Эффективные методы прогнозирования продаж
Любой грамотный бизнесмен в обязательном порядке использует те или иные методы прогнозирования продаж. Подобные исследования помогают реализовывать поставленные перед компанией цели, заранее спланировав, куда и на что потратить средства.
Если все делать вслепую, ожидать можно самого худшего. Отделы начнут работать каждый сам по себе, менеджеры утратят мотивацию, склады окажутся переполнены нереализованной продукцией или, наоборот, будут пустовать. В конце концов прибыли фирмы значительно снизятся, а то и вовсе дело дойдет до банкротства.
Значение прогнозирования объема продаж
Прогнозирование является неотъемлемой составляющей управления продажами и позволяет заранее планировать, на какую сумму фирма, отдел, конкретный специалист продаст товар. При этом устанавливается определенный срок, то есть неделя, месяц, квартал, год.
Чтобы иметь возможность говорить о потенциальных продажах отдела или направления бизнеса, руководители отделов продаж отталкиваются от индивидуальных показателей менеджеров. Если необходимо установить показатели для всей компании, используется статистика по отделам или направлениям.
Из прогнозов формируются отчеты, которые предоставляются руководству либо акционерам – именно эти документы ложатся в основу обсуждения ближайших перспектив развития фирмы, с их помощью планируют дальнейшие действия.
Нужно понимать, почему так важно использовать методы прогнозирования объема продаж:
- От прогноза зависит финансовое планирование бизнеса, а именно цены акций, возможность привлечения дополнительных инвестиций.
- Такая работа влияет на то, как компания формирует, а затем управляет отделом продаж. Прогнозы позволяют установить территорию сбыта, индивидуальные квоты для торговых представителей и для замера уровня производительности.
- Другие отделы компании также пользуются подобной информацией. Важные решения операционного отдела во многом зависят от прогнозов продаж. Фирмы-производители устанавливают ежедневную норму выпуска товаров на основании предполагаемого спроса. Сфера услуг, розничная торговля, банковский сектор, учреждения общепита выводят определенное количество сотрудников на рабочую смену, понимая, какого потока клиентов им нужно ожидать.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
Прогнозирование необходимо любому бизнесу, так как на его основе строятся планы по найму персонала, ставятся цели и разрабатывается бюджетирование. Также речь идет о действительно сильном способе мотивации работников отдела продаж.
4 популярных метода прогнозирования продаж
Далее будут рассмотрены наиболее распространенные методы прогнозирования продаж среди используемых в современном бизнесе. Разница между подходами состоит в информации, от которой отталкиваются при построении прогноза:
Число сделок.
Метод имеет непосредственное отношение к «воронке продаж». Чем ниже по «воронке» уходит сделка, тем выше шансы, что она будет доведена до логического завершения. Так, на стадии «Первичный контакт» вероятность того, что клиент купит товар компании, составляет 10 %, тогда как на этапе «Согласование КП» эта цифра уже составляет 40 %.
Чтобы воспользоваться данным методом прогнозирования продаж, выберите определенный отрезок времени – чаще всего говорят о месяце, квартале или годе. Также здесь важно учитывать цикл продаж и планы менеджеров. Вероятность сделки делят на 100 и умножают на предполагаемую сумму. Результатом будет ожидаемый доход при успешном закрытии договора.
Необходимо произвести аналогичные вычисления для всех сделок на всех стадиях, после чего можно определить общую ожидаемую сумму за отчетный период.
Данный метод прогнозирования продаж прост и не способен обеспечить точные результаты, поскольку в нем не учитывается срок работы с покупателем. Иначе говоря, например, сделки, находящиеся в «воронке» три месяца, так же влияют на результат прогноза, как и совсем свежие. Все это отражается на результате подсчетов, а значит, если вы хотите пользоваться именно этим способом, ваши работники должны своевременно убирать из «воронки» зависших клиентов.
У этого подхода есть и еще один немаловажный недостаток: он опирается на исторические данные. При внесении любых корректировок в маркетинг, в продукт или в процесс продаж меняется шанс закрытия сделок на каждом из этапов. Если эти факторы не были вовремя учтены, то есть не был пересчитан процент вероятности закрытия сделок, речь идет не о прогнозировании, а о гадании на кофейной гуще.
