Как участвовать в тендерах: инструкция для начинающего предпринимателя

 

Как появились и развивались тендеры в России

Главный плюс любого конкурса — это возможность выбора лучшего исполнителя среди многих. Любому заказчику выгодно, когда услуга выполняется хорошо при этом по минимальной цене. Самым богатым и влиятельным заказчиком всегда является государство и в большинстве случае именно оно и является главным инициатором конкурсных отборов.

5 шагов для получения банковской гарантии

Казённые деньги и бояре

Первым попробовать совершить тендерный отбор решили при царствовании Алексея Михайловича ещё в 17 веке. Боярам было предложено завезти из Москвы в Смоленск сухари и муку. За перевозку такого груза назначалась разная цена и вёлся поиск исполнителей. Конечно конкурсом такое предложение можно назвать с большой натяжкой, но в дальнейшем такие государственные предложения стали предлагаться всё чаще.

В связи с тем, что первые торги были организованы на достаточно примитивном уровне, а контроля за выполнением работ практически не было никакого, выгоды от таких заказов государство практически не имело. Казённые деньги исчезали и разворовывались, подряды выигрывались за взятки, а затем не выполнялись. Тогда и начала формироваться некая система учёта, а также стали вводиться наказания. За потерю или порчу государственного имущества вводились большие штрафы. Отдельных же подрядчиков наказывали пытками или бросали в тюрьму. С течением времени Законы и Указы в Царской России изменялись и совершенствовались. А в 1900 году, когда был принят документ «Положение о подрядах и поставках» конкурсы практически были похожи на современные. Предложения на заказ подавались в запечатанном виде, подписывались обязательства и контракты, появилась система залога и уголовное наказание за преступления.

Простой на 70 лет и бурное развитие

Всё развалилось во времена Советского Союза. Во времена НЭПа государство со скрипом, но ещё проводило какие-то аукционы. При этом предпочтение отдавалось госконторам, но затем все конкурсы были свернуты, последний из которых прошёл в 1927 году. Больше о конкурсах газеты не писали очень долгое время. Наступила тишина на целых 70 лет.

Официально конкурсы вернулись в Россию только в 1997 году, после подписания Указа Президента № 305 «О первоочередных мерах по предотвращению коррупции и сокращению бюджетных расходов при организации закупки продукции для государственных нужд». Именно с этого момента и началась новейшая история торгов в России. Около восьми лет все тендеры регулировались Законом № 94 от 2005 года «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказания услуг для государственных и муниципальных нужд».

Но он имел массу минусов, основным из которых являлась возможность мошенничества с банковскими гарантиями. Их не проверяли и не контролировали. В результате выиграть конкурс запросто могла подставная фирма-однодневка.

Теперь все банковские гарантии должны быть указаны в соответствующем реестре. Но это не значит, что криминал окончательно исчез.

Роль тендеров в современном мире

Сегодня тендеры проводятся практически во всех сферах деятельности. Борьбу в большой игре можно вести как за покраску качелей в детском саду, так и за крупнейшие нефтяные месторождения. Правда в самых серьёзных заказах есть свои препятствия, которые нередко оказываются непреодолимыми.

В любом случае все дорогостоящие контракты могут быть заключены только в результате проведения конкурса или аукциона. Это отличная возможность для компаний заработать себе имя, обеспечить себя работой и получить отличный доход. Сейчас на российском рынке появляется всё больше и иностранных организаций. Законы постоянно совершенствуются и это говорит только о том, что тендеры в России не только занимают уверенное место в развитии экономики страны, но и продолжают своё активное развитие.

Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Как участвовать в тендерах

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

  • 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
  • 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
  • Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.
Вам будет интересно  Тендерный бизнес в Казахстане: афера или шанс заработать?

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

  • Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
  • Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
  • Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

  • ЕЭТП
  • РТС-тендер
  • Сбербанк-АСТ
  • ЭТС
  • ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
  • РАД
  • ТЭК-Торг
  • ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

  • Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
  • Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

  • У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
  • Отсутствие процедуры банкротства;
  • У руководителей нет судимости за экономические преступления;
  • Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Вам будет интересно  Тендеры на изготовление металлоконструкций | Все госзакупки и коммерческие тендеры — ки

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

Вам будет интересно  Должностная инструкция тендерного специалиста — пример 2022

История тендеров: от зарождения до современности

download PDF

Слово «тендер» пришло в русский язык из английского. «Tender» можно перевести как «предложение». Официальное определение тендера — конкурсная форма отбора различных предложений на оказание услуг или поставку товара. Успешный кандидат обязуется соблюсти сроки и условия, оговоренные в контракте, и готов выполнить задание по минимальной цене — это и является критерием отбора.

Однако такая стандартизированная форма тендера не появилась сразу, развитие и становление происходило на протяжении долгих веков.

Текст: Константин Дон

Самый первый «тендер» — полный провал

Первым в мире описанием неудачного тендера можно считать главу в Библии, где рассказывается о сыновьях Адама, Авеле и Каине, которые приняли участие в конкурсе на подношение даров Богу. Будучи земледельцем, Каин принес в дар плоды земли, тогда как пастух Авель решил привести нескольких овец.

