Как повысить шансы на победу в тендере
«Тендер» — термин, который довольно часто используется в сфере закупок и бизнес-кругах. Однако его официального определения в российском законодательстве нет.
Обычно под тендером подразумеваются конкурсные торги: все возможные виды процедур, которые проводятся с целью закупки различных товаров, работ или определенного рода услуг.
Заказчиком при этом выступает компания, которая осуществляет закупку. Участниками становятся индивидуальные предприниматели или юридические лица различной организационной формы.
По результатам тендера заключается контракт с организацией, которая сделала самое выгодное для организатора предложение (по разным параметрам, в зависимости от вида торговой процедуры).
Таким образом, тендеры позволяют найти оптимальные решения для развития бизнеса.
Пример 1
Компания-заказчик «Нова-Сити» объявляет условия, на которых готова приобрести товар — кирпич. Поставщики анализируют озвученные требования и предлагают свои варианты.
В тендере участвуют компании, которые готовы продать кирпич по ценам:
Заказчик выберет поставщика, который предлагает наилучшие условия поставки. Соответственно, после данного тендера заказчик заключит контракт и закупит кирпич у компании «Кратер», предоставившей наиболее выгодную стоимость.
Пример 2
Школа закупает новые парты. Поскольку она является государственным учреждением, приобрести товар в мебельном магазине не может. Согласно законодательству она должна провести тендер и конкурсным путем выбрать поставщика. Поэтому школа формирует требования к товару и критерии, по которым намерена выбирать победителя. Затем информацию о закупке размещает на специальном портале для тендеров. В назначенный день рассматривает все предложения, подводит итоги и выбирает поставщика.
Виды тендеров
Тендеры разделяют на несколько типов, в зависимости от критериев и условий.
По организатору
В зависимости от того, кто является организатором конкурса, различают следующие типы тендеров:
1. Коммерческие.
Проводятся добровольно различными частными, негосударственными компаниями (любыми) в целях достижения экономии. В основном это закупки для собственных нужд.
Во время таких тендеров действия участников регулируются внутренними положениями, Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 135-ФЗ).
2. Для отдельных юридических лиц, в уставном капитале которых доля участия РФ, муниципального образования или субъекта РФ в совокупности превышает 50 %.
Такие тендеры проводят учреждения, которые принадлежат государству полностью или частично, а также естественные монополии и фирмы с регулируемой деятельностью. При организации закупок они руководствуются внутренними положениями и Федеральным законом от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, услуг или работ отдельными видами юридических лиц» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 223-ФЗ).
Например, энергетические, нефтегазовые и горнодобывающие структуры при необходимости организуют тендер по указанному Федеральному закону № 223-ФЗ. При этом положения о закупках они, как правило, выставляют в открытый доступ. Именно так делают «Газпром» и РЖД.
3. Государственные.
Их проводят в соответствии с Федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 44-ФЗ) муниципальные и бюджетные учреждения, государственные организации.
Например, если необходимо выбрать подрядчика для капитального ремонта общественных зон в многоквартирном жилом доме (общее имущество), следует руководствоваться Постановлением Правительства РФ № 615[1]. Если же школе нужна мебель, а больнице — оборудование, закупки будут проводить в соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ.
4. Международные.
Бывают как коммерческими (регламентируются международным и гражданским законодательством, а также внутренними положениями о закупках), так и государственными (регламентируются законодательством соответствующих государств).
По количеству этапов
По количеству этапов тендеры бывают двух типов:
1. Одноэтапные — без дополнительных обсуждений и встреч с участниками заказчик выбирает победителя исключительно на основании полученных предложений.
2. Двухэтапные — организатор после первого этапа отбирает пул наиболее интересных предложений, а на втором определяет среди них победителя. Перед финальным отбором участники имеют право дорабатывать свои заявки, а заказчик может уточнять требования к закупке.
Пример 3
Заказчик — производитель часов объявил тендер на закупку круглых стекол для циферблата. На первом этапе тендера получил предложения от компаний:
После первого этапа заказчик выбрал компании «Роллер», «Клик-сервис» и ИП Иванова. При этом добавил уточняющее требование: твердость стекла — 9 из 10 по шкале Мооса. Компании выдвинули новые предложения:
• «Клик-сервис» — стекло твердости 9 из 10 по 83 руб./шт.;
• «Роллер» — 9 из 10 за 83 руб./шт.;
• ИП Иванов — твердость стекла 6,5 по 79 руб./шт.
