Как заработать на госзакупках
Правила торгов для государственных или муниципальных нужд регламентируются 44-ФЗ РФ. Реализовывать свои товары и услуги государству могут представители малого и среднего бизнеса в соответствии с ст. 3.4 223-ФЗ. Компании регистрируются в «Единой информационной системе в сфере закупок». Схему регистрации, необходимый пакет документов для каждого вида участников и настройку рабочего места можно получить на сайте ЕИС в разделе документы.
Распоряжение Правительства РФ допускает проведение Госзакупок только на 8 федеральных площадках:
Участие в торгах — сложный процесс, который требует определённых знаний, специализированных навыков или помощи экспертов. «Астрал.Тендер» от ГК «Астрал» предлагает комплекс услуг, где специалисты компании проведут обучение для самостоятельной работы в государственных и коммерческих закупках. Или пройдут регистрацию и примут участие в электронных торгах за клиента. Имея понимание работы электронных торговых площадок и Федеральных законов, можно зарабатывать не только продавая свою продукцию и услуги муниципальным и государственным службам. Появится возможность оказывать сторонним организациям консультацию и помощь для успешного заключения сделок.
Поиск и рассылка тендеров
Необходимо осуществлять поиск подходящих закупок для организации-партнёра исходя из вида её деятельности. Детальная подборка, аналитика спроса и победителей отправляется на электронную почту заказчика. Данный способ подходит для всех, кто ищет подработку, так как имеет невысокий заработок. Понадобится компьютер, интернет и один из платных сервисов по поиску тендеров. Необходимо искать и работать с результатами выдачи, проверять условия участия. Исполнитель готовит коммерческое предложение и ищет клиентов на тематических форумах, интернет досках объявлений или с помощью холодных звонков. Подходит как для физических, так и юридических лиц.
Реклама и продвижение тендерных услуг, участие в партнёрских программах
Существуют сопутствующие направления в области госзакупок:
банковские гарантии по обеспечению заявок;
тендерные займы и кредиты;
изготовление и выдача электронной подписи и дополнительного софта.
Привлекая клиентов и продвигая дополнительные услуги, вы получаете возможность заработать. Необходимо зарегистрироваться на одном из сервисов тендерного сопровождения, сайте для поиска тендеров, на сайте, где есть возможность открыть специальный счёт, на сервисе по ведению онлайн бухгалтерского учёта. Понадобится доступ в интернет, аккаунты в социальных сетях, навыки работы в «Яндекс.Директ» и «Google AdWords», наличие электронного кошелька для вывода заработанных средств. На отдельных сервисах можно работать только ИП и юридическим лицам. Заработок составляет от 10 до 30% от заказа. Некоторые сервисы предлагают фиксированную сумму за каждый заказ. Стоит учесть, что для успешного бизнеса нужно обладать навыками по продвижению продуктов в социальных сетях, знать основы интернет-маркетинга и иметь средства на рекламу.
Контент-менеджмент
Необходимо уметь писать продающие тексты и разбираться в интернет-маркетинге, чтобы разрабатывать контент для тематических ресурсов. Авторы контента и SMM-менеджеры привлекают новых клиентов, продвигая информацию на верхние строчки в поисковых системах. Копирайтинг приносит заработок до 250 рублей за 1000 знаков. 15 000 рублей в месяц можно получить за ведение группы в одной соцсети. Свои работы можно размещать и предлагать на биржах по копирайтингу и фрилансу. Понадобится доступ в интернет и резюме. Для хорошего заработка в данной сфере необходимы знания в сфере госзакупок и умения поиска и анализа информации.
Тендерное сопровождение
Понадобится оказывать услуги по участию в торгах с момента поиска закупки до заключения контракта. Готовить заявки и осуществлять комплексное тендерное сопровождение. Одними из востребованных услуг являются:
составление первой части заявки;
юридическое и финансовое сопровождение;
удалённое участие в торгах.