Бог выбрал дары Авеля, что очень разозлило Каина. Итог известен всем: братья вышли в поле, где обиженный Каин убил Авеля. Конечно, данная история в первую очередь является воплощением человеческих слабостей, однако можно усмотреть аналогии с современными тендерами.

Самые дешевые тендеры в Средневековье

Строительство роскошных замков, и сегодня поражающих взгляд, разумеется, требовало немало денежных средств. Финансовое состояние представителей знатных родов тех времен не было бесконечным, поэтому вопрос итоговой цены играл важную роль. За строительство отвечали архитекторы, которые занимались не только инженерными конструкциями, но и бюджетированием. До начала строительства заказчик нередко интересовался примерной ценой. Сохранилась оценка стоимости замка Бомарис, сделанная архитектором Jacques de Saint-Georges d’Espйranche (он руководил работой). Он объяснял заказчикам, откуда берутся такие большие еженедельные расходы, подчеркивая при этом, что и без того удается неплохо сэкономить на выплатах сотрудникам. В те времена на строительстве преимущественно трудились крепостные рабочие, то есть речь о зарплате просто не шла. Отсюда и сниженные издержки.

Первые тендеры в России

Первые публичные торги, которые вполне попадают под определение тендеров, были проведены во время правления царя Алексея Михайловича, который издал 7 июля 1654 года указ о подрядной цене на доставку в Смоленск сухарей и муки.

Этот официальный государственный документ, в котором четко оговаривались условия сделки, был призван помочь отыскать исполнителей, готовых осуществлять поставки по установленной цене. Можно считать это первой попыткой осознанных экономических отношений между государством и производителем в России.

Петр I и рост популярности тендеров

С эпохой правления Петра I связана первая регламентация публичных торгов. Такая необходимость возникла в связи с резким увеличением военной активности Российской империи — государству требовалось все больше военных товаров.

Торги XVIII века отличались публичностью и полной открытостью, что только способствовало их популяризации и повсеместному распространению. Для контроля было учреждено специальное ведомство, которое централизованно занималось вопросами поставок и продаж. Новая Канцелярия подрядных дел также проводила борьбу со злоупотреблениями и коррупцией.

Тендеры в XVIII — ­XIX веках

Модернизация системы продолжалась и при преемниках Петра I. Главные изменения: начала осуществляться печать объявлений о конкурсах в центральной газете, стали проводиться раздельные слушания, посвященные предложениям купцов.

При Екатерине Великой был выпущен документ «О контрактах по подряду, поставках и откупах», который стал определяющим. Следующий пересмотр был сделан уже в эпоху правления Александра I. Император очень интересовался данной темой — об этом говорят свыше 100 государственных положений в данной сфере. Ключевым стал акт, разрешающий изменение суммы контракта. Также в XIX веке было разрешено присылать предложения на тендер по почте, результаты торгов с середины столетия печатались в «Ведомостях», выпускавшихся в Санкт-Петербурге и Москве.

До революции 1917 года был принят еще один важный закон, в котором впервые появилось понятие системы обеспечения исполнения обязательств — была введена система финансового обеспечения заявки. Нерадивые «победители» конкурсов могли преследоваться по уголовному законодательству.

Самый неудачный тендер на снабжение армии

Желание «заработать много и прямо сейчас», предложив наименьшую цену, владело купцами во все времена. Широко известна афера Рябушинских, которые во время Первой мировой войны выкупили подряд на поставку военной амуниции для Российской армии. Тогда только появлялись кирзовые сапоги. На фронт приехали сапоги в необходимом количестве. Одно «но»: все они были с подошвой, сделанной из… картона.

Установление структуры тендера

После окончания Второй мировой войны США, занимающиеся восстановлением разрушенных европейских городов, столкнулись с небывалым уровнем коррупции. Известен факт: значительная часть денег, направленная на благие цели, осела в карманах чиновников американского правительства.

Для предотвращения подобных ситуаций в будущем американскими политиками был разработан стандарт проведения торгов: акцент делался на максимальной объективности и прозрачности. Именно этот процесс сегодня принят во всем мире и является в какой-то мере определяющим для всей сферы.

Будущее тендеров

История тендера, как видно, достаточно проста: были и взлеты, и падения. Цель открытых конкурсов очень понятна: у каждого заказчика должна быть возможность сравнить предложения от разных поставщиков, здоровая конкуренция качества и цены только стимулирует экономику.

В старину на тендерах искались поставщики для царских дворов, утверждались проекты замков, дворцов, мостов, распределялись заказы. Система, значительно усовершенствованная, успешно работает аналогичным способом и сегодня.

Источник https://dboc.ru/blog/istoriya-tenderov/

Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-uchastvovat-v-tenderah-chtoby-najti-novyh-klientov

Источник https://ru-bezh.ru/arts/zhurnal-2/istoriya-tenderov:-ot-zarozhdeniya-do-sovremennosti

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *