Как привлечь инвестиции: практические наблюдения и советы
Если вы задумались о привлечении инвестиций, то вам в первую очередь необходимо определить тип инвестора, который соответствует вашим интересам. Для этого нужно четко уяснить различия между финансовым и стратегическим, частным и институциональным, российским и зарубежным инвестором, а также проанализировать свои цели и финансовые возможности. Какими уникальными активами вы располагаете, чтобы стратегический инвестор захотел создать с вами в альянс? Сможете ли вы выдержать длительный марафон с институциональным зарубежным инвестором?
Какой самый главный совет можно дать соискателям, претендующим на привлечение инвестиций? Сместите акценты своего внимания.
Во время подготовки своего инвестиционного проекта думайте не привлечении инвестора, а о том, как довести свой проект до состояния, приемлемого для инвестора. Зациклившись на поиске инвестора, вы пойдете по неверному пути, который заведет вас в противоположную сторону, когда инвесторы и консультанты не будут обращать внимания на ваш проект. Фокусируясь исключительно на том, чтобы сделать свой проект привлекательным для инвестора, вы тем самым автоматически решите и задачу привлечения инвестора.
Также научитесь понимать разницу между безрассудной упертостью и упорством в достижении целей. Если вы чувствуете, что по каким-то объективным причинам ваш инвестиционный проект не соответствует требованиям, предъявляемым зарубежными финансовыми инвесторами, то переформулируйте свои цели. Рассмотрите возможность продажи доли своего бизнеса стратегическим инвесторам, либо вообще откажитесь от идеи привлечения инвестиций — развивайте бизнес своими силами.
Смещение акцентов подобным образом позволит вам избежать большого числа ошибок. Вы будете смотреть на ситуацию глазами инвестора. Этот навык поможет вам решить многие проблемы. Другие же практические наблюдения и советы по привлечению инвестиций рассмотрены далее.
1. Определите свое место
Если вы задумались о привлечении инвестиций, то вам в первую очередь необходимо определить тип инвестора, который соответствует вашим интересам. Для этого нужно четко уяснить различия между финансовым и стратегическим, частным и институциональным, российским и зарубежным инвестором, а также проанализировать свои цели и финансовые возможности. Обладаете ли вы ликвидным залогом, чтобы претендовать на получение кредита? Какими уникальными активами вы располагаете, чтобы стратегический инвестор захотел создать с вами в альянс? Сможете ли вы выдержать длительный марафон с институциональным зарубежным инвестором?
Соотнесите требования, обычно предъявляемые инвесторами, со своими целями и возможностями и определите, какой тип инвестиций для вас наиболее предпочтителен. Только после этого приступайте к поиску инвестора. Встретив на своем пути инвестора, сразу выясните, действительно ли перед вами тот тип инвестора, который вам необходим. Если это не ваш тип, то не тратьте на него свое время.
Самой первой ошибкой соискателей является отсутствие у них понимания того, какой именно тип инвестора лучше подходит для целей развития их бизнеса. В большинстве случаев, начиная поиск инвестиций, соискатели даже не задумываются над этим вопросом. Это негативным образом сказывается на процессе коммуникации с инвестором, которого они по ошибке наделяют не свойственными ему качествами — например, финансовых инвесторов соискатели наделяют качествами стратегических инвесторов.
2. Зарубежный инвестор или российский?
Как показывает практика, до 90-95% российских инвестиционных проектов никакого интереса для зарубежных финансовых инвесторов не представляют. В первую очередь шансы, близкие к нулю, имеют все стартапы, венчурные и инновационные проекты, а также проекты, относящиеся к категории малого бизнеса.
Стартапы не обеспечены активами, которые могли бы представлять интерес для инвесторов. Инициаторам данных проектов имеет смысл надеяться в первую очередь на собственные силы, а если повезет, то на госпрограммы и на внимание бизнес-ангелов, проживающих рядом с ними.
Инновационный бизнес не привлекает зарубежных инвесторов по следующим причинам. Во-первых, у финансового инвестора в силу пространственной удаленности отсутствуют реальные рычаги контроля над бизнесом. Во-вторых, активы технологического бизнеса имеют крайне низкую ликвидность.
