Не врать и не бояться. Как правильно общаться с инвестором
Каждый день я отвечаю на письма и звонки стартапов — от «сырых» до тщательно продуманных обращений. Большинство собеседников, кажется, не раз читали советы венчурных инвесторов (как подготовить презентацию, как отвечать на вопросы и т.д.). Это полезно. Но значительно важнее понимать, как выстраивать правильные долгосрочные отношения с инвестором на разных этапах взаимодействия.
Что предпринять до того, как инвестиция состоялась
Знакомство с инвесторами нужно начинать ещё до того, как вам понадобились деньги. Постарайтесь заранее попасть в инвест-фокус, расскажите о своей компании (это можно делать без личной встречи) — письменно, по телефону или скайпу.
При этом важно помнить, что фонды сами постоянно мониторят рынок в поисках объектов для инвестирования, и их интересуют не одномоментные показатели, а динамика развития, пролонгированная история успеха и, конечно, «трекшен», который можно получить только со временем. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с потенциальным инвестором — тем лучше.
Не следует воспринимать отказавших инвесторов как врагов. Даже если венчурный фонд принял отрицательное решение, он зачастую может предложить вам другую помощь. Например, поделиться правильными контактами или рекомендовать вас другим фондам-партнёрам, более близким по профилю к вашему бизнесу или инвестирующим в компании на вашей стадии. У сотрудников успешных венчурных фондов, как правило, богатый опыт и обширные связи. Едва ли они откажут вам в дельном и профессиональном совете.
Кстати, отказ инвестора вовсе не означает, что он «поставил крест» на вашем бизнесе, не видит для него перспектив. Не сложиться могло по многим причинам: скажем, выставляемые условия сделки не позволят инвестору заработать или же вы просто не понравились друг другу на данном этапе переговоров… В любом случае венчурное «нет» не означает, что это навсегда: через полгода-год, когда ваш бизнес подрастёт и ситуация изменится, вы вполне можете вновь обратиться в этот же фонд, показать свои достижения и в итоге получить заветное «договорились».
Плохо начинать фандрайзинг, когда у вас банально заканчиваются деньги и получение инвестиций становится вопросом выживания. Лучше закладывайте на этот процесс полгода.
Открою секрет: инвесторы, конечно, заинтересованы в мотивации основателей проектов, но не меньше их интересует и собственный заработок. Поэтому не забывайте: чем слабее компания в данный момент, тем сильнее будет «давить» инвестор на переговорах, ведь вы сами дали ему в руки мощный рычаг.
Вам необходима сильная позиция. Продумайте и подготовьте её — чем раньше начнёте, тем больше выгоды получите от сделки.
Иногда в начале переговорного процесса можно разыграть и обратную ситуацию: если ваша компания может быть чем-то полезна потенциальному инвестору — предложите ему это. Например, если вы разработали крутую рекламную технологию, а в портфеле фонда есть компании, которым она может помочь в продвижении, — обязательно обсудите с ним такую возможность! Словом, закидывайте крючки и старайтесь делать это здесь и сейчас.
Как поддерживать взаимодействие с инвестором, когда сделка уже состоялась
Самое важное — быть максимально открытым. Люди любят рассказывать о своих успехах, но почти всегда стесняются говорить, когда их нет или возникают какие-то трудности. Ни в коем случае так не поступайте: нередко проблемы обнаруживаются лишь тогда, когда они становятся совсем серьёзными и, чтобы «разрулить» ситуацию, требуется очень много усилий.
Нужно отбросить желание радовать инвестора, надеясь, что он станет быстрее реагировать на ваши пожелания и выделять новые и новые средства. Инвесторы — люди неглупые. Они любят и умеют планировать. Они опытны, хорошо анализируют и чётко понимают, с какими компаниями им стоит поддерживать деловые отношения, а с какими — нет. И никогда этого не скрывают. Так что будьте максимально честны и открыты. Гораздо лучше, если инвестор скажет вам: «Мы понимаем, что у вашего бизнеса сейчас сложный период, но вы делаете то, во что мы верим, так что продолжаем работать», — чем уличит вас во лжи и откажется от дальнейшего сотрудничества.