Поскольку компания «Клик-сервис» предложила высокопрочное стекло и при этом немного снизила цену, она стала финальным победителем двухэтапного тендера.
По составу участников
По составу участников тендеры классифицируются на три типа:
3) с ограниченным участием.
В закрытых тендерах участвуют только те компании, которые приглашены организатором (примерно как на вечеринке по приглашениям).
В открытых закупках могут принимать участие все желающие.
Тендеры с ограниченным участием проводятся для тех, кто соответствует специальным условиям. Например, это может быть условие наличия определенной квалификации или специализированного технического оборудования.
По способу закупок
В зависимости от способа закупок различают 5 видов тендеров:
1. Конкурс. Выиграть может тот, кто предложит наилучшие условия по тендеру.
Например, если организация ищет подрядчика для разработки корпоративных календарей, то, скорее всего, будет оценивать эскизы дизайнера и предложенную концепцию.
2. Аукцион. Главный критерий — цена. Победителем станет тот, кто предложит самую низкую стоимость.
3. Запрос предложений. Напоминает конкурс, где организатор выбирает предложение с наилучшими условиями. Ключевое отличие — сроки проведения не превышают 10 дней.
4. Запрос цен или котировок. Аналог аукциона, где выигрывает участник, предложивший самую низкую цену. Разница лишь в сроках — в данном тендере срок приема заявок ограничен (обычно не более недели).
5. Закупка у единственного поставщика. Неконкурентный способ закупки. В отличие от остальных видов здесь заказчик не выбирает, а просто заключает контракт с определенным исполнителем. Пример такого тендера — закупка услуг у компании-монополиста (отправка корреспонденции у Почты России или железнодорожных перевозок у РЖД).
К сведению
Тендеры могут одновременно иметь несколько характеристик из перечисленных.
Например, госучреждение может объявить закрытый аукцион, а коммерческая организация — выбрать открытый конкурс.
Как правило, тендеры ищут на ЭТП — электронных торговых площадках (их примерно 200). Новичкам рекомендуют стартовать с сайта госзакупок, где размещены все закупки по Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ (рис. 1).
Основные правила участия
Для участия в публично-правовых закупках различных категорий конкретно оговоренных правил нет. Однако можно выделить общие принципы, которые прослеживаются в любых закупках.
Основные принципы закупок:
1. Принцип обеспечения конкуренции.
Определяется Федеральным законом № 135-ФЗ и помогает защищать свои права и интересы. Согласно данному принципу у всех участников закупок есть возможность принимать участие в торгах, и необоснованно отклонять их от этого нельзя.
2. Принцип информационной открытости.
Вся информация о тендерах должна быть доступной и открытой для каждого участника (исключение — специальные закрытые торги). Пример реализации этого принципа — публикация торговыми площадками извещений для неограниченного числа лиц о проведении конкурентных процедур.
Критерии отбора победителя тендера
При выборе поставщика критерии могут быть самыми разными: начиная от рейтинга надежности и заканчивая наличием побед.
Список требований у каждого заказчика свой. Например, заказчик может проверять потенциальных поставщиков на дееспособность и право, запросив соответствующую информацию в налоговой службе, оценивать надежность поставщиков посредством предварительного квалификационного отбора, который включает финансовый, специальный, технический и юридический аудит, и только после проведенного отбора составлять протокол о допуске к участию в конкурсе.
Мы рекомендуем
Заранее оговорить с заказчиком, какая форма подтверждения добросовестности его устраивает.
Кто может принимать участие в тендерах
Теперь уточняем: согласно Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ участвовать в тендерах могут как юридические лица (в том числе индивидуальные предприниматели), так и физические. В Гражданском кодексе РФ также нет запретов — выиграть может каждый. Главное для участника:
• предоставить полный пакет документов;
• сделать самое лучшее предложение.
В качестве примера приведем аукцион на поставку молочной продукции для детсада № 7, в котором индивидуальный предприниматель обошел крупную компанию (рис. 2).
Еще один пример — победа физического лица в аукционе на покупку жилья для детей-сирот (рис. 3).
