Как пережить кризис, если вы риэлтор

Как пережить кризис, если вы риэлтор

До 30 апреля в России введен режим «каникул», предполагающий самоизоляцию граждан. Это тяжелый удар для бизнеса: спрос стремительно падает, люди в неспокойные времена тратят деньги только на самое необходимое. Экономика переживает масштабный кризис — уже более 80 стран запросили финансовую помощь у Международного валютного фонда. Турбулентность затронула и рынок недвижимости. Рассказываем, как агентства и застройщики переживают это непростое время и какие меры нужно предпринять, чтобы удержаться на плаву.

Что происходит с рынком? Как реагируют люди?

Карантин притормозил потенциальных участников рынка недвижимости. МФЦ, нотариусы и банки работают в ограниченном режиме. Офисы компаний закрыты или переведены на удаленный режим. Перемещаться по городу не рекомендуется. Показы квартир проходят все реже: собственники боятся заразиться от пришедших на просмотр покупателей. Приходится принимать дополнительные меры предосторожности, вводить новые инструменты коммуникации, дополнительно согласовывать каждое действие.

Люди боятся ездить на просмотры: далеко не все готовы заниматься поиском недвижимости дистанционно, а некоторые вовсе берут тайм-аут на всякий случай. Хотя есть и те, кто торопится скорее купить недвижимость в надежде сохранить свои сбережения. Кирилл Гнетов, исполнительный директор ГК «Новосёл», рассказал, что в марте часть клиентов, поддавшись панике, постарались ускорить решение своих жилищных вопросов, чем спровоцировали повышенный спрос на рынке. А кто-то, наоборот, заморозил сделки, решив переждать бурю. «В итоге показатели в первом квартале 2020 года получились практически сопоставимыми с прошлогодними» — закончил он.

«Вопреки расхожим опасениям, я не могу сказать, что у нас приостановились показы квартир „вживую“. Они продолжаются, и люди идут на это добровольно. Мы, разумеется, соблюдаем все меры предосторожности. Также мы продолжаем заключать договоры и сдаем сделки на регистрацию. И речь не только о клиентах, которые пришли к нам до начала самоизоляции, новые люди появляются и сейчас» — рассказывает Александр Астахов, директор по маркетингу новосибирского агентства «Квадротека»

Действительно, по словам Артема Минаева, коммерческого директора «Группы ЛСР», о значительном снижении объема сделок пока говорить рано. «Из-за карантина мы наблюдаем перебалансировку спроса. В связи с вводом нового налога на банковские вклады все больше клиентов рассматривают покупку квартиры с целью сохранения и преумножения собственных сбережений. Увеличился спрос на недорогие студии и однушки, а вот спрос на проекты с крупными планировками падает. Люди, которые еще вчера планировали продать свою вторичку и переехать в новый ЖК, откладывают этот момент. На рынке новостроек клиенты всё больше внимания уделяют репутации застройщика. Первый вопрос, который покупатели задают риэлтору, звучит так: «А объект точно будет достроен?».

По оценкам опрошенных, во втором и третьем кварталах спад на рынке недвижимости неизбежен. Но клиенты не закончатся — скорее изменятся их запросы, под которые придется подстраиваться всем игрокам.

И как быть в новых условиях?

В условиях сегодняшних вызовов и ограничений, агентства должны суметь быстро перестроиться и найти новые методы, чтобы сохранить свой бизнес. В ход идут привычные технологии: мессенджеры, видео-консультации, онлайн-калькуляторы, интернет-сервисы банков и госструктур, бесконтактный обмен документами, электронная подпись и мобильные приложения.

«Общение с клиентами у нас сейчас идет по телефону и в мессенджерах: это и переписка, и видеозвонки, — рассказал основатель агентства недвижимости „Дан-Инвест“ Валентин Корытный. — Учитывая, что мы не можем показывать объекты физически, мы используем следующую схему: просим продавцов с современными телефонами снять видео внутри своего объекта, из которого мы потом монтируем обзорные ролики. Их мы и отправляем покупателям».

По словам бизнесмена, пока клиенты высказывают к такой схеме меньше доверия, чем к реальному осмотру квартир, однако от предложений не отказываются. Поэтому Валентин Корытный надеется, что дистанционные показы позволят как минимум закрепить интерес потенциальных покупателей до завершения карантина.

Ильдар Хусаинов, директор компании «Этажи», считает что внедряемые технологии должны касаться не только способов связи с клиентами. Нужно делать упор на развитие автоматизации процессов и внедрение современных интернет-технологий. «Затраты по этому направлению за последние несколько лет в нашей компании выросли в 10 раз. Это с одной стороны позволяет сокращать затраты компании, увеличивать эффективность бизнес-процессов и осваивать новые сегменты рынка, с другой — повышать клиентский сервис. На фоне карантинных мероприятий мы запустили целый ряд онлайн сервисов по бесконтактному выбору и продаже недвижимости. И сейчас это реальный тренд, который начинает набирать обороты» — заявляет Хусаинов.

«Компании, которые уже работали с удаленными клиентами, лучше подготовлены, — считает Данил Кузнецов, начальник отдела продаж компании „Атомстройкомплекс“, — мы уже запустили услугу по бесконтактной продаже недвижимости, при которой клиенты могут совершать максимум процедур, не выходя из дома».

Технологии и правда выручают, но многие покупатели относятся к ним с недоверием. «Старшее поколение настораживают подобные новшества, — говорит Виталий Жученко, специалист в Центре ипотеки и недвижимости Екатеринбурга, — чтобы перестроить всеобщее сознание, нужно время. Возможно, карантин ускорит этот процесс. Думаю, все большую популярность будет набирать электронная регистрация сделок. Многие застройщики уже делают виртуальные туры по новостройкам, хорошо зарекомендовала себя онлайн-трансляция»

Роман Егоршев, руководитель отдела продаж ипотечного агентства «ЛЕГКО» считает, что виртуальное заключение сделок благодаря карантину становится практически будничной практикой: «В 2010 году никто бы не поверил, что сделки с клиентами будут массово заключаться виртуально. Сейчас это наша реальность — благо, банки и застройщики имеют возможность предоставлять такие услуги. Клиенты относятся к этому спокойно, если все этапы сделки прозрачны»

По мнению директора офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлии Дымовой, нужно общаться с клиентами, настраивать их на позитив, обучать их новым реалиям рынка. «После окончания первой недели самоизоляции, многие из них уже осознали, что дистанционный формат сделок — это нормально, и сегодня для этого есть множество ресурсов. Например, работает электронная регистрация, благодаря которой в Сбербанке можно провести как обычную сделку, так и ипотечную, зарегистрировав ее через электронный ресурс. Кроме того, нотариусы все еще работают по предварительной записи» — заявляет Юлия.

Отдельный вопрос — меры взаимопомощи внутри рынка. Исполнительный директор Новосибирской ассоциации риэлторов Андрей Зимарев считает, что сейчас настало то время, когда нужно задуматься о сотрудничестве и консолидации усилий: «Речь не о слиянии, а о коллективном использовании ресурсов. Чем больше расходов удастся вывести на совместный аутсорсинг, тем легче будет пережить кризис. Возьмем, например, it-бэкофис, CRM, маркетологов: задачи этих подразделений совершенно одинаковы в каждом агентстве, но не у всех эти специалисты загружены на 100%. Если несколько членов ассоциации смогу разделить этих специалистов между собой, они получат приличную экономию»

Но как продавать недвижимость, которую нельзя посмотреть? Как оценить удобство района, расположение и качество квартиры, не выходя из дома?

Важно понимать, что реакция на дистанционные просмотры у покупателей «первички» и «вторички» совершенно разная. Когда мы говорим о квартире, где кто-то уже жил, довериться виртуальной экскурсии будет сложнее: люди боятся возможных подвохов и хотят видеть все своими глазами. Что же касается новостроек, где на дату покупки практически нереально увидеть готовый продукт, это уже становится нормой.

По словам Кирилла Гнетова, видео-показы квартир пока не пользуются широким спросом, так как для этого необходимо применение специальных сервисов. «Пока наши покупатели не готовы делать выбор квартир полагаясь на „красивую картинку на экране“. Практика вторичного рынка недвижимости показывает, что за красивыми фотографиями зачастую скрываются не самые привлекательные объекты. Все нужно смотреть вживую» — говорит он.

С ним согласен и Андрей Зимарев: «На мой взгляд, только 70% показов действительно можно перевести в онлайн. Да, современные средства связи позволяют через видеозвонок соединить сразу нескольких людей и все посмотреть. Но перевести в интернет можно только промежуточные показы, на которых покупатель примеряется, изучает рынок. А вот финальные показы, когда человеку уже нужно выбрать окончательный вариант, вряд ли могут проходить в онлайн формате. Мало кто согласится покупать квартиру, которой не видел».

А что насчет VR-технологий? Они могут стать подходящей альтернативой живым показам?

VR — не новинка для рынка недвижимости: столичные компании давно применяют эту технологию. Она позволяет покупателю познакомиться с инфраструктурой жилого комплекса, посмотреть внутреннее обустройство дома и будущей квартиры в очках виртуальной реальности. Многие игроки рынка считают, что в условиях изоляции VR может стать отличным инструментом для риэлторов.

Александр Астахов поделился, что в его агентстве «Квадротека» уже прорабатывается возможность VR-показов недвижимости. «Подготовка VR требует определенного времени и затрат. Но в целом, мы верим в эту технологию. Сейчас она станет еще более актуальной — рынок внес свои коррективы. Скорость вхождения в эти технологии должна возрасти, хотя сейчас и существуют более быстрые альтернативы, например, видеоконференцсвязь. Конкретно VR среди застройщиков сегодня использует не более 10%. Думаю, это может быть хорошим конкурентным преимуществом» — заявляет Александр.

Можно ли заключить сделку без личного контакта?

Андрей Зимарев заявляет, что дистанционные технологии на рынке недвижимости имеют ряд подводных камней, которые не позволяют россиянам совершать сделки на 100% удаленно. «Чтобы человек мог провести сделку, используя электронную цифровую подпись, ему нужно пойти и подать письменное заявление в МФЦ о том, что он не возражает против электронной сделки по своей недвижимостью. Это ставит крест на онлайне, поскольку большинство из нас имеет один объект недвижимости и сделки с ним совершает раз в десятилетие. Получается, основная масса продавцов такого заявления еще не подала» — говорит эксперт.

Тем не менее, для ипотечных клиентов ситуация благоприятна: работа через банк позволяет все шаги по покупке квартиры проводить онлайн, в частности удостоверять личность клиента. Агентство удаленно помогает выбрать нужную квартиру, определив потребности — и если квартира устраивает покупателя, агент дистанционно направляет все необходимые документы. Согласовать выбранный объект тоже можно дистанционно.

Хорошо, но что будет дальше? Как не сойти с ума от паники?

Большинство опрошенных нами экспертов считают, что из-за снижения доходов у населения спрос на недвижимость будет падать, и застройщикам придется снижать цены и работать с низкой рентабельностью. «Нужно понимать, что рынок будет меняться, и падение вслед за изменением спроса неизбежно. Нас ждет технологический перелом: уже сейчас люди осознают, что можно работать дистанционно» — заявляет Екатерина Рыдкина, генеральный директор компании «ИнвестСтрой».

Кирилл Гнетов считает, что без работы риэлторы все равно не останутся: «Постепенно изменится основной тип клиента: раньше люди стремились улучшить свои жилищные условия, теперь же, к сожалению, многие будут оптимизировать, чтобы получить на руки какие-то свободные деньги. Придает оптимизма тот факт, что сделки с жилой недвижимостью так или иначе будут продолжать осуществляться, как бы худо не было в экономике. А значит профессиональные риелторы не останутся без клиентов»

Ильдар Хусаинов настроен оптимистично. «Для сильных компаний я не вижу больших угроз в кризис. Выживают те, кто умеет мобилизоваться и перестроиться под существующие реалии рынка и в целом экономики. Бизнес — это всегда работа с рисками, поэтому очень важно эти риски превращать в конкурентное преимущество. Компания „Этажи“ успешно пережила кризисы 2008 и 2014–2015 годов. Более того, в эти периоды мы сделали существенный рывок вперед и нарастили нашу долю на рынке сделок с недвижимостью в России. Это дало нам возможность получить дополнительные преференции в виде скидок для наших клиентов от банков и страховых компаний. Ближайшие месяцы будут непростыми для рынка недвижимости — тем не менее, мы уже разработали ряд мер, которые позволят пройти этот период максимально эффективно» — говорит эксперт.

Недвижимость как выжить в кризис

Вирусный кризис на рынке недвижимости: как получить от него выгоду — Недвижимость РИА Новости, 25.03.2020

У отельера боли, у ресторатора боли, у инвестора боли, а у коливинга не боли – шутки шутками, но именно так может выглядеть картина посткризисного. Недвижимость РИА Новости, 25.03.2020

У отельера боли, у ресторатора боли, у инвестора боли, а у коливинга не боли – шутки шутками, но именно так может выглядеть картина посткризисного «апокалипсиса» на рынке недвижимости. Президент Becar Asset Management Александр Шарапов поделился с сайтом «РИА Недвижимость» своими мыслями о том, для каких игроков кризис станет временем возможностей, а кто уйдет «на больничный». Панический спросКризис на рынке недвижимости еще не наступил, но сами ожидания у всех очень напряженные. Как всегда, началось с падения рубля и акций. На рынке же недвижимости мы сейчас видим повторение ситуации 2014-го года: опять происходит всплеск интереса, люди хотят инвестировать обесценившиеся рубли в недвижимость. Сейчас очень существенно, где-то на 40%, выросли заявки на покупку студий и однокомнатных квартир. Примерно на столько же вырос спрос на апартаменты. И, наверное, чуть больше, на 50%, вырос спрос на покупку номеров в апарт-отелях.Для меня это удивительно, потому что, например, у гостиниц все плохо. Однако в отличие от них, апарт-отели ориентируются не только на туристов, но также и на среднесрочное проживание, спрос на которое сейчас не упал, а напротив – повысился. Это можно объяснить тем, что часть людей, живших с престарелыми родителями, стараются самоизолироваться от них. Как раз многие люди в возрасте от 20 до 40 лет начали сейчас поиск для себя студий или апартаментов на 2-3 месяца. Что интересно, такой же всплеск спроса мы видим и на загородную недвижимость. Но это уже не для молодых людей, а как раз для пожилых, кто захотел пережить ситуацию за городом.Как и в 1998-м, в 2008-м и частично в 2009-м годах, а также в 2014-м, я думаю, что этот всплеск спроса продлится несколько месяцев. Дальше ситуация может развиваться по двум сценариям. В 1998 году рынок вырос в рублях. Если нефть продолжит торговаться на тех же уровнях, то я думаю, что недвижимость повторит этот сценарий. Тогда она подорожала в рублях более чем в два раза за очень короткий промежуток времени. В долларах, конечно, подешевела.В 2008-2009 годах, когда рубль упал, а потом несколько вырос, недвижимость примерно через 6 месяцев начала терять рублевую цену. Оба сценария возможны. При этом вероятность реализации каждого из них зависит в большей степени от курса рубля и того, насколько глубоко упадет нефть. Надеюсь, конечно, что нефть так глубоко упала на короткое время. При цене доллара в 94 рубля, которую ЦБ заложил в свой прошлогодний прогноз стресс-сценария, цены на недвижимость в рублях, я думаю, поднимутся процентов на 10-15. Выживут не всеЕсли смотреть на опыт Уханя, где карантин продлился три недели, то это недвижимость переживет. Однако уже сейчас объявлено о закрытии нескольких отелей в Москве, например, одного из отелей сети Ibis, и нескольких в Санкт-Петербурге. Если же эпидемия продлится намного дольше, и к лету туристический рынок не оживет, то апарт-отели переориентируются на среднесрочное проживание и будут чувствовать себя очень неплохо. Но при сохранении сложившейся ситуации через два-три месяца мы можем увидеть банкротство первых отелей.Помимо упомянутых уже отелей, рассчитанных на туристов, пострадать могут еще два сегмента. В первую очередь, это ресторанный бизнес. Сейчас рестораны уже, ссылаясь на распоряжение Сергея Собянина о том, что коронавирус – это обстоятельства непреодолимой силы, стремятся разорвать договоры аренды. Еще один сегмент – это ритейл. В России уже произошло падение спроса в непродуктовом сегменте. Более-менее хорошо себя чувствуют микроторговые центры, где не столь высокая посещаемость, а суперрегиональные ТЦ уже стоят пустые. Упадут и инвестиции в недвижимость. Объем сделок в кризис обычно снижается процентов на 20-25. Если в прошлом году он составил где-то 3,8 миллиарда долларов, то в этом будет около 3 миллиардов или даже ближе к 2,5 миллиардам. При этом сделки будут происходить только в сегменте малых и средних объектов.На фоне того, что многие отправили работников «на удаленку», в офисном сегменте уже наблюдается сложная ситуация. В условиях полной нестабильности долгосрочные договоры аренды стали не интересны. При этом коворкинги совершенно неожиданно вдруг начали испытывать больший спрос. Работодатели, отказываясь от классических офисов, стали обращаться к гибким, понимая необходимость сохранения определенного количества рабочих мест. Больше всего пострадает класс А. Большой плюс этого сегмента был в том, что на нем действуют в основном долгосрочные контракты. Однако, думаю, что они будут расторгаться со ссылкой на форс-мажор, которым признана эпидемия коронавируса. И здесь уже вопрос в том, как на это будут реагировать суды. Собственники бизнес-центров класса А, будучи в основном сильно закредитованы банками, не так уступчивы в переговорах. При этом собственники офисов класса B более гибки в плане пересмотра арендной ставки и снижения занимаемой площади. Конечно, я восхищаюсь тем, как собственникам таких бизнес-центров, как «Романов двор» и «Белые сады» все еще удается держать ставку в долларах. Но думаю, что теперь и таким редким золотым рыбкам придется перейти на рубли. Вечный доходВо все времена, даже в кризис, недвижимость генерировала доход. Во всем мире пенсионные и страховые фонды вкладываются в недвижимость, когда дешевеют все акции и облигации. Большой популярностью во всем мире пользуются коливинги, потому что люди видят, что нет ничего стабильнее, чем жилье для сдачи в аренду.Многие предприниматели почувствовали падение доходов от своих основных бизнесов, часть из которых уже уходит в убыток. Стремясь подстраховаться за счет рентного потока, они ищут возможности вложиться за рубежом. Зная, что мы работаем в Дубае и Лондоне, они обращаются к нам с просьбой помочь купить что-то рентное там. Речь идет о суммах от нескольких миллионов до нескольких десятков миллионов долларов. Многие рассуждают разумно: видя проблемы у гостиниц, они просят нас подобрать им какие-то варианты для покупки в этом сегменте, когда рынок начнет восстанавливаться. Им очень хочется «подхватить» интересные объекты, когда цена на них достигнет дна.Проблемы и возможностиУже сейчас мы видим кратковременное повышение цены на недвижимость со стороны девелоперов. Их основная задача сейчас заключается в том, чтобы накопить ресурсы и дополнительную подушку безопасности. Если будет затишье, они должны иметь денежный запас, чтобы продолжать успешно строить и завершать объекты. Поэтому застройщики, у которых с продажами объекта все хорошо и нет кредитов, а земельный участок в собственности, активизировали поиск проектного финансирования. Для того, чтобы в стране не было массового банкротства, государству необходимо проработать вопрос льготного кредитования отрасли. Сегодня госбанки предлагают бизнесу кредиты со ставкой от 7% до 10,9%, а хотелось бы, чтобы она быть на уровне 2-3%. О том, что девелоперы могут получать проектное финансирование, говорилось давно, но на самом деле среднему или малому игроку крайне сложно получить его. Также девелоперскому рынку помогло бы сокращение размера средств, которые лежат на эскроу-счетах в банках. Сейчас депонируется 100% денег, поступающих от физлиц. Такого нет нигде в мире. Обычно это 20-50% с разбивкой по стадиям строительства.Как известно, кризис – это время возможностей. Если говорить о точках роста, которые могут возникнуть в ближайшее время, то стоит обратиться к опыту 1998-го, 2008-го и 2014-го годов. Те, кто слишком закредитован, будут вынуждены терять деньги. Они будут продавать активы с большой скидкой. Как и в прежние кризисы, многие объекты недвижимости и девелоперские проекты перейдут к банкам. Как следствие, банки снова станут предлагать выкупать эту недвижимость по более низкой цене, что увеличит объем distressed-активов. Надеюсь, что банки перестанут считать, что можно не привлекать к продаже таких активов девелоперов, консультантов и брокеров. Можно вспомнить банк Траст, куда были переданы активы на миллиарды долларов. Многие из них восходят еще к 2008 году и так и не нашли своего владельца. Здесь куда разумнее было бы передавать такие активы в развитие девелоперам под те проекты, которые показали свою устойчивость. А речь в данном случае о коворкингах, под которые можно переделать старые офисы. Об апарт-отелях, под которые нужно переделывать старые гостиницы. А также о коливингах, ситуация с которыми сейчас будет улучшаться.

