Потребности человека и бизнес идеи
Из всех решений, которые может принять фаундер, выбор идеи для стартапа имеет самые серьезные последствия. От него зависит, чем он будет заниматься ближайшие годы, получит ли славу и богатства или лишь бесконечные сожаления.
Создать некий ориентир в этом вопросе решил Тодд Джексон — основатель Cover и партнер венчурной компании First Round Capital, в рамках которой он помогает начинающим основателям запускать и развивать собственный бизнес. За свою 20-летнюю карьеру Джексон участвовал в создании нескольких крупнейших технологических продуктов, которыми ежедневно пользуются сотни миллионов человек, — от UX Gmail и до новостной ленты Twitter.
В течение более чем двух месяцев Джексон проводил интервью с основателями восьми многообещающих компаний, чтобы понять, что дало им уверенность при выборе идеи.
- Кристина Качиоппо (Christina Cacioppo), CEO и основательница Vanta.
- Райан Петерсен (Ryan Petersen), CEO и основатель Flexport.
- Махима Чавла (Mahima Chawla), CEO и основательница Cocoon.
- Джош Вайс (Josh Wais) и Лорен МакДевитт (Lauren McDevitt), основатели Good Dog.
- Кевин Тан (Kevin Tan), CEO и основатель Snackpass.
- Ник Файт (Nick Fajt), CEO и основатель Rec Room.
- Эдит Харбо (Edith Harbaugh), CEO и основательница LaunchDarkly.
- Куртис Лин (Kurtis Lin), CEO и основатель Pinwheel.
На основе своего исследования Джексон вывел три распространенных способа придумать идею. Каждый из них, как правило, свойственен компаниям из определенной категории.
На основе потребностей рынка. Начните с рынка или области, которая вас интересует, а затем выберите определенную проблему.
- SaaS- и B2B-компании (Vanta, Cocoon).
На основе опыта, требующего улучшения. Проанализируйте сферы, в которых, по вашему мнению, можно улучшить текущий пользовательский опыт, и работайте в этом направлении.
- Маркетплейсы и B2C-компании (RecRoom, Snackpass, Cover, Good Dog).
На основе конкретной проблемы. Возьмите проблему из личного опыта и выясните, сколько человек также с ней столкнулись.
- Поставщики инфраструктуры и инструментов для разработчиков (Flexport, LaunchDarkly, Pinwheel).
В этой части мы рассмотрим опыт компаний Vanta и Cocoon, которые выбрали свои бизнес-идеи, опираясь на потребности рынка.
Vanta
- Год запуска: 2017.
- Число клиентов: свыше 2,8 тысяч.
- Финансирование: $55 млн.
Vanta — автоматизированная платформа для мониторинга безопасности, которая помогает компаниям быстро получать сертификаты SOC 2, HIPAA и ISO 27001. Ее CEO и основательница — Кристина Качиоппо.
Поиск идеи
В течение нескольких месяцев Кристина и ее команда сооснователей обсуждали различные идеи. Она советует не использовать такой подход. На этой стадии все идеи кажутся ошибочными, вы ограничены своими знаниями, а получить реальный фидбек от кого-либо трудно из-за отсутствия конкретных концепций.
Вместо этого Кристина рекомендует выбрать определенный рынок и пообщаться с его представителями, а затем тестировать ранние модели.
Спустя несколько неудачных прототипов Кристина решила изучить сферу безопасности. Она связалась с друзьями-фаундерами и руководителями из этой сферы и попросила их назвать лучшие и худшие аспекты их работы. Из множества ответов она старалась отобрать несколько идей.
Команда Vanta. Фото в тексте: Vanta
Однако она столкнулась с искренним интересом собеседников, когда речь зашла о вопросах безопасности для компаний, которые переориентируются на более крупных клиентов и ищут новые источники дохода.
Изучив эту тему подробнее, Кристина и ее команда обнаружили, что основную проблему представляет сертификат SOC 2. Обычно именно он используется, чтобы доказать компетентность бизнеса в области безопасности. За решением можно обратиться к консультанту, чьи услуги обойдутся недешево, но многие предпочли бы иметь более простой вариант.
Утверждение идеи
Команда начала с GAP-анализа — подобные обычно проводят консультанты по SOC 2. Их целью было разобраться в требованиях и убедиться в том, что этот процесс можно разделить на простые шаги.
Затем команда создала минимально жизнеспособный продукт (Minimal Viable Product, MVP) с помощью инструментов zero-code. Оба основателя не впервые занимались разработкой продукта и на своем опыте знали: для начала нужно убедиться, что он действительно нужен людям, а лишь потом писать код.
Кристина поделилась MVP с друзьями, бывшими коллегами и людьми из их окружения из различных компаний — от стартапов с двумя сотрудниками до предприятий с несколькими тысячами человек. Она поняла, что идея пользуется спросом, когда к ней начали обращаться люди, с которыми она даже не связывалась лично.
Кристина не сегментировала клиентов по общему объему целевого рынка (total addressable market, TAM). Вместо этого, исходя из разговоров с клиентами, она выяснила, что для начала лучше всего ориентироваться на небольшие стартапы, которые хотят как можно скорее получить сертификат SOC 2.
Расширение клиентской базы
Команда Vanta вошла Y Combinator, продолжила создавать продукт и завершила первый аудит с клиентом в ноябре 2018 года. А к концу года, собрав посевное финансирование, небольшую команду и 30 клиентов, основатели неожиданно поняли, что все складывается лучше, чем они ожидали.
На момент привлечения посевного финансирования команда была уверена, что во всем мире лишь примерно 600 компаний нуждаются в сертификате SOC 2. Конечно, это слишком маленький целевой рынок, но основатели сделали ставку на то, что по мере развития технологии безопасность ПО изменится, а потребность в SOC 2 продолжит расти.
Прогноз сбылся даже раньше, чем они ожидали. Сегодня у Vanta на тысячи клиентов больше, чем они предполагали изначально.
Советы начинающим фаундерам
- Создавайте прототипы, тестируйте ранние идеи на реальных клиентах и прислушивайтесь к их отзывам.
- Не создавайте полноценный продукт, пока не ощутите реальную рыночную потребность в нем.
- Выясните, какой ЦА будет легче всего продавать, и начните с нее. Провести анализ рынка можно и позже.
- Создайте продукт, который позволит вашим клиентам получать прибыль.
Cocoon
- Год запуска: 2020.
- Финансирование: $26 млн.
Cocoon — платформа для организации ухода сотрудников в родительский отпуск. Ее CEO и основательница — Махима Чавла.
Поиск идеи
Махима и ее команда сооснователей Эмбер Фэн (Amber Feng) и Лорен Дай (Lauren Dai) начали с исследования событий, меняющих жизнь человека, в частности появления первого ребенка. Они опросили десятки родителей о том, с какими проблемами они сталкиваются в этот период.
Изначально список они интересовались в основном финансовым планированием, но постепенно разговоры переходили на тему декретного отпуска. «В других областях мы искали проблему, а в случае отпуска она была очевидной», — поделила Махима.
Утверждение идеи
Команда начала глубоко исследовать тему ухода в отпуск. Они выяснили, что многим трудно разобраться в нюансах федерального законодательства и нормах штатов США.
Опросив всех людей из своего окружения (многие из них работают в технологической сфере), команда разместила объявление на Craigslist, чтобы связаться с более широкой аудиторией, в том числе с работниками с почасовой оплатой. И здесь они столкнулись с ужасающими историями.
Соосновательницы Cocoon (Эмбер Фэн, Махима Чавла, Лорен Дай). Фото в тексте: Cocoon
Полностью убедившись в том, что уход в отпуск — большая проблема для сотрудников, компания провела аналогичное исследование с работодателями. Опрос десятков компаний показал те же результаты.
Махима, Лорен и Эмбер решили сосредоточиться на организации отпуска по уходу за ребенком в Калифорнии. Для начала они спроектировали UI Flow (визуализация последовательности действий, которые нужно выполнить пользователю для достижения цели) в Figma. Они разослали дизайн сотрудникам и работодателям, с которыми беседовали ранее.
Прототипы в Figma не только получили крайне позитивный фидбек, но и привели первых двух клиентов, Carta и Benchling. Это укрепило уверенность команды в том, что она на правильном пути.
Расширение клиентской базы
В декабре 2020 года команда Cocoon закрыла посевный раунд и начала создавать продукт.
С проблемой организации отпуска сталкивались сотрудники США и Канады из различных индустрий и компаний разных размеров. Однако для начала основатели решили сосредоточиться на родительском отпуске для организаций из Калифорнии, Юты и Пенсильвании со 100-200 сотрудниками — именно на этой стадии начинали возникать трудности в управлении отпусками.
Вскоре Cocoon расширилась до всех 50 штатов и добавила помощью в оформлении отпуска по состоянию здоровья.
На раннем этапе компания находила клиентов с помощью собственных связей, но вскоре к ней начали обращаться и те, кто узнал о ней через сарафанное радио и сайт. Всплеск интереса показал, что Cocoon идет по пути к успех (как и в случае Vanta).
Советы начинающим фаундерам
- Если вы изо всех сил пытаетесь найти проблему, значит вы еще не столкнулись с той, что стоит решить.
- Если маркетплейс или платформа предназначается для разных аудиторий, то нужно обсудить «болевые точки» с каждой из них.
- Прежде чем создавать продукт, соберите отзывы от клиентов с помощью MVP или макетов.
- Увеличение спроса говорит о том, что продукт соответствует потребностям рынка.
Фото на обложке: Andrii Yalanskyi / Shutterstock
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Анализ потребностей человека — источник бизнес-идей
Интересный способ найти привлекательные бизнес-идеи является анализ потребностей человека. Потребность — это состояние человека, который ощущает нехватку чего-то, чувство неудовлетворенности. Он заставляет человека удовлетворять свои желания. Является сильным мотиватором для изменения статуса на выполнено.
Главными исследователями потребностей человека были Абрахам Маслоу и Генри А. Мюррей. Потребность — одна из фундаментальных экономических категорий. Благодаря потребностям, функционирует рынок. Предприниматели создают и продают продукты, удовлетворяющие нуждам людей.
Может быть, части из вас известна пирамида потребностей Маслоу. Тем, кто никогда не слышал о ней, объясняю — речь идет в ней о структуризации по их последовательности выполнения.
Ниже приведем порядок потребностей, начиная от наиболее насущных:
1. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ,
Например, потребность в пище, потребность в отдыхе, потребность в приятных ощущениях, чувственных, сексуальных потребностей.
2. ПОТРЕБНОСТИ В БЕЗОПАСНОСТИ
Выражаются отказом от того, что может принести страдание, например, потребность в зависимости, потребность в помощи и поддержке, зависимость от страха.
3. ПОТРЕБНОСТИ В АФФИЛИАЦИИ
Примеры: потребности принадлежности и любви, принятия, утверждения. Их удовлетворение влияет на способ видения мира, происходят в направлении преодоления одиночества, отчуждения.
4. ПОТРЕБНОСТИ УВАЖЕНИЯ И ПРИЗНАНИЯ
Например: жажда подвига, потребность свободы, потребность уважения и признания других, нужно хорошего социального статуса, потребность в славе.
5. ПОТРЕБНОСТИ В САМОРЕАЛИЗАЦИИ
Здесь вы можете включить: стремление к развитию возможностей и стремление к реализации цели.
ПОТРЕБНОСТИ = БИЗНЕС-ИДЕИ
Каждая потребность создает возможность для бизнеса. Потому что если кто-то желает удовлетворить свою потребность, то он сделает многое, чтобы этого достичь. Не колеблясь, платить за нее деньги. И так, анализируя различные потребности можно развивать разные секторы и отрасли экономики.
Физиологические потребности – здесь можно назвать, прежде всего, огромный рынок продуктов питания, общественное питание и продукты текстильные.
Потребности в безопасности – жилищное строительство, ремонтные услуги, мебельная промышленность, оборудование квартир, благоустройство окружающей среды, транспорт, индивидуальный и коллективный (автомобильная промышленность), услуги образовательного характера, развлечения.
Потребности в принадлежности к группе – всевозможные клубы, общества, продуктов, реализующих потребность в любви (продукты, связанные, например, с днем святого Валентина, День Матери и т. д.).
Признания и уважения – это гигиена, рынок фармацевтико-медицинский, продукты для «снобов», коммуникация (общение).
Потребности самореализации – услуги по обучению, коучинг, терапии, публикации мотивационные и саморазвития.