Продолжительность сделок.
Здесь отталкиваются от длительности сделок, чтобы предположить, когда именно они могут успешно закрыться. Допустим, в среднем, менеджеру вашей компании удается заключить договор за три месяца. Если специалист ведет сделку в течение полутора месяцев – он на полпути к ее завершению, а значит, вероятность успеха составляет 50–55 %.
Нужно понимать, что речь идет о субъективном методе прогнозирования продаж, в котором от сотрудников не требуется предоставления сведений о текущих делах. Это приводит к тому, что получается очень обобщенный результат расчетов. Представим, что специалист компании отправил клиенту коммерческое предложение и сообщает, что сделка вот-вот завершится. Тогда как на самом деле менеджер общается с потенциальным покупателем две недели. При среднем цикле сделки в три месяца этот срок говорит о том, что реальная вероятность продажи составляет всего 17 %.
Есть еще один минус данного подхода: в нем обобщаются разные циклы продаж. Так, на прямую продажу новому клиенту уходит около шести месяцев. Если человек решил обратиться именно к вам по совету знакомых, на сделку потребуется три месяца. Тогда как на покупателя, пришедшего к вам после выставки, придется потратить восемь месяцев. В интересующем нас методе эта разница не учитывается.
Однако и здесь можно получать точные результаты – для этого важно следить за каналами привлечения клиентов и на основании этой информации делать прогнозы по каждому из них.
Это быстрый, но тоже не отличающийся большой точностью метод прогнозирования продаж. Необходимо сопоставить показатели за прошедший месяц, квартал или год, чтобы понимать, каких результатов можно ждать в текущем периоде.
Представим, что в апреле 2020 года был продан товар на 800 000 рублей, тогда на похожие показатели стоит рассчитывать и через год, в 2021-м, при условии, что остальные характеристики компании остались неизменными, то есть не поменялись число продажников, ассортимент продукции, количество офисов, пр.
Эту схему можно усовершенствовать. Допустим, ваши продажи растут в год на 8–10 %. Значит, если в 2020-м вы получили прибыль 800 000 рублей, то через год она должна дойти до 880 000 рублей.
Теперь о недостатках такого способа расчетов. Здесь отсутствует учет сезонности и возможности изменения других показателей. Если произошли перемены в штате отдела продаж, начался низкий сезон, то ваши доходы вполне могут опуститься на 8–10 %.
Кроме того, в этом методе прогнозирования продаж не принимается во внимание нестабильность спроса. Нужно понимать, что в реальной жизни любое изменение на рынке может скорректировать прогноз.
В целом, данный подход может выступать в роли основы построения более точных расчетов.
Мультивариантность.
Данный способ считается самым сложным, при этом позволяет получить наиболее точные сведения. Здесь учитываются все факторы и элементы, о которых говорилось ранее: средняя продолжительность сделки, вероятность ее успешного завершения, индивидуальные показатели работников, статистика.
Рассмотрим пример использования данного метода прогнозирования продаж. Допустим, у вас в отделе два менеджера, каждый из которых сейчас занимается своей сделкой. Первый уже на этапе общения с отделом закупок клиента, тогда как второй пока выявляет потребности.
Если рассмотреть все факторы, от которых зависит успешное закрытие сделки, то есть среднюю продолжительность, долю успешных закрытий, сумму договора и количество дней до конца квартала, то вероятность покупки в этом квартале составит 40 %. Тогда как размер потенциальных поступлений будет на уровне 960 000 рублей.
Для второго менеджера, который пока находится на более ранней стадии, вероятность тоже равна 40 %. Однако его заказ не такой дорогой, и компания может рассчитывать на 680 000 рублей. За квартал два сотрудника должны принести прибыль на 1 640 000 рублей.
