Как ИП участвовать в тендерах: пошаговая инструкция

Как ИП участвовать в тендерах

Ошибочно предполагать, что участие в тендерах — привилегия крупных компаний. Индивидуальные предприниматели могут стать участниками тендеров и госзакупок (часть 4 ст. 3 44-ФЗ). О том, что для этого нужно, какие у ИП преимущества и риски — в этой статье.

Что вы узнаете

В каких тендерах участвовать

ИП может принимать участие почти во всех закупках. Исключений только два:

• закупки для гособоронзаказа (пункт 3 ст. 3 275-ФЗ);
• закупки в сферах, где необходима лицензия ФСБ. Ее могут потребовать, если предполагается, что поставщик будет взаимодействовать с гостайной или системами шифрования информации: например, выполнять работы на закрытом объекте или заниматься выпуском криптографических средств. ИП сможет участвовать в таких закупках только после получения лицензии.

Однако имейте в виду, что участников госзакупок отбирают строже. Не допустить к участию могут из-за:

• налоговой задолженности;
• судимости за преступление в сфере экономики или за взяточничество;
• аффилированности с заказчиком;
• упоминания в реестре недобросовестных поставщиков (РНП);
• процесса банкротства.

Теперь можно переходить к поиску тендера.

Где искать тендеры

Заказчики публикуют тендеры на электронных торговых площадках (ЭТП). Всего площадок более 200, среди них:

• Федеральные. Здесь публикуются все виды закупок, в том числе и закупки, проводимые по 44-ФЗ (закупки государственных и муниципальных заказчиков: школ, больниц, органов власти).
  Всего федеральных ЭТП восемь, список строго регулируется государством:

Как упростить поиск тендера

Чтобы не искать тендеры поочередно на каждой площадке, используйте сервис, который собирает информацию о закупках сразу со всех ЭТП в одном месте — СБИС Поиск торгов и закупок.

Сервис непрерывно обновляет информацию о торгах по вашим запросам, пока вы занимаетесь своими делами. Как только появятся новые предложения или изменятся сроки в текущих закупках, система пришлет уведомление на электронную почту, по СМС или в мобильном приложении. Так вы успеете принять участие даже в тех закупках, где срок подачи заявок всего пара часов.

Умный фильтр позволяет искать интересные торги по регионам, категориям товаров и услуг, ключевым словам и исключениям, отбирает торги с предоплатой, обеспечением или без. СБИС найдет закупки, даже если их условия указаны в приложенном документе.

На что обратить внимание при выборе тендера

Индивидуальному предпринимателю нужно особенно тщательно выбирать тендер. Если вы не выполните условия контракта и получите штраф — отвечать придется личным имуществом (абзац 1 статьи 24 ГК РФ), а если попадете в реестр недобросовестных поставщиков — не сможете участвовать в закупках следующие два года (часть 5 ст. 5 223-ФЗ).

Петр выиграл тендер у госзаказчика, но не смог вывести сумму обеспечения контракта из оборота компании, а оформить банковскую гарантию он не успел. ФАС расценила это как отказ от подписания контракта и занесла Петра в РНП. Теперь придется доказывать свою добросовестность в суде, либо забыть об участии в закупках на пару лет.

Ирина выиграла тендер на 2 536 000 рублей, но не поставила весь ассортимент товара, указанный в контракте. В итоге она получила штраф 253 600 рублей. На счете компании этой суммы не было, и штраф списали с ее личного счета.

Выбирая тендер, оцените:

Сумма обеспечения тендера

Обеспечивать тендер нужно деньгами или банковской гарантией.

Для того чтобы обеспечить тендер деньгами, переведите сумму на спецсчет (для обеспечения заявки) или на счет заказчика (для обеспечения исполнения контракта), там она заморозится до определенного момента.

Для обеспечения банковской гарантией — подайте документы на ее получение заранее.

• в течение 1 рабочего дня после объявления победителя, если вы не выиграли тендер;
• в течение 1 рабочего дня после подписания контракта, если вы победитель.

• Считается от цены победителя.
• Если за последние три года участник исполнил три контракта, он может не обеспечивать текущий контракт. Важно, чтобы их общая сумма была не меньше НМЦ текущего контракта.
• СМП обеспечение контракта вернут в течение 15 дней после подписания акта-приемки (вместо 30).