Следующая — не менее важная — рекомендация: сразу же настройте систему отчётности. Например, для наших портфельных компаний мы считаем хорошей практикой (и очень просим это делать) отправлять ежемесячные или хотя бы ежеквартальные письма своему инвестору, в которых они рассказывают, что происходит в их бизнесе, дают ключевые метрики, в том числе финансовые, показывающие «движение» по продукту; обозначают хорошие и плохие события, а также формулируют запросы к инвесторам и их окружению.
Дело тут вовсе не в бюрократии, не в желании загрузить партнёра ненужной бумажной работой: чем больше информации о себе даёт портфельная компания, чем глубже и точнее она и венчурный фонд взаимодействуют в одном информационном поле, тем полезнее будет инвестор для стартапа, в который вложил средства.
Но у бизнеса на ранней стадии есть множество других проблем, кроме отчётности, поэтому слишком с этим не наседаем и не ставим здесь непременных условий. И всё же мой опыт показывает, что подготовка таких отчётов, даже в произвольной форме, помогает самим предпринимателям лучше понимать текущую ситуацию, точнее, управлять бизнесом. А инвестор здесь выступит и ментором, и помощником.
Это важно, ведь (как бы странно это ни звучало) далеко не все предприниматели знают, чем cashflow отличается от P&L (P&L — отчёт о прибыли и убытках, cash flow — отчёт о движении денежных средств). А такие финансовые знания крайне важны основателю, поскольку позволяют оперировать точными данными, оценивать свой бизнес системно и правильно ставить задачи.
Наконец, не бойтесь, если представитель инвестора войдёт в совет директоров. На практике, такой человек станет для вас не только и не столько помощником, сколько будет своего рода «службой психологической поддержки».
Диалог с инвестором: Живой пример и разбор ситуации
Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:
- Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Юридические основы запуска стартапа;
- Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Основы привлечения инвестиций;
- Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Основы работы с сотрудниками;
- Тайлер Босмени: С чего начинать и как общаться с клиентами;
- Майкл Сайбл и Касар Юнис: Как убедить инвестора и получить финансирование.
- Сэм Альтман и Дастин Московитц: Как и зачем создавать стартап?
- Сэм Альтман: Как сформировать команду и культуру стартапа?
- Пол Грэм: Нелогичный стартап;
- Адора Чьюнг: Продукт и кривая честности;
- Адора Чьюнг: Стремительный рост стартапа;
- Питер Тиль: Конкуренция – удел проигравших;
- Питер Тиль: Как построить монополию?
- Алекс Шульц: Введение в growth hacking [1, 2, 3];
- Кевин Хейл: Тонкости в работе с пользовательским опытом [1, 2];
- Стэнли Тэнг и Уокер Уильямс: Начинайте с малого;
- Джастин Кан: Как работать с профильными СМИ?
- Андрессен, Конуэй и Конрад: Что нужно инвестору;
- Андрессен, Конуэй и Конрад: Посевные инвестиции;
- Андрессен, Конуэй и Конрад: Как работать с инвестором;
- Брайан Чески и Альфред Лин: В чем секрет культуры компании?
- Бен Сильберман и братья Коллисон: Нетривиальные аспекты командной работы [1, 2];
- Аарон Леви: Разработка B2B-продуктов;
- Рид Хоффман: О руководстве и руководителях;
- Рид Хоффман: О лидерах и их качествах;
- Кит Рабуа: Управление проектами;
- Кит Рабуа: Развитие стартапа;
- Бен Хоровитц: Увольнения, повышения и переводы по службе;
- Бен Хоровитц: Карьерные советы, вестинг и опционы;
- Эммет Шир: Как проводить интервью с пользователями;
- Эммет Шир: Как в Twitch разговаривают с пользователями;
- Хосейн Рахман: Как в Jawbone проектируют hardware-продукты;
- Хосейн Рахман: Процесс проектирования в Jawbone.
Далтон: Всем привет! Меня зовут Далтон Колдуэлл. Я являюсь одним из партнеров YC. Сейчас мы попытаемся продемонстрировать, как обычно выглядит встреча с инвесторами. Возможно, это будет выглядеть немного наигранно. Эту встречу мы проведем в формате небольшого занятия.
Мы попытаемся сделать ее максимально интересной и показать, что она собой представляет. Конечно, вы можете сказать, что это не похоже на настоящую встречу с инвесторами, но у нас есть, что вам показать.
Немного расскажу о себе. За свою карьеру я сумел привлечь в общей сложности 85 миллионов долларов от нескольких компаний, так что у меня есть определенный опыт общения с инвесторами. Здесь я постараюсь им поделиться. Итак, сейчас мы попытаемся продемонстрировать вам, что обычно происходит на встречах с инвесторами.
Касар:, ты еще не рассказывал о себе?
Касар::: Я запустил пару стартапов. Думаю, этого достаточно.
Далтон: Отлично. Сейчас мы смоделируем две встречи и постараемся сделать это максимально быстро. Как сказал Майкл, такие встречи должны проходить быстро. Начнем с первой.
Касар::, как я понимаю, сегодня вы хотите представить свою компанию. Расскажите, чем вы занимаетесь?
Касар::: Мы разрабатываем платформу, которая позволяет компаниям и потребителям общаться друг с другом по единому каналу, а не так, как это происходит сейчас.
Далтон: Не понял.
Касар::: Возьмите, к примеру, WhatsApp или Snapchat. Эти платформы предназначены для обычных пользователей. Мы хотим создать такую же, только для компаний. То есть, мы хотим, чтобы обычные пользователи могли общаться с представителями компаний. В этом суть нашего бизнеса. Это то, чем занимается наш стартап.
Далтон: Кто пользуется вашим продуктом? Какие задачи он выполняет?
Касар::: Он предназначен для потребителей и компаний. Наш продукт разработан для общения и позволяет отправлять…
Далтон: Почему потребители должны пользоваться вашим продуктом?
Касар::: Потому что они хотят общаться с компаниями.
Далтон: Хорошо. Что вы можете рассказать о рынке и возможностях вашего продукта? Каков масштаб деятельности вашей компании?
Касар::: Ясно, что разработчики мессенджеров – достаточно крупные компании. WhatsApp был куплен за 19 миллиардов долларов. Snapchat также растет очень быстрыми темпами. Нам кажется, у нашего продукта большие перспективы.
Далтон: Можете рассказать о ваших достижениях, результатах? Показывали ли вы свой продукт пользователям?
Касар:: Мы не хотим раскрывать все секреты и не будем вдаваться в детали. На одном из мероприятий я около часа рассказывал о своей компании. У нас есть несколько тысяч пользователей. Нашими клиентами являются несколько сотен компаний.
Далтон: Можете назвать их имена?
Касар:: Вы их знаете. Я не хочу вдаваться в подробности, потому что пока мы только начинаем свою деятельность и не хотим создавать вокруг себя слишком много шума
Далтон: Ясно. Можете рассказать, что нового вы узнали? Какие отзывы вы получаете от клиентов?
Касар:: Да, пользователи теперь могут отправлять сообщения компаниям. Нам кажется, это здорово. Причем эти компании отвечают на полученные сообщения. Думаю, что немногие этого ожидали.
Далтон: Расскажите о своей бизнес-модели.
Касар:: Мы собираемся взимать плату с компаний каждый месяц. Мы пока не решили, какой будет плата. Пока мы даем возможность нескольким сотням компаний пользоваться нашим продуктом бесплатно, но мы собираемся ввести ежемесячную плату.
Далтон: Сколько, на ваш взгляд, компании будут готовы заплатить?
Касар:: Мы считаем, они смогут платить минимум по 10-15 тысяч долларов в месяц.
Далтон: Хорошо. Можете немного рассказать о своей команде?
Касар:: Да, у нас пять основателей. Фактически я – единственный, кто занят полный рабочий день. Это временно, пока мы привлекаем деньги. Поэтому в любой момент мы можем привлечь к работе остальную часть команды.
Далтон: Кто-нибудь из основателей умеет программировать?
Касар:: Конечно. У одного есть степень кандидата биологических наук, но он очень хорошо программирует. Я пишу программы на Python. Я изучил его самостоятельно.
Далтон: Что ж, наше время подошло к концу. Было приятно с вами пообщаться. Держите меня в курсе событий.
Касар:: Я буду сообщать вам о последних новостях. Спасибо.
Далтон: Теперь давайте разберем ситуацию. Понятно, что основатель действовал неэффективно. Рассмотрим некоторые ошибки. Во-первых, убедитесь, что человек, с которым вы разговариваете, понимает, чем вы занимаетесь.
Касар:: Это сложнее, чем кажется.
Далтон: Очень часто на таких встречах люди начинают волноваться. Они нервничают и начинают говорить быстро. Вы никогда никого ни в чем не убедите, если ваш собеседник не может понять, что делает ваш продукт. Очевидно, вы должны знать все свои показатели. Если ваши данные неточны и вы не можете сказать ничего конкретного, лучше даже не назначайте встречу. Если вы не хотите сообщать инвестору о своих показателях, лучше не назначайте встречу. Это значит, что вы к ней попросту не готовы.
Что касается размеров рынка, постарайтесь представить результаты проведенного вами анализа. Не надо просто называть имена компаний, которые никак не связаны с вашим бизнесом. Основатели, к сожалению, делают это очень часто. Из разговора с вами инвестор должен узнать для себя что-то новое. Далее, расскажите, зачем вы работаете над этим продуктом. Почему именно вы этим занимаетесь? И стоит ли этим заниматься в принципе? В конце концов, основатель не старался вести беседу. Уже в самом начале стало ясно, что у него ничего не получится. Поэтому он просто стал нести чушь, пока я его не остановил.
Это была далеко не самая лучшая презентация своей компании. Попробуем еще раз.
Касар:, как я понимаю, вы работаете в компании. Расскажите, чем она занимается?
Касар:: Мы разрабатываем приложение для общения. Это если говорить в общем. По сути, наше приложение позволяет обычным пользователям общаться с владельцами магазинов.
Скажем, если вы прогуливаетесь по Crate & Barrel, вы можете отправить сообщение его владельцу, например: «У вас в холле кто-то намусорил». Или, если вы находитесь в аэропорту, вы можете написать: «Мне нужно попасть в другую секцию. Не подскажите, как пройти к терминалу Virgin?» Или, если вы находитесь в гипермаркете Target, вы можете спросить: «Где я могу приобрести шампунь?»
Далтон: То есть это мобильное приложение?
Касар:: У нас есть приложение для пользователей на iOS и Android, но понятно, что убедить покупателей скачать приложение не так-то просто.
Далтон: Да, я бы не стал скачивать приложение только для того, чтобы отправить сообщение менеджеру Crate & Barrel.
Касар:: На сайте многих компаний есть кнопка с призывом к действию, на которой написано «Отправьте сообщение владельцу магазина». Мы протестировали несколько вариантов оформления и выяснили, что нам стоит подписывать внизу мелким шрифтом «Сообщения отправляются анонимно». Так мы снижали барьеры входа. Мне кажется, это один из самых интересных выводов, которые мы сделали в ходе нашего запуска.
Мы занимаемся этим уже около трех месяцев и уже испробовали продукт в 350 магазинах в Сан-Франциско. Каждую неделю число компаний, с которыми мы сотрудничаем, увеличивается примерно на 11%. Самое удивительное – мы не были уверены в том, станут ли люди отправлять сообщения на ходу…
Далтон: И что в итоге?
Касар:: В итоге они отправляли много сообщений.
Далтон: Какие сообщения они чаще всего отправляли?
Касар:: Первоначально мы задумывали наш продукт как что-то вроде обратной связи в помещении. Однако мы выяснили, что больше половины сообщений были никак не связаны с обратной связью. Например, один пользователь, стоя у ларька Father & Son в Сан-Хосе, спрашивал: «Можно ли устроится к вам на работу?» Это странно, потому люди думали: «Почему бы мне просто не спросить об этом у владельца?» Мне кажется, им так проще общаться.
Далтон: Ясно. То есть вы предлагаете новый способ общения с компаниями?
Касар:: Такой была наша первоначальная идея. Но обычно люди задавали вопросы вроде: «Когда вы открываетесь? Когда закрываетесь? Какие услуги вы предоставляете? Есть ли в вашем отеле свободные места?» Потому что это нельзя узнать через Google.
Далтон: Что ж, у вас довольно неплохие результаты. Расскажите о компаниях, с которыми вы работаете.
Касар:: С нами работает 350 компаний – от Сан-Хосе до Сан-Франциско. У нас три основателя, и мы сами занимаемся продажами. У всех нас есть техническое образование, но мы подробно изучили, как работает этот бизнес, и делаем все сами. До этого мы работали в сфере розничной торговли. Первоначально мы разрабатывали свой продукт для таких крупных игроков, как Starbucks и Walmart, но вскоре поняли, что заключить подобные контракты с имеющимися у нас возможностями будет нелегко. Мы хотели, чтобы клиенты опробовали наш продукт, поэтому обратились к компаниям малого и среднего бизнеса.