Некоторые компании оплачивают услуги в случае допуска заявки или победы в торгах. Необходимо иметь знания о закупках и опыт участия на бирже госзаказов. Стоимость услуги зависит от вида лица, которое производит тендерное сопровождение. Услуги физических лиц стоят дешевле. Также на стоимость влияет местоположение. В центральных регионах цены на услуги тендерных специалистов выше. С крупной заявки можно заработать 50 тысяч рублей. Составить первую часть заявки — от 3 тысяч рублей.
Посредничество и субподряд
Данный метод подходит для тех, кто может найти товар по оптовой цене, но не хочет принимать участие в закупках, и выступает в качестве посредника между поставщиком и подрядчиком. Или в качестве субподрядчика у победителя торгов, предлагая свои услуги после его победы. Клиентов ищут на сайте «Единой информационной системы в сфере закупок» или на одном из платных сервисов аналитики. Понадобится доступ в интернет, навыки поиска информации о госзакупках и знание рынка продвигаемых услуг и товаров. Постоянный мониторинг сервисов увеличивает шанс хорошего заработка в посредничестве между заказчиком и победителем закупок.
Также можно воспользоваться сервисом «Астрал.Тендер», который осуществляет поиск коммерческих и государственных закупок по 223-ФЗ, 44-ФЗ и 615-ПП. С его помощью легко найти выгодные предложения, проанализировать рынок, получить информацию о заказчике и конкурентах.
Непосредственное участие в тендерах
Возможность зарабатывать на торгах, реализуя свои товары и услуги. Организация участвует самостоятельно или с помощью сторонних сотрудников — тендерных специалистов или компаний по тендерному сопровождению. Доход от участия прямо пропорционально зависит от знаний, опыта, качества и объёма производимых товаров и услуг, количества и стоимости закупок. Понадобятся зарегистрированный бизнес, материальные средства для обеспечения контракта, знания федеральных законов, навыки поиска закупок. Данный способ является дополнительным каналом продаж, который не требует затрат на рекламу.
Что понадобится для участия в торгах
криптопровайдер «КриптоПро CSP» с поддержкой актуальных требований утверждёнными приказом ФСБ России от 27 декабря 2011 г. №796 и Федеральным законом от 6 апреля 2011 г. № 63-ФЗ «Об электронной подписи»;
приложение «КриптоПро ЭЦП Browser plug-in»;
браузер с поддержкой Transport Layer Security TLS v. 1.0, RFC 5246 с использованием российских криптографических стандартов;
Актуальные версии программ лучше приобретать у официального дилера продукции торговой марки «КриптоПро». Или воспользоваться услугой по настройке рабочего места для работы на электронных площадках. Также необходимо получить усиленную квалифицированную электронную подпись в аккредитованном удостоверяющем центре. Продукция Астрал-ЭТ и 1С-ЭТП является сертифицированной ФСБ РФ. С помощью данных подписей можно участвовать не только в торгах, но и сдавать отчётность в госорганы или обмениваться документами с контрагентами.
Как зарабатывают посредники в тендерах
Решив участвовать в тендере, предприниматели думают, что закупки, которые организует государство надежнее, а выиграть в них проще. На деле оказывается, что нужно четко следовать правилам, прописанным в законах о госзакупках — 44-ФЗ или 223-ФЗ. Для участия в закупке предпринимателю нужно доказать, что он не банкрот, деятельность компании не приостановлена, руководители не судимы и предоставить обеспечение в знак своей благонадежности.
Взять аванс у госзаказчика не получится — как правило, поставщики получают оплату только после выполнения всех требований договора, зачастую испытывая нехватку оборотных средств в процессе. Поэтому экономически выгоднее и безопаснее, если на госзаказ будет приходиться не 70-80% оборота компании, а 30-40%.
Между тем, по нашей статистике, количество закупок коммерческих компаний растет — в 2021 году на 25%, а объем процедур увеличился на 38%. Пандемия стала катализатором, подстегнувшим рынок к более активному участию в онлайн-торгах. Коммерческие компании проводят закупки по своим правилам в рамках Гражданского кодекс РФ, они не регулируются, как бюджетные, жесткими нормами закупочного законодательства. Например, у них нет требований к юридическому статусу участника, то есть в торгах могут участвовать ИП, а заявку на участие в процедуре не нужно финансово обеспечивать.