Надежность заказчика

Федеральные площадки строго проверяют организаторов закупок, поэтому на них почти невозможно встретить ненадежных заказчиков. Однако если вы выбираете коммерческую площадку, следует проанализировать компанию-организатора.

Что может указывать на ненадежность заказчика:

• недостоверный юридический адрес и телефон;
• большое число судебных дел, в которых компания — ответчик;
• частая смена руководителей;
• задолженность кредитным организациям, перед сотрудниками по заработной плате, по налогам;
• банкротство аффилированных компаний.

Информацию о заказчике можно получить, обратившись в ФНС, Росстат, Арбитражный суд, Центральный банк. В СБИС Поиск торгов и закупок уже собрана вся информация об организациях. Сервис получает данные из официальных открытых источников и заносит в карточку компании. Получить полное представление о заказчике и его поставщиках — дело одного клика.

Сервис проанализирует данные о торгах за последние несколько лет и расскажет, с кем взаимодействовал организатор закупки и как ведут себя возможные конкуренты. Используйте эти данные для выбора тендера. Например, если в закупках интересного вам заказчика всегда мало участников, а победитель один и тот же — вероятно, закупки организуются специально для него. От участия в таком тендере лучше отказаться, так как выиграть нет шансов.

Требования заказчика

Требования закреплены в тендерной документации — читайте ее внимательно. Что бывает, когда заказчик недостаточно изучил документы к закупке:

• Заявку отклоняют, так как участник соответствует не всем условиям.
• Поставщик принимает участие в заведомо проигрышном тендере.
• Поставщик попадает в РНП или работает себе в убыток, так как не может исполнить контракт по требованиям заказчика.

Иван принял участие в закупке, перевел обеспечение, потратил время. Но не выиграл тендер, потому что в условиях закупки указывались узкие требования, явно «заточенные» под определенного поставщика. Если бы Иван внимательнее читал требования, он понял бы, что закупка неконкурентная и проводится для одного поставщика, и не стал бы тратить на нее время.

Общие требования к поставщику

Прописываются заказчиком к любой закупке:

• требования к качеству и характеристикам товара, работ или услуг;
• показатели, по которым будут проверять товар;
• проектная документация, если закупаются строительные работы.

Заказчик может указывать в описании закупки товарный знак, но обязательно должен добавить «или эквивалент». Это значит, если вы поставите товар под другим знаком за меньшую стоимость, но подходящий по характеристикам, — вы выполните условия закупки.

Поставляемый товар должен быть новым, без замены составных частей.

Дополнительные требования к поставщику

Ставятся заказчиком в закупках на большие объемы, с высокой начальной ценой контракта (НМЦК):

• квалификация сотрудников компании-поставщика;
• деловая репутация;
• трудовые и финансовые ресурсы компании;
• исполненные контракты по подобным закупкам;
• уровень выручки за последний год;
• лицензия на выполнение подобной работы;
• членство в СРО;
• гарантия на товар (например, машины или оборудования).

Если исполнитель поставит товары или услуги, не соответствующие требованиям заказчика (например, поставит товар худшего качества и в неполном ассортименте), ему назначат штраф. Штрафы высчитываются от цены контракта (ЦК):

Цена контракта	Закупки для СМП
Не больше 3 млн. рублей	3%
От 3 до 10 млн. рублей	2%
От 10 до 20 млн. рублей	1%

Цена контракта	Закупки на общих условиях
Не больше 3 млн. рублей	10%
От 3 до 50 млн. рублей	5%
От 50 до 100 млн. рублей	1%

Сроки

Заказчик устанавливает в контракте срок исполнения контракта. Рассчитайте, сможете ли вы исполнить контракт вовремя. В противном случае будут начислены пени.

Пени рассчитываются по формуле:
Цена контракта * 1/300 * ставка ЦБ * количество календарных дней просрочки.

Мария не оценила свои возможности по срокам и задержала поставку товаров на три недели по контракту стоимостью 60 000. В итоге ей пришлось платить пени — 189 рублей.
60 000 * 1/300 * 4,5% * 21 = 189

Чем выше цена контракта, тем выше будут пени за просрочку.

С 2020 года по соглашению сторон можно изменить сроки и цену контракта. ФАС не будет наказывать поставщика за нарушения, если в его работу вмешалась пандемия.

Подготовка к участию в тендере

Технические моменты, которые нужно уладить перед участием в любых закупках: получить электронную подпись и аккредитоваться на выбранной площадке.