Далтон: Звучит неплохо. Похоже, что у вас есть покупатели. Но сможете ли вы стать крупной компанией?
Касар:: Если переходить к статистике, то мы видим, что в среднем на одну локацию приходится по 1,5 сообщения в день. На первый взгляд кажется, что это мало, но 30 сообщений в месяц для компании – не так плохо, учитывая, что в отчетах Yelp и Google этот показатель составлял максимум 5-7 сообщений. В итоге компании получают огромное число сообщений по сравнению с тем, что было раньше, при том что эти компании – частные.
Что касается нашего дохода, то мы, честно говоря, пока не решили, как именно будем зарабатывать. У нас два варианта: либо малый бизнес, либо корпоративные клиенты. По своему опыту в розничных продажах мы знаем, что крупные компании готовы платить за обычные инструменты для обратной связи по 3-4 миллиона в год: как, например, Sears, с которой мы работали раньше. По нашим подсчетам, малый бизнес готов платить за продукт по 50 долларов в месяц. Поэтому наш бизнес может расти, и для этого есть несколько способов…
Далтон: Все ясно. Еще пара вопросов. Расскажите о своей стратегии реализации товара и немного о своей команде.
Касар:: Итак, что касается реализации товара, то в ходе сотрудничества с малым бизнесом мы поняли, насколько сложно работать с такими компаниями. Для них не работает формула LTV (пожизненная ценность клиента) минус CPA (стоимость конкретного действия). Таким образом, у нас есть два решения: либо работать с крупными розничными сетями вроде Startbucks и Walmart, как мы и планировали, либо договориться с такими компаниями, как Yelp, Google, Facebook…
Далтон: Вы уже с ними говорили? Нужно ли им это?
Касар:: Да, мы уже говорили с Google и Facebook. Мы планируем встретиться с Yelp. Вообще говоря, мы хотим сделать так, чтобы каждый раз, когда вы ищете нужную вам компанию, появлялась кнопка для связи с ними. Мы хотим, чтобы пользователи всегда знали, что они могут отправить сообщение любой компании. Тогда мы сможем расширить рынок сбыта наших продуктов.
Честно говоря, мы хотим создать своего рода инфраструктуру для обмена сообщениями между потребителями и компаниями. Если у нас не получится – скажем, Google, Facebook и Yelp не захотят тратить свои деньги – ничего страшного. Для нас это, скорее, рекламный ход. Мы лишь хотим представить свой продукт как средство для получения обратной связи крупными игроками рынка.
Далтон: Хорошо. Нам пора заканчивать. Можете немного рассказать о своей команде?
Касар:: Нас трое. Все – технические специалисты. До этого мы с Майком создали свою компанию. Сонни была разработчиком в Google. Раньше мы работали в розничной торговле. Наш первый стартап провалился – не знаю, хорошо это или плохо. Мы работали вместе и делали все сами. Сами занимались продажами.
Далтон: Отлично.
Касар:: Мы уже разговаривали с представителями вашей компании. Майк из Floodgate готов провести этот раунд. Но мы считаем, что вы и ваша фирма могли бы оказать большую помочь нашей команде за счет имеющегося у вас опыта в розничной торговле. Интересно ли вам такое предложение?
Далтон: Конечно, очень интересно. Я еще поговорю со своими коллегами, но думаю, у нас все получится.
Касар:: Отлично. До этого мы провели еще две встречи и определенно хотели бы встретится снова. Мы закрываем раунд в эту пятницу, так что у вас будет время подумать и переговорить с коллегами. Вы можете связаться со мной в любое время до пятницы. За день до закрытия раунда я вам позвоню. Мы бы очень хотели, чтобы вы приняли участие в этом раунде.
Далтон: Звучит неплохо. Мне пора. Спасибо.
Касар:: Класс. Спасибо.
Далтон: Итак, основные моменты этой встречи. Попытайтесь рассказать историю, которая будет понятна другим. Вы, наверняка, обратили внимание, что основатель рассказал несколько историй о людях и о том, как они пользуются продуктом.
Он сумел связать свою историю с реальным миром – это большой плюс. Он смог рассказать мне что-то новое – то, чего я не знал о рынке. Обе стороны принимали активное участие: это было больше похоже на обычный разговор, чем на интервью.