В инновационном бизнесе основными активами являются «мозги высококвалифицированных сотрудников», а также технологии и лицензии. Для не сведущего в вопросах науки и техники финансового инвестора все это является чем-то эфемерным. Наличие же четкой стратегии выхода из бизнеса и возможность быстро реализовать активы является краеугольным камнем инвестиционной стратегии финансовых инвесторов.
В случае негативного развития ситуации реализация технологических активов для покрытия убытков окажется делом непростым. Она потребует привлечения экспертов и займет много времени, что для финансового инвестора неприемлемо. Кроме того, инициаторы инновационных проектов часто не могут выдержать сложной процедуры, свойственной финансовым инвесторам, а также оплатить накладные расходы.
Инновационными проектами могли бы заинтересоваться стратегические зарубежные инвесторы, работающие в той же или смежных областях, что и бизнес соискателя. Однако со стороны стратегического инвестора это будет скорее покупка бизнеса с его последующим полным контролем, чем привычное для нас финансирование.
Привлечение финансирования в малый бизнес также представляется маловероятным: «овчинка выделки не стоит». Поставьте себя на место инвестора. Как бы вы отнеслись к финансированию небольшого «свечного заводика» в чужой стране за долю в бизнесе? На долговое финансирование в виде кредита вы тоже скорее всего не согласились бы, так как в случае негативного развития событий вам будет проблематично вернуть деньги, вложенные в такой проект. Может так случиться, что расходы, связанные с изъятием и реализацией предмета залога, для инвестора окажутся сопоставимы или даже больше полученной от реализации суммы.
Поэтому все инвесторы, предлагающие инвестиции за пределами своей страны, устанавливают жесткие ограничения на нижний предел суммы инвестиций. Если финансовые средства, необходимые соискателю для реализации проекта, оказываются меньше этой суммы, то проект автоматически отклоняется по формальным признакам. Как правило, в среднем нижний предел суммы инвестиций у большинства зарубежных инвесторов составляет 10 млн. долларов.
Для российского малого бизнеса наиболее целесообразным является кредитование в российских банках, а также получение инвестиций от бизнес-ангелов.
Перспективы получения инвестиций средним бизнесом зависят от конкретных обстоятельств. Если перед средним бизнесом стоит задача расширения с переходом в разряд крупного, то при соответствующем подходе соискателя это возможно. Основные проблемы соискателей данной категории — низкий уровень проработанности проектной документации и отсутствие денег (либо категорическое нежелание их тратить) на расходы, связанные с оплатой услуг финансовых консультантов и процедуры due diligence.
Большинство программ зарубежных финансовых инвесторов рассчитано на крупный российский бизнес. Именно проекты, инициируемые крупным бизнесом, имеют все шансы на привлечение зарубежных инвестиций. Это объясняется тем, что крупный бизнес более прозрачен, система его управления структурирована, инициируемые проекты реально перспективны и высокодоходны, а имущество, предоставленное в качестве залога для обеспечения, обладает высоким уровнем ликвидности. В результате инвестор имеет реальные рычаги воздействия на бизнес, несмотря на достаточную удаленность от места вложения денег.
Однако для получения крупным бизнесом иностранных инвестиций необходимо представить проект, отвечающий всем предъявляемым требованиям. К сожалению, на практике подавляющее большинство инвестиционных проектов, представляемых крупным бизнесом, также имеет низкий уровень проработки.
Ситуация осложняется тем, что у многих соискателей наблюдается чувство собственной уникальности и величия. Соискатели считают, что это они делают одолжение инвестору, позволяя вкладывать деньги в их бизнес. Соискатели не учитывают специфику иностранных инвестиций, обусловленную значительной удаленностью инвестора.
3. Зарубежный финансовый инвестор — это не частное лицо
Основная ошибка практически всех российских соискателей состоит в том, что они наделяют термин «зарубежный финансовый инвестор» человеческими качествами. Иногда можно услышать выражение соискателей, что им нужен «доступ к телу инвестора». Представление инвестора, как человека во фраке и котелке совсем не верно. Инвестор — компания, каждый сотрудник которой обладает четко определенным объемом полномочий и руководствуется утвержденными правилами. Поэтому более эффективным будет образное представление инвестора в виде процесса, состоящего из нескольких стадий, которые соискателю необходимо пройти.