Но несмотря на широкие возможности, для физических лиц есть и ограничения. Физические лица не могут принимать участия в закупках, если есть следующие условия:
• членство в саморегулируемых организациях. Обычно требуется в инженерных изысканиях, проектировании и строительстве (для контрактов, превышающих 3 млн руб.). А вступать в СРО имеют право только юридические лица или индивидуальные предприниматели;
• наличие у участников лицензии. Лицензии нужны для определенных видов деятельности, например для частной охранной деятельности или телевещания. Получить лицензию физлица не могут — ее выдают только предпринимателям и организациям;
• закупки для субъектов малого предпринимательства. К участию в данном случае допускаются исключительно ИП и компании.
Важно!
Компания, которая сотрудничает с физическим лицом, обязана платить страховые взносы и НДФЛ согласно законодательству. А значит, исполнитель в данном случае получает на руки меньшую сумму, чем указано в контракте. Тем не менее шансы на победу есть у всех.
Как победить в тендере, не снижая цену
Вопрос риторический, так как все зависит от вида тендера. Существуют тендеры, где ключевым фактором определения победителя является именно цена. Например, если это запрос котировок либо аукцион, то лучше заранее определить предел, до которого вы готовы «снижать планку».
А вот в запросе предложений, как и в конкурсе, вполне может победить участник, предложивший лучшие условия (даже если его расценки выше). Например, для заказчика, который хочет выпустить корпоративные открытки, поставщиком может стать дизайнерское бюро, предоставившее самый привлекательный макет.
Некоторые компании выбирают нелегальные схемы, например, нейтрализуют конкурентов. Подобные действия могут привести к потере деловой репутации или повлечь соответствующие санкции от органов надзора. Поэтому использовать такие методы не стоит.
Как молодой компании выиграть тендер
В определенных видах закупок важен опыт работы и деловая репутация. Например, эти факторы обязательно учитываются в конкурсах при оценке заявок наряду с ценой. Поэтому молодой компании победить в тендере очень сложно, особенно если есть много конкурентов.
Однако бывают случаи, когда участник выигрывает лишь потому, что стал единственным, кто правильно оформил заявку. А значит, опускать руки и отказываться от участия не стоит — пробуйте.
Что такое тендерное сопровождение и в чем его преимущества
Тендерное сопровождение — относительно новый вид услуг. Заключается в том, что специалисты помогают желающим подготовиться к тендеру и победить. Они могут сопровождать клиента на всех этапах либо просто подобрать подходящий тендер и подготовить необходимый пакет документов. Для новичков, никогда ранее не участвовавших в тендерах, это может стать «спасательным кругом».
Как выбрать специалиста?
1. Попросите тендерного специалиста, чтобы он показал результаты своей работы.
Например, он может дать ссылки на тендеры, которые его клиенты выиграли. Свяжитесь с любым победителем закупки и выясните, готов ли он рекомендовать данного тендерного специалиста.
Контакты победителей закупок по Федеральному закону № 44-ФЗ можно найти в реестре контрактов на сайте госзакупок — просто откройте карточку контракта (рис. 4). В других случаях информация о поставщиках может быть не обнародованной (это позволяет закон).
2. Изучите рейтинг потенциального исполнителя, прочтите отзывы о его работе.
Платформы, которые предлагаю такие услуги, обычно следят за достоверностью информации и блокируют мошенников, на которых поступают жалобы.
Учитывайте, что специалисты наивысшей категории имеют широкий спектр инструментов и знаний, начиная от составления обоснованных запросов и подачи жалоб в контролирующие органы (например, в Федеральную антимонопольную службу) до обжалования действий заказчика в судах. Благодаря этому тендерные специалисты могут влиять на закупки и как результат — на итоги торгов.
Универсальных правил, которые помогут победить на любых торгах, нет. Это не одно разовое действие, выполнив которое, можно получить гарантию выигрыша тендера, а комплекс мер, о которых важно подумать заранее, чтобы все предусмотреть. Только так удастся избежать многих «подводных камней» (даже созданных самим заказчиком нарочно либо случайно) или вовремя их обойти.
Как предотвратить ошибки, чтобы выиграть тендер
Зачастую компании, которые вполне могли бы стать победителями тендера, допускают мелкие ошибки и сводят на нет все старания, лишаясь шанса выиграть. Например – ошибаются со сроком подачи заявки или предоставляют не те документы.
10 простых советов, которые помогут избежать ошибок и выиграть тендер:
1. Вовремя отправьте заявку.
Поскольку в тендерах обычно строгие дедлайны, тщательно следите за сроками подачи заявок. Если пришлете заявку позже указанного срока, ее попросту не примут. Поэтому документы лучше отправлять заранее — как минимум за день-два до обозначенного дедлайна.