Данный метод прогнозирования продаж отличается большей точностью. Получить предельно приближенные к реальности результаты можно, если использовать инструменты продвинутой аналитики. Будьте готовы к тому, что они потребуют значительных затрат, поэтому при небольшом бюджете придется обойтись без них. Также необходимо оперировать актуальными цифрами, поэтому сотрудникам важно следить за заполнением CRM. Последняя должна быть современной, ведь от ее нормальной работы зависит многое.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
Еще 4 достаточно эффективных метода прогнозирования продаж
Метод Дельфи.
В основе данного способа лежит интерактивный подход с повторными измерениями и контролируемой анонимной обратной связью, которая заменяет непосредственное общение экспертов и обсуждение оценок потенциального сбыта. Каждый участник формирует свой прогноз, отталкиваясь от фактов, данных, общего представления о сфере, в которой функционирует предприятие.
Далее координатор формирует из нескольких прогнозов общий и передает каждому участнику. Обычно в данном документе присутствуют индивидуальные прогнозы, средний показатель и разбросы оценок. Чаще всего экспертов просят аргументировать их позицию, если их первоначальные оценки сильно расходятся с усредненным показателем. После чего их мнение также вносится в отчет.
Участники изучают полученную информацию и предлагают новый вариант прогноза. Практика показывает: чтобы прийти к общему мнению, требуется несколько итераций. В процессе совместной работы разброс данных постепенно сокращается, оценки сближаются, а совокупное мнение экспертов позволяет получить наиболее объективный прогноз.
Интуитивное прогнозирование.
Иногда руководители отделов продаж узнают у подчиненных, какова вероятность, что их текущие сделки завершатся успехом. Например, специалист уверен, что принесет в компанию 500 000 рублей в ближайшие две недели.
Конечно, такой подход может использоваться, ведь в его основе лежат ощущения менеджеров отдела продаж, которые каждый день общаются с клиентами. Но нужно понимать, что продавцам свойственно оптимистичное отношение к сделкам, что чревато неточностью прогнозирования.
Кроме того, данный метод прогнозирования продаж не позволяет формализовать и стандартизировать оценку на предмет успешного завершения сделок. Дело в том, что сложно сформировать перечень единых критериев. Чтобы понять потенциал и вероятность успешного завершения конкретной сделки, руководитель должен представлять себе детали телефонных переговоров менеджеров, лично посещать все встречи с клиентами, читать переписку.
Данный метод нередко можно встретить в фирмах, только выходящих на рынок, ведь у них нет наработанной статистики по продажам.
Метод декомпозиции.
Этот подход применяется, когда нужен анализ данных за короткие отрезки времени, такие как месяц или квартал, и наблюдаются сезонные перемены уровня продаж. Руководство хочет получить прогнозы продаж на год и на отдельные его периоды. При использовании такой стратегии расчетов важно понимать, какая доля изменения объемов продаж связана с общими рыночными тенденциями, а какая с сезонностью.
Данный метод прогнозирования продаж требует рассмотрения четырех составляющих временного ряда:
- тренда;
- циклического фактора;
- сезонного фактора;
- случайного фактора.
Тренд дает представление о долгосрочных изменениях, когда исключен циклический, сезонный и нерегулярный компонент. Считается, что его можно представить в виде прямой линии.
Говорить о циклическом факторе можно не во всех случаях, так как он отражает подъемы и спады во временном ряде, когда исключены сезонный и случайный компоненты. Подобные волны обычно проявляются в течение 2–5 лет. У некоторых товаров, таких как консервированная кукуруза, циклические колебания незначительны, а в других сферах, допустим, в строительстве жилья, существенные изменения являются нормой.
Сезонность свидетельствует о ежегодных колебаниях, вызванных сменой времен года. Она влияет на продажи каждый год, но нужно понимать, что с течением времени конкретная картина может меняться.
И последний, случайный фактор, отражает воздействие, не имеющее отношения к влиянию первых трех составляющих.
Рыночное тестирование.
При таком методе прогнозирования продаж товар продают в ряде регионов, чтобы составить представление о реакции потребителей. Далее полученные сведения будут проецироваться на весь рынок. Чаще всего данный подход применяют, когда планируется создание нового предложения либо внесение корректировок в уже имеющееся.