Получить ЭЦП

Для участия в электронных торгах понадобится квалифицированная электронная подпись. Она нужна для регистрации на ЭТП, подписи документов, которыми обмениваются заказчик и исполнитель.

Получить КЭП можно только в аккредитованном удостоверяющем центре, например, в офисе УЦ компании «Тензор».

В Тензоре можно заказать электронную подпись для участия в закупках на всех основных площадках. Полный список площадок можно посмотреть здесь.

Пройти аккредитацию на ЭТП

Аккредитация — это регистрация компании на ЭТП. После нее компания вносится в реестр участников и получает доступ к торгам на площадке.

ИП для аккредитации на ЭТП нужно предоставить:

1. заявление (форма заявления находится на сайте ЭТП);
2. выписку из ЕГРИП;
3. сканы паспорта;
4. ИНН;
5. адрес электронной почты.

Аккредитация на площадке может занимать до пяти рабочих дней. В случае отказа оператор ЭТП пришлет вам уведомление, в котором укажет причины. Можно исправить ошибки и подать заявление на аккредитацию повторно. Если аккредитация прошла успешно, оператор сообщит об этом и пришлет реквизиты спецсчета для перевода средств на обеспечение заявок.

Для участия в торгах на федеральных площадках нужно зарегистрироваться в ЕИС. Удобство в том, что одна регистрация в ЕИС аккредитует на всех федеральных площадках.

Сбор документов и подача заявки

Перед тем, как подавать заявку, нужно собрать следующие документы:

• декларация соответствия требованиям закона;
• справка об отсутствии задолженности по налогам;
• документы, подтверждающие, что участник — представитель малого бизнеса: декларация принадлежности к СМП или выписку из реестра СМП;
• копии документов, подтверждающих соответствие качества и характеристик предлагаемых товаров, услуг или работ требованиям законодательства;
• сведения об ИНН;
• выписка из ЕГРИП.

Если форма тендера — электронный аукцион, то заявку нужно подать в двух частях:

В первой части заявки участник дает свое согласие с требованиями заказчика, указывает товарный знак и характеристики товара, услуги или работы.

Во второй части заявки участник указывает название организации, юридический адрес, контрактные данные и ФИО лица, ответственного за закупку и прикладывает документы.

Вторая часть заявки рассматривается позже, чтобы заказчик остался беспристрастным в выборе предложений.

Заказчик может потребовать приложить к заявке дополнительные документы — это он укажет в тендерной документации.

Может ли единственный учредитель ООО, попавшего в РНП, участвовать в тендерах как ИП?

Нет, так как сведения об учредителе находятся в РНП.

Можно подать заявку на участие в коммерческом тендере, в условиях которого не прописано требование об отсутствии сведений об участнике в РНП.

Если побеждает ИП на УСН, может ли заказчик вычесть 20% от цены контракта?

Нет, заказчик не имеет право в одностороннем порядке уменьшить цену контракта.

Могут ли отклонить заявку на участие, если коды ОКВЭД не совпадают с указанными в выписке ЕГРИП?

Нет, заказчик не может отклонить заявку по этой причине.

Можно ли подать заявку на участие в тендере, если закупаемого товара нет на складе?

Да, можно. Подавая заявку, поставщик необязательно должен иметь нужный товар на складе и сертификаты соответствия на него. Важно только, чтобы победитель смог поставить товар в указанном объеме в сроки, прописанные в контракте.

Как подать жалобу в ФАС?

Жалобу можно подать на действия заказчика или оператора электронной площадки. На заказчика подают жалобу, когда его действия ограничивают конкурентность закупки: например, указываются требования под определенного поставщика, необоснованно отклонена заявка или есть доказательства сговора между заказчиком и победителем. На оператора ЭТП можно подать жалобу за сбои в работе площадки. На подачу жалобы есть 30 дней со дня обжалуемого события. С 1 января 2020 обоснованность жалобы доказывается с помощью ГИС «Независимый регистратор».

Как участвовать в тендерах начинающему

Государственные органы и бюджетные организации приобретают для своих нужд товары, либо заказывают работы или услуги через систему госзакупок (тендеров, торгов). Это хороший способ для ИП и организаций получить новые заказы и расширить клиентскую базу. О том, как участвовать в тендере новичкам, мы расскажем в сегодняшней статье.