Где и как искать коммерческие тендеры?
Надежнее всего искать коммерческие закупки на профильных электронных площадках: B2B-Center, OTC.RU, «Фабрикант» и другие. На ЭТП можно настроить тематические рассылки и получать информацию об интересующих закупках на почту.
Совет: при поиске процедуры желательно пользоваться не только ключевыми словами, но и общероссийским классификатором ОКПД 2 (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности) — это буквенно-числовой код, относящий товар или услугу к определенному виду экономической деятельности.
Например, 64.92.19.150 — это услуги микрофинансовых организаций, а 01.11.1 — пшеница. С его помощью можно «отсеять» нерелевантные объявления и найти даже надежно «спрятанные» процедуры. Например, «пластиковые средства личной гигиены лиц дошкольного возраста для удовлетворения естественных потребностей организма» — не что иное, как обычный детский горшок, а «настенная информационная перекидная система» — всего лишь календарь.
Кроме этого, можно воспользоваться сайтами-агрегаторами информации о закупках («Тендерплан», «Контур.Закупки», Seldon), но за информацию о тендерах им нужно будет заплатить.
Как определить тип процедуры?
При закупке простых и стандартных товаров или услуг чаще всего заказчик использует аукцион, запрос цен и котировок, так как его больше интересует не качество, а стоимость. Очевидно, что любой поставщик всегда хочет получить больше вне зависимости от себестоимости. Но, торгуясь, важно не превращать победу в торгах в невыгодный контракт:закупки должны приносить прибыль.
Неценовыми видами закупок называют конкурсы и запросы предложений, где победитель выбирается по нескольким параметрам. К примеру, для заказчика важен предыдущий опыт поставщика, условия поставки, гарантия и другие факторы. Контракт заключается с контрагентом, который определяется по совокупности этих параметров.
В 60% закупок на нашей площадке цена не играет решающей роли. Заказчику важны условия поставки: сроки, объем, качество, гарантия и т.д. Поэтому если внимательно изучить документацию и предложить наилучшие условия поставки, то возможно победить со своей, а не минимальной ценой.
Существует много стратегий участия в разных типах закупок, но, как правило, они предполагают разовую победу в конкретной закупке. Для поставщика гораздо выгоднее стать надежным с ежегодно продляемым контрактом, чем один раз сорвать куш и получить маржу в 300%.
Есть пример компании по демонтажу строительных объектов. Все считали, что в закупках поставщик сильно демпингует, а на самом деле он просто снижал цену на 20% и выигрывал почти в четыре раза чаще своих конкурентов. Это позволило ему вырасти и добиться лидерских позиций на рынке. В долгосрочной перспективе жадные поставщики всегда зарабатывают меньше.
Почему важно изучать рынок и конкурентов?
Ответ прост: знание увеличивает шансы на победу. Важно знать критерии отбора исполнителей и смотреть заявки победителей: почему их предложение оказалось выигрышным, какие параметры больше всего волнуют заказчика. Реальный пример требования к поставщикам: наличие у участника складских помещений площадью не менее 100 м² и двух технических складских сотрудников, а также опыт выполнения аналогичных работ в виде двух исполненных контрактов за последние три года.
Кроме этого, заказчик указывает документы, которыми должны подтверждаться эти требования: штатное расписание, акты выполненных работ и так далее.
Если есть возможность, всегда изучайте предыдущий опыт заказчика (как правило, прошедшие процедуры можно посмотреть в архиве ЭТП), обращайте внимание на критерии отбора исполнителей, количество этапов закупки. Практика показывает, что поставщики, которые меньше торгуются по цене и больше внимания уделяют дополнительным параметрам предложения, побеждают чаще.
Как попасть в «закрытый» клуб проверенных поставщиков?
Это не секрет, что заказчики охотнее отдают контракты в проверенные руки, иногда решаясь на хитрость и усложняя поиск информации о процедуре. Например, распространенный способ «спрятать» закупку — опечатка в словах: «стелко», «афсальт» и прочее.