Соискатель, лелеющий надежду получить «доступ к телу», чтобы быстро без всяких формальностей получить финансирование, обречен на неудачу. Потому что «тело» является атрибутом физического лица. Процессы «тела» не имеют. Их лучше всего характеризовать с помощью правил и критериев. Поэтому соискателю необходимо нацелиться на соответствие своего инвестиционного проекта этим правилам и критериям. Это, возможно, самое главное, что необходимо четко понимать, когда решаешься на привлечение инвестиций.
4. Инвестиции предоставляются на развитие бизнеса, а не для борьбы с бедностью соискателя и выживания его компании
Очень часто приходится получать проекты на соискание инвестиций от компаний, хотя и крупных, но имеющих серьезные финансовые проблемы. Инвестиции воспринимаются соискателями как спасательный круг, что абсолютно неправильно. Инвесторы еще ни разу не были замечены в благотворительности.
Инвестиции предоставляются тем соискателям, у которых бизнес успешно функционирует и деньги нужны для его дальнейшего развития. Стоящие на грани банкротства соискатели не могут рассчитывать на получение инвестиций. Поставьте себя на место инвестора. Кому бы вы дали денег взаймы? Тому, кто еле сводит концы с концами, или тому, кто успешно работает и с большой вероятностью вернет вам свой долг?
5. Проектная документация
Никогда не начинайте поиск инвестора, не продумав досконально проект. Особенно это относится к инвестициям зарубежных финансовых инвесторов. Направьте все свои силы на проработку проекта и подготовку проектной документации.
Высылая инвестору неготовый проект, соискатель как бы предлагает: «давай начнем, а там посмотрим». Но инвестору не нужен «кот в мешке». У него много разных предложений от других соискателей. Он хочет сравнить проекты, оценить потенциальные доходы и степени рисков. С недоработанным проектом это невозможно.
Очень часто от соискателей можно услышать фразу: «Если инвестор одобрит проект, то мы сразу подготовим подробный бизнес-план». Подобный подход соискателя порождает замкнутый круг. До тех пор пока не подготовлен подробный бизнес-план, для инвестора проекта не существует — это просто бизнес-идея. Не зная экономических параметров проекта, инвестор никогда им не заинтересуется и тем более не одобрит.
Занимаясь подготовкой проектной документации, будьте объективны, не допускайте грубого искажения фактов. Акцентируйте внимание инвестора на выгодных аспектах своего проекта, но никогда не приукрашивайте действительность сверх меры. Впоследствии вам это может дорого обойтись, так как каждое ваше заявление должно быть документально подтверждено.
6. Позитивное отношение
Инвесторы очень чутко чувствуют внутренний настрой соискателя. Если он позитивный, то, поверьте — инвесторы идут навстречу такому соискателю. Процесс ускоряется в разы. Не нужно воспринимать инвесторов, как строгих экзаменаторов, цель которых — найти в проекте изъяны, чтобы завалить соискателя. Их задача — выявить и конструктивно решить возникающие проблемы с целью последующего совершения сделки. Если же соискатель воспринимает привлечение инвестиций как битву за ресурсы, а участников инвестиционного процесса — как препятствие к цели, то при появлении первой форс-мажорной ситуации процесс зайдет в тупик.
7. Учитесь видеть ситуацию с разных сторон
Избавляйтесь от эгоцентризма и чувства собственной непогрешимости. Тогда вам будет намного проще понимать ход мыслей инвестора. Общаясь с инвесторами и консультантами, старайтесь смотреть на ситуацию с позиции всех участвующих сторон. Постоянно задавайте себе вопрос: как бы вы поступили в этой ситуации на месте инвестора/консультанта. Умение видеть ситуацию под разными углами поможет вам быть гибче и легче достичь своих целей.
Если вы видите, что предлагаемые инвестиции соответствуют вашим задачам, то начинайте диалог. Однако помните, что инвесторы работают исключительно по своим правилам и процедурам, вытекающим из утвержденной инвестиционной стратегии. Глупо учить других, как тратить их деньги. Бесполезно пытаться изменить правила игры, которые сложились в инвестиционном бизнесе за долгие годы. Самое лучшее, что вы можете сделать — это вникнуть в эти правила и достигнуть своих целей в их рамках. Если же вы вдруг видите, что предлагаемые принципы вас по каким-либо причинам не устраивают, то просто откажитесь от идеи привлечения инвестиций. Развивайте бизнес своими силами.