Выше приведены много примеров того, что потребность можно превратить в бизнес-идею. Безусловно важно — каждую потребность можно по-разному реализовать. Например, потребность желания можно удовлетворить по-разному: безалкогольные напитки, алкогольные напитки, коктейль, кофе, чай, продукты, купленные в магазине или в ресторане, «пить в таблетках».
7 базовых людских потребностей, на которые должен фокусироваться любой бизнес
Как предприниматель, вы должны спросить у самого себя: «Во что я действительно хочу инвестировать свои деньги и энергию? В какой сфере я собираюсь создать собственное дело? Почему я должен создать свой бизнес именно в этой сфере, не будут ли мои усилия бесполезными для других?»
Ответы на эти вопросы оказывают очень большое влияние на работу любого предпринимателя, именно они способны определить, будете ли вы успешным. Не смотря на то, что многие предприниматели горят желанием создать что-то невероятное, факт остаётся фактом — довольно часты случаи, когда этим людям не удаётся добиться успеха. Не редко, причиной тому является спешка и неподготовленность. Воодушевление буквально затмевает людям головы, они забывают спросить у себя о том, почему они хотят создать бизнес, и, что более важно — нуждается ли в этом бизнесе аудитория.
Ключом к нахождению ответов на эти вопросы является понимание базовых людских потребностей. Все мы люди, поэтому и у вас, и у ваших клиентов, есть общие потребности.
Естественные потребности
Давайте начнём с концепции базовых людских потребностей. Однажды, известный экономист по имени Манфред Макс-Ниф сказал: «Целью развития дела не должно быть производительство или потребительство — нас должно волновать удовлетворение фундаментальных потребностей потребителей, которые характерны не только людям, но и всем живым существам на этой планете».
Ниф написал труд под названием «Развитие в масштабах человечества» («Human Scale Development»), в котором, помимо всего прочего, было выдвинуто два предположения. Во первых, базовые людские потребности «имеют свой край», как в количественном плане, так и в качественном. Это предположение противоречит уже привычной многим концепции, согласно которой большинство человеческих потребностей являются неутолимыми. Во вторых, базовые людские потребности являются неизменными, независимо от культуры общества и исторического периода его развития. Это утверждение так же противоречит концепции, согласно которой потребности людей зависят от текущих тенденций и в значительной степени являются различными.
Идея о том, что все мы, как людские существа, имеем одинаковые базовые людские потребности, является довольно революционной, особенно когда вы выросли в обществе, которое навязывало вам многие потребности, говоря о том, что «стоит делать», а чего «лучше избегать». Причём подобные поучения передаются из поколения в поколение. Эта концепция переполнена верой в то, что люди с самого рождения «запрограммированы» на наличие определённых базовых потребностей. Подобные потребности являются частью «ядра» нашего организма, они объединяют всех людей на этой планете и наши критерии принятия решений. Суть в том, что когда нам не удаётся удовлетворить наши естественные потребности, наши тела начинают испытывать дискомфорт. Аналогично, когда наши естественные потребности удовлетворены, мы чувствуем себя замечательно.
Секреты успеха: увлечённость и переполненность энергией
Теперь, давайте применим концепцию естественных людских потребностей к процессу создания и развития стартапа. Без понимания собственных потребностей, вы, как предприниматель, вдруг можете заметить, что вам не нравится то, чем вы занимаетесь, ведь у вас нет какой-либо увлечённость и стремления для достижения собственной мечты. Точно так же, не понимания потребности вашей целевой аудитории, вы не сможете создать такой продукт, который бы понравился этим людям.
С точки зрения инвесторов, есть несколько факторов, которые будут указывать на то, что бизнес того или иного предпринимателя стоит поддержать: целевая аудитория проекта, бизнес план и список заслуг создателя проекта. Тем не менее, мне кажется, что такие вещи, как увлечённость своей работой и переполненность энергией являются более важными чертами, которые должны быть у создателя успешного проекта. Иными словами, есть ли у предпринимателя стремление и силы для того, чтобы продолжать разработку проекта не смотря на самые разнообразные трудности.
Чтобы увеличить свои шансы на нахождение финансирования и достижение успеха, предприниматель должен сравнить свои собственные потребности и ценности, которые преследует его компания. Как только предприниматель чётко отвечает на вопрос, почему он хочет создать компанию и почему она станет успешной, он значительно увеличивает шансы на собственный успех.