Во многих фирмах принято считать результаты рыночного тестирования основным показателем отношения потребителей к недавно вышедшему продукту и конечным показателем потенциала рынка. Как показывают исследования, примерно три из четырех товаров, одобренных покупателями во время тестирования, становятся успешны в дальнейшем. В то время как четыре из пяти продуктов, проваливших проверку, оказываются неликвидом.
Несмотря на достаточно высокую точность, данный метод прогнозирования продаж нового товара обладает некоторыми минусами:
- Требует серьезных финансовых вложений, подходит для тестирования потребительских, а не промышленных товаров.
- Занимает много времени.
- В процессе тестирования продукту уделяется гораздо больше внимания, чем при продаже в обычных условиях, из-за чего может сформироваться искаженное представление о его потенциале.
- Фирмы-конкуренты узнают о новом товаре, при этом у них есть время, чтобы сформулировать собственное предложение до выхода тестируемого продукта в полноценную продажу.
Но все перечисленные недостатки не мешают данному методу быть достаточно эффективным. Правда, перед использованием стоит взвесить все за и против такого подхода.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.
Как прогнозировать продажи
Есть одна очень распространенная проблема: владельцы бизнеса часто боятся заглядывать вперед и прогнозировать продажи. Но не стоит следовать их примеру. И проблема в данном случае даже не в отсутствии специальных знаний для этого и не в необходимости создания электронной таблицы, в которой нужно указать единицы товара и цены на них.
Прогноз продаж — не о том, что нужно заглядывать в будущее
Процесс прогнозирования объема сбыта намного легче, чем вы думаете, и намного полезнее, чем вы себе представляете. Это не предположение о том, что произойдет в будущем. Это ожидания + контроль + управление.
Необходимо анализировать и регулярно пересматривать свой прогноз продаж. Так как продажи непосредственно связаны с издержками и расходами, прогноз помогает контролировать бюджет. К тому же у вас для этого имеется информация по количеству продуктов, объемам и каналам сбыта, и все это, как и в любом другом предприятии, измеряется бизнес-результатами.
Вы должны тем более ориентироваться на прогнозы, если продаете новый продукт или открыли новый бизнес без конкретных данных за прошлые годы. Однако в любом случае прогноз по объемам сбыта точно не предскажет будущее. Это понятно с самого начала. То, что вы должны сделать — определить драйверы продаж и выявить взаимозависимости, то есть соединить точки соприкосновения таким образом, чтобы можно было легко исправить курс своего поведения в продажах.
Если вы думаете, что прогнозирование объемов сбыта трудно, попытайтесь управлять бизнесом без каких-либо прогнозов. Это намного сложнее. Дело в том, что ваш прогноз по объемам сбыта — основа и фундамент бизнес-плана. Предприниматели измеряют рост бизнеса продажами, и ваш прогноз объема сбыта устанавливает норму для расходов, прибыли и роста. Прогноз по продажам почти всегда будет первым набором чисел, которые вам придется отслеживать согласно бизнес-плану.
Прогнозирование продаж, анализ фактических результатов, внесение корректив — это уже фактически бизнес-планирование.
Прогнозирование продаж — простая математика
Для бизнес-плана сделайте свой прогноз по продажам на ближайшие 12 месяцев и на два года после этого. Представьте его в виде таблицы с колонками. Укажите количество единиц товара, цену за них, а затем посчитайте, каким должен быть результат по продажам.
Если вы продаете не товары, а услуги, то можете просто прогнозировать продажи по проектам или обязательствам — так, как это делают адвокаты, бухгалтера и другие профессионалы, чья деятельность связана с консалтингом.
Как узнать, какая цифра должна скрываться в прогнозах объема реализации?
Математика может быть простой, но то, что касается прогнозирования будущего, люди делают недостаточно хорошо. Не пытайтесь предсказать будущее точно в течение многих месяцев заранее. Вместо этого стремитесь к пониманию того, что стимулирует продажи: может быть, это интернет-трафик или какие-то преобразования? Рассмотрите ситуацию на нескольких примерах. Фиксируйте результаты анализа данных каждый месяц и корректируйте прогнозы. Ваши предположения станут более точными со временем.