Aнaтoлий Чaуccкий, кандидат физико-математических наук, генеральный диpeктор компании «РocПромИннoвaтика»
7 практических идей для привлечения инвестиций. Советы Эндрю Романса
Поиск возможностей для привлечения финансирования — одна из основных задач предпринимателя. Как убедить венчурных капиталистов в том, что ваш проект стоит их внимания и денег? Основатель и генеральный партнер The Founders Club Эндрю Романс в «Настольной книге венчурного предпринимателя» подробно отвечает на этот непростой вопрос.
Эндрю Романс считается одним из ведущих мировых экспертов в области венчурного финансирования. Его книга — это результат опроса действующих специалистов, сборник практических советов от инвесторов о том, как они оценивают компании и чего ожидают от бизнесменов. В ней приводятся конкретные примеры из жизни компаний, анализируются ситуации из практики начинающих бизнесменов.
Что, по мнению Эндрю Романса, нужно и не нужно делать, чтобы привлечь венчурные инвестиции? Самый главный совет, который дает автор, — никогда не общайтесь больше чем с одним венчурным капиталистом в одном фонде. Старайтесь зацепить лучшего инвестора и достучаться до него.
1. Правильно ведите переговоры.
В предварительном инвестиционном договоре важным моментом является оценка стоимости компании. Лучше, если венчурный инвестор первым назовет сумму. Если он захочет предварительно увидеть какие-либо индикативные цифры, а у вас есть рыночные показатели по похожим компаниям, то их представление инвестору может помочь продвижению сделки. При этом точных цифр автор все же рекомендует не называть.
«В некоторых случаях существует реальный минимальный уровень оценки компании, опускаться ниже которого существующие акционеры не захотят. Об этом стоит сообщить потенциальным инвесторам, как только станет понятно, что они серьезно рассматриваю данную инвестиционную возможность».
Второй важный совет, о котором не следует забывать во время переговоров: следите за стандартной рыночной практикой. Если инвесторы предлагают стандартные условия, значит, они хотят быстро провернуть сделку. Если предлагают инвестиционный договор, нужно внимательно с ним ознакомиться, так как в нем можно обнаружить множество нестандартных положений, которые предоставляют преимущества инвестору. В этом случае постарайтесь вернуть условия сделки к рыночным стандартам.
Третий момент: если у вас есть важные нестандартные обстоятельства, сразу введите в курс дела инвестора. Тогда, если у него не будет возражений, он сможет включить ваши пожелания в свою бизнес-модель, так их будет проще реализовать.
2. Не допускайте ошибок в презентации, остерегайтесь высоких оценок и следуйте логике в коммуникациях.
Как бы ни был занят предприниматель, ему обязательно нужно найти время на то, чтобы проанализировать и подкорректировать данные перед встречей с инвестором. Кэтрин Барр, генеральный партнер одного из фондов венчурных инвестиций из Кремниевой долины, указывает на огромное количество банальных ошибок, которые предприниматели допускают в финансовых показателях, а также в статистических данных по технически сложным продуктам.
«Не преувеличивайте доли других инвесторов или прогресс в переговорах с ними об условиях, — советует Кэтрин Барр. – Хорошо это или плохо, но молва быстро распространяется между инвесторами, и вас раскусят, стоит только сказать неправду».
Будьте готовы к тому, что от вас потребуют определенной доли собственности: чем моложе компания, чем больше размер доли с учетом риска. В данном случае старайтесь не слишком завышать оценки. Пропустив свои целевые ориентиры перед следующим раундом, вы можете остаться с неизменной, если не с разводненной долей.
В коммуникациях с инвестором лучше придерживаться такой логики: сначала договоритесь с ним, а потом передавайте документы юристам. Пытаясь опередить события, вы совершаете одну из самых распространенных ошибок. В чем риск? Юрисконсульт включает в договор такие условия, о которых вы не договариваетесь с инвестором. В результате доверие разрушается.
3. Никаких соглашений о неразглашении.