«Стало не до «переборов»». Как агентства недвижимости выживают в кризис и бьются за клиентов

Фото: unsplash.com

Рынок недвижимости оказался одним из самых пострадавших в 2020 году: с августа эксперты отмечают существенное падение количества сделок и прогнозируют ухудшение ситуации. Как чувствуют себя в такой обстановке крупные столичные агентства? За счет чего остаются «на плаву» и на чем экономят? Об этом поговорили с учредителем агентства недвижимости «Мариэлт» Марией Широчиной.

Мария Широчина
Учредитель агентства недвижимости «Мариэлт»

— Не стану повторять то, о чем уже все высказались, отмечу лишь, что в августе наши агенты заключили существенно меньше договоров на новые объекты. Но, поскольку мы закрывали сделки, длящиеся еще с июня и июля, на нас это сказалось слабо. А вот в сентябре количество сделок по рынку упало в 2–3 раза, и с этим пришлось считаться: мы понимали, что из-за длительного цикла сделки эта ситуация «аукнется» нам еще и в октябре-ноябре. Мы в агентстве решили предпринять меры, чтобы минимизировать свои риски.

Что мы сделали

1. Не уволили ни одного человека. Это было сложное с финансовой точки зрения, но принципиальное решение. В моем понимании бизнес = прибыль. Не вижу смысла работы ради работы. Но все 70 наших сотрудников остались работать на прежнем месте, с тем же уровнем зарплат.

Для такого решения существовало 4 причины:

• Люди в нашей компании — самый главный ресурс. Это не просто «штатные единицы», выполняющие какие-то функции. Они генерируют основной продукт нашего бизнеса, по сути, — они и есть бизнес
• Не хотели терять квалифицированных сотрудников. У нас и в хорошие времена нет «лишних людей», мы изначально подбираем людей с сильными профессиональными навыками и опытом. Я понимала, что при благоприятном развитии событий ситуация в стране продлится месяц-два, после чего люди привыкнут и продолжат решать свои жилищные вопросы
• Мы вложили немалые средства в обучение сотрудников, введение их в специальность, потратили много времени. Таким образом, каждый наш сотрудник обладает высокой «добавленной стоимостью», которую никто не компенсирует компании в случае его увольнения
• При худшем сценарии, оказавшись на рынке труда в поисках работы, наши сотрудники превратились бы в наших конкурентов. Разумеется, мы этого не хотели.

2. Добились снижения арендной платы на первое время. У нас сейчас 5 офисов по городу, нам удалось договориться о снижении аренды на 25% до конца 2020 года. Тем самым мы смогли оптимизировать расходную часть.