Сроки подачи заявок обычно указаны в общих сведениях о закупке (рис. 5).
2. Внимательно читайте закупочную документацию.
Особое внимание обратите на техзадание. Иногда условия для поставщика невыгодные. И если участник прочел документацию по диагонали, чтобы побыстрее собрать нужные документы, а потом увидел малопривлекательные нюансы, отказаться он уже не сможет. Выполнять контракт в любом случае придется. Хорошо, если удастся сработать в ноль, но бывает, что такие невнимательные победители уходят в минус.
3. Нет смысла прилагать документы, которые заказчик не просил.
Помните: чем больше документов, тем выше риск совершить ошибку. Кроме того, организатор может решить, что вы просто невнимательно прочли требования.
С другой стороны, не поленитесь заполнить все документы, которые запросил заказчик. Например, если организатор просит перечень документации, никак не связанной с тендером, вполне возможно, что этого требует внутренняя политика либо служба безопасности.
4. Правильно заполняйте документы.
Все нужно подписывать ручкой с синими чернилами.
Любая неточность, отсутствие конкретики или недостоверная формальность может стать основанием для отклонения заявки участника и причиной многотысячных потерь.
На практике доказано, что при проверке первых строк заявок по формальным признакам отклоняют каждую третью заявку.
5. Будьте активны.
Даже если вы не подходите под заявленные условия — действуйте. Не стоит отказываться от участия сразу. Предложите заказчику лучшие условия, нежели те, что он установил. Вполне возможно, что так вы выделитесь на фоне остальных участников-конкурентов.
Иногда заказчик соглашается на аналоги продукции, указанной в закупках. Подобная практика широко распространена при закупке контрольно-измерительных приборов, расходных материалов (картриджи, офисные принадлежности и т. д.), электротехнической продукции (светотехника, кабель и др.).
Например, рассмотреть аналоги при сохранении уровня качества продукции готовы также такие знаменитые компании, как «ЮИТ-Казань» и Поволжский филиал компании «МегаФон».
6. В стоимость своего предложения не забудьте включить НДС, если работаете на общей системе налогообложения и платите налоги.
Если вы этого не сделаете, на налоги придется отдать пятую часть от суммы контракта. Исправить это (добавить НДС к цене) задним числом не получится.
7. Адекватно оценивайте свои возможности.
Предлагайте условия с минимальной для себя выгодой, по которым вы готовы работать. Не давайте цену, способную привести к убыткам. К тому же, об этом могут узнать постоянные клиенты, и ваша репутация пострадает.
А если наоборот, вы предпочитаете устанавливать цену «с запасом», в надежде снизить ее позже, чтобы победить в следующем этапе, предварительно убедитесь, что этот следующий этап запланирован. Ведь закупки чаще всего производятся в один этап: заказчик, получив предложения от участников, выбирает лучший вариант и заключает контракт.
8. Следите за изменениями в законодательстве.
Изменения в Федеральный закон № 44-ФЗ вносят довольно часто — практически каждый месяц в закон добавляют новые правки.
Что касается закупок по Федеральному закону № 223-ФЗ, надо учитывать, что там определены лишь ключевые принципы. Значит, заказчики имеют право разрабатывать собственные положения, в соответствии с которыми они будут проводить закупки.
Учитывайте, что каждый заказчик заботится в первую очередь о своих интересах, поэтому перед подачей заявки детально изучите положение о закупках (это документ с детальным описанием процедуры). В нем могут быть прописаны завуалированные пункты. Например, о том, что даже если по цене участник выиграл аукцион, с ним могут не заключить контракт.
В тендерах по Федеральному закону № 44-ФЗ это исключено — контракт с победителем должен быть заключен в обязательном порядке.
9. Покажите, что вы — профессионал своего дела.
Как это сделать? Предоставьте скептически настроенному заказчику портфолио, гарантии или отзывы и рекомендации от других клиентов (желательно авторитетных, известных). Акцент в предложении делайте на небольшой цене, отличных условиях и безупречном качестве своих товаров или услуг.
Но не забывайте, что ваши реальные возможности должны соответствовать предъявленным требованиям, иначе никакого сотрудничества не получится.
10. Регулярно принимайте участие в тендерах.