Чтобы попасть в «закрытый» клуб поставщиков, для начала следует познакомиться с компанией. У крупных организаций, как правило, есть своя форма аккредитации, которая гарантирует участие в тендерах, которые они проводят на собственной или общей электронной площадке.
Для аккредитации нужно предоставить запрашиваемый пакет документов (устав, свидетельство о постановке на учет в налоговой, выписка из ЕГРЮЛ, бухгалтерский баланс и так далее) и подтвердить соответствие обозначенным требованиям.
Плюсы прохождения такой аккредитации на ЭТП в том, что она дает доступ не к одному, а сразу многим заказчикам.
Также можно попробовать выиграть небольшую закупку «в ноль», по себестоимости товара или с небольшой прибылью, показав привлекательные условия сотрудничества: удобные сроки доставки, отсрочка по оплате. При исполнении контракта можно выстроить лояльные отношения и стать тем самым надежным поставщиком с опытом работы. Впоследствии заказчик не будет предъявлять жесткие входные требования, как к неизвестному контрагенту.
Шпаргалка для поставщиков: 4 совета для победы
- Читайте закупочную документацию
На площадке B2B-Center заказчики регулярно отклоняют 30-35% предложений поставщиков, которые не соответствуют документации, способу закупки или ее критериям. Каждый третий поставщик не хочет разбираться, в чем он участвует, а потом удивляется поражению.
Лучше побеждать часто, снижая свою маржу. Да, с одного контракта получается не так много денег, но с десяти уже существенный плюс. К тому же производство всегда загружено равномерно, а не один месяц в году.
По статистике B2B-Center, до 15% поставщиков не успевают поучаствовать в закупках, потому что делают все в последний момент и просто не успевают загрузить свое предложение, подписать его электронной подписью или просто отправить заказчику.
Если есть спорные моменты, ошибка или неточность в закупочной процедуре, просто что-то непонятно, то обязательно пишите об этом заказчику через форму вопросов и ответов на ЭТП.
Заработать на коммерческих закупках можно, если анализировать рынок, следить за конкурентами и не бояться участвовать в разных тендерах.
Окно возможностей: как заработать на тендерном сопровождении компаний
Тендеры и госзакупки могут стать для компаний малого и среднего бизнеса существенным источником дохода. Но многие предприниматели не знают, как подступиться к участию в тендерах – где искать информацию о них, как грамотно подготовить документы, как работать с госзаказчиком в случае выигрыша и т.д. В этом «незнании» увидел возможность для своего бизнеса предприниматель Максим Сорокин, который предлагает внешним клиентам тендерное сопровождение. О том, как заработать на участии в тендерах, Максим Сорокин рассказал порталу Biz360.ru.
Максим Сорокин, 42 года, основатель проекта Tender-Gold . Окончил Высший государственный колледж связи в Минске по специальности «экономист». До 2015 года работал в найме — был директором департамента системной интеграции. В 2016 году основал два проекта – «ПрофиТБ» (обеспечение транспортной безопасности) и Tender-Gold (тендерное сопровождение).
Идея проекта по тендерному сопровождению Tender-Gold появилась в январе 2016 года. У меня были опыт и знания в этой сфере, так как с 2011 года я занимался тендерами. Я тогда работал директором департамента системной интеграции и отвечал, в том числе, за подготовку технической части заявок для участия в тендерах. Причём речь шла не только о подготовке заявок, но и об исполнении контрактов.
Когда я ушёл с наёмной работы, встал вопрос — как зарабатывать. В спину дышала ипотека, расслабляться не было возможности. В 2016 году я запускал два проекта. Первый – по транспортной безопасности («ПрофиТБ»), второй – по тендерному сопровождению. Тогда у моей супруги была жажда предпринимательской деятельности, и «тендерный» проект был создан специально для неё. Денег у нас особо не было, поэтому при подготовке Tender-Gold я всё делал сам.