Опыт как огромное преимущество
Рассмотрим пример с владельцем магазина велосипедов, у которого уже есть опыт в продажах. Он не разбирается в бухгалтерском учете и не разбирается в прогнозировании как технологии, но зато хорошо знает свой магазин и велосипедный бизнес. Он в курсе всех изменений, происходящих на рынке, и существующих способов продвижения бизнеса. А потому он делает компетентные предположения.
Если лично у вас нет опыта, попытайтесь найти информацию и сделать прогнозы на основе опыта своих сотрудников, коллег, инвесторов и других людей, с которыми вы обсуждаете проблемы индустрии.
Используйте прошлые результаты в качестве гида
Используйте результаты недалекого прошлого, если они есть у вашего бизнеса. Сравнивайте свежие цифры с данными предыдущих лет и делайте соответствующие выводы.
Быть может, у вас появились новые возможности, которые стимулируют рост продаж? Или вы стали проводить новые маркетинговые кампании? Появились новые конкуренты и новые проблемы? Никто не хочет прогнозировать снижение продаж, но, если такая ситуация возможна, вы должны уметь правильно на нее реагировать — сокращать издержки и менять фокус.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Ищите драйверы
Чтобы спрогнозировать продажи для нового ресторана, нужна схема расположения столов и стульев, чтобы оценить наполняемость заведения и предположить количество заказов в ситуации, когда ресторан работает на полную мощь. Это будет не случайное число, а показатель того, сколько гостей в принципе может обслужить заведение за время работы.
Чтобы предположить уровень продаж нового мобильного приложения, можно воспользоваться данными по количеству загрузок близких по тематике приложений. В принципе вы можете воспользоваться любой информацией из достоверных источников в интернете, из блогов, отраслевых новостей, которые рассказывают о состоянии и трендах рынка приложений.
Взгляните на имеющиеся данные и подумайте о том, как в вашем случае они могут отличаться. Возможно, вы, зная уровень трафика на своем сайте, сможете предположить, каков процент его посетителей загрузит приложение.
Оцените прямые затраты
Прямые затраты важны, поскольку они помогают рассчитать прибыль, которая учитывается в качестве основания для сравнения данных в финансовых документах и указывает на уровень доходности бизнеса. Но не у всех компаний есть прямые затраты. В частности, у сервисных компаний (адвокатских контор, например) обычно нет прямых затрат, таким образом, их прибыль составляет 100%.
Чтобы сформировать нормальный прогноз продаж, нужно учесть информацию по количеству единиц товара, цены, затраты на единицу товара и т.д.
Никогда не стройте прогнозы спонтанно
Никогда не занимайтесь прогнозированием объемов сбыта в отрыве от реальности. Прогнозы вытекают из стратегических планов с их предположениями, этапами и метриками. Маркетинговая деятельность тесно связана с продажами, так же, как и каждый этап бизнес-планирования.
Вы, конечно, будете менять этапы, потому что все бизнес-планы меняются — и вам, конечно, придется корректировать свой прогноз объемов сбыта, чтобы одно другому соответствовало.
Опирайтесь на свои прогнозы
Прогнозирование объема сбыта — это история не о точном предположении того, что произойдет в будущем. Это история о том, что, делая предположения, вы можете эффективно управлять изменениями — продажами, прямыми затратами. И то какие-то показатели могут отличатся от тех, что вы ожидали. Используйте эту информацию, чтобы совершенствовать бизнес, корректируя курс и отказываясь от неэффективных методов ведения бизнеса.
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Прогноз продаж | 5 способов составить его правильно
Если вы еще не составляете прогноз продаж и не ставите цели по его выполнению, значит, вы точно теряете значительную часть выручки. Читайте, почему планирование — это один из самых важных элементов работы эффективного отдела продаж, и где взять цифры, на которые надо ориентироваться.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Прогноз продаж
Читайте в статье:
- Прогноз продаж: 5 способов его составить
- Прогноз продаж: декомпозируем цели на составляющие
- Прогноз продаж: пример декомпозиции
- Прогноз продаж: назначаем ответственных за выполнение
- Прогноз продаж: Swot анализ
5 способов составить прогноз продаж
Ошибка многих бизнесменов — ведение продаж вслепую. Они не делают никаких прогнозов продаж, оценивая лишь итоги отчетного периода. Такая схема напоминает американские горки: то пик, то длительное затишье.