Даже если вы не победили в первом-втором тендере, не расстраивайтесь и не отказывайтесь от участия в дальнейшем. Это ошибка большинства новичков — они делают неправильные выводы о том, что не смогут получить контракт, и прекращают попытки.
Однако для достижения результатов нужно стабильно практиковаться — участвовать в тендерах. Регулярные тренировки — залог успеха и дальнейших побед в любом деле.
Важно!
Даже если вы, кажется, предусмотрели все, не забывайте о человеческом факторе и дайте себе право на ошибку. Не нужно себя корить, если выиграть тендер не удалось. Каждый учится на собственных ошибках. Набравшись достаточно опыта, вы рано или поздно все равно достигнете успеха. Так что — дерзайте!
[1] Постановление Правительства РФ от 01.07.2016 № 615 «О порядке привлечения подрядных организаций для оказания услуг и (или) выполнения работ по капитальному ремонту общего имущества в многоквартирном доме и порядке осуществления закупок товаров, работ, услуг в целях выполнения функций специализированной некоммерческой организации, осуществляющей деятельность, направленную на обеспечение проведения капитального ремонта общего имущества в многоквартирных домах» (в ред. от 12.04.2019).
Как выигрывать госконтракты по 44-ФЗ: инструкция для новичков
Краткая инструкция, как выигрывать тендеры на госзакупках:
- Заранее купить электронную подпись, открыть спецсчет и аккредитоваться в ЕИС.
- Найти подходящие извещения.
- Проанализировать рынок, возможных конкурентов и целесообразность участия.
- Подготовить и подать заявку.
- Участвовать в процедуре, используя правильную стратегию.
Тендер — это конкурсный отбор лучших предложений, удобный государству для контроля бюджетных средств. Победителем признается участник, заявка которого наиболее полно соответствует требованиям заказчика. Главная цель бюджетных структур — купить дешевле. Но помните, что главная стратегия аукциона по госзакупкам — сработать с максимально возможной прибылью, а не одержать победу ради победы. Вот пошаговая инструкция, которая поможет добиться успеха.
Шаг 1. Подготовительный этап
Для начала проанализируйте свою сферу деятельности. Оцените количество госзакупок по вашему профилю за последний год, объем поставок, основные требования к поставщикам и товарам (услугам), выделите основных конкурентов, посмотрите, в каком ценовом диапазоне они работают.
Взвесьте возможности. Сможете ли вы предложить то, что требуется заказчику, и рентабельно ли это для вашего бизнеса. Решили участвовать — начинайте подготовку. Вот что нужно, чтобы выиграть тендер:
- Приобретите электронную цифровую подпись (ЭЦП). Без нее не обойтись, так как все торги по 44-ФЗ и 223-ФЗ проводятся только в электронной форме. Выдают ЭЦП удостоверяющие центры. Существует универсальная подпись, которая работает на государственных и коммерческих площадках, и специальные ЭЦП, которые работают только на специальных платформах. Предварительно выясните, какая подпись нужна для работы на выбранной ЭТП.
- Зарегистрируйтесь в ЕИС для доступа к электронным площадкам — с 01.01.2020 это обязательно. После регистрации участник в течение одного рабочего дня автоматически получает аккредитацию на всех ЭТП.
- Откройте специальный счет в банке для перевода обеспечения заявки.
Банк выбирайте из перечня, утвержденного правительством:
- Сбербанк России.
- Банк ВТБ.
- Газпромбанк.
- Российский Сельскохозяйственный банк.
- Альфа-Банк.
- Московский кредитный банк.
- Банк «Финансовая Корпорация Открытие».
- Райффайзенбанк.
- Росбанк.
- Всероссийский банк развития регионов.
- Промсвязьбанк.
- Акционерный Банк «РОССИЯ».
- Банк «Санкт-Петербург».
- Совкомбанк.
- Российский национальный коммерческий банк.
- ОТП Банк.
- ЮниКредит Банк.
- Банк «Возрождение».
- «Тинькофф Банк».
- «АК БАРС».
- «Северный морской путь».
- «НОВИКОМБАНК».
- «Хоум Кредит энд Финанс Банк».
- «Российский Банк поддержки малого и среднего предпринимательства».
- «БАНК.РУ».
Шаг 2. Выбор тендера
Выбирая закупку и размышляя, как выиграть аукцион или конкурс, учитывайте не только цену контракта. Обращайте внимание на такие нюансы:
- В какой форме проводятся торги и по какому закону:
- по 44-ФЗ — изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса;
- по 223-ФЗ — изучите положение о закупках заказчика.
