погашение долга и т.д.).

Описывая в общих чертах свои требования по финансированию, указывайте суммы, которые вам нужны сейчас и в будущем.

8. Финансовые прогнозы

Этот раздел не менее важен для инвесторов. Поэтому при составлении бизнес-плана важно уделить ему внимание.

Содержание раздела

Финансовые показатели за предыдущие годы. Если у вас существующий бизнес, включите в бизнес-план данные о работе компании за три-пять предыдущих лет. Это отчеты о прибыли и убытках, балансовые отчеты, отчеты о движении денежных средств.

Финансовые показатели на будущее. Инвесторам интересны планы компании на ближайшие годы. Информация по каждому году должна включать прогнозируемые отчеты о прибылях и убытках. Удостоверьтесь, что прогнозы соответствуют вашим запросам по финансированию.

Включите в бизнес-план краткий анализ финансовой информации. Не лишним будет визуализировать цифры с помощью графиков.

9. Приложение

Приложение готовится по мере необходимости. Бизнес-план — это коммуникационный инструмент, он составляется для большого количества людей.

Какая информация обычно входит в приложение:

  • кредитная история;
  • краткая информация о ключевых управленцах;
  • фото продукта;
  • рекомендательные письма;
  • исследования рынка;
  • упоминания в СМИ, экспертные публикации;
  • лицензии, разрешения или патенты;
  • юридические документы;
  • копии договоров аренды;
  • контракты;
  • список бизнес-консультантов.

Совет: периодически обновляйте бизнес-план, актуализируйте информацию.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник https://journal.tinkoff.ru/guide/business-plan/

Источник https://cyberleninka.ru/article/n/biznes-planirovanie-na-malyh-i-srednih-predpriyatiyah-1

Источник https://kontur.ru/articles/3065

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.