Почему так делать не стоит?
- Если не составлять прогноз продаж, мотивация персонала падает. Нет ориентира к чему стремиться.
- Любая цифра оценивается по принципу «хоть что-то».
- Нет духа конкуренции, нет лидеров, на которых необходимо равняться.
Чтобы достигать целей, их, прежде всего, надо ставить. Чтобы увеличить выручку, нужно составить прогноз. Главное, чтобы желаемый рост был реалистичен. Практика показывает, что цифры прогноза достигаются тогда, когда запланированные показатели отличаются от реальных возможностей ваших продавцов не более чем на 30-35%.
Обратите внимание на следующие способы составления прогноза:
1. Плюс 10% от достигнутого
Этот способ знаком тем, кто изучал советскую экономику и ее методику прогнозов. Основной смысл этого метода — в прогнозировании показателей на 10-15% выше, чем было достигнуто за предыдущий отчетный период.
Этот метод хорошо работает, когда в вашей компании уже выстроена система продаж, и у каждого менеджера установлены минимально допустимые показатели эффективности.
Однако при этом методе важно установить реальные возможности ваших продавцов. Чтобы прогноз имел вызов, а не содержал показатели нижней планки допустимого.
2. Равнение на лучших
Это популярный мотиватор достижения поставленных целей. Основная суть метода заключается в том, чтобы показать, что если кто-то смог оправдать ожидания прогноза продаж, то смогут и другие.
Однако в качестве ориентира на цифры в прогнозе этот метод не всегда бывает эффективным. Как минимум, потому что в любом отделе продаж есть «локомотивы» и «кандидаты на увольнение». Поэтому, чтобы прогноз был более реальным и оправданным, нужно ориентироваться на нечто среднее между результатами этих двух категорий.
3. Смотрим на конкурентов
Делать прогноз, исходя из собственных достижений, логично, но периодически необходимо сравнивать себя с конкурентами, чтобы выйти на лидирующие позиции.
Это отличный способ делать прогноз продаж, если у вас есть доступ к информации о конкурентах. К их стратегии, бизнес-процессах, закупочных ценах, скидках, и о многом таком, о чем не пишется в коммерческих предложениях и не рассказывается на сайте.
Достать эту информацию можно разными способами. В том числе, проводя партизанские методы работы. Например, позвонить конкуренту под видом покупателя и посмотреть, как выстроена у него цепочка работы с клиентом.
4. Поощряем свои желания
Один из методов составления прогноза продаж заключается в том, что вы отталкиваетесь от ваших реальных желаний. Пусть даже это не соответствует здравому смыслу. Но вы ставите себе за цель определенные цифры и подбираете методы его реализации.
5. Ориентируемся на свою воронку продаж
Этот метод можно применять при прогнозе, если у вас есть замеры результатов всех этапов продаж. Т.е. вы знаете все цифры, которые влияют на продажи в вашем бизнесе.
Чтобы получить все необходимые показатели — проанализируйте работу своего отдел. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2-3 месяца.
Какую информацию вы должны анализировать:
- сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
- сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
- сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, решения,
- сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
- какой процент встреч заканчивается заказом,
- количество повторных продаж,
- средний чек.
Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный прогноз.
Как декомпозировать план
Необходимо определиться с целями, которые вы ставите в прогнозах. Дальше важно декомпозировать их на задачи для каждого сотрудника.
Поэтому, составляя прогноз продаж, разбейте общее видение на конкретные направления, с которыми нужно работать для достижения результата.
Необходимо составить следующие планы:
- По новым клиентам;
- По новым продуктам;
- По увеличению доли в текущих клиентах;
- По лидогенерации из различных каналов;
- По оттоку клиентов;
- По невозврату дебиторской задолженности (если есть такая проблема).
Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:
- По регионам;
- По отделам;
- По сотрудникам;
- По месяцам/дням;
- По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке (текущая и новая клиентская база).
Чем точнее и детальней вы раздробите цифры в каждом плане, тем вероятней осуществление прогноза.