- Требования к участникам — наличие лицензий, квалификации, опыта.
- Насколько полно и подробно составлено техническое задание.
- Есть ли обеспечение заявки и контракта, достаточны ли сроки подачи.
- Количество и сложность форм, ясность инструкции по их заполнению.
- Критерии оценки, их количество, формула расчета, соответствие цене конкурса.
- Кто заказчик, последние аналогичные закупки, кто победил и по какой цене.
- Сроки исполнения контракта, условия сдачи-приемки и оплаты, пени, штрафы.
- Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем.
Выбрали закупку — ознакомьтесь с конкурсной документацией компании, проводящей торги.
Стандартные приглашения к участию, которые заказчики размещают на тендерных площадках, обычно содержат следующую информацию:
- описание компании-заказчика;
- требования к объекту закупки;
- требования к участникам конкурса;
- форма заявки, требования к заявкам и их обеспечению;
- критерии оценки заявок;
- сроки и порядок проведения тендера;
- проект контракта.
Приняли решение об участии в торгах и разобрались, как выигрывать тендеры на электронных площадках, — приступайте к подготовке заявки на участие. Готовьте ее тщательно, на основании заявки заказчик сделает выбор в вашу пользу. Малейшая оплошность в ее оформлении способна лишить вас шанса на победу.
Заказчики обычно пишут инструкции по заполнению заявок. Если такой инструкции нет, направьте заказчику запрос о разъяснении.
Шаг 3. Аналитический этап
Вы выбрали госзакупку и видите ее максимальную цену. Теперь определите:
- минимальную цену, при которой вы получите желаемую прибыль;
- сколько денег вам требуется на момент подписания контракта.
Обращайте пристальное внимание на цифры и каждый пункт условий договора, их вряд ли удастся изменить, вам придется строго следовать требованиям госконтракта. Любой промах обернется убытками для вас.
Шаг 4. Подготовка документов для участия в тендерах
Если условия закупки понятны, вы просчитали, как выиграть тендер на услуги или поставку товаров, оценили его рентабельность и сочли закупку выгодной, — формируйте заявку.
К заявке приложите документы, которые затребовал заказчик:
- учредительные документы;
- выписка из ЕГРЮЛ, ЕГРИП;
- копия паспорта (для ИП);
- свидетельства ИНН, ОГРН;
- документы, подтверждающие полномочия руководителя;
- лицензии, выписка СРО, свидетельства, сертификаты, регистрационные удостоверения;
- решение об одобрении крупной сделки.
Шаг 5. Этап участия
Это финишная прямая на пути к победе: заявка рассматривается либо начинается процесс аукциона. Иногда этап снижения цены отсутствует. Вот основные различия видов торгов:
- тендерные закупки;
- тендерные продажи
- конкурс;
- двухэтапный конкурс;
- аукцион;
- запрос предложений;
- запрос котировок;
- конкурентные переговоры
- открытые;
- закрытые
- на бумаге;
- в электронной форме
- государственный заказ (44-ФЗ);
- закупка на внебюджетные деньги (223-ФЗ);
- коммерческие закупки
Результаты конкурса публикуются в итоговом протоколе, где указывается, кто выиграл тендер (на строительство, поставку товара или оказание услуг).
Если нет денег для участия в тендере
Если не хватает собственных денежных средств, вот варианты, как выиграть тендер на госзакупках без денег:
- В качестве обеспечения заявки предоставьте банковскую гарантию.
- Воспользуйтесь тендерным займом.
- Привлеките средства инвесторов.
- Поищите закупки с авансом.
Подытожив расчеты, поищите в тендерной документации уловки заказчиков, они нередко используют недобросовестные приемы, чтобы отдать заказ «своему» поставщику.