Первый сайт создали на базе бесплатного хостинга. Инвестиции были только на приобретение доменного имени – около 500 рублей. Офисом была квартира, точнее – балкон. Каналы продаж – телефон и интернет. Кадровый состав – я, супруга (сначала она помогала с продажами, а позднее научилась готовить заявки и сами документы) и сын, который размещал объявления на бесплатных досках в интернете. Когда заказы пошли, я приобрёл специальную программу поиска тендеров – «Закупки360», которой компания пользуется до сих пор. Бизнес развивался и развивается от заработанного.
Мы были новой компанией, которую никто не знал. Надо было решать вопрос, где брать клиентов. Я сделал сайт, а сын размещал объявления «Оказываю услуги по тендерному сопровождению» на всех бесплатных досках – их было около 500 штук.
Кроме того я зарегистрировался на всех бесплатных площадках по поиску работы, выдавая себя за тендерного специалиста. На встрече с потенциальными работодателями я договаривался о том, чтобы они взяли меня на обслуживание на удалёнку. Супруга делала то же самое: разместила резюме как тендерного специалиста, затем ездила по собеседованиям.
Также я звонил всем товарищам и друзьям. Просил их порекомендовать мне людей, которым могло быть потенциально интересно участие в тендерах. И одни мои друзья сказали: «Это нам интересно». Мы подготовили заявку на участие в тендере – это был запрос котировок. И с первой же подачи в конце февраля 2016 года мои друзья выигрывают этот тендер! От идеи моего проекта до первой победы нашего заказчика прошло менее двух месяцев.
С этим клиентом – компанией «Техстар» — у нас образовался стратегический альянс. Она стала для нас якорным заказчиком на начальном этапе. Через год после нашего сотрудничества компания выиграла несколько контрактов. Их общая сумма перевалила за 30 млн. рублей. Следуя нашим рекомендациям, менеджмент даже перекроил бизнес-процессы для эффективной работы с госзаказчиками.
2016 год ушёл на становление проекта Tender-Gold. Тогда у нас было 3-4 клиента в месяц. Супердоходов не было, но были первые победы и первый наработанный опыт. Когда мы только начинали работать, то сразу же использовали CRM «Битрикс24». Считаю, что успешными компаниями могут стать только те, которые сразу выстраивают свой бизнес правильно.
В 2016 году мы запустили собственный YouTube-канал , первое видео было о том, что такое тендеры. Этот ролик набрал более 20 000 просмотров и 180 лайков. Сейчас наш YouTube-канал даёт нам прирост клиентов. Они приходят и говорят: «Мы готовы работать с вашей компанией, потому что нам понравились ваши видео». В них – реальные люди, а не подставные актёры, реальные практики, а не пустые слова об одном и том же.
Параллельно с этим мы формировали канал продаж, подбирали специалистов и отрабатывали алгоритмы их работы. Людей, которые знают, как обеспечить тендерное сопровождение, очень мало. Их надо ещё поискать. Команда, сформированная в те годы, и сейчас работает с нами. Я этим очень горжусь. Костяк Tender-Gold сформирован в 2016 году, затем команда была усилена в 2017 году, а с приходом на должность директора Ивана Морозова (на фото) в 2019 году получен мощный импульс развития. Иван не только расширил перечень оказываемых услуг, но и открыл новое направление — юридическое обслуживание бизнес-клиентов.
В какой-то момент моя супруга Татьяна перестала интересоваться этим бизнесом, и я понял, что надо брать всё в свои руки. К слову сказать, это был хороший урок о том, что нельзя передавать в управление бизнес, если человек в нём не заинтересован. Пришлось снова активно работать и вкладываться в Tender-Gold. До кредитов не дошло, но были переброшены серьёзные средства из другого проекта – «ПрофиТБ». Для этого бизнеса у меня было создано отдельное юрлицо, 60% которого принадлежит мне, а 40% — моему партнёру и другу Михаилу Хамидулину. Тендерное сопровождение являлось дочерним подразделением ООО «ПрофиТБ».
В 2018 году необходимо было вкладываться в рекламу и развитие Tender-Gold. Это было тяжело: требовались деньги на развитие, время и ресурсы на поиск и обучение качественного персонала. Компанию немного лихорадило, но мы пережили те сложные времена.