Пример декомпозиции
Приведем пример декомпозиции прогноза продаж до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника. Но прежде, чем сделать это, убедитесь, что коммерческая структура работает оптимально. Необходимо провести небольшой аудит по 4 направлениям.
► Клиенты. Нужно провести сегментацию текущей базы покупателей, чтобы выявить основные целевые группы и сосредоточиться на работе с наиболее рентабельными.
► Каналы. Проанализируйте конверсию каждого из них с учетом средней стоимости лида и прекратите вкладывать в то, что не приносит результата.
► Сотрудники. В отделе должны остаться работать только самые лучшие кадры. Отсев произойдет автоматически, если вы внедрите 2 принципа:
- принцип «сложного оклада», в котором бонусная часть за выполнение прогноза продаж составляет не менее 50%;
- принцип «больших порогов», который регулирует выплату бонусов: не выполнил до 80% плана – не получил бонус, 80-100% — плюс 1 оклад, перевыполнил план – плюс 2 оклада.
► Продукты. Избавьтесь от неликвидных и низкомаржинальных продуктов. Это предотвратит расход ресурсов.
Опираясь на оптимально настроенную систему приступайте к декомпозиции, следуя плану ниже.
1. Определите прогнозную цифру прибыли. Посмотрите на прибыль предыдущих периодов. Исключите разовые сделки. Учтите влияние маркетинга и сезонность.
2. Зная свою маржинальность, по доле прибыли вычислите выручку.
3. Разделите выручку на средний чек и получите примерное количество сделок, которые нужно заключить, чтобы достичь поставленной прибыли.
4. Используя показатель конверсии из заявки в покупателя, просчитайте количество лидов.
5. По промежуточной конверсии в воронке рассчитайте общее количество действий, которые необходимо совершить в рамках бизнес процесса. Речь идет о звонках, встречах, презентациях, повторных звонках, высланных коммерческих предложениях, выставленных счетах.
6. Как только у вас будут количественные показатели каждого этапа, разделите их на количество рабочих дней прогнозного периода (чаще всего принято говорить о месяце).
7. Дальше распределите ежедневную нагрузку между менеджерами. Можно в равных долях. Лучше в соответствие с уровнем конкретного менеджера, сообразуясь с его личной конверсией.
Таким образом, вы выясните что и сколько должен делать каждый продавец, чтобы в итоге весь отдел закрыл план к концу месяца. Контролируйте выполнение этих показателей на ежедневной основе.
Назначаем ответственных
В зависимости от сферы бизнеса можно анализировать и улучшать более 350 показателей. У каждого сотрудника должен быть свой уровень ответственности за эффективность каждого показателя.
Цифры, за которые никто не несет ответственности, как правило, не достигаются, и прогноз продаж не оправдывается.
Swot анализ
Прогноз продаж также строится на базе Swot анализа компании. Это предполагает, что надо собрать данные, а затем проанализировать их с учетом 4 моментов.
S — силы (Strengths)
W — слабости (Weaknesses)
O — возможности (Opportunities)
T — угрозы (Threats)
Эти категории показывают внутренние и внешние факторы влияния. К внутренним относятся силы и слабости, к внешним – возможности и угрозы, которые преподносит бизнесу «окружающая среда», в которой он действует.
Можно провести разные виды анализа по глубине проводимого исследования.
► Быстрый swot анализ на основе качественных характеристик. Здесь основное внимание уделяется пробработке сильных и слабых сторон деятельности. Хоть в этом есть неточности, но все равно это пища для идей, которые приведут к росту.
► Глубокий анализ изучает 4 параметра, участвуют как качественные характеристики, так и количественные показатели, взятые из финансовых отчетов.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!
Мы рассмотрели методы создания прогноза продаж, а также способы его реализации. Проверьте, насколько реалистичны ваши прогнозы, и кто влияет на достижение желаемых показателей в продажах.
Источник https://surgay.ru/blog/effektivnye-metody-prognozirovaniya-prodazh/
Источник https://kontur.ru/articles/4784
Источник https://blog.oy-li.ru/prognoz-prodazh/