Чем отличаются государственные и коммерческие тендеры
Основным отличием государственных и коммерческих закупок является источник финансирования — федеральный бюджет или собственные средства. Остальные различия приведены в таблице:
| Параметры | Государственный тендер | Коммерческий тендер |
|---|---|---|
| Нормативная база | № 44-ФЗ, ГК РФ | № 135-ФЗ, ГК РФ |
| Способы и порядок проведения закупок | Устанавливаются законом, не меняются | Устанавливаются заказчиком |
| Свобода конкуренции | Необходимо предложить требуемый товар | Можно предложить аналог требуемого товара |
| Требования к участникам | Жестко регламентированы | Устанавливаются заказчиком |
| Принципы оценки заявок | Установлены законодательно | На усмотрение заказчика |
| Виды закупок в электронной форме | Аукцион | Устанавливаются заказчиком |
| Электронные площадки | Перечень утвержденных электронных площадок | Любые электронные площадки на усмотрение заказчика |
| Информация и отчетность по закупкам | Обязательная публикация в ЕИС | Не обязаны отчитываться |
Как выиграть коммерческий тендер
Коммерческие тендеры — это конкурсы на закупки, проводимые юридическими лицами по собственным правилам и с использованием собственных денежных средств.
Их проведение регулируют три документа:
- Гражданский кодекс (статьи 447-449, статьи 1057-1061);
- закон 135-ФЗ О защите конкуренции;
- собственное положение о закупке заказчика.
Прежде чем подавать заявку, изучите положение о закупке, проект контракта и техническое задание. Чтобы понять, как побеждать в тендерах коммерческого характера, уделите внимание таким факторам:
- какие условия договора прописаны в положении о закупке:
- сроки заключения контракта с победителем;
- есть ли возможность отказа от заключения контракта (у обеих сторон сделки);
- переходит ли право заключения контракта к участнику, занявшему второе место;
- сроки возврата обеспечения;
- алгоритм дисквалификации участника и прочее;
Вот какие документы нужны для участия в коммерческих тендерах:
- заявка, заверенная руководителем бизнеса;
- заявление с презентацией компании;
- опись документов, которые передаются;
- копии учредительных документов и устава;
- свидетельства о госрегистрации;
- выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
- список лиц — представителей компании;
- копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
- справка об отсутствии задолженностей в ФНС;
- налоговая отчетность, заверенная налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.
Тендерное сопровождение, как способ выиграть тендер
Основная задача тендерного брокера — помочь своему клиенту участвовать и победить в торгах.
Как легко выиграть тендер новичку
Мы часто говорим о тонкостях проведения закупок — поиск, тип размещения, аналитика, организация процессов, законы и так далее по списку. Каждый раз углубляясь в тему, мы всё больше забываем о тех, кому, наверное, труднее всего — о новичках.
Начиная участвовать в тендерах, появляется много неясностей и, соответственно, ошибок.
В этом материале, мы расставим все точки над «i». Если вы только начали работать с тендерами, мы расскажем где велика вероятность допустить ошибку. Для тех же, кто только планирует окунуться в мир госзаказов, данная публикация станет чек-листом с множеством ценных советов!
Документы для участия в тендерах
Поскольку закупки находятся под контролем государства, а именно ФНС, следует понимать, что сбора различных бумажек не избежать.
- учредительные документы организации;
- документы, подтверждающие полномочия;
- справка об отсутствии задолженностей по налогам, сборам и тому подобное;
- копия паспорта, желательно всех страниц (для ИП и самозанятых);
- свидетельство о регистрации компании или ИНН юридического лица;
- выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП;
- копии бухгалтерских отчетов о балансе, прибылях и убытках (заверенные в налоговой или с квитанциями о сдаче);
- опись всех представляемых документов (требуется редко, но сделать не помешает)
- лицензии, сертификаты, разрешения (если необходимо).
Поздравляем, теперь у вас собран полный пакет всех необходимых документов! Что же делать с ними дальше?
Что нужно для участия в тендерах
Наверно Вы и сами понимаете, что вышеперечисленные документы нужны не просто так. И даже не для того, чтобы кинуть их на стол заказчику со словами «Дай тендер!».
Все они необходимы для получения ряда регистраций и специальных инструментов для участия.
Что нужно получить:
- Электронная подпись
- Личный кабинет организации / ИП на Госуслугах
- Аккредитация в ЕИС / ЕРУЗ (автоматически даёт аккредитацию на восьми государственных электронных торговых площадках)
- Спецсчет в банке
Даже после выполнения всех пунктов, не стоит убирать собранную документацию в долгий ящик. Храните все бумаги вместе, на всякий случай.
Какой способ определения поставщика выбрать
Вопрос неоднозначный. В зависимости от того, что предлагает Ваша компания — поставку, работу или услугу, ответ будет отличаться. Кроме того, он будет отличаться и в случае разных сфер деятельности.
Проще говоря, что справедливо для строительства, не будет таковым для IT или уборки помещений.