Виды тендеров

Правила проведения тендеров установлены Федеральным законом от 05.04.13 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон № 44-ФЗ). Согласно статье 24 этого закона, закупки могут проводиться:

• конкурентными способами;
• у единственного поставщика.

Конкурентные способы (иначе — тендеры) предполагают участие множества поставщиков или подрядчиков. Это могут быть конкурсы, аукционы, а также запрос котировок.

Закупки у единственного поставщика осуществляются при соблюдении ряда условий. В частности, они совершаются, если цена контракта не превышает 600 000 руб. (в электронной форме — 3 млн руб.), а годовой объем закупок у единственного поставщика — не более 2 млн руб., либо не более 10 % всех закупок и не более 50 млн руб. в год. Есть и другие основания для подобного вида закупок (ст. 93 Закона № 44-ФЗ).

На сегодняшний день большой процент закупок осуществляется конкурентным способом.

СПРАВКА. Если бюджетное учреждение осуществляет закупку за счет грантов, средств субподряда или собственных средств, такая закупка регулируется Федеральным законом от 18.07.11 № 223-ФЗ . Этот закон действует и в случае, когда в роли покупателя или заказчика выступает госкомпания с долей участия государства выше 50%. Закон № 223-ФЗ также применяется в случаях, когда товары работы или услуги приобретаются субъектами естественных монополий (нефтегазовыми компаниями, РЖД и проч.) или организациями, которые занимаются регулируемыми видами деятельности (энергетика, водоснабжение).

Кто может участвовать в тендерах

К поставщикам и подрядчикам, желающим поучаствовать в торгах, Закон № 44-ФЗ предъявляет ряд требований. Стать поставщиком или подрядчиком может любое физлицо (в том числе предприниматель) или любая организация, если они:

• не находятся в процессе банкротства или ликвидации;
• не имеет налоговой задолженности;
• не имеют непогашенной или неснятой судимости по экономическим преступлениям;
• не аффилированы с заказчиком;
• не являются оффшорами;
• не привлекались к административной ответственности на основании статьи 19.28 КоАП РФ «Незаконное вознаграждение от имени юридического лица».

Кроме того, заказчик может потребовать, чтобы поставщик не значился в реестре недобросовестных поставщиков (его ведет Федеральная антимонопольная служба).

Заказчикики обязаны проводить закупки у субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных некоммерческих организаций. Установлен лимит. В общем случае объем контрактов с МП и СОНКО должен составлять не менее 25% годового объема закупок (ст. 30 Закона № 44-ФЗ).

Как участвовать в тендерах: пошаговая инструкция

Процедура проведения тендеров различается в зависимости от их формы. Ниже мы расскажем о том, как принять участие в самом популярном виде торгов — электронном аукционе.

Где искать тендеры

Электронный аукцион — это закупка товаров, работ или услуг, которая осуществляется в электронной форме на электронной торговой площадке (ЭТП). На сегодняшний день таких площадок восемь:

• Агентство по государственному заказу Республики Татарстан;
• Единая электронная торговая площадка;
• Российский аукционный дом;
• ТЭК — Торг;
• Электронные торговые системы;
• Сбербанк — Автоматизированная система торгов;
• РТС — тендер;
• Электронная торговая площадка ГПБ.

Вся информация о предстоящих тендерах публикуется в Единой информационной системе закупок (ЕИС). Кроме того, сведения дублируются и на упомянутых выше ЭТП.

Обратите внимание: многие опытные поставщики пользуются для поиска информации специальным сервисом «Контур.Закупки». Там можно искать закупки по типу торгов, по отрасли, по региону, по цене или заказчику. Но самое главное — в «Контур.Закупках» поставщик может настроить шаблоны запросов о тендерах по «своим» товарам (работам, услугам) и получать на электронную почту уведомления о том, что в системе появились интересующие его тендеры. Такие уведомления позволяют поставщику принимать решения об участии в торгах раньше конкурентов.

Аккредитация на электронных площадках

Для участия в электронном аукционе, необходимо получить сертификат электронной подписи.

Сертификат подписи можно получить в любом удостоверяющем центре, аккредитованном на соответствие требованиям федерального закона № 63-ФЗ «Об электронной подписи». Но выбирая УЦ, убедитесь, что у него есть все необходимые лицензии, сертификаты. Наличие круглосуточной техподдержки будет несомненным плюсом.

Для получения сертификата УЦ обычно требуют:

• паспорт уполномоченного лица или руководителя организации;
• заявление на выпуск сертификата электронной подписи;
• номер ИНН и СНИЛС;
• оплаченный платежный документ.

На получение сертификата, как правило, уходит один день.

Плюс к этому необходимо аккредитоваться на ЭТП. Для этого нужно зарегистрироваться в ЕИС и попасть в Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Потребуется пройти следующие шаги:

1. Зарегистрировать руководителя юрлица или ИП на портале госуслуг.

2. Создать на поратле госуслуг профиль организации.

3. Зарегистрировать организацию в ЕИС.

4. Подождать, пока ЕИС передаст информацию на ЭТП (обычно на это уходит 1 рабочий день).

В результате поставщик будет бесплатно аккредитован на всех 8-ми торговых площадках. Аккредитация действует 3 года. Однако, участвовать в закупках нельзя уже за три месяца до даты ее окончания (см. «С 2019 года вводятся новые правила регистрации для участия в госзакупках»).

Открытие спецсчета

Участие в тендерах требует от поставщиков и подрядчиков определенных денежных вложений. Сначала они должны внести денежное обеспечение заявки, а в случае победы — обеспечение исполнения контракта. Это некая страховка на случай, если победитель торгов передумает и не станет подписывать контракт.

Обеспечение заявки на участие в тендерах необходимо перечислять со спецсчета. Его можно открыть в одном из 23 банков, которые вошли в перечень (утв. постановлением Правительства РФ от 13.07.18 № 1451-р). Это, в частности, «Сбербанк России, «ВТБ», «Газпромбанк» и др.

Подготовка и подача заявки на участие в тендере

Следующий шаг — подача заявки на участие в электронном аукционе. В 2022 году заявка не делится на две части, допуск к участию в аукционе не предусмотрен.

На подачу заявки отводится не менее 7-ми дней, а при большой начальной (максимальной) цене контракта не менее 15-ти дней с момента размещения в ЕИС извещения о проведении электронного аукциона. В заявке указываются данные о поставщике (наименование, ИНН, адрес, реквизиты счета и проч.) и предложения об объекте закупки (характеристики товара, страна происхождения и т.д.).

Поставщик должен подписать заявку своей электронной подписью и направить ее из личного кабинета на ЭТП.

ВАЖНО. Подать заявку можно в любое время, начиная с момента публикации извещения в ЕИС до даты окончания приема заявок. Участник отправляет заявку оператору ЭТП. На аукцион можно подать только одну заявку.

Как проходит электронный аукцион

Поставщик в назначенное время заходит на торговую площадку и подает ценовые предложения.

В ходе торгов участники снижают цену контракта на шаг от 0,5 до 5%. Направлять ценовые предложения можно в течение 4-х минут, оператор ЭТП может продлить время еще на 4 минуты. В общей сложности время подачи ценовых предложений не должно превышать 5-ти часов.

Затем, в течение 1 часа, оператор площадки формирует протокол ценовых предложений и размещает его в ЕИС. После этого в течение следующих 2-х рабочих дней закупочная комиссия заказчика публикует на электронной площадке протокол подведения итогов. С победителем торгов заключают контракт.

Преимущества участия в тендерах

1. Электронные аукционы — это новые рынки сбыта, в том числе региональные.
2. Взаимодействие с заказчиком без посредников. А это означает экономию денег и времени.
3. Использование современных IT-технологий, благодаря которым поставщики и исполнители оперативно получают уведомления о появлении новых тендеров.
4. В 2021 году общий объем государственного и муниципального заказа с учетом госкорпораций и естественных монополий оценивается примерно в 18,7 трлн рублей. Государство — надежный и крупный заказчик.

Напомним, что отследить информацию о нужной закупке можно в сервисе «Контур.Закупки». В нем поставщик (подрядчик, исполнитель) может настроить шаблоны запросов обо всех торгах по «своим» товарам (работам, услугам). После этого поставщик будет оперативно получать на электронную почту уведомления, что на той или иной площадке появился интересующая его закупка. Такой инструмент избавит поставщика от необходимости постоянно мониторить информацию и позволит оперативно реагировать на интересные ему закупки.

Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

Источник https://sbis.ru/articles/tenders/kak_ip_uchastvovat_v_tenderah

Источник https://www.buhonline.ru/pub/goszakupki/2019/11/15194_kak-uchastvovat-v-tenderax-v-2022-godu

Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-uchastvovat-v-tenderah-chtoby-najti-novyh-klientov