В 2019 году мы решили выделить Tender-Gold в отдельное юрлицо. Подобному решению способствовало появление в нашей команде Ивана Морозова, который стал партнёром и в настоящее время успешно руководит компанией. Я же наблюдаю за происходящим, передаю имеющийся опыт и знания о ведении бизнеса, выступая в качестве ментора.
Мы предлагаем полный спектр услуг – от подготовки заявок до юридических консультаций по исполнению заказа. По запросу клиента мы подбираем для него тендеры по тематике, проводим консультации по выбору целевой ниши и оформляем заявки на участие в аукционе. Одна из наших услуг – консультация на этапе заключения госконтракта.
Наряду с этим мы проводим обучающие курсы, на которые в последнее время увеличивается спрос. У нас есть два подхода к обучению — информация о том, как участвовать в тендерах, и «разговоры за бизнес». Я и мои коллеги рассказываем, как выполняем тендеры, на что нужно обращать внимание на всех этапах, как необходимо работать с заказчиком и так далее.
Если наш клиент решил участвовать в тендере, мы сделаем всё, чтобы он победил. Но не за счёт цены, а за счёт полной готовности к участию в тендере. У нас хороший показатель побед: сейчас он приближается к 35%.
Наш девиз: «Тендеры как канал продаж». И работать с ними необходимо так же, как в продажах. Сделки обычно «заключаются» задолго до того, как тендер опубликован. Поэтому мы учим своих клиентов выстраивать отношения с заказчиком ещё до подачи заявки.
«Выстраивание отношений» — это не про взятки. Замечу, что все контракты, которые клиенты получили с нашей помощью через тендеры, были честными. «Выстраивание отношений» — это про то, что в общении с заказчиком не надо лезть на рожон, надо внимательно читать техзадание и т.д. Мы учим, как действовать, когда возникают разночтения и разногласия с госзаказчиком.
Конечная цель проекта Tender-Gold — чтобы наш заказчик заработал. Поэтому у нас нет задачи заставить клиентов участвовать в максимальном количестве тендеров. Пусть они лучше участвуют в тех, которые им действительно важны и необходимы. Мы готовим перечень актуальных тендеров по теме заказчика, беря на себя рутину поиска и отбора по заданным параметрам. В отдельных случаях советуем, на какие тендеры стоит обращать внимание в первую очередь (предоставляется углубленная подборка тендеров, которая включает в себя предварительный анализ технического задания).
Конечное решение об участии в тендерах принимает заказчик. Если выбранный тендер сложный, мы предупреждаем клиента об этом. Дальше будет, как он решит. Недавно клиент участвовал в тендере по поставке телекоммуникационного оборудования. Компания зашла в «чужой» тендер, а там никто чужаков не ждёт. Но она его выиграла! Просто надо трезво оценивать свои возможности.
Когда к нам приходит заявка от клиента, мы фиксируем её в CRM-системе. За каждой заявкой закрепляется менеджер, который сопровождает клиента и предлагает ему те услуги, которые необходимы. Это может быть консультация, помощь, полная подготовка заявки, обучение и т.д. Мы не «втюхиваем» наши услуги, не стараемся подписать клиента на максимальный чек. Мы даём ровно то, что ему действительно необходимо.
Иногда мы говорим клиентам, что можем их обучить, и они сами будут участвовать в тендерах. Второй вариант – взять клиента на тендерное сопровождение с оплатой за результат (при принятии на тендер нашей заявки). Мы закрываем текущее отсутствие компетенций у клиента, и он может спокойно заниматься своим бизнесом вместо того, чтобы тратить время и силы на подготовку к тендерам.
Когда клиенту предложена нужная услуга и согласованы условия, он производит оплату. В CRM-системе автоматически появляются пул задач и чек-листы для наших специалистов. Когда формируется задача, клиенты видят, что и как делают наши сотрудники по этой конкретной задаче.
В компании почти на всех позициях сдельная оплата труда. Это мотивирует работать на результат. Если заявка не получила допуск к участию в тендере, то ни мы, ни сотрудник ничего не получаем. С предоставления каждой услуги есть норма заработка продавца, менеджера по взаимодействию с заказчиками, техспециалистов – всё нормировано, система прозрачная. Люди видят, сколько было проведено тендеров, и они чётко знают, сколько они заработают.