Определите ключевые людские потребности
Есть семь ключевых людских потребностей, на которые должны обратить своё внимание предприниматели:
-
Последовательность событий, надёжность — без этих вещей любой человек почувствует себя раздражённым и неуверенным во всём происходящем
К примеру, энтузиасты, зачастую, придают больше всего значения последовательности событий и надёжности, в то время как у зажиточных людей есть большая потребность уважительного отношения к собственной персоне. Предприниматели же могут иметь более сильное стремление к успеху, значимости, самовыражению и помощи другим людям. Для творческих людей важнее всего может быть наличие возможности самовыразиться, любви и чувства связи с другими людьми.
Ценности компаний, которые отражают в себе людские потребности их клиентов
Вот несколько примеров ценностей различных компаний. Заметьте то, как они отражают в себе людские потребности их клиентов.
— Мы являемся лидерами в области инноваций и дизайна, которые стремятся помочь спортсменам всех уровней квалификации добиваться новых успехов, используя наши продукты
(Развитие и признание)
— Мы стремимся последовательно развиваться, «нога в ногу» с потребностями спортсменов
Ben & Jerry’s
— Наша экономическая миссия требует от нас разумного управления компанией для устойчивого финансового роста
— Наша социальная миссия требует от нас управлять компанией инновационными способами, чтобы сделать этот мир лучше
— Где-то там всегда есть ещё больше информации.
(Обучение и развитие)
— Чувство жажды новой информации способно пересечь любые границы
(Потребность новых знаний)
— Мы создаём такую культуру, где всем будет комфортно — мы всегда всем рады
(Чувство связи с другими людьми)
— Мы любим наших клиентов, уважаем их время и силы
Эти невероятно успешные компании вовремя поняли, как важно сделать так, чтобы их бизнес удовлетворял базовые людские потребности. Это способствует созданию доверия со стороны самых различных сегментов целевой аудитории компании.
Принятие во внимание потребностей рынка
После того, как вы осознали собственные потребности, пришло время подумать о потребностях рынка и о том, какие бы изменения можно было сделать в вашей компании для их удовлетворения. Если вашими основными потребностями является связь и самовыражение, вам нужно «целить» в ту аудиторию, которые разделяет с вами эти же ценности. Если вы жаждете последовательности событий в своей жизни, то, возможно, вы станете счастливы и успешны, предоставляя людям свои услуги «без перебоев». Если вы сильно цените изменчивость в собственной жизни, почему бы вам не попробовать себя в роли организатора различных мероприятий, раз ваши потребности и вкусы меняются от одного события к другому? Аналогично, можно создать множество комбинаций из ваших самых сильных ценностей и работы, которая может вам подойти. Вот почему так важно уметь определять потребности рынка, при этом не забывая задумываться о своих собственных, людских потребностях.
Ценности компании, как отражение потребностей её аудитории
Как только вам удалось чётко понять свои собственные потребности и потребности вашей аудитории, пришло время определить ценности и потребности вашей компании. Именно это решение, в конечном итоге, привлечёт к вашему делу множество единомышленников, которые будут разделять вашим цели и потребности. Вместе, вам удастся создать культуру, которая будет лишь помогать всем желающим. Наличие этих чётких ценностей компании увеличит вашу скорость принятия решений, а так же повысит производительной всей компании, ведь ваши работники будут объединены общими идеями. Так же, ваши клиенты будут получать выгоду в форме невероятного опыта обслуживания — всё благодаря соответствию между вашими собственными потребностями, потребностями рынка и ценностями вашей компании.
Очень круто, когда, казалось бы, совершенно разных людей что-то объединяет. Именно это может помочь вашему делу. Всё в ваших руках — удачи!
Автор: Kaneki
Авторские права на статью принадлежат mmgp.com
Источник https://rb.ru/story/startup-idea-part-1/
Источник http://xn—-9sbmheps0abgbmcmc3k.xn--p1ai/%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7-%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9-%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0-%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%BE%D1%87%D0%BD/
Источник https://mmgp.com/threads/7-bazovyx-ljudskix-potrebnostej-na-kotorye-dolzhen-fokusirovatsja-ljuboj-biznes.636352/