Автор книги советует не требовать от венчурных капиталистов подписания соглашения о неразглашении информации. «Это всего лишь покажет инвестору, что это ваша первая сделка», — предупреждает он. Опасаться инвесторов не стоит, лучше старайтесь их понять, будьте осторожными и поддерживайте партнерство.
4. Не забывайте о клиентском финансировании.
В некоторых случаях профинансировать стартап могут клиенты, особенно если вы — софтверная компания, работающая в сегменте B2B. Наверняка какой-то компании нужен ваш продукт. Обратитесь к ней и объясните, что через несколько месяцев, например, готовы предоставить готовый продукт, но вам для этого нужно определенная сумма в месяц для финансирования разработки. Клиент может не только покрыть стоимость разработки, но и стать менеджером по продукции. Когда разработка закончится, у вас будет клиент, выручка, а у клиента — бесплатная или льготная лицензия. Дальше уже будет проще продвигать продукт и искать финансирование.
5. Не говорите венчурному инвестору, с кем из венчурных инвесторов вы общаетесь.
«Даже в том случае, если вы контролируете все информационные потоки, венчурные капиталисты все равно играют на одном поле и могут, например, являться членами совета директоров одной и той же компании». Возможно, они уже делятся между собой мыслями по поводу вашей компании.
6. Позаботьтесь о том, чтобы у вас были установлены контакты с инвесторами, готовыми на сделку в любой момент.
Некоторые предприниматели слишком активно занимаются развитием своей компании, в результате у них быстро истощаются финансовые ресурсы. При этом привлечение новых денежных средств занимает немало времени. Следует заранее позаботиться об установлении контактов с инвесторами, готовыми на сделку в любой момент. «Ваш благодетель может сам по себе не появиться, когда он вам так нужен».
7. Осуществляйте одновременно два вида деятельности.
Например, вы можете искать финансирование и общаться с покупателями или вести переговоры с бизнес-ангелами по одной структуре сделки и с венчурными капиталистами, используя другую структуру.
Данные книги
Эндрю Романс «Настольная книга венчурного предпринимателя: Секреты лидеров стартапов», издательство «Альпина Паблишер», 2015
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как привлечь инвестиции в бизнес генеральный директор
Традиционно российские предприниматели закрывают свои потребности в инвестиционном финансировании через банковские кредиты. К сожалению, искать акционерный капитал многие начинают лишь в ситуации, когда возможности привлечения нового долга исчерпаны, а текущая задолженность уже настолько велика, что инвестор не готов рисковать.
Отслеживать объем финансового долга – важнейшая задача финансового директора при привлечении инвестора. Структура капитала компании имеет большое значение для потенциального инвестора.
Слишком высокая доля акционерного капитала означает, что бизнес не пользуется в достаточной степени возможностями более дешевого долгового финансирования. В то же время чрезмерная доля долга повышает риски потери управляемости, снижает финансовую устойчивость и разъедает стоимость компании для акционеров.
Vendor Assistance
В случае, если объем привлекаемого финансирования существенный для инвестора или самой компании, инвестор практически всегда проводит процедуру Due Diligence: анализ производственных, финансовых, налоговых и правовых аспектов работы компании. Смоделировать Due Diligence и его результаты можно с помощью другой процедуры – Vendor Assistance.
Она выявляет возможные финансовые, налоговые и юридические риски компании с точки зрения потенциального инвестора, показывает управленческую отчетность опять же с глазами инвестора, и дает рекомендации по минимизации обнаруженных рисков.
Проблемы возникают в случае, если бизнес не ведется «по-белому» и реальность расходится с положением дел на бумаге. Ложные финансовые показатели (уровень затрат и прибыльности), корпоративная структура, запутанная схема владения бизнесом помешают привлечь авторитетного инвестора, способного вывести компанию на качественно новый уровень.
Корпоративная структура
Прозрачная структура владения – одно из наиболее часто озвучиваемых требований «качественных» инвесторов. Чем прозрачнее структура владения, тем выше возможности инвестора защитить свои права и ниже его риски.
Авторитетный инвестор не примет схемы, в которых бизнес ведется через несколько десятков, а то и сотен юридических лиц, или через сеть компаний, не связанных формально, но имеющих одних и тех же бенефициаров.