Поэтому мы постараемся привести самые распространенные примеры, но для конкретно Вашего случая, лучше обратиться за консультацией к специалистам.
Выполнение работ
При выполнении работ по, например, текущему ремонту, лучше всего выбирать Электронный аукцион.
Преимущества этого выбора банальны — очень простой пакет документов. Вам понадобится всего лишь подготовить и прикрепить карточку предприятия, а все остальные документы подгружаются из ЕИС.
Однако, на всякий случай, всё равно изучайте документацию. Вдруг заказчик решит включить дополнительные требования. Такое происходит нечасто, но лучше перебдеть.
Это очень удобный и легкий вариант, ведь шанс допустить ошибку сведен к минимуму, а это уже половина успеха!
В случае с капитальным ремонтом или реконструкцией, дела обстоят сложнее. Скорее всего будут требоваться дополнительные бумаги — выписка из СРО, лицензия и так далее. В целом, даже с учетом этих документов, процедура остается достаточно простой по бюрократической части.
Поставка
При осуществлении поставок, чаще всего, простейшим вариантом будет Запрос котировок.
Дело в том, что при поставке необходимо указывать характеристики товаров или материалов. Это очень трудоемкая работа. В запросе котировок критерии намного проще, что существенно упрощает задачу.
Также, используя такой тип размещения, можно заработать больше, ведь условия для необоснованного снижения цены попросту отсутствуют.
Услуги
Предоставление услуг — самый сложный вариант. Проблема в том, что все услуги являются высокомаржинальными. Соответственно, более половины стоимости — это прибыль. В таких условиях можно применять демпинг и на аукционах творится настоящая вакханалия.
Поэтому, самым логичным вариантом будет Конкурс. Это наиболее точный и прозрачный вариант, отсекающий недобросовестных и неподготовленных участников.
Но предупреждаем, за этой безопасностью и честностью кроется множество сложностей самой процедуры. Необходимо трижды проверять каждый документ, только так получится добиться победы.
Советы новичкам в закупках
В этой части мы не будем рассказывать стандартные вещи, которые без труда можно найти в первой попавшейся статье. Мы за практические знания, и советы дадим соответствующие:
При получении электронной подписи, озаботьтесь настройкой компьютера заранее. Удостоверяющий центр вряд ли согласится помочь, поэтому стоит подготовиться.
Можете попробовать воспользоваться автонастройщиком, скачав его на сайте ЕИС-а, но он не всегда работает на должном уровне.
Аккредитация, на первый взгляд, может показаться легкой и простой процедурой. Однако, согласно статистике, первые отклонения заявок у новичков происходят именно по причине неправильно пройденной аккредитации.
Чаще всего, проблема заключается в нечитабельных документах, или не полностью подгруженных. Будьте внимательны!
Если ничего не получается, заявки отклоняют и вы не понимаете, что делать, обратитесь за помощью к экспертам.
Например, Тендерплан предоставляет услуги тендерного сопровождения, где в сборе документов и оформлении заявки Вам будет помогать специалист с многолетним опытом в закупках!
Отдельно проясним ситуацию с аккредитацией для физических лиц, ИП и самозанятых.
Вам стоит быть еще более внимательными, так как неправильная аккредитация в Вашем случае может грозить не только отклонением заявки, но и дополнительным обязательствам по налогам, сборам и так далее.
При участии в тендерах на поставку, указывая в технической части показатели своего товара, но не забывайте про критерии технического задания. На этом этапе подобрать более подходящий товар или отказаться от тендера будет максимально безболезненно.
Если же Вы решите просто переписать ТЗ, то предварительно озаботьтесь поиском реального товара. При оформлении заказчик мог допустить ошибку, и на деле такого товара не существует. А вот проблемы, которые появятся если попасть в такую ситуацию, будут более чем реальными.
Вывод
Воспользовавшись всеми описанными советами и грамотно заполнив все документы, отделять от победы Вас будет лишь опыт и качество предмета поставки.
Будьте добросовестным поставщиком, внимательно читайте все документы и не пытайтесь применять махинации. Тогда все ваши труды и старания непременно окупятся, да и на душе будет легче.
Источник https://www.profiz.ru/se/6_2020/pobedit_v_tendere/
Источник https://gozakaz.ru/kak-vyigryvat-goskontrakty-po-44-fz-instruktsiya-dlya-novichkov/
Источник https://www.klerk.ru/blogs/tenderplan/517648/