3. Избавились от аусторсинга в интернет-маркетинге. Раньше мы всегда привлекали сторонние компании на эту часть работы, в общей сложности пробовали работать с 5 различными компаниями. Но всегда возникали с ними какие-то вопросы:

• Нерегулярность работы. Обычно делали так: настроят процессы один раз — и созваниваются через месяц, отчитываются о результатах (раньше, мол, не имеет смысла, таков цикл отработки компании). А нам хотелось большей оперативности, практически всегда
• Внутри компании начиналась «передача клиента по кругу». Я выбираю менеджера, которому все объясняю, мы начинаем с ним говорить на одном языке, а потом меня (как клиента) передают другому человеку в компании. А работу выполняет вообще третий, с которым мы даже не общаемся
• Общее, что было у всех этих компаний — они не предлагали новых идей и не были заинтересованы в нашей прибыли
• Не было четкой и регулярной обратной связи.

Поэтому мы решили избавиться от аутсорса и взять интернет-маркетолога в штат. Насколько эффективным было это решение — покажет время, но уверена, что результат станет лучше.

4. Оптимизировали рекламные бюджеты. В целом реклама осталась на том же уровне: мы по-прежнему размещали информацию на всех интернет-площадках — не отказались ни от одной. Потому что нашим клиентам важно, чтобы их объекты были размещены на всех сайтах, максимально представлены в байнете. И даже если один клиент придет с сайта, на который мы не делаем упор, — все равно для нас это выгодно.

Изображение предоставлено героем статьи

Но, проанализировав статистику по контекстной рекламе, мы увидели, как сильно уменьшилось количество запросов со словами «продать квартиру». В августе 2020 этот показатель продемонстрировал «исторический минимум». Поэтому мы решили вообще отказаться от контекстной рекламы с августа по октябрь и тем самым сэкономили деньги.

5. Начали проводить обучение новых сотрудников. Мы решили использовать условное «затишье» для усиления наших позиций на рынке. Поэтому дважды в месяц по 2 недели на обучение приходили по 14 человек в одном потоке, после которого мы отбирали себе трех человек. Обучение проводит наш специалист с большим опытом работы и получает за это зарплату.

Таким образом, к концу каждого месяца мы получали 6 новых обученных сотрудников, которые вливались в наш штат. А чтобы поток свежих кандидатов не ослабевал, работает наш HR: мы на постоянной основе оплачиваем первые рекламные позиции на профильных сайтах вакансий, чтобы быть в топе выдачи по запросам.

6. Привлекли внешнего консультанта для аудита работы компании. С 1 октября пригласили на работу специалиста по развитию, чтобы еще раз пересмотреть наши бизнес-процессы, наладить и улучшить их, добавить новые направления и т.д. Нам нужен был тот самый «взгляд со стороны». Пригласили очень квалифицированного специалиста со степенью MBA. И уже сейчас, по прошествии трех недель, мы думаем предложить ей на постоянной основе должность директора по развитию. Потому что она выявила у нас массу ошибок и предложила ряд нововведений.

• Поскольку рынок «физиков» просел, мы начали делать упор на коммерческую недвижимость. Открыли отдел коммерческой недвижимости, наняли руководителя отдела продаж с хорошим опытом работы и двух менеджеров ему в помощь
• Усилили направление по работе с элитной недвижимостью: чуть-чуть упала цена квадратного метра, и на этот рынок вышли покупатели с деньгами.

Как ни странно, именно в кризис предложений по элитной недвижимости стало больше, и люди стали покупать ее активнее

• Переработали структуру предложений (офферов). Наша работа уже сейчас отличается от работы многих других агентств недвижимости и будет отличаться еще больше к концу года. Мы делаем под каждый объект концепцию и ищем подходящих арендаторов, которых бы такая концепция устроила. Следовательно, такой объект можно сдать дороже на 15%, чем в среднем по рынку. Поэтому сейчас мы довольно плотно работаем с арендодателями, им это также интересно
• Полностью изменили обучение стажеров. Написали для них новые скрипты согласно новой структуре офферов
• Начали совершать звонки по субботам. В этом наше пусть и не эксклюзивное, но ощутимое конкурентное преимущество, многие компании работают только в формате 5-дневной рабочей недели
• Модернизировали и улучшили CRM-систему. На каждый новый отдел и новый оффер внедрили свои воронки продаж. Ввели персональную ответственность за своевременное наполнение CRM-системы данными.