Работа с госзаказчиком отличается от работы с коммерческими компаниями. У госструктур есть разные подходы и требования, а также своя внутренняя кухня. Эти особенности надо учитывать при выполнении работ по тендеру.
Можно сколько угодно говорить: бюрократия, заказчик неправ, требует ерунду и т.п. Госзаказчик в этом плане не то чтобы «тугой», просто там работает жёсткая система, которую вы не переспорите. Есть внутренние административные регламенты госорганизаций, в которых прописаны определённые требования. И пусть они не бьются с реальной жизнью, мы должны подстроить под них свои процессы.
Акт об оказании услуг у госструктур будет согласовываться дольше. Если вы заранее не согласовали форму закрывающих документов – не удивляйтесь, что оплата будет выходить за рамки установленных сроков. В коммерческом секторе больше работы «на доверии», а здесь в полный рост встаёт формалистика.
Подготовка заявки на участие в аукционе стоит у нас 6000 рублей. Также предусмотрен гонорар успеха. Если заявка выиграла, то мы получаем 2% от суммы контракта, но не более 95 000 рублей.
Есть и бесплатные услуги – например, оформление электронной цифровой подписи с использованием наших сервисов. Мы являемся партнёрами нескольких удостоверяющих центров и сервисов, занимающихся оформлением банковских гарантий. Наши клиенты напрямую общаются с этими сервисами – поставщиками услуг. Мы за это комиссию не берём.
Средний чек в нашей компании – около 15 тысяч рублей в месяц с одного клиента. Наш ежемесячный оборот в 2019 году составляет на данный момент 1,5 миллиона рублей.
Наш целевая аудитория – люди, которые знают, что есть такой инструмент, как тендеры, но у них отсутствуют ресурсы и компетенция в этом вопросе. Крупные компании обычно содержат в штате отдельного специалиста, отвечающего за тендеры. Компаниям меньших размеров приходится во всём разбираться самим.
Многие бывшие клиенты уже участвуют в тендерах самостоятельно. Они научились подавать заявки, и мы им не особо нужны. Тем не менее, когда они сталкиваются со сложными вопросами, звонят нам, и мы их консультируем в рамках поддержки. Некоторые компании-клиенты постепенно в ходе нашего сотрудничества обучают своих специалистов, создают у себя тендерные отделы и двигаются вперёд.
Я уверен – участвовать в тендерах необходимо. Пример – моя другая компания «ПрофиТБ». Сейчас у нас «просела» работа с коммерческим сектором, но мы сохраняем доход за счёт участия в гостендерах.
Я бы призвал относиться к тендерам не как к подаче заявки, а как к каналу продаж. Если смотреть с этой точки зрения – многое приоткроется. Ту же базу победителей тендеров можно использовать, чтобы предлагать этим компаниям свои услуги. Тот, кто выигрывает тендеры, зачастую ищет тех же самых подрядчиков для выполнения условий контракта. И во многих случаях подрядчиками становятся его недавние конкуренты.
Иногда можно участвовать в тендерах не ради денег. Например, один крупный оператор стационарной связи за рубль выигрывает нужные ему тендеры, чтобы вернуть вложенные деньги на последующих тендерах. В них этот оператор будет выступать в качестве фактического безальтернативного поставщика. Если мы решаем стратегические задачи (например, работать в перспективе с крупными нефтяными компаниями), то необходимо предоставить соответствующий опыт работы. А для этого можно выполнить ряд тендеров, не очень коммерчески выгодных в данный момент.
Тендеры ничем не отличаются от других продаж, но при этом у госзакупок есть свои преимущества. Вы сразу видите документацию о закупке и все требования, которые будут предъявляться в процессе сотрудничества.
Источник https://astral.ru/articles/torgi/23645/
Источник https://rb.ru/opinion/commercial-tenders/
Источник https://biz360.ru/materials/okno-vozmozhnostey-kak-zarabotat-na-tendernom-soprovozhdenii-kompaniy/