Такие варианты корпоративной структуры требуют доработки или полной замены. Схемы изменений, вносимых в корпоративную структуру компании, желательно разработать как минимум в двух вариантах – с корпоративным центром в РФ и с холдинговой компанией в другой юрисдикции. Окончательное решение о варианте структуры принимается после консультаций с потенциальными инвесторами.
Акционерное соглашение между владельцами
Если у компании несколько совладельцев, потенциальный инвестор рискует столкнуться со срывом сделки при переговорах или акционерными конфликтами из-за неурегулированных отношений между текущими собственниками.
Инвестор предпочитает, чтобы текущие собственники не только имели высокий уровень взаимопонимания, но и придерживались единой позиции в вопросах управления предприятием и сотрудничества с ним.
Повысить инвестиционную привлекательность компании в такой ситуации способно акционерное соглашение между собственниками с прописанным порядком управления компанией, выхода акционеров из бизнеса и схемой действий в случае возникновения конфликтов.
Топ-менеджмент
Качество управленческих ресурсов компании и система мотивации топ-менеджмента также значимы для инвестора. Сильная и мотивированная команда за спиной основателей компании снижает риски проекта и избавляет инвестора от необходимости искать управленческие кадры после вхождения в бизнес. У большинства инвесторов (особенно среди фондов прямых инвестиций и семейных офисов) нет своего кадрового резерва.
Под менеджментом подразумевается не только генеральный директор, но и руководители всех основных функциональных блоков, включая производство, продажи, финансы.
Они должны полноценно участвовать в управлении компаний, иметь четко обозначенные ориентиры и быть мотивированными для достижения поставленных целей. Система мотивации топ-менеджмента будет одобрена инвестором, если включит в себя понятные и измеряемые KPI, а также опционные схемы.
Формализация стратегии компании
Стратегию компании нужно формализовать, согласовать между всеми собственниками и довести до топ-менеджмента – «оцифровать» стратегию из представлений собственника или генерального директора и проверить ее реалистичность.
Четко сформулированная стратегия не только показывает потенциальному инвестору, как он будет зарабатывать на бизнесе, но и обеспечивает необходимый уровень инертности в управлении бизнесом, защищая компанию от импульсивных действий собственников.
Финансовая модель
Финансовая модель разрабатывается на основе формализованной стратегии и скорректированной после Vendor Assistance отчетности. Она позволяет правильно спрогнозировать дефицит капитала исходя из сценариев развития. С учетом заранее определенной оптимальной структуры капитала можно определить необходимый уровень нового долга и акционерного капитала от привлекаемых инвесторов.
Оценка стоимости бизнеса
На этом этапе производится анализ факторов, которые влияют на стоимость бизнеса – как в сторону увеличения, так и снижения. Здесь не требуется оценка по Федеральным Стандартам Оценки или по международным стандартам – нужен неформальный документ для внутреннего пользования и понимания диапазона стоимости компании при переговорах с инвесторами.
При оценке стоимости бизнеса, особенно при завышении этой стоимости, стоит помнить о том, что ценность частного инвестора не ограничивается только предоставлением финансирования.
Иногда частный инвестор ценен за счет своих компетенций в технологиях, продажах и других сферах. Такие инвесторы могут не платить максимальные цены за долю в бизнесе, так как способствуют выходу этого бизнеса на качественно иной уровень. Таким образом, выставляя заоблачный ценник для вхождения в бизнес, текущие собственники могут упустить ценного инвестора.
Инвестиционное предложение
Инвесторам некоторых категорий (в т.ч. финансовых, для которых инвестиции в этот бизнес не будут профильными) важно предоставить не только описательную информацию о бизнесе с упором на производство и сбыт, но и документ, в котором владельцы компании ясно доносят, что именно они хотели бы получить от инвестора; как будут использоваться ресурсы, полученные от инвестора, и что в обозримом будущем инвестор получит от вхождения в бизнес.
Часто от полноты инвестиционного предложения зависит успех сделки, особенно если инвесторы представляют собой структуру с небольшим штатом без возможности глубоко погрузиться в проект.
Источник https://www.klerk.ru/boss/articles/401614/
Источник https://kontur.ru/articles/2417
Источник https://rb.ru/opinion/preparation-for-attracting-investor/