7. Открыли на сайте отдел по новостройкам. Почти все застройщики в эти непростые для страны времена предлагают множество акций для покупателей. Мы решили также поучаствовать в этом процессе на правах третьей стороны и сегодня активно сотрудничаем с Dana Holdings и ОДО «Айрон» — у них самые выгодные и интересные условия. Также ведем переговоры с остальными застройщиками Минска, но ситуация усложняется тем, что у некоторых из них уже есть свои хорошие отделы продаж. Но мы не сдаемся, ищем общие интересы.

Изображение предоставлено героем статьи

8. Пересмотрели работу отдела продаж. Для меня отдел продаж — это сотрудники, у которых есть сильная мотивация, работоспособность и, конечно же, самодисциплина, организация своей жизни. Если этих качеств нет — нет и смысла доводить до такого человека какие-то планы. Но, поскольку объектов на рынке объективно стало меньше, мы все-таки решили увеличить количество звонков и встреч для агентов примерно на 30%.

Сейчас хороший, опытный агент совершает за неделю порядка 200 звонков, 12 новых встреч и проводит порядка 30 показов объектов недвижимости для текущих клиентов. Но тут нужно понимать, что у нас в целом ненормированный рабочий день, да и многие агенты работают в выходные.

9. Стали менее «придирчивы» к клиенту.

Продажа недвижимости — бизнес, где все очень зависит от конкретного клиента. Для того чтобы долго оставаться «в потоке» этой профессии и не выгорать, агенту важно работать с теми, с кем он хочет работать сам, с кем устанавливается контакт и взаимопонимание. Но если раньше наши агенты выбирали себе клиента и объекты, то теперь мы работаем фактически со всеми. Потому что на рынке в два раза упало количество продавцов, и стало не до «переборов».

10. Приняли решение переехать в новый просторный офис.

Да, возможно, нас не поймут — тут и вторая волна пандемии, да и в целом все больше компаний отказываются от офисов. Но мы решили сделать наоборот: сейчас у нас три офиса на проспекте Дзержинского, плюс мы сняли еще один дополнительный площадью в 100 кв. м специально под обучение.

Изображение предоставлено героем статьи

Вместо 5 офисов хотим переехать в один.

При обустройстве нового офиса мы ориентируемся на подходы ведущих ИТ-компаний.
Для меня важно, чтобы офис вдохновлял людей, чтобы они приходили на работу с горящими глазами. Поэтому мы уже подобрали и планируем со следующего месяца переехать в один большой openspace площадью порядка 400 кв. м.

По деньгами мы практически ничего не выигрываем (это дорогой бизнес-центр), но вот каких целей мы планируем достичь переездом:

• Усиление командного духа. Менеджеры будут чаще взаимодействовать между собой, смотреть на успехи и ошибки друг друга. Более слабый менеджер будет видеть, что у более сильного менеджера нет никакого секрета успеха — он просто делает больше
• Исходя из предыдущего пункта, ожидаем роста продаж. Сотрудники сами будут друг друга мотивировать
• Увеличение имиджевой составляющей: клиенты будут видеть, что обращаются в действительно большую компанию, где об их интересах точно позаботятся
• Для руководителя отдела продаж — облегчение процесса контроля работы сотрудников.

Окажутся ли все эти меры эффективными? Часть положительных изменений мы наблюдаем уже сейчас, для остальных — потребуется время. Скажу лишь одно: в октябре мы видим положительную динамику — количество сделок, регистрируемых нашими агентами, стало расти. Поэтому смотрим в будущее с оптимизмом и не сидим сложа руки.

Источник https://www.cian.ru/stati-kak-perezhit-krizis-esli-vy-rieltor-317142/

Источник https://realty.ria.ru/20200325/1569109695.html

Источник https://probusiness.io/strategy/7603-stalo-ne-do-pereborov-kak-agentstva-nedvizhimosti-vyzhivayut-v-krizis-i-byutsya-za-klientov.html