Основатель попросил денег. Вы заметили, что я уже был готов уйти, но он тут же заговорил о деньгах. В итоге он смог описать всю ситуацию и задать нужные вопросы, чтобы с ним уже можно было говорить серьезно. Если бы он вел себя слишком скромно и не раскрывал конкретных показателей компании, скорее всего я бы просто закончил наш разговор, сказав, что наше время вышло.
Касар:: Мы часто проводим переговоры, поэтому легко можем определить тех, кто действительно увлечен своим делом и хорошо знает свой бизнес. К этому надо стремиться.
Итак, несколько идей по поводу того, что делать после встречи.
После встречи: во-первых, как в случае с продажами, всегда оставайтесь на связи. Это очень важно. Если вам не выписали чек и не пообещали выплатить деньги другим способом, значит, вам отказали.
Так что, если инвестор говорит, что ему нужно все обсудить с коллегами, скорее всего, вам отказали. Поэтому вы должны оказать небольшое давление на своего собеседника. Вы можете «подогреть» сделку, то есть показать, что на участие в этом раунде есть спрос. Это самый простой способ, который может еще и поднять вашу цену.
Подробно изучите своих инвесторов. Что удивительно, немногие предприниматели изучают своих инвесторов. Ситуация напоминает набор новых сотрудников. Вы отдаете человеку часть своей компании. Следовательно, вы должны знать, кто он, и убедиться в том, что он вам действительно подходит. И последнее – знайте, когда остановиться. Некоторые основатели настолько хорошо привлекают средства, что стараются делать это чаще. Привлекать деньги гораздо проще, чем создавать компанию.
Далтон: Если вам удалось привлечь денежные средства, это не значит, что вы добились успеха. Мало кто это понимает. Мы постоянно твердим об этом, но ситуация не меняется.
Касар:: Мне кажется, это из-за того, что многие считают, что добытые ими средства – это достижение само по себе. Создать свою компанию гораздо сложнее.
Анонс:
21 января c 19:00 до 20:30 в Нижнем Новгороде мы расскажем о том, как правильно привлечь инвестиции в стартап, если этого никогда не делал.
Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором
Рассказываем, как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.
Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — всё зависит от умения презентовать свою идею или проект.
Стартап — компания, созданная для быстрого роста. Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.
Кирилл Бигай
CEO и сооснователь Preply
Какие бывают питчи
В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.
- Elevator pitch условно длится одну минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно было бы провести за время поездки в лифте.
- Idea pitch — другой формат, используется на конкурсах и ивентах. Это трёхминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объёмах рынка.
- Funding pitch длится до 10 минут, в нём можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объёмами необходимых инвестиций.
Питчами часто называют и письма инвесторам.
Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.
Кого и когда питчить: как происходит поиск инвестора
Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.
Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.
Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.
Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.
Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.
Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).
Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.
Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.
На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.
Читать также
Elevator pitch
Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.
В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.
«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.
Как надо
Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.
Как не надо
Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.
Idea pitch
Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.
Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Ещё одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.
Если у инвестора будут вопросы — он их задаст. И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.
Как надо
Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.
Как не надо
Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А ещё не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.
Курсы Нетологии
Soft Skills
Узнать больше
- Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
- Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?
Funding pitch
Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.
На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).
При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.
Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.
Как надо
Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.
Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или ваш проект может дополнить функции одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.
Как не надо
Не расслабляйтесь в расчёте на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться ещё много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.
Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.
Питч в письме
Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.
Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.
Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.
Предложите провести встречу или видеосозвон на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.
В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.
Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.
Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал моё письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.
Как надо
В презентации стоит ответить на следующие вопросы.
- В чём «боль» клиента.
- Ваше решение и ценность, которую оно несёт.
- Как вы это реализуете.
- Как это монетизировать.
- Как формируется цена.
- Ваши финансовые показатели и прогнозы.
- Дорожная карта проекта.
- Каковы пути выхода на рынок.
- Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.
Как не надо
Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.
Последняя рекомендация
Не бойтесь получить отказ.
В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.
8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.
Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.
Читать также
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Источник https://secretmag.ru/selfie/ne-vrat-i-ne-boyatsya-kak-pravilno-obshatsya-s-investorom.htm
Источник https://habr.com/ru/company/friifond/blog/297786/
Источник https://netology.ru/